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Optimieren von Vertriebsprozessen mithilfe eines Pfads

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Beschreiben der Auswirkungen der Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern auf die Vertriebskräfte und -leiter in Ihrem Unternehmen
  • Sammeln von Details zum Vertriebsprozess bei Experten in Ihrem Unternehmen
  • Erstellen eines funktionierenden Vertriebspfads für Ihre Vertriebler

Veranlassen, dass Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens befolgen

Die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern kann eine Herausforderung darstellen, da jedes Unternehmen einen eigenen Vertriebsprozess hat.

Nehmen wir als Beispiel den aufstrebenden Solaranlagenanbieter Ursa Major Solar. Die Firma hat einige Vertriebler, die wie der Teufel verkaufen können. Doch das Unternehmen wächst, und obwohl es so leistungsfähig ist, braucht das Vertriebsteam Unterstützung. Aus diesem Grund wurden mit Erin und Lance zwei neue Vertriebskräfte eingestellt, die schon über beachtliche Vertriebserfahrung verfügen.

Wenngleich Erin und Lance wissen, wie man gut verkauft, sind sie mit den Vertriebsprozessen bei Ursa Major nicht vertraut.

Deshalb kommt Maria, die Salesforce-Administratorin, ins Spiel. Maria weiß, dass Salesforce eine Funktion bietet, die Vertriebskräften hilft, die Vertriebsprozesse ihres Unternehmens zu befolgen. Diese nennt sich "Vertriebspfad" und steht für das Arbeiten mit Leads und Opportunities zur Verfügung.

Übersicht über die Funktion "Pfad"

Wenn Maria den Pfad für ihre Teams einrichtet, leitet sie die Vertriebler an, so zu arbeiten, wie es die Vertriebsleiter von Ursa Major möchten. Marias Arbeit hilft den Vertriebsmitarbeitern des Unternehmens, ihre Leads zu qualifizieren und ihre Geschäfte zum Abschluss zu bringen, und zwar unabhängig vom Ort und mit weniger Verzögerungen.
Wer profitiert vom Pfad? Wie?
Vertriebsmitarbeiter Vertriebler lernen die notwendigen Schritte kennen, um den Vertriebsprozess in Gang zu halten. Zudem können Vertriebskräfte alle Schritte entfernen, die nicht zu den Vertriebsprozessen ihrer Firma gehören.

Die Vertriebsmitarbeiter bei Ursa Major mögen die Pfadfunktion, da sie ihnen hilft, sich auf das zu konzentrieren, was für das Qualifizieren von Leads und Erzielen von Geschäftsabschlüssen am wichtigsten ist.

Vertriebsleiter Leiter halten ihre Mitarbeiter im Takt mit den für ihr Unternehmen besonderen Vertriebsprozessen.

Vertriebspfade helfen Leitern beim Bestimmen der Leistungsträger und derjenigen, die ein wenig mehr Anleitung benötigen.

Woraus besteht ein Pfad?

Ein Pfad bietet Mitarbeitern im Verkauf eine grafische Darstellung der Phasen, die während eines Vertriebsprozesses durchlaufen werden müssen. Die Pfade, die Sie für Ihre Vertriebsteams erstellen, können Folgendes enthalten:
  • Schlüsselfelder, die Vertriebsmitarbeiter ausfüllen müssen, ehe sie zur nächsten Phase des Vertriebsprozesses gelangen
  • Bewährte Vorgehensweisen
  • Aufmunternde Worte, um die Mitarbeiter bei Laune zu halten
  • Links zu relevanten Chatter-Posts
  • Erinnerungen an Richtlinien
  • Sogar potenzielle Gotchas
Einstweilen möchte sich Maria auf Pfade für Leads konzentrieren. Sie hat dafür zwei Datensatztypen: einen für den Verkauf von Solaranlagen und einen für Servicepläne. In ihrer Situation kann Maria ihren Vertriebsteams mit zwei Pfaden dienen. Der Grund ist, dass das Qualifizieren von Leads für den Verkauf von Solaranlagen sich vom Qualifizieren von Leads für Servicepläne für Solaranlagen unterscheidet. Doch das ist okay! Maria kann jeden Pfad so abstimmen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter das Beste aus ihren Leads machen.

Einbeziehen der Vertriebsleitung

Maria hat viel auf dem Zettel. Neben den Vertriebsfunktionen verwaltet sie die Service- und Zusammenarbeitsfunktionen in Salesforce. Sie ist deshalb die erste, die zugibt, dass sie nicht alles über die Vertriebsprozesse ihrer Firma weiß. Um sich schlau zu machen, zieht sie die Experten aus der Vertriebsleitung hinzu.

