Optimieren von Vertriebsprozessen mithilfe eines Pfads in Salesforce

Die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern kann eine Herausforderung darstellen, da jedes Unternehmen einen eigenen Vertriebsprozess hat.

Nehmen wir als Beispiel den aufstrebenden Solaranlagenanbieter Ursa Major Solar. Die Firma hat einige Vertriebler, die wie der Teufel verkaufen können. Doch das Unternehmen wächst, und obwohl es so leistungsfähig ist, braucht das Vertriebsteam Unterstützung. Aus diesem Grund wurden mit Erin und Lance zwei neue Vertriebskräfte eingestellt, die schon über beachtliche Vertriebserfahrung verfügen.

Wenngleich Erin und Lance wissen, wie man gut verkauft, sind sie mit den Vertriebsprozessen bei Ursa Major nicht vertraut.

Deshalb kommt Maria, die Salesforce-Administratorin, ins Spiel. Maria weiß, dass Salesforce eine Funktion bietet, die Vertriebskräften hilft, die Vertriebsprozesse ihres Unternehmens zu befolgen. Diese nennt sich "Vertriebspfad" und steht für das Arbeiten mit Leads und Opportunities zur Verfügung.

Maria hat viel auf dem Zettel. Neben den Vertriebsfunktionen verwaltet sie die Service- und Zusammenarbeitsfunktionen in Salesforce. Sie ist deshalb die erste, die zugibt, dass sie nicht alles über die Vertriebsprozesse ihrer Firma weiß. Um sich schlau zu machen, zieht sie die Experten aus der Vertriebsleitung hinzu.

Sie kennt den Vertriebsleiter Lincoln, der sein Büro am Ende des Flurs hat. An einem Freitagnachmittag macht Maria ihn ausfindig, als er sich eigentlich gerade über einen Streamingdienst etwas Smooth Jazz anhören wollte. Maria erzählt ihm vom Pfad und wie diese Funktion seinem Vertriebsteam helfen kann, die Vertriebsprozesse der Firma zu übernehmen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Lincoln hilft sehr gern.

Ohne Lincolns Beitrag zu den Vertriebsprozessen hätte Maria wichtige Details ignoriert, und zwar Details, durch die Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit mit Leads zum Erzielen von Abschlüssen erfolgreicher gestalten können. Zusammen bilden die beiden ein konstruktives Team. Lincoln ist derjenige mit dem Vertriebssachverstand, während es Maria obliegt, den Pfad zu implementieren.

Nachdem Sie Ihrem Vertriebsleiter erläutert haben, wie mit einem Pfad die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens erzwungen werden können, informieren Sie sich bei dieser Führungskraft über die besonderen Prozesse in Ihrer Firma.

Gemeinsam mit Ihrem Vertriebsleiter bestimmen Sie die Phasen, die Ihren Mitarbeitern angezeigt werden, und passen sie an. Fügen Sie Felder, die für die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens wichtig sind, sowie Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten hinzu. Fügen Sie in Ihre Anleitungen Details zu den Unternehmensrichtlinien, Tipps zum Aufbau positiver Verkaufsbeziehungen und ggf. auch Links zu relevanten Feeds ein.

Maria hat einen der Pfade eingerichtet, die Lincoln und sie geplant haben. Die neuen Vertriebskräfte Erin und Lance sehen nun eine visuelle Darstellung der Phasen, die zum Qualifizieren ihrer Leads erforderlich sind.

In der Lead-Arbeitsumgebung sehen Erin und Lance ihren Pfad. Dieser wird mit den Phasen und Anleitungen angezeigt, die Sie und Ihr Vertriebsleiter hinzugefügt haben. Die Vertriebler markieren Phasen als abgeschlossen, wenn sie bereit sind, mit der nächsten fortzufahren. Besonders vorteilhaft dabei ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nur auf die Felder konzentrieren, die Ihren Vertriebsleitern am wichtigsten sind. Auf diese Weise werden Leads schneller qualifiziert und Opportunities können schneller geschlossen werden.

Lassen Sie uns ansehen, wie Maria einen Pfad für Leads eingerichtet hat.