Optimieren von Vertriebsprozessen mithilfe eines Pfads in Salesforce

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben der Auswirkungen der Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern auf die Vertriebskräfte und -leiter in Ihrem Unternehmen
  
• Sammeln von Details zum Vertriebsprozess bei Experten in Ihrem Unternehmen
  
• Erstellen eines funktionierenden Vertriebspfads für Ihre Vertriebler
  

Hinweis

Lernen Sie auf Deutsch? Beginnen Sie die Aufgabe in einem Trailhead Playground in der Sprache Deutsch und verwenden Sie für die Navigation die in Klammern angegebenen Übersetzungen. Kopieren und fügen Sie nur die Angaben in Englisch ein, da zur Überprüfung der Aufgabe Daten in Englisch benötigt werden. Wenn Sie die Aufgabe in Ihrer deutschen Organisation nicht bestehen, empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise: (1) Stellen Sie das Gebietsschema auf USA um, (2) legen Sie Englisch als Sprache fest (Anweisungen dazu finden Sie hier) und (3) klicken Sie erneut auf die Schaltfläche "Check Challenge" (Aufgabe überprüfen).

Weitere Details dazu, wie Sie die übersetzte Trailhead-Umgebung optimal nutzen können, finden Sie unter dem Badge "Trailhead in Ihrer Sprache".

Veranlassen, dass Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens befolgen

Die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern kann eine Herausforderung darstellen, da jedes Unternehmen einen eigenen Vertriebsprozess hat.

Nehmen wir als Beispiel den aufstrebenden Solaranlagenanbieter Ursa Major Solar. Die Firma hat einige Vertriebler, die wie der Teufel verkaufen können. Doch das Unternehmen wächst, und obwohl es so leistungsfähig ist, braucht das Vertriebsteam Unterstützung. Aus diesem Grund wurden mit Erin und Lance zwei neue Vertriebskräfte eingestellt, die schon über beachtliche Vertriebserfahrung verfügen.

Wenngleich Erin und Lance wissen, wie man gut verkauft, sind sie mit den Vertriebsprozessen bei Ursa Major nicht vertraut.

Deshalb kommt Maria, die Salesforce-Administratorin, ins Spiel. Maria weiß, dass Salesforce eine Funktion bietet, die Vertriebskräften hilft, die Vertriebsprozesse ihres Unternehmens zu befolgen. Diese nennt sich "Vertriebspfad" und steht für das Arbeiten mit Leads und Opportunities zur Verfügung.

Grundlegendes zu den Vorteilen von Pfaden

Wenn Maria den Pfad für ihre Teams einrichtet, leitet sie die Vertriebler an, so zu arbeiten, wie es die Vertriebsleiter von Ursa Major möchten. Marias Arbeit hilft den Vertriebsmitarbeitern des Unternehmens, ihre Leads zu qualifizieren und ihre Geschäfte zum Abschluss zu bringen, und zwar unabhängig vom Ort und mit weniger Verzögerungen.

Woraus besteht ein Pfad in Salesforce?

Ein Pfad bietet Mitarbeitern im Verkauf eine grafische Darstellung der Phasen, die während eines Vertriebsprozesses durchlaufen werden müssen. Die Pfade, die Sie für Ihre Vertriebsteams erstellen, können Folgendes enthalten:

• Schlüsselfelder, die Vertriebsmitarbeiter ausfüllen müssen, ehe sie zur nächsten Phase des Vertriebsprozesses gelangen
  
• Bewährte Vorgehensweisen
  
• Aufmunternde Worte, um die Mitarbeiter bei Laune zu halten
  
• Links zu relevanten Chatter-Posts
  
• Erinnerungen an Richtlinien
  
• Sogar potenzielle Gotchas
  

Einstweilen möchte sich Maria auf Pfade für Leads konzentrieren. Sie hat dafür zwei Datensatztypen: einen für den Verkauf von Solaranlagen und einen für Servicepläne. In ihrer Situation kann Maria ihren Vertriebsteams mit zwei Pfaden dienen. Der Grund ist, dass das Qualifizieren von Leads für den Verkauf von Solaranlagen sich vom Qualifizieren von Leads für Servicepläne für Solaranlagen unterscheidet. Doch das ist okay! Maria kann jeden Pfad so abstimmen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter das Beste aus ihren Leads machen.

Planen eines Pfads mit der Vertriebsleitung

Maria hat viel auf dem Zettel. Neben den Vertriebsfunktionen verwaltet sie die Service- und Zusammenarbeitsfunktionen in Salesforce. Sie ist deshalb die erste, die zugibt, dass sie nicht alles über die Vertriebsprozesse ihrer Firma weiß. Um sich schlau zu machen, zieht sie die Experten aus der Vertriebsleitung hinzu.

Sie kennt den Vertriebsleiter Lincoln, der sein Büro am Ende des Flurs hat. An einem Freitagnachmittag macht Maria ihn ausfindig, als er sich eigentlich gerade über einen Streamingdienst etwas Smooth Jazz anhören wollte. Maria erzählt ihm vom Pfad und wie diese Funktion seinem Vertriebsteam helfen kann, die Vertriebsprozesse der Firma zu übernehmen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Lincoln hilft sehr gern.

Maria befragt Lincoln zu spezifischen Details, die seine Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen müssen, während sie die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses durchlaufen. Der Zeitpunkt für dieses Gespräch ist ideal, da Lincoln die Vertriebsprozesse in Salesforce ohnehin auf den neuesten Stand bringen möchte. Er nennt Maria fünf Schritte im Vertriebsprozess des Unternehmens.

• Offen
  
• Kontaktiert
  
• Überprüft
  
• Konvertiert
  
• Nicht qualifiziert
  

Die beiden Vertriebsprozesse bei Ursa Major haben die meisten dieser Schritte gemeinsam. Wir haben zuvor erwähnt, dass Maria zwei Pfade plant: einen für den Verkauf von Solaranlagen und einen für Servicepläne. Während Lincoln die Unterschiede zwischen den beiden Prozessen erläutert, notiert sich Maria die Schritte für die beiden Pfade, die sie plant. Wir zeigen ihre Notizen in einer übersichtlichen Tabelle.

Ohne Lincolns Beitrag zu den Vertriebsprozessen hätte Maria wichtige Details ignoriert, und zwar Details, durch die Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit mit Leads zum Erzielen von Abschlüssen erfolgreicher gestalten können. Zusammen bilden die beiden ein konstruktives Team. Lincoln ist derjenige mit dem Vertriebssachverstand, während es Maria obliegt, den Pfad zu implementieren.

Nachdem Sie Ihrem Vertriebsleiter erläutert haben, wie mit einem Pfad die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens erzwungen werden können, informieren Sie sich bei dieser Führungskraft über die besonderen Prozesse in Ihrer Firma.

Gemeinsam mit Ihrem Vertriebsleiter bestimmen Sie die Phasen, die Ihren Mitarbeitern angezeigt werden, und passen sie an. Fügen Sie Felder, die für die Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens wichtig sind, sowie Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten hinzu. Fügen Sie in Ihre Anleitungen Details zu den Unternehmensrichtlinien, Tipps zum Aufbau positiver Verkaufsbeziehungen und ggf. auch Links zu relevanten Feeds ein.

Anzeigen des Vertriebsfortschritts mithilfe eines Pfads

Maria hat einen der Pfade eingerichtet, die Lincoln und sie geplant haben. Die neuen Vertriebskräfte Erin und Lance sehen nun eine visuelle Darstellung der Phasen, die zum Qualifizieren ihrer Leads erforderlich sind.

In der Lead-Arbeitsumgebung sehen Erin und Lance ihren Pfad. Dieser wird mit den Phasen und Anleitungen angezeigt, die Sie und Ihr Vertriebsleiter hinzugefügt haben. Die Vertriebler markieren Phasen als abgeschlossen, wenn sie bereit sind, mit der nächsten fortzufahren. Besonders vorteilhaft dabei ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nur auf die Felder konzentrieren, die Ihren Vertriebsleitern am wichtigsten sind. Auf diese Weise werden Leads schneller qualifiziert und Opportunities können schneller geschlossen werden.

Lassen Sie uns ansehen, wie Maria einen Pfad für Leads eingerichtet hat.

Einrichten eines Pfads in Salesforce

Lassen Sie uns prüfen, wie Maria einen ihrer Pfad für Leads eingerichtet hat.

1. Im Setup von Salesforce gibt Maria "Pfad" in das Feld "Schnellsuche" ein und wählt dann Einstellungen für Pfad aus.
   
   
2. Sie aktiviert "Pfad".
   
3. Anschließend klickt Maria auf Neuer Pfad.
   
4. In das Feld "Pfadname" gibt Maria den Namen des Pfads ein. Dieser gilt für den Verkauf von Solaranlagen. Es ist hilfreich, dass sie sich einen Namen ausgedacht hat, der für sie aussagekräftig ist, da sie diejenige ist, die Pfade verwaltet.
   
   Wenn Maria durch Drücken der TAB-Taste zum nächsten Feld wechselt, wird das Feld "API-Referenzname" automatisch aufgefüllt und enthält Unterstriche anstelle von Leerzeichen. Sie überspringt dieses Feld.
   
5. Für "Objekt" wählt Maria Lead.
   
6. Für "Datensatztyp" wählt sie denjenigen, der für den Verkauf von Solaranlagen spezifisch ist. Danach klickt sie auf Weiter.
   
7. Maria wählt eine Auswahlliste mit den Phasen aus, die sie sich in ihrem Pfad wünscht.
   
8. Für jede Phase fügt Maria die Schlüsselfelder hinzu, die eindeutig für diese Phase sind. Dann fügt sie Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten hinzu. Erinnern Sie sich an die Notizen, die sich Maria während ihrer Besprechung mit Lincoln gemacht hat? An dieser Stelle fügt Maria bewährte Vorgehensweisen, Tipps für eine effektive Kommunikation und Ähnliches hinzu.
   
   
9. Nachdem sie mit allen Phasen fertig ist, klickt Maria auf Weiter und aktiviert ihren Pfad. Abschließend wählen Sie Fertigstellen aus. Maria kann später zum Pfad zurückkehren und ihn wie gewünscht optimieren.
   

Ressourcen

Verwenden Sie diese Ressourcen, um mehr Informationen zu Pfaden zu erhalten.

• Salesforce-Hilfe: Führen von Benutzern mit der Funktion "Pfad"
  
• Salesforce-Hilfe: Überlegungen und Richtlinien zur Erstellung von Pfaden