Kennenlernen der Grundlagen einer Unternehmenskultur

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Definieren von Unternehmenskultur
  
• Erläutern der Elemente einer gesunden Vertriebskultur
  

Was ist Unternehmenskultur überhaupt?

In einer Umfrage unter Mitarbeitern und Führungskräften aus verschiedenen Branchen hat Deloitte herausgefunden, dass 94 % der Führungskräfte und 88 % der Mitarbeiter der Meinung sind, dass eine ausgeprägte Kultur am Arbeitsplatz wichtig für den Geschäftserfolg ist.

Das sind gute Argumente für den Aufbau einer Arbeitskultur, aber was genau bedeutet das in diesem geschäftlichen Kontext? Und wie schaffen Sie eine außergewöhnliche Arbeitskultur?

Lassen Sie uns mit einer einfachen Definition beginnen:

Die Arbeitskultur ist die Persönlichkeit eines Unternehmens, die durch Leitbilder, Überzeugungen, Ziele, Schulungen, Richtlinien und Verhaltenskodizes geprägt wird. All diese Elemente bestimmen, wie Mitarbeiter miteinander umgehen, Kunden ansprechen, mit Höhen und Tiefen im Arbeitsalltag umgehen und sich persönlich und beruflich weiterentwickeln.

Eine gesunde Vertriebskultur ist eine Kultur, in der die Vertriebsmitarbeiter unterstützt und zum Erreichen ihrer Ziele weiterentwickelt werden, und in der sie zufrieden, produktiv und engagiert agieren.

Warum eine gesunde Unternehmenskultur wichtig ist

Wenn die Unternehmenskultur auf Geschäftswachstum, gegenseitiger Unterstützung und ständiger Verbesserung beruht, sind Mitarbeiter engagierter und im Allgemeinen zufriedener. Zufriedene Mitarbeiter steigern nicht nur die allgemeine Moral, sondern auch die Produktivität. Eine Studie von Bain hat gezeigt, dass zufriedene Mitarbeiter etwa 125 % produktiver sind als ihre unzufriedenen Kollegen.

Das Fördern einer gesunden Unternehmenskultur bringt weitere Vorteile mit sich. Es folgen einige davon, die sich auf zentrale Komponenten der Kultur beziehen (Mitarbeiterengagement, Zufriedenheit und Zielsetzung):

• Bindung: Hoch engagierte Geschäftsbereiche verzeichnen 59 % weniger Fluktuation(Gallup).
  
• Umsatz: Vertriebsmitarbeiter, die sagen, dass sie im Job zufrieden sind, verkaufen bis zu 37 % mehr als andere Vertriebsmitarbeiter (MDM Analytics).
  
• Ansehen: Zweck- und zielorientierte Mitarbeiter sind zu 47 % eher bereit, für ihren Arbeitgeber zu werben als Mitarbeiter, die nicht zweck- und zielorientiert sind. (Center for Human Capital Innovation).
  

Kurz gesagt: Wenn Mitarbeiter in dem, was sie tun, einen Sinn sehen, wenn sie gefördert und gefordert werden, wenn sie Chancen zur Weiterentwicklung erhalten und wenn sie für ihre harte Arbeit und ihr Engagement belohnt werden, werden sie alles tun, um ihre Zielvorgaben zu übertreffen.

Eine negative Unternehmenskultur kann den gegenteiligen Effekt haben und zu hoher Fluktuation, schwacher Mitarbeiterleistung und einem Rückgang der Kundenzufriedenheit führen. 

Eine gesunde Kultur zahlt sich also aus. Aber wodurch wird sie ermöglicht? Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die Gleichung für eine gesunde Kultur werfen.

Schlüsselelemente einer gesunden und produktiven Vertriebskultur

Die Schaffung einer überzeugenden Vertriebskultur basiert nicht bloß auf Spekulation. Es ist wichtig, dass Unternehmen die Elemente einer gesunden und produktiven Vertriebskultur definieren und für ihren Erfolg nutzen. Bei Salesforce haben unsere Vertriebsteams diese Elemente einer gesunden Vertriebskultur auf der Grundlage unserer Erfahrungen als vorrangig eingestuft:

• Datengestützte Entscheidungsfindung
  
• Zusammenarbeit und offene Kommunikation
  
• Kontinuierliche Weiterentwicklung
  
• Empathie
  
• Kundenorientierter Fokus
  
• Gesunder Wettbewerb
  

Schauen wir uns jeden einzelnen Aspekt etwas genauer an.

Datengestützte Entscheidungsfindung

Mehrere Studien aus den letzten Jahren weisen einen gemeinsamen Nenner auf: Besonders erfolgreiche Vertriebsteams nutzen Daten, um die besten Opportunities zu finden und schnell zu Abschlüsse zu kommen. Mithilfe von Kundendaten in Echtzeit und KI-gesteuerten Erkenntnissen können Vertriebsteams anhand ihres Datenbestands die größten Opportunities für den Vertrieb ausmachen. Dies führt dazu, dass mehr Geschäfte schneller abgeschlossen werden, was nicht nur den Umsatz des Unternehmens steigert, sondern auch zu engagierten Vertriebsmitarbeitern führt, die regelmäßig Vertriebserfolge feiern.

Zusammenarbeit und offene Kommunikation

Auch wenn der Vertrieb mitunter als Beruf mit vielen Einzelkämpfern und geringem Engagement im Team beschrieben wird, werden erfolgreiche Vertriebsteams durch Zusammenarbeit und offene Kommunikation beflügelt. Wie Pilar Schenk, VP Global Operations of Sales bei McAfee, erklärt, schaffen Kollegialität und Verbundenheit mit Teammitgliedern Vorfreude auf neue Geschäfte und Projekte sowie die Möglichkeit, wichtige Informationen zu teilen und voneinander zu lernen. 

