Beginnen mit einem Plan
Lernziele
- Gruppieren von Einführungsaufgaben nach Einführungsphase
- Beschreiben einiger der Herausforderungen von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern
Die Stationen auf dem Weg zu Ziel
Eleanor kann am besten an der frischen Luft denken. Nach ihrer Begegnung mit Ava verlässt sie das Büro und geht spazieren. Zunächst scheint die Aufgabe, 50 Sales Cloud Einstein-Lizenzen zuzuweisen, etwas schwierig, aber nachdem sie das Ganze in kleinere Aufgaben aufgeteilt hat, erscheint es gar nicht mehr so schwer. Eleanor betrachtet die allgemein empfohlenen Phasen und Aufgaben für die Einführung von Sales Cloud Einstein.
| Phase | Aufgabe | Details |
|---|---|---|
| Vor der Aktivierung | Verstehen geschäftlicher Herausforderungen und Prioritäten | Hier haben Sie die Gelegenheit, sich über die Probleme von Vertriebsmitarbeitern in der Praxis schlau zu machen. Sprechen Sie mit den Führungskräften und fragen Sie sie, was ihnen am wichtigsten ist. |
| Bestimmen Sie, mit welchen Sales Cloud Einstein-Funktionen begonnen werden soll. | Nachdem Sie Ihre Geschäftsanforderungen priorisiert hat, lässt sich ganz einfach herausfinden, mit welchen Funktionen begonnen werden sollte. Führen Sie besser nicht gleich alle Funktionen auf einmal ein, aber denken Sie an die Zukunft. | |
| Bestimmen Sie Ziele und Erfolgskriterien. | Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten wissen, was Sie mit Sales Cloud Einstein erreichen möchten und wie Sie feststellen können, ob Sie das Ziel erreicht haben. | |
| Wählen Sie eine erste Gruppe von Benutzern aus. | Testen Sie die Funktionen in einer kleinen, aber vielfältigen Gruppe von Benutzern. Dies wird Ihnen helfen, die Falten zu glätten. | |
| Stellen Sie sicher, dass die Salesforce-Organisation für Einstein bereit ist. | Daten sind der Schlüssel. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Daten einwandfrei und reichlich sind. Wir haben Tools zur Bewertung der Bereitschaft Ihrer Daten. | |
| Aktivierung | Aktivieren Sie die Funktionen. | Es gibt einige Dinge, die Sie unter "Setup" erledigen müssen, aber wir begleiten Sie dabei. |
| Führen Sie Tests in einer Sandbox aus. | Sie sollten wissen, worauf Sie sich einlassen. Eine Sandbox eignet sich ideal, um zu testen, wie Ihre vorhandene Architektur und vorhandenen Workflows und Lightning-Komponenten Sales Cloud Einstein-Funktionen unterstützen. | |
| Beginnen Sie mit Ihrer Kommunikation und Schulung der Benutzer. | Sagen Sie Ihren Benutzern, was sie mit Sales Cloud Einstein erreichen sollen, und zeigen Sie ihnen dann, wie das geht. | |
| Weisen Sie Sales Cloud Einstein Benutzer zu. | Nachdem die Funktionen eingerichtet sind und Ihr Team bereit ist, können Sie den Zugriff auf Einstein ermöglichen. | |
| Nach der Aktivierung | Holen Sie Feedback von Benutzern ein. | Geben Sie Benutzern die Möglichkeit, ihr Feedback, ihre Überlegungen und Fragen mitzuteilen. Nutzen Sie Chatter-Gruppen, Einzelgespräche, Umfragen und dergleichen. Bringen Sie einfach die Benutzer, sich zu äußern (oder zu schreiben). |
| Erweitern Sie die Bereitstellung. | Lernen Sie von kleinen Benutzergruppen, nehmen Sie dann die notwendigen Anpassungen vor und weisen Sie weitere Lizenzen zu. Möglicherweise sind Sie auch schon bereit, weitere Sales Cloud Einstein-Funktionen zu nutzen. |
Bestimmen der Herausforderung Ihres Teams
Eleanor hat sich rasch mit bestimmten Sales Cloud Einstein-Funktionen vertraut gemacht, weiß aber nicht, wie diese Funktionen Honeydew zum Erfolg verhelfen. Ihr erster Schritt besteht in einem Treffen mit Sayuni Patel, der Sales Operations Management-Leiterin bei Honeydew, um mehr darüber zu erfahren, wie Vertriebsteams arbeiten und was ihre größten Herausforderungen sind.
Sayuni war Teil des Führungsteams, das für den Kauf von Sales Cloud Einstein verantwortlich war. Während des Rechercheteils des Prozesses sprach sie mit den Vertriebsteams, um deren größte Herausforderungen zu ermitteln. Sie kennt die Marketingbotschaft, dass Sales Cloud Einstein den Vertriebsprozess bei jedem Schritt intelligenter macht, weiß aber nicht, wie Sales Cloud Einstein die spezifischen Probleme von Honeydew lösen kann. Daher ist sie begeistert, als Eleanor sie anspricht, um über den Einführungsplan zu sprechen.