Sie kennt den Vertriebsleiter Lincoln, der sein Büro am Ende des Flurs hat. An einem Freitagnachmittag macht Maria ihn ausfindig, als er sich eigentlich gerade über einen Streamingdienst etwas Smooth Jazz anhören wollte. Maria erzählt ihm vom Pfad und wie diese Funktion seinem Vertriebsteam helfen kann, die Vertriebsprozesse der Firma zu übernehmen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Lincoln hilft sehr gern.

Maria erzählt Lincoln vom Pfad

Maria befragt Lincoln zu spezifischen Details, die seine Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen müssen, während sie die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses durchlaufen. Der Zeitpunkt für dieses Gespräch ist ideal, da Lincoln die Vertriebsprozesse in Salesforce ohnehin auf den neuesten Stand bringen möchte. Er nennt Maria fünf Schritte im Vertriebsprozess des Unternehmens.
  • Offen
  • Kontaktiert
  • Überprüft
  • Konvertiert
  • Nicht qualifiziert
Die beiden Vertriebsprozesse bei Ursa Major haben die meisten dieser Schritte gemeinsam. Wir haben zuvor erwähnt, dass Maria zwei Pfade plant: einen für den Verkauf von Solaranlagen und einen für Servicepläne. Während Lincoln die Unterschiede zwischen den beiden Prozessen erläutert, notiert sich Maria die Schritte für die beiden Pfade, die sie plant. Wir zeigen ihre Notizen in einer übersichtlichen Tabelle.
Schritt im Vertriebsprozess Leads für den Verkauf von Solaranlagen Leads für Servicepläne für Solaranlagen
Offen Felder
  • Name
  • Firma
  • Phone
  • Website
  • Jahresumsatz
Anleitung für den Erfolg
  • Lead binnen 5 Minuten antworten.
  • Um sich mit dem Unternehmen des Leads vertraut zu machen, dessen Website besuchen.
Felder
  • Name
  • Firma
  • Phone
  • Solaranlagenpaket
  • Datum der Montage der Anlage
Anleitung für den Erfolg
  • Lead binnen 5 Minuten antworten.
  • Lead zur Leistung seiner Solaranlage befragen.
Kontaktiert Felder
  • Energieverbrauch pro Monat
  • Energiekosten pro Monat
  • Budget
  • Zeitrahmen
Anleitung für den Erfolg
  • Die aktuelle E-Mail-Adresse des Leads bestimmen.
  • Sich mit der Branche des Leads und seinem Energieverbrauch vertraut machen.
  • Anrufskript einüben.
Felder
  • Jahresbudget für Service
  • Energieverbrauch pro Monat
  • Energiekosten pro Monat
  • Zeitrahmen
Anleitung für den Erfolg
  • Den Servicebedarf Ihres Leads bestimmen (per Telefon, E-Mail oder vor Ort).
  • Wie hoch ist sein Jahresbudget für Service?
  • Wer genehmigt Budgets?
  • Servicepläne mit Ihrem Lead durchgehen.
Überprüft (Gilt nicht für den Verkauf von Solaranlagen.) Bestätigen, dass für die Solaranlage Ihres Leads Folgendes gilt:
  • Montage durch genehmigten Monteur von Ursa Major

  • Montage in den letzten drei Jahren

  • Umfasst keine Änderungen an Panels, Leistungsoptimierern oder Wechselrichter

Konvertiert Anleitung für den Erfolg

Super!

Nachdem Sie diesen Lead als "Qualifiziert" markiert haben, befolgen Sie die Anweisungen zum Konvertieren des Leads in einen Kontakt. Vergessen Sie nicht, nach Aufforderung eine Opportunity zu erstellen.

Anleitung für den Erfolg

Gut gemacht!

Nachdem Sie diesen Lead als "Qualifiziert" markiert haben, befolgen Sie die Anweisungen zum Konvertieren des Leads in einen Kontakt. Vergessen Sie nicht, nach Aufforderung eine Opportunity zu erstellen.

Weitere Anweisungen:
  • Planen Sie einen Besuch vor Ort mit Ihrem Lead, um Servicepläne eingehend zu überprüfen.

  • Fragen Sie, ob Ihr Lead sonst noch etwas von uns braucht.

Nicht qualifiziert Anleitung für den Erfolg

Wenn Ihr Lead kein Interesse bzw. keine Befugnis hat, eine Solaranlage zu kaufen, markieren Sie ihn als "Nicht qualifiziert".

Verschwenden Sie keine Zeit mit nicht qualifizierten Leads.
  • Informieren Sie sich über die Lead-Quelle, ehe Sie Zeit aufwenden, ein Produkt zu verkaufen, für das Kunden nicht bereit sind.

  • Machen Sie sich mit dem Befugnisgrad und den Lösungsanforderungen Ihres Leads vertraut.

  • Ermitteln Sie, ob Ihr Lead wahrscheinlich bei Ihnen kauft.
Anleitung für den Erfolg

Wenn Ihr Lead kein Interesse bzw. keine Befugnis hat, einen Serviceplan für eine Solaranlage zu kaufen, markieren Sie ihn als "Nicht qualifiziert".