Diese Art der Zusammenarbeit erfordert kontinuierliche Kommunikation, Coaching und konstruktives Feedback, wodurch die interne Weiterentwicklung gefördert, Vertrauen geschaffen und noch mehr Geschäftserfolg erreicht werden kann.

Kontinuierliche Weiterentwicklung

Geschäftswachstum hängt nicht nur davon ab, dass mehr Geschäfte abgeschlossen werden. Es geht um Innovation, angetrieben von denjenigen im Vertriebsteam, die nicht nur sich selbst, sondern das gesamte Unternehmen voranbringen wollen. Dazu gehört selbstverständlich das Überdenken von Quartalszielen und Strategien, aber auch das Verbessern von Prozessen, das Ändern von Tools und das Verbessern der Fertigkeiten des Einzelnen im Einklang mit der Zielsetzung des Unternehmens. Die berufliche Weiterentwicklung ist ein wichtiger Teil dieser Verbesserung, die zu stärkerer Bindung und mehr Engagement führt. 

Bei Salesforce wird die kontinuierliche Verbesserung in einem Dokument namens V2MOM dokumentiert. Alle bei Salesforce haben ihre eigene Version dieser Auflistung von "Vision", "Values" (Werte), "Methods" (Methoden), "Obstacles" (Hindernisse) und "Measures" (Kennzahlen), die sowohl die übergeordneten Ziele als auch die Möglichkeiten zur Messung von Fortschritten auf dem Weg zum Erreichen von Zielsetzungen aufzeigen. Die Einhaltung desselben Prozesses zur Definition und Nachverfolgung von Optimierungen im gesamten Unternehmen ist nicht nur ideal für Mitarbeiter, die klare Richtwerte für Wachstum festlegen möchten, sondern auch für die Unternehmensausrichtung. Von oben nach unten spiegeln unsere V2MOMs die übergreifenden Unternehmenswerte, die Zielvorstellung und die Philosophie wider.

Empathie

Stellen Sie sich Empathie als Brücke zu Verständnis und Verbundenheit vor. Dafür müssen Sie sich in die Lage einer anderen Person hineinversetzen und eine Situation aus deren Perspektive betrachten. Dies gilt sowohl für Beziehungen zwischen Kollegen als auch für Beziehungen, die ein Vertriebsteam mit potenziellen Kunden und Kunden pflegt. 

Warum ist dies entscheidend für den Vertrieb? Wie vom Center for Creative Leadership angemerkt, verbessert Empathie zwischenmenschliche Beziehungen, schafft Vertrauen und unterstützt eine effektivere Kommunikation. All dies ist wichtig für die Zusammenarbeit im Team, für Kundenbeziehungen und letztendlich für Geschäftsabschlüsse.

Kundenorientierter Fokus

Bei Salesforce denken wir zuerst an den Kunden und zwar nicht nur daran, wie wir ihn für einen Geschäftsabschluss gewinnen können, sondern wie wir ihm helfen können, seine Probleme zu lösen und bessere (und nachhaltige) Geschäftsergebnisse zu erzielen. Dazu müssen Sie sich Zeit nehmen, um mehr über die Probleme, Interessen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu erfahren. Wenn ein Vertriebsteam diese wichtigen Punkte über die einzelnen Kunden nicht versteht, wird es nicht in der Lage sein, Produkt- und Servicelösungen vorzuschlagen, die das Leben der Kunden verbessern. 

Wenn der Kunde im Mittelpunkt steht, wird sein Erfolg zu Ihrem Erfolg. Wenn Sie seine Probleme mit Ihren Produkten oder Serviceangeboten lösen, sind sie zufrieden und Ihr Umsatz steigt.

Gesunder Wettbewerb

Wettbewerb ist ein zentrales Element der Vertriebskultur. 

Mitunter kann in einer Vertriebsorganisation ungesunder Wettbewerb herrschen, aber das Stehlen von Ideen und potenziellen Kunden, das Sabotieren von Abschlüssen von Kollegen und das Verspotten von Vertriebsmitarbeitern mit unterdurchschnittlichen Leistungen kann den Zusammenhalt des Teams beeinträchtigen und die Zusammenarbeit erschweren (wenn nicht gar unmöglich machen). Schlimmer noch: Die daraus resultierende Frustration und der Unmut können sich auf Kundengespräche übertragen und potenzielle Geschäftsabschlüsse gefährden.

Ein gesunder Wettbewerb hingegen schafft ein Gefühl der Kollegialität und spornt sowohl den Einzelnen als auch das Team zum Erfolg an. Unterhaltsame Wettbewerbe, die auf verschiedene Fertigkeiten oder Fähigkeiten abzielen, das Bekanntgeben verschiedener Arten von Vertriebserfolgen und Markierungen des Fortschritts sowie Ermutigung und Glückwünsche im gesamten Team für getätigte Geschäftsabschlüsse sind alles Beispiele für Möglichkeiten zur Förderung eines gesunden Wettbewerbs. 

Da Sie nun die Grundlagen einer gesunden Unternehmenskultur kennen, sind Sie bereit, zufriedene, produktive Mitarbeiter zu fördern und den Unternehmenserfolg voranzutreiben.

Ressourcen

• PDF: Deloitte: Core beliefs and culture: Chairman’s survey findings
• PDF: Bain & Company, Inc: Time Talent Energy: Overcome Organizational Drag & Unleash Your Team’s Productive Power
• Externe Website: Gallup: The Right Culture: Not Just About Employee Satisfaction
• Salesforce-Blogpost: 4 Sales Trends Changing the Way You Work in 2020 
• Trailhead: Unternehmensausrichtung (V2MOM)