Teamarbeit im Vertrieb

Lernziele

Nachdem Sie dieses Modul abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Auflisten von Szenarien, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter von Teamarbeit profitieren
• Beschreiben der Aufgabe von Salesforce-Account-Teams

Mit Teamarbeit im Vertrieb gemeinsam erfolgreich sein

Vertriebsleute sind wie Solomusiker: Sie beherrschen ihre Fähigkeiten, d. h. die Kunst des Verkaufsgesprächs, Verkaufs und Abschließens von Geschäften. Aber genau wie jeder großartige Musiker kann auch ein Vertriebsmitarbeiter seine Leistung mit der Unterstützung einer großartigen Band steigern. Denken Sie an die talentierte Stevie Nicks, die schon allein großartig, aber mit Fleetwood Mac noch besser ist! Dies gilt insbesondere bei komplexen Geschäften. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte mit anderen zusammenarbeiten, um das Geschäft schnell abzuschließen. Der Vertriebsmitarbeiter ist nach wie vor der Leadsänger, aber was ist, wenn er einen leitenden Sponsor an der Gitarre, einen Vertriebsingenieur am Schlagzeug, einen Supportmitarbeiter am Bass und einen Marketingmitarbeiter an den Keyboards hinzufügt? Imagine Dragons aufgepasst!

Teamarbeit im Vertrieb kann bei jedem Geschäft funktionieren, aber es kann in den folgenden Fällen besonders hilfreich sein:

• Das Geschäft ist komplex.
• Ein bestimmtes Produkt spielt eine große Rolle und der zuständige Kundenbetreuer ist kein Experte für dieses Produkt.
• Das Geschäft ist ins Stocken geraten.

Einrichten Ihres Account-Teams

Der Schlüssel zur erfolgreichen Teamarbeit im Vertrieb liegt in der klaren Definition der Zuständigkeit der einzelnen Mitglieder. Auf diese Weise weiß jeder, was von ihm erwartet wird – und was jemand anderes bereits erledigt hat. Die entsprechenden Rollen können Sie mithilfe der Sales Cloud-Funktion "Account-Team" erstellen und definieren. Dies ist für Folgendes hilfreich:

• Rechenschaftspflicht: Jedes Teammitglied kennt seine Rolle im Team und weiß, wie seine Leistung gemessen wird.
• Datensatzzugriff: Um an einer Opportunity arbeiten zu können, müssen Sie in der Lage sein, selbstständig zu suchen. Die Sales Cloud-Funktion "Account-Team" ermöglicht jedem Mitglied des Teams den Zugriff auf die richtigen Datensätze, sodass auf die manuelle Freigabe verzichtet werden kann.
• Berichterstellung: Um die Vergütung und Anrechnung auf Quoten zu bestimmen, müssen Sie wissen, wer an welchen Geschäftsabschlüssen gearbeitet hat. Darüber hinaus stärkt eine präzisere Berichterstattung Ihre Fähigkeit, die richtigen Leute an den richtigen Stellen zu coachen und einzusetzen.

Salesforce-Account-Teams können aus Mitarbeitern bestehen, die unterschiedliche Zugriffsebenen auf den Account und die zugehörigen Datensätze wie Opportunities, Verträge und Kundenvorgänge haben. Wie Sie das Ganze anpassen, liegt bei Ihnen. Beispielsweise sollten Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf alle relevanten Daten haben, während Supportmitarbeiter nicht in der Lage sein sollten, Verträge zu ändern.

Sie können für jeden Vertriebsmitarbeiter ein Standard-Account-Team erstellen und entscheiden, was passiert, wenn diesem Vertriebsmitarbeiter ein neuer Lead zugewiesen wird: Soll das Account-Team automatisch hinzugefügt werden oder sollte das der Vertriebsmitarbeiter je nach Komplexität des Geschäfts Lead-abhängig entscheiden?

Salesforce bietet auch Opportunity-Teams. Wie bei den Account-Teams handelt es sich dabei um eine Gruppe von Personen, die in bestimmten Rollen mitwirken. Diese ermöglichen jedoch den Zugriff auf verschiedene Datenebenen. Account-Teams können auf alle Informationen zu einem Account zugreifen, wie z. B. zugehörige Kontakte, Kundenvorgänge und Opportunities. Ihr Salesforce-Administrator kann die organisationsweiten Standardeinstellungen für Accounts und Opportunities auf "Privat" festlegen. Wenn Sie anderen Benutzern in diesem Fall Zugriff auf eine einzelne Opportunity gewähren, erhalten diese Benutzer schreibgeschützten Zugriff auf den primären Account der Opportunity.

Wenn Sie sich für Teamarbeit im Vertrieb entscheiden, nehmen Sie sich Zeit, um die Rollen und Zuständigkeiten klar zu definieren. Das kann den Takt zum Erfolg setzen und Ihre Supergroup an die Spitze der Charts bringen!