Setzen von Anreizen für Vertriebsteams

Lernziele

Nach dieser Lektion sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Unterscheiden zwischen extrinsischen und intrinsischen Anreizen
• Erläutern allgemeiner Anreize und bewährter Methoden

Selbst motivierte Vertriebsleute brauchen mehr als das bloße Wissen, dass sie in allen Bereichen 100 % erreicht haben. Hier kommen Anreize ins Spiel. Ein Anreiz ist etwas, das jemanden dazu motiviert, eine bestimmte Handlung vorzunehmen.

Extrinsische und intrinsische Anreize

Die meisten Anreize in einer Vertriebsorganisation sind extrinsisch, d. h. etwas Greifbares, wie Geld oder materielle Güter. Andere Anreize sind dagegen intrinsisch, d. h. ein Gefühl der Erfüllung oder das Gefühl, in die Unternehmenskultur eingebunden und mit ihren Zielen eng verbunden zu sein. Welche sollten Sie für die Strukturierung eines Anreizplans wählen? Genau wie KPIs sollten Sie beide Varianten berücksichtigen! 

Eine Person kann gleichzeitig intrinsisch und extrinsisch motiviert sein – und nicht nur das, diese Mitarbeiter sind wahrscheinlich auch besonders leistungsfähig.

Ermitteln der richtigen Anreize

Vertriebsmanagement und -leitung müssen darauf achten, das richtige Gleichgewicht bei den Anreizen zu finden, um ein sinnvolles Wachstum für das Unternehmen zu gewährleisten. Wenn die Anreize zu gering sind, werden Vertriebsmitarbeiter nicht richtig motiviert. Wenn die Anreize zu groß sind und höhere KPIs vorsehen, können sie das Vertriebsteam demotivieren. Selbst die engagiertesten Mitarbeiter können durch zu aggressive Ziele in Richtung Burnout getrieben werden.

Nachfolgend finden Sie gängige Anreize, die in einem Anreizpaket enthalten sein können.

Prämien oder Provision. Dies sind die allgemein akzeptierten Motivationsfaktoren für Vertriebsmitarbeiter in allen Branchen. Von Software- über Hardware- bis zu Dienstleistungsunternehmen hat jedes Mitglied des Vertriebsteams einen Anreizplan mit einer Prämien- oder Provisionskomponente.

Materielle oder prämienbezogene Güter. Zusätzlicher bezahlter Urlaub, Unterhaltungselektronik (Mobiltelefone, Tablets, Laptops, Smartwatches), Haushaltsgüter (Kaffeemaschine, Abo-Boxen mit Lebensmitteln), Reisen mit Kostenübernahme – all dies sind extrinsische Belohnungen, die Teil einer soliden Anreizstruktur sein können.

Soziale Anerkennung. Ein Lob Ihrer Kollegen kann sich genauso bereichernd anfühlen wie das Erreichen Ihrer Vorgaben! Soziale Anerkennung kann durch Benachrichtigungen bei erfolgreichem Abschluss, teamweite Anerkennung per E-Mail, Bestenlisten usw. erfolgen. Die Schaffung einer kollegialen und sogar unterhaltsamen Umgebung kann die intrinsische Motivation Ihrer Teammitglieder steigern. Zu sehen, wie andere belohnt werden, kann auch eine extrinsische Motivation für diejenigen sein, die ihre Zielvorgaben vielleicht noch nicht erreicht haben.

Es ist wichtig, Anreize zu diversifizieren, da sie dadurch eine größere Bandbreite von Persönlichkeiten im Team ansprechen. Vertriebsleute haben zwar wichtige Eigenschaften gemeinsam, aber es gibt keinen Anreiz, der alle auf die gleiche Weise anspricht.

Beachten der anderen Seite von Anerkennung

Während Lob für Leistungsträger ihr Verhalten noch verstärken kann, ist es ein schmaler Grat zwischen Motivation und Beschämung derjenigen, die nicht so gut abschneiden – letzteres darf niemals geschehen. Genauso wie die Tatsache, dass andere belohnt werden, das Arbeitsumfeld verbessern und Mitglieder des Vertriebsteams motivieren kann, kann die öffentliche Beschämung oder Abstrafung schwacher Leistungen die Moral senken. 

Wenn deutlich wird, dass jemand keine gute Leistung abliefert, ist es Aufgabe des Vorgesetzten, ihn taktvoll darauf aufmerksam zu machen und ihm nach Möglichkeit Feedback und eine Struktur zu bieten, erfolgreicher zu werden. Das Vertriebsmanagement kann hinzugezogen werden, um KPIs so festzulegen, dass diese leistungsschwächeren Teammitglieder das Ruder herumreißen können. 

Diese Art der Einflussnahme hängt vom Unternehmen, den Zielvorgaben und der jeweiligen Situation ab. Aber es ist in jedem Fall am besten, diese wichtigen Aspekte im Auge zu behalten.

• Auf den Bestenlisten sollten nur die 5–10 leistungsstärksten Mitglieder aufgeführt werden. Bei einem kleineren Team sollten es 3–5 sein.
• Auch beim Kommunizieren von Verbesserungsplänen sollte diskret agiert werden. Das betroffene Teammitglied und sein Vorgesetzter sind normalerweise die Einzigen, die Bescheid wissen sollten.

Fazit: Diversifizierung

Es ist wichtig, ein Vertriebsteam als eine Gruppe individueller Persönlichkeiten zu begreifen, die jeweils durch unterschiedliche Dinge motiviert werden. Ein einziger Anreiz eignet sich selten für alle, doch ein diversifiziertes System von KPIs und Anreizen sowie eine einfühlsame Personalführung können Ihr Team zum Erfolg führen.