Schaffen einer gesunden Arbeitskultur im Unternehmen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Bestimmen von Zuständigkeiten für das Schaffen einer Teamkultur
  
• Erklären der Methoden zum Schaffen einer gesunden Vertriebskultur
  

Wer ist für die Schaffung einer Arbeitskultur im Unternehmen zuständig?

Um eine gesunde und florierende Unternehmenskultur zu schaffen, muss jeder – vom Chief Revenue Officer (CRO) und VP bis zu Vertriebsleitern und Teammitgliedern – einbezogen werden und sich engagieren. Mit anderen Worten: Der Aufbau einer Kultur ist eine gemeinschaftliche Aufgabe. 

Die Zuständigkeiten sind in diesem Kontext je nach Rolle unterschiedlich. Es folgt ein Überblick darüber, wer was beim Aufbau der Arbeitskultur leistet:

• CRO: Legt die Zielvorstellungen für das Vertriebsteam fest und hilft bei der Ausarbeitung von Richtlinien für Leistung und Engagement.
  
• VP: Entwickelt umsetzbare Wege, um die Zielvorstellungen des CRO und die Leitlinien zur Einhaltung der Richtlinien zu realisieren. Bespricht sich regelmäßig mit Führungskräften, um den Erfolg in beiden Bereichen zu messen.
  
• Vertriebsleiter: Befolgt die vom CRO und VP festgelegten Richtlinien, erinnert das Team an die Zielvorstellungen und Richtlinien, misst die Moral des Teams und holt Feedback ein.
  
• Teammitglied: Hört sich die Zielvorstellungen an, macht sich die Richtlinien zu eigen und arbeitet im Einklang mit beiden. Bietet Führungskräften Feedback, wenn Kollegen sich nicht in einer Weise engagieren, die mit den Zielvorstellungen oder Richtlinien übereinstimmt.
  

Dies ist lediglich ein Überblick. Konkretere Hinweise erhalten Sie im nächsten Abschnitt, wenn wir uns damit befassen, wie Sie die sechs Grundpfeiler einer gesunden Unternehmenskultur mit Leben füllen. 

Wie Sie Ihre Vertriebskultur in Schwung bringen

In der letzten Lektion haben wir die sechs Schlüsselelemente einer gesunden Unternehmenskultur beschrieben: datengestützte Entscheidungsfindung, Zusammenarbeit und offene Kommunikation, kontinuierliche Weiterentwicklung, Empathie, kundenorientierter Fokus und gesunder Wettbewerb. Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie diese Elemente in Ihre eigene Unternehmenskultur einfließen lassen können.

Datengestützte Entscheidungsfindung

Es gibt zwei Schlüsselelemente für eine erfolgreiche datengestützte Entscheidungsfindung: das Festlegen der Erwartung an das Team, dass Entscheidungen durch zuverlässige Daten untermauert werden müssen, und die Einführung eines Tools (z. B. eines CRM-Systems), mit dem Sie auf einfache Weise Vertriebsdaten sammeln und analysieren können.

Der erste Teil der Gleichung beginnt auf der Führungsebene. Legen Sie die Erwartung fest, dass Sie und Ihr Team Daten in allen Phasen des Vertriebsprozesses sowie bei der Kundenbetreuung nach erfolgtem Verkauf verfolgen. Zu diesen Daten gehören Datensätze über potenzielle Kunden, Kundenkontaktdaten, Kaufdetails, Leads in der Pipeline, Abschlussraten, Serviceanfragen und alles andere, was zum Aufbau von Beziehungen mit Kunden und potenziellen Kunden dienen kann. Die Bedeutung der Nachverfolgung dieser Daten sollte bei Teambesprechungen wiederholt und bei Pipeline-Überprüfungen und in Einzelgesprächen hervorgehoben werden.

Bestimmen Sie zweitens ein CRM-System, das es Ihnen ermöglicht, Vertriebsdaten einfach zu speichern und gleichzeitig KI-gesteuerte Erkenntnisse zu gewinnen. Sales Cloud ist genau darauf ausgelegt und bietet Ihnen intuitive Dashboards, leicht zugängliche Pipeline-Aktualisierungen in Echtzeit, Umsatzkennzahlen und Erkenntnisse über Opportunities, die von der KI-Engine von Einstein bereitgestellt werden. 

Zusammenarbeit und offene Kommunikation

Zusammenarbeit, die durch offene Kommunikation gefördert wird, ermöglicht es Teams, Informationen zu teilen und von den Fertigkeiten, dem Wissen und der Erfahrung der anderen zu profitieren.

Das A und O dabei ist Transparenz. Wie in einer Studie von Slack treffend angemerkt: "In einer zunehmend vernetzten Welt ist Transparenz der neue Goldstandard." Wenn Sie offen über Herausforderungen und Lösungen sprechen, kann sich Ihr Team gemeinsam weiterentwickeln.

Führungskräfte sollten hier mit gutem Beispiel vorangehen. Bitten Sie Teammitglieder in den wöchentlichen Besprechungen, über bemerkenswerte Erfolge zu berichten (z. B. über schnell abgeschlossene Geschäfte oder die gekonnte Bearbeitung von Beschwerden) und darüber, was ihrer Meinung nach zu ihrem Erfolg beigetragen hat.

Das Gleiche können Sie bei Misserfolgen tun. Holen Sie sich die Erlaubnis eines Ihrer Mitarbeiter, ein Projekt vorzustellen, das nicht gut gelaufen ist, und sprechen Sie dann mit dem Team darüber, was schief gegangen ist und wie es zu einem Erfolg hätte gemacht werden können. Nicht vergessen: Dies ist keine Bestrafung, sondern eine Chance, Mitarbeiter in der gesamten Vertriebsorganisation zu stärken und zu unterstützen.

Auch bei Einzelgesprächen ist Offenheit wichtig. Dies ist der richtige Zeitpunkt, Ihren Mitarbeitern Feedback zu geben, was sie gut machen, und sie zu coachen, was sie besser machen könnten. Vermeiden Sie jedoch Allgemeinplätze, sondern geben Sie jedem Mitarbeiter konkrete Anregungen, die er zur Verbesserung seiner Arbeit umsetzen kann.

Ermutigen Sie außerdem Ihr gesamtes Team, Ihnen Feedback zu geben, entweder unter vier Augen oder in Teambesprechungen, wenn um Feedback gebeten wird. Diese Transparenz und die damit einhergehende Verantwortlichkeit machen deutlich, dass Sie auch an Ihrer eigenen Weiterentwicklung interessiert sind und dass der Erfolg des Unternehmens von Transparenz auf allen Ebenen abhängt.

Kontinuierliche Weiterentwicklung

Ein Unternehmen kann sich nur dann weiterentwickeln, wenn sich auch seine Mitarbeiter weiterentwickeln. Die kontinuierliche Weiterentwicklung von Fertigkeiten und Fähigkeiten, die für den eigenen Aufgabenbereich von zentraler Bedeutung sind, betrifft alle Ebenen einer Vertriebsorganisation und ist der Schlüssel zu Innovation und Unternehmenswachstum. In den meisten Unternehmen wird dies einfach als berufliche Entwicklung bezeichnet.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich beruflich weiterzuentwickeln und zu verbessern, von denen viele kostenlos sind. Es folgen einige gängige, die bei Vertriebsorganisationen beliebt sind:

• Aufbauen von Mentor/Mentee-Beziehungen zwischen Führungs- und Vertriebskräften
  
• Leiten von Lese- oder Lerngruppen zu einem aktuellen Vertriebsthema
  
• Bezuschussen von Kursen für Mitarbeiter, die bestimmte Fertigkeiten verbessern möchten
  
• Anbieten von Kursen zum Selbststudium, wie z. B. auf Trailhead
  
• Teilnehmen an Vertriebskonferenzen, um neue Strategien und Techniken zu erlernen
  
• Lesen oder Zuweisen von Artikeln zu den neuesten Vertriebstechnologien
  
• Teilnehmen an Veranstaltungen für das Netzwerken unter Vertriebsprofis
  

Am wichtigsten ist vielleicht, dass Führungskräfte die entscheidende Botschaft wiederholen, nämlich dass kontinuierliche Weiterentwicklung einen hohen Stellenwert hat. Animieren Sie Ihr Team zur Recherche von Weiterbildungsmöglichkeiten, die sie interessieren, und schlagen Sie in Einzelgesprächen Mitarbeitern Möglichkeiten vor.

Anerkennung ist ein Teil dieser Gleichung. Würdigen Sie Mitarbeiter, die sich um die Verbesserung ihrer Fertigkeiten und Fähigkeiten bemühen, und belohnen Sie sie mit einer Prämie, freien Tagen oder anderen sillvollen Zuwendungen, die zeigen, dass Sie es mit beruflicher Weiterentwicklung ernst meinen.

Sie werden es Ihnen mit erhöhter Produktivität danken: Laut HR Technologist und Harvard Business Review geben 40 % der berufstätigen US-Amerikaner an, dass sie mehr Energie in ihre Arbeit stecken würden, wenn sie häufiger Anerkennung bekämen.

Empathie

Es gibt Fragen, die sich jeder in einer Vertriebsorganisation stellen kann, um eine empathische Denkweise zu entwickeln und empathische Kommunikation zu fördern.

Unabhängig davon, ob Sie mit einem Mitarbeiter oder Kunden sprechen, machen Sie es sich zur Gewohnheit, durchzuatmen und innezuhalten, ehe Sie antworten oder die helfende Hand reichen. Denken Sie dabei an diese Fragen:

• Was treibt oder motiviert diese Person?
  
• Wie hoch ist ihr Stresspegel?
  
• Erkenne ich vollständig den Kontext ihres Problems oder ihrer Situation? Falls nicht, wie kann ich mir ein umfassendes Bild machen, damit ich angemessen kommunizieren kann?
  
• Welche Faktoren beeinflussen die Stimmung und Kommunikation dieser Person? Wie kann ich diese bei der Gestaltung meiner Kommunikation berücksichtigen?
  
• Wenn ich an der Stelle dieser Person wäre, was würde ich dann denken und wie würde ich kommunizieren?
  

Eine Vertriebsleiterin kann zum Beispiel einen Vertriebsmitarbeiter für ein wöchentliches Einzelgespräch in ihr Büro bitten, um dann festzustellen, dass er gereizt ist. Seine Antworten sind kurz und er scheint keine Geduld für die Fragen der Vorgesetzten zu haben. 

Eine gute Führungskraft könnte kurz durchatmen und den Vertriebsmitarbeiter fragen, was los ist, und dabei anmerken, dass er ein wenig nervös wirke. Sie könnte dann fragen, wie sie dem Mitarbeiter helfen könne, sodass er sich unterstützt fühlt.

Es ist wichtig anzumerken, dass es bei Empathie nicht darum geht, das zu fühlen, was andere Menschen fühlen, sondern vielmehr darum, ihre Umstände zu würdigen und Situationen aus ihrer Perspektive zu betrachten. Wenn Sie dies erfolgreich tun können, werden Sie verständnisvoller. Dies führt zu Vertrauen, wodurch Sie stärkere und länger anhaltende Beziehungen aufbauen können.

Kundenorientierter Fokus

Letztendlich sind zufriedene Kunden der Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Deshalb verfolgt Salesforce seit langem einen kundenorientierten Ansatz. Aber wie sieht das in der Praxis für ein Vertriebsteam aus?

Besprechungen, Vorbereitungen auf Verkaufsgespräche, Demos, Anrufe, E-Mails – alles, was einen Kunden betrifft – sollte auf diesen zentralen Faktoren beruhen:

• Welche Ergebnisse wünscht sich der Kunde?
  
• Welche Bedürfnisse hat er?
  
• Welchen Problemen sieht er sich gegenüber?
  
• Wie definiert er Erfolg und Misserfolg?
  
• Wie möchte er kommunizieren?
  
• Was sind seine aktuellen Umstände?
  

Wenn Sie diese Aspekte vor Augen haben, wird alles, was Sie für einen Kunden tun, mit seinen Zielen übereinstimmen, selbst wenn es nur eine kurze E-Mail ist. 

Es ist auch wichtig, den Kunden als mehr als nur eine juristische Person zu betrachten. Hinter jeder Geschäftsbeziehung steht ein Mensch mit einer Fülle Höhen und Tiefen im Geschäftsleben. Behalten Sie dies im Hinterkopf, vor allem bei der Gestaltung Ihrer Kommunikation. (Zur Erinnerung: Führen Sie mit Empathie.)

Gesunder Wettbewerb

Olympioniken sind ein ideales Vorbild für gesunden Wettbewerb in der Wirtschaft. Der Silbermedaillengewinner Bob Berland sagte im Jahr 2021 in einem Interview mit Salesforce dazu Folgendes: "Leistungssportler lieben den Wettbewerb, und der Vertrieb ist wettbewerbsintensiv, viel wettbewerbsintensiver als die Tätigkeit eines Wirtschaftsprüfers, der die Bücher prüft. Sie gehen raus, bahnen das Geschäft an und holen es rein. Dann bringen das Ganze zum Abschluss. Das ist Ihr Erfolg."

Führungskräfte sollten dieses Wettbewerbsprinzip fördern und gleichzeitig sicherstellen, dass es zu Wachstum und nicht zu Spaltung führt.

Es folgen einige Möglichkeiten, wie Sie dies erreichen können:

• Veranstalten Sie zielorientierte Wettkämpfe, bei denen bestimmte Ziele angestrebt werden, z. B. eine bestimmte Anzahl von Geschäftsabschlüssen in einem Quartal. Jeder Vertriebsmitarbeiter, der sein Ziel erreicht, erhält einen Preis. Um das Ganze unterhaltsam und ansprechend zu gestalten, sollten Sie eine Wettkampftafel an einem gut sichtbaren Ort (oder auf einer Website) aufstellen und Teammitgliedern die Möglichkeit geben, eigene Avatare zu erstellen. Sobald Mitglieder die gesteckten Ziele erreichen, bewegen Sie ihren Avatar auf der Tafel nach vorn. Verteilen Sie Preise, wenn sie bestimmte Meilensteine erreichen. Einige interessante Ideen:
  

• Kostenloses Mittagessen
  
• Zwanglose Kleidung an einem Tag
  
• Geschenkgutschein
  
• Reisegutschein
  

• Richten Sie wöchentliche oder monatliche "Feier"-Besprechungen ein, in denen Sie Leistungsträger im Team auszeichnen. Erfolge müssen nicht direkt mit dem Vertrieb zu tun haben. Sie können auch Mitarbeiter loben, die am meisten in berufliche Weiterbildungsaktivitäten investieren oder die sich am meisten bei Freizeitaktivitäten des Teams einbringen. Variieren Sie jede Woche und kündigen Sie die bevorstehende "Feier-Kategorie" frühzeitig an, damit sich die Mitarbeiter entsprechend einstimmen können.
  
• Bilden Sie für einen spielerischen Wettbewerb kleine Gruppen. Lassen Sie die Teams in Kategorien, wie z. B. die meisten neu gewonnenen Kunden, den größten Umsatz oder die meisten Geschäftsabschlüsse, in einem Quartal gegeneinander antreten. Halten Sie die Ergebnisse in einer Rangliste fest und belohnen Sie die Gewinner mit einer Prämie oder einem Preis. Stellen Sie die Teams im nächsten Quartal neu auf, damit Vertriebsmitarbeiter lernen, mit anderen in der Organisation zusammenzuarbeiten.
  

Dies sind nur einige Möglichkeiten, einen gesunden Wettbewerb zu fördern und Leistung am Arbeitsplatz zu belohnen. Ermutigen Sie einzelne Teammitglieder, ihre persönlichen Bestleistungen zu übertreffen und gleichzeitig ihr Team kräftig anzuspornen. Diese kameradschaftliche Atmosphäre sorgt für eine lebendige, gesunde und produktive Vertriebskultur. 

Sie verfügen nun über die grundlegenden Instrumente zur Förderung einer Kultur der Zusammenarbeit und einer starken wachstumsorientierten Denkweise. Mit einer gesunden, produktiven Arbeitskultur sind Sie auf dem besten Weg zu unschlagbarer Produktivität, positiver Arbeitsmoral und geschäftlichem Erfolg.

Ressourcen

• Salesforce-Website: Übersicht über Sales Cloud
• Salesforce Workbook: Sales Coaching Workbook
• Salesforce-Website: Trailhead 
• Externe Website: Harvard Business Review: Recognizing Employees Is the Simplest Way to Improve Morale
• Salesforce-Blogpost: Many Athletes End Up in Corporate Sales Jobs—Here’s Why