Ermöglichen Sie Ihrem Vertriebsteam, ins Stocken geratene Geschäfte wieder auf Kurs zu bringen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Hinzufügen des Berichts "Blockierte Opportunities" zu den wichtigen Dashboards
• Bereitstellen Ihres neuen Prozesses für die Bewertung blockierter Opportunities

Anzeigen blockierter Opportunities in Dashboards

Vertriebsleiter sollten regelmäßig gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern blockierte Opportunities unter die Lupe nehmen. Die beste Möglichkeit, diese stockenden Geschäfte im Blick zu behalten, ist ein Dashboard. Wir zeigen Ihnen, wie das geht. Machen Sie mit. Wir aktualisieren jetzt gemeinsam ein vorhandenes Dashboard mit dem Namen Schlüsselvertriebsaktivitäten. Sie können aber auch jedes andere Dashboard verwenden, um mitzumachen.

1. Klicken Sie auf  und wählen Sie die Anwendung Vertrieb aus.
2. Klicken Sie in der Navigationsleiste auf Dashboards.
3. Öffnen Sie das Dashboard, das Sie ändern möchten oder klicken Sie auf Neues Dashboard und wählen Sie einen Ordner aus, wenn Sie ganz neu beginnen möchten.
4. Klicken Sie auf Bearbeiten.
5. Klicken Sie auf + Komponente. Suchen Sie den Bericht "Blockierte Opportunities", den wir in der vorangegangenen Lektion erstellt haben. Wählen Sie diese Zeile aus und klicken Sie dann auf Auswählen.
6. Klicken Sie im Bereich "Anzeigen als" auf , um die Visualisierung der Lightning-Tabelle auszuwählen.
7. Konfigurieren Sie die Komponenten wie folgt:
   • Klicken Sie im Abschnitt "Kanäle" auf Gruppe hinzufügen. Geben Sie in das Suchfeld Inhaber ein und wählen Sie Opportunity-Inhaber aus.
   • Klicken Sie im Abschnitt "Maßeinheitenspalten" auf Maßeinheitenspalte hinzufügen und wählen Sie Betrag aus.  Aktivieren Sie anschließend Summe für die Maßeinheit.  Klicken Sie dann auf Anwenden.
   • Klicken Sie auf , um die Spalte mit der Datensatzanzahl auszublenden.
   • Titel: Blockierte Opportunities
8. Klicken Sie auf Hinzufügen.
9. Sobald Sie mit der neuen Komponente zufrieden sind, klicken Sie auf Speichern.

Auf die Plätze, fertig, freigeben!

Jetzt ist es an der Zeit die neue Übersicht über die blockierten Aktivitäten mit Ihrem gesamten Vertriebsteam zu teilen. Teilen Sie den Führungskräften in Ihrer Vertriebsorganisation mit, dass der neue Bericht und die Dashboard-Komponente für das Team bereit ist. Im Folgenden finden Sie eine Beispiel-E-Mail oder einen Chatter-Post für Ihre Ankündigung.

Liebes Vertriebsteam,

wie Sie wissen, sinkt die Wahrscheinlichkeit auf einen Geschäftsabschluss, je länger ein Vertriebszyklus dauert.

Hilfreich wäre also, wenn man die Geschäfte umgehend ermitteln könnte, die sich im Vertriebszyklus nicht mit durchschnittlicher Geschwindigkeit voranbewegen.

Salesforce hilft Ihnen dabei, diese Geschäfte zu erkennen und zu entscheiden, was geschehen muss, damit sie sich weiter bewegen.

Sehen Sie sich die neue Komponente "Blockierte Opportunities" im Dashboard "Schlüsselvertriebsaktivitäten" [LINK ZUM DASHBOARD EINFÜGEN] an. Hiermit werden alle Opportunities aufgespürt, die sich in unserem Vertriebszyklus nicht voranbewegen.

Ich rate Ihnen dringend dazu, solche blockierten Geschäfte in Einzelgesprächen mit Ihrem Vorgesetzten zu besprechen. Sie sollten unbedingt analysiert werden.

Bei Fragen können Sie sich an [KONTAKTDETAILS EINFÜGEN] wenden oder einen Beitrag in [NAME DER CHATTER-GRUPPE EINFÜGEN] veröffentlichen.   

Umsetzung in die Praxis

Bitten Sie Ihre Vertriebsleiter, stockende Geschäfte mit Ihren Mitarbeitern in Einzelgesprächen zu erörtern, damit sie sich auf solche Geschäfte konzentrieren können, bevor sie sie komplett verlieren. Im Folgenden geben wir Ihnen einige praktische Tipps für das Gespräch zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern.

Schritt 1: Untersuchen Sie, ob das Geschäft wirklich blockiert ist

Es gibt viele Gründe dafür, warum ein Geschäft sich länger in einer Vertriebsphase befindet. Darum ist es wichtig, sich ein stockendes Geschäft genauer anzusehen.

Empfohlene Fragen:

• Wie läuft die Entscheidungsfindung beim Kunden ab?
• Haben Sie einen internen Kontakt beim Kunden, der Ihnen beim Überwinden eventueller Hürden helfen kann?
• Wie lauten die Hauptgründe dafür, dass das Geschäft stockt?

Schritt 2: Entscheiden Sie, ob Sie weitermachen oder nicht

Überlegen Sie, ob sich der Zeitaufwand für die Weiterverfolgung des Geschäfts lohnt oder ob Sie sich lieber anderen Dingen zuwenden sollten.

Empfohlene Fragen:

• Hat der Kunde die nötigen finanziellen Mittel für das Geschäft?
• Wie lautet unser Wettbewerbsvorteil in Bezug auf dieses Geschäft?
• Was müsste passieren, damit der Kunde das Geschäft abschließt?

Schritt 3: Ergreifen Sie Maßnahmen

Entwickeln Sie einen Aktionsplan, der dazu beiträgt, dass sich dieses Geschäft weiterentwickelt oder legen Sie die Priorität für die Opportunity neu fest.

Empfohlene Fragen:

• Sollte die Opportunity geschlossen werden, wenn das Geschäft tatsächlich blockiert ist?
• Gibt es interne Helfer, die zum Fortschritt des Geschäfts beitragen könnten?
• Welche Schritte sollten ergriffen werden, damit der Kunde wieder Interesse zeigt?

Überwachen der Verwendung

Ihr Vertriebsteam verfügt jetzt über eine neue Methode, um intelligenter zu verkaufen und mehr Geschäfte abzuschließen. Wie bei jedem neuen Prozess und jeder neuen Funktion ist es wichtig, die Nutzung zu überwachen, Feedback zu sammeln und auf der Grundlage dieser Daten Verbesserungen vorzunehmen. Hier finden Sie ein paar Möglichkeiten zum Überwachen und Verbessern Ihres Prozesses bei der Analyse blockierter Opportunities.

• Führen Sie den Bericht "Blockierte Opportunities" für alle Opportunities aus, um eine grundlegende Kennzahl für die übliche Menge an blockierten Opportunities zu erhalten. Führen Sie diesen Bericht vierteljährlich aus, damit Sie die Trends dem Vertriebsmanagement mitteilen können.
• Sind die anfänglich festgelegten Schwellenwerte für die Phasendauer korrekt? Planen Sie vierteljährliche Gespräche mit dem Vertriebsmanagement, bei denen die durchschnittliche Phasendauer für Geschäfte überprüft wird und bei denen Sie entscheiden, ob die Filterkriterien angepasst werden sollten.

Ressourcen

Sales Cloud – Erste Schritte – Trailblazer Community-Gruppe