Verschwenden Sie keine Zeit mit nicht qualifizierten Leads.
  • Informieren Sie sich über die Lead-Quelle, ehe Sie Zeit aufwenden, ein Produkt zu verkaufen, für das Kunden nicht bereit sind.

  • Machen Sie sich mit dem Befugnisgrad und den Lösungsanforderungen Ihres Leads vertraut.

  • Ermitteln Sie, ob Ihr Lead wahrscheinlich bei Ihnen kauft.

Ohne Lincolns Beitrag zu den Vertriebsprozessen hätte Maria wichtige Details ignoriert, und zwar Details, durch die Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit mit Leads zum Erzielen von Abschlüssen erfolgreicher gestalten können. Zusammen bilden die beiden ein konstruktives Team. Lincoln ist derjenige mit dem Vertriebssachverstand, während es Maria obliegt, den Pfad zu implementieren.

Nachdem Sie Ihrem Vertriebsleiter erläutert haben, wie mit einem Pfad die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens erzwungen werden können, informieren Sie sich bei dieser Führungskraft über die besonderen Prozesse in Ihrer Firma.

Gemeinsam mit Ihrem Vertriebsleiter bestimmen Sie die Phasen, die Ihren Mitarbeitern angezeigt werden, und passen sie an. Fügen Sie Felder, die für die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens wichtig sind, sowie Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten hinzu. Fügen Sie in Ihre Anleitungen Details zu den Unternehmensrichtlinien, Tipps zum Aufbau positiver Verkaufsbeziehungen und ggf. auch Links zu relevanten Feeds ein.

Vertriebsfortschritte, die Ihre Verkäufer sehen können

Maria hat einen der Pfade eingerichtet, die Lincoln und sie geplant haben. Die neuen Vertriebskräfte Erin und Lance sehen nun eine visuelle Darstellung der Phasen, die zum Qualifizieren ihrer Leads erforderlich sind.

In der Lead-Arbeitsumgebung sehen Erin und Lance ihren Pfad. Dieser wird mit den Phasen und Anleitungen angezeigt, die Sie und Ihr Vertriebsleiter hinzugefügt haben. Die Vertriebler markieren Phasen als abgeschlossen, wenn sie bereit sind, mit der nächsten fortzufahren. Besonders vorteilhaft dabei ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nur auf die Felder konzentrieren, die Ihren Vertriebsleitern am wichtigsten sind. Auf diese Weise werden Leads schneller qualifiziert und Opportunities können schneller geschlossen werden.

Vertriebspfad im Mittelpunkt

Lassen Sie uns ansehen, wie Maria einen Pfad für Leads eingerichtet hat.

Pfad einrichten

Lassen Sie uns prüfen, wie Maria einen ihrer Pfad für Leads eingerichtet hat.
  1. Im Setup von Salesforce gibt Maria Pfad in das Feld "Schnellsuche" ein und wählt dann Einstellungen für Pfad aus.

    Aktivieren des Vertriebspfads

  2. Sie aktiviert "Pfad".
  3. Maria erstellt dann einen Pfad.
  4. In das Feld Pfadname gibt Maria den Namen des Pfads ein. Dieser gilt für den Verkauf von Solaranlagen. Es ist hilfreich, dass sie sich einen Namen ausgedacht hat, der für sie aussagekräftig ist, da sie diejenige ist, die Pfade verwaltet.

    Benennen eines Vertriebspfads

    Wenn Maria durch Drücken der TAB-Taste zum nächsten Feld wechselt, wird das Feld API-Referenzname automatisch aufgefüllt und enthält Unterstriche anstelle von Leerzeichen. Sie überspringt dieses Feld.
  5. Für Objekt wählt Maria Lead.
  6. Für Datensatztyp wählt sie denjenigen, der für den Verkauf von Solaranlagen spezifisch ist. Danach klickt sie auf Weiter.
  7. Für jede Phase fügt Maria die Schlüsselfelder hinzu, die eindeutig für diese Phase sind. Dann fügt sie Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten hinzu. Erinnern Sie sich an die Notizen, die sich Maria während ihrer Besprechung mit Lincoln gemacht hat? An dieser Stelle fügt Maria bewährte Vorgehensweisen, Tipps für eine effektive Kommunikation und Ähnliches hinzu.

    Hinzufügen von Feldern und Anleitungen für die Phase 'Offen'

  8. Nachdem sie mit allen Phasen fertig ist, klickt Maria auf Weiter und wählt dann Speichern und später veröffentlichen. Auf diese Weise kann Maria zum Pfad zurückkehren und ihn nach Gusto optimieren.

Ressourcen

Verwenden Sie diese Ressourcen, um mehr Informationen zu Pfaden zu erhalten.