Bei einem langen Mittagessen erzählt Sayuni Eleanor alles über die Vertriebsorganisation und ihre Herausforderungen. Sie beschreibt die Vielfalt der Erfahrungsgrade – einige Mitarbeiter kommen direkt von der Schule, andere haben jahrelange Erfahrung, und wieder andere befinden sich irgendwo dazwischen. Nicht jeder hat die gleichen Probleme. Herausforderungen variieren auch je nach Vertriebsrolle. Vertriebler im Innendienst verbringen ihre Tage am Schreibtisch, um Leads zu pflegen. Sie haben andere Anforderungen als die Außendienstler, die daran arbeiten, Abschlüsse zu tätigen und das Geschäft auszubauen. Vertriebsleiter konzentrieren sich auf das Coaching von Vertriebsmitarbeitern und die Pflege von Kundenbeziehungen.
Nach einem aufschlussreichen Gespräch verlässt Eleanor das Mittagessen mit einem vollen Bauch und einem umfassenden Verständnis dafür, wie Sales Cloud Einstein den Vertrieb bei Honeydew verbessern kann. Sie kehrt in ihr Büro zurück und notiert eine Aufstellung der Herausforderungen von Honeydew. Wie viele dieser Herausforderungen gibt es in Ihrem Unternehmen?
| Herausforderung | Beschreibung | Sales Cloud Einstein-Funktion |
|---|---|---|
| Nicht genügend Zeit zum Verfolgen aller Leads | Zeit ist knapp. Daher ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ihre wertvolle Zeit für die Leads aufwenden, die sich am ehesten in Kunden umwandeln lassen (Konvertierung). |
Einstein-Leadbewertung Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Liste mit Leads anhand von Punktwerten priorisieren, können sie sich auf die Leads mit der höchsten Konvertierungswahrscheinlichkeit konzentrieren. |
| Bei E-Mail gehen zu viele Details verloren | Wenn E-Mail das wichtigste Kommunikationsmittel ist, können die Feinheiten leicht übersehen werden. Darüber hinaus führt eine zu große Anzahl von Leads zu einer zu großen Anzahl von Folgeaktivitäten. Es fällt schwer, den Überblick über das Wesentliche zu behalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter zu lange warten, können sie eine Möglichkeit zur Konvertierung verpassen. |
Einstein-E-Mail-Statistiken Umsetzbare Informationen im Posteingang der Vertriebsmitarbeiter helfen herauszufinden, welche Kunden Aufmerksamkeit benötigen. Salesforce Inbox Eine Zusammenstellung von Produktivitätstools hilft Vertriebsmitarbeitern, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Beispielsweise hilft die Funktion "E-Mail-Verfolgung" Vertriebsmitarbeitern, sich auf interessierte potenzielle Kunden zu konzentrieren. Mit der Funktion "Verfügbarkeit einfügen" wird die Planung von Besprechungen ein Leichtes. |
| Dateneingabe kann nicht mithalten | Die Produktivität des Vertriebsteams lässt sich nur schwer aufrechterhalten, wenn Datensätze veraltet sind. |
Automatische Einstein-Kontakte Kontaktdatensätze werden Salesforce automatisch hinzugefügt, sodass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit Dateneingabe verbringen müssen. Einstein-Aktivitätserfassung Wenn E-Mail- und Ereignisdaten automatisch in Salesforce-Datensätzen protokolliert werden, verbessert sich die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter und ihr Einblick in potenzielle Kunden. |
| Herausforderung | Beschreibung | Sales Cloud Einstein-Funktion |
|---|---|---|
| Keine Strategie für Verkaufszeit | Es fällt schwer zu wissen, wie die begrenzte Verkaufszeit genutzt werden soll, und es ist leicht, Geschäftsabschlüsse zu verpassen, weil zu viel Zeit für die falschen Opportunities aufgewendet wird. |
Einstein-Opportunity-Bewertungen Vertriebsmitarbeiter priorisieren Geschäfte anhand von Punktzahlen, die angeben, wie wahrscheinlich der Abschluss einer Opportunity ist. Ein Vertriebsmitarbeiter kann z. B. Opportunities in frühen Phasen mit hohem Punktwert priorisieren. |
| Schwierigkeiten bei der Erkennung potenzieller Opportunities | Vertriebsmitarbeiter, die die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Geschäfts anhand der Opportunity-Phase bestimmen, können sich auch einmal täuschen. Beispielsweise kann eine Opportunity in der späten Phase tatsächlich eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit haben, aber die Annahmen des Vertriebsmitarbeiters zu dieser Phase haben ihn dazu veranlasst, das potenzielle Geschäft zu ignorieren. |
Einstein-Opportunity-Bewertungen Da Punktwerte auf realen Daten beruhen, erhalten Vertriebsmitarbeiter ein genaues Bild ihrer Opportunities. Vertriebsmitarbeiter sehen die Faktoren, die zum Punktwert beitragen, und können so entsprechende Maßnahmen ergreifen. |
| Herausforderung | Beschreibung | Sales Cloud Einstein-Funktion |
|---|---|---|
| Schwierigkeiten beim Erkennen von Geschäftsrisiken und bei der Schulung von Vertriebsmitarbeitern im Umgang mit Risiken | Führungskräfte beaufsichtigen mehrere Vertriebsmitarbeiter, die für mehrere Opportunities zuständig sind. Woher wissen Führungskräfte, welche Vertriebsmitarbeiter bei welchen Opportunities Hilfe brauