Erstellen einer effektiven Geschäftsstrategie mit Sales Cloud

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

Planen, wie Ihr Vertriebsteam mit Sales Cloud interagiert.
Festlegen Ihrer geschäftlichen Ziele für Sales Cloud und Erkennen, welchen Einfluss diese auf Ihre Erfolgskennzahlen haben.

In diesem Modul erfahren Sie, wie Sie die Funktionen von Sales Cloud strategisch einsetzen, um Ihre geschäftlichen Ziele zu erreichen.

Zusammenstellen Ihres Teams

Ganz gleich, ob Sie in Ihrem Unternehmen mehrere Positionen innehaben oder ob Sie sich hauptsächlich um die Systemadministration kümmern – jetzt sollten Sie ein Erfolgsteam um sich versammeln.

Durch die gemeinsame Arbeit mit anderen Interessierten in der Gruppe sind Sie erfolgreicher – von der Planungsphase bis zur Bereitstellung und Akzeptanz. Ihr Erfolgsteam wird dafür sorgen, dass das Projekt Priorität erhält, unternehmenstechnisch sinnvoll und für Ihr Vertriebsteam gewinnbringend ist.

Verantwortlicher	Rolle
Leitender Sponsor/Leitende Sponsoren	Diese Person setzt Prioritäten und befürwortet die Nutzung von Sales Cloud in Ihrem Team.
Operations Manager/Vertriebsleiter (oder ähnlich)	Diese Person kennt sich am besten mit dem alltäglichen Vertriebsprozess aus.
Endbenutzer	Ein Teammitglied, das Zeit hat, Sales Cloud zu testen und Feedback zu geben.
Administrator	Die Person, die die Änderungen in Sales Cloud vornimmt und die Bereitstellung leitet. Das sind vielleicht Sie!

Je nach der Größe und dem Aufbau Ihres Unternehmens kann eine Person zwei oder mehr dieser wichtigen Rollen übernehmen. (Darin sind Sie selbst auch eingeschlossen). Es ist wichtig, die oben skizzierten Rollen mit Personen zu besetzen, damit Sie unterschiedliche Meinungen und Blickwinkel erhalten.

Ein Mitarbeiterteam an einem runden Tisch überlegt sich eine Sales Cloud-Bereitstellungsstrategie.

Durch die Arbeit im Team können Sie schneller und präziser auf Änderungen und Konfigurationen reagieren, was den Start erleichtert.

Festlegen Ihrer Ziele

Bevor Sie mit der Bereitstellung beginnen, sollten Sie ermitteln, wie Sie Sales Cloud gewinnbringend im Unternehmen einsetzen können. Kunden implementieren Sales Cloud, um die erfolgreiche Lead-Generierung zu fördern, Vertriebsstrategien zu optimieren, Vertriebsprognosen zu erstellen und Vieles mehr.

Im ersten Schritt legen Sie Ihre geschäftlichen Ziele fest und überlegen wie Sie diese mit Sales Cloud erreichen können. Auch wenn sich Ihr Team bereits vor dem Kauf überlegt hat, was es mit Sales Cloud erreichen möchte, sollten Sie diese Ziele noch einmal überarbeiten und entsprechend formalisieren.

Sehen wir uns an, wie ein Unternehmen seine Ziele für Sales Cloud festgelegt hat.

Linda Rosenberg ist Administrator für den Schuhhersteller Cloud Kicks. Das Unternehmen hat erst kürzlich Sales Cloud bereitgestellt, um seine Umsätze besser nachzuverfolgen. Lindas Team möchte Folgendes erreichen:

Ziele
Einrichten eines zentralen Orts, an dem sich das Vertriebsteam über seine Geschäfte in Echtzeit informieren kann.
Untersuchen des ROI, je nach der Herkunft der Leads
Erkennen, welche Aktivitäten zum Abschluss eines Geschäfts beitragen

Mit diesen konkreten Zielen kann das Cloud Kicks-Team schnell bestimmen, wie die Funktionen von Sales Cloud verwendet werden.

Legen Sie in Ihrem Planungszeitraum gemeinsam mit Ihren Vertriebs- und Führungsteams klare und spezifische Ziele fest, wie Sie soeben bei Cloud Kicks gesehen haben. Überlegen Sie sich was Ihr Unternehmen insgesamt erreichen möchte.

Stellen Sie sich beim Festlegen Ihrer geschäftlichen Ziele die folgenden Fragen.

Wie sieht mein Unternehmen in 3 bis 5 Jahren aus?
Welche künftigen Kundenbedürfnisse möchte ich zufriedenstellen?
Wie lauten die aktuellen Hauptprobleme meines Unternehmens, die wir beheben möchten?

Wenn Sie Ihre leitenden Sponsoren in die Planungsphasen einbeziehen, steigt die Chance auf eine optimale Nutzung von Sales Cloud. Sorgen Sie für offene Kommunikationskanäle, damit die für Sales Cloud festgelegten Ziele auch den Prioritäten des Unternehmens entsprechen.

Benutzer mit einer Checkliste, die die Unternehmensziele enthält.

Und jetzt sind Sie dran! Notieren Sie Ihre Ziele so, wie Sie am Kreativsten sind, z. B. auf einem Whiteboard, in einem Word-Dokument, in einer Tabelle. Schaffen Sie dabei unbedingt eine zuverlässige Grundlage, die Sie weitergeben können und die Sie gemeinsam mit Ihren Teams bei der Bereitstellung von Sales Cloud zurate ziehen können.

Festlegen Ihrer Hauptkennzahlen

Sobald Sie Ihre geschäftlichen Ziele notiert haben, sollten Sie sich im nächsten Schritt überlegen, wie Sie den Erfolg messen können.

Erörtern Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam und den leitenden Sponsoren, welche Erfolgskennzahlen Sie nachverfolgen können. Sie sollten unbedingt dafür sorgen, dass Ihre Unternehmensziele und -kennzahlen Einfluss auf Ihre Sales Cloud-Bereitstellung haben und nicht andersherum!

Vergewissern Sie sich, dass Ihre Erfolgskennzahlen SMART sind.

Specific (Spezifisch)
Measurable (Messbar)
Achievable (Erreichbar)
Relevant (Relevant)
Time-bound (Terminiert)

Und so hat Cloud Kicks anhand seiner geschäftlichen Ziele entsprechende Erfolgskennzahlen festgelegt.

Ziel	Kennzahl
Einrichten eines zentralen Orts, an dem sich das Vertriebsteam über seine Geschäfte in Echtzeit informieren kann.	Die Anzahl der bisher abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zum Ziel.
Untersuchen des ROI, je nach der Herkunft der Leads des Vertriebsteams	Gesamtbetrag der Pipeline nach der Lead-Quelle und nach dem Standort (Staat/Land)
Erkennen, welche Aktivitäten zum Abschluss eines Geschäfts beitragen	Die Anzahl der pro "Opportunity nach Typ" erfassten Aktivitäten, z. B. Besprechungen vor Ort, Telefonanrufe usw.

Einbeziehen Ihrer Benutzer

Es ist bekannt, dass Veränderungen für jedes Team auch Probleme mit sich bringen. Planen Sie daher, wie Ihr Vertriebsteam mit Sales Cloud interagieren wird, damit die Teammitglieder mühelos gleich damit arbeiten können.

Sie möchten schließlich, dass Ihre Benutzer genauso begeistert von Sales Cloud sind, wie Sie selbst. Wenn Sie sie in den Planungsprozess einbeziehen, können Sie ihr Interesse wecken und sicherstellen, dass Sales Cloud auch wirklich sinnvoll eingerichtet wird und die Mitarbeiter bei ihrer Arbeit unterstützt.

Nach der Planungsphase sollten Sie Ihre Mitarbeiter auch weiterhin um Feedback bitten. Auf diese Weise kann Ihnen das Team auch sagen, ob Ihre Sales Cloud-Konfiguration im Alltag gewinnbringend eingesetzt werden kann. Bei Bedarf lassen sich entsprechende Anpassungen vornehmen. Bei der ersten Sales Cloud-Schulung sollten Ihre Benutzer bereits seit längerem darüber Bescheid wissen.

Hier sehen Sie, wie Cloud Kicks Sales Cloud bei den Teams angekündigt hat.

Ziele	Kennzahlen	Vorteile für das Vertriebsteam
Einrichten eines zentralen Orts, an dem sich das Vertriebsteam über seine Geschäfte in Echtzeit informieren kann.	Die Anzahl der bisher abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zum Ziel.	Die Mitglieder des Vertriebsteams können in Echtzeit überprüfen, wie es um ihre Geschäfte steht.
Untersuchen des ROI, je nach der Herkunft der Leads des Vertriebsteams	Gesamtbetrag der Pipeline nach der Lead-Quelle und nach dem Standort (Staat/Land)	Einschätzen der eigenen Leistung in Bezug auf die Ziele und setzen von Prioritäten
Erkennen, welche Aktivitäten zum Abschluss eines Geschäfts beitragen	Anzahl der pro "Opportunity nach Typ" erfassten Aktivitäten, z. B. Besprechungen vor Ort, Telefonanrufe usw.	Erkennen, welche alltäglichen Aktivitäten am Wirksamsten sind

Beim Einrichten von Sales Cloud haben wir erfahren, dass Ziele und Kennzahlen wichtig sind. Wenn Sie sich jetzt auf die Wünsche der Benutzer konzentrieren, gewinnen Sie deren Akzeptanz für die Lösung. Au diese Weise können Sie Sales Cloud im gesamten Unternehmen erfolgreich einsetzen.

Festlegen Ihres Vertriebsprozesses

Bevor Sie mit Sales Cloud fortfahren, sollten Sie Ihren bisherigen Vertriebsprozess genau unter die Lupe nehmen.

Stellen Sie alle vorhandenen Dokumentationen zum Vertriebsprozess zusammen.
Ermitteln Sie wo ihre Prozesse genauer definiert werden sollten.
Beschreiben Sie was in Ihrem Unternehmen am besten funktioniert und überlegen Sie, wo Sie nachbessern sollten.

Cloud Kicks verwendet zwei unterschiedliche Vertriebsprozesse: einen für den Einzelhandel und einen für maßgefertigte Schuhe. Im Vertrieb für den Einzelhandel kommt ein anderer Prozess als bei den maßgefertigten Schuhen zum Einsatz und das heißt auch, dass es unterschiedliche Vertriebsphasen gibt.

Das Cloud Kicks-Team notierte beide Prozesse Schritt für Schritt, da das Unternehmen die Verkaufstypen einzeln nachverfolgen und separate Berichte erstellen möchte. Unterschiedliche Vertriebsprozesse verfügen über ganz spezifische Daten.

Linda stellte die beiden Prozesse in Sales Cloud dar. Das Vertriebsteam konnte anschließend gut die Unterschiede erkennen. Die Umsatzberichte konnten entsprechend verbessert werden.

Sobald Sie, genau wie Cloud Kicks, Ihre Ziele, Kennzahlen und Vertriebsprozesse definiert haben, können Sie sich ansehen, welche Funktionen Sales Cloud zum Erreichen Ihrer Ziele anbietet.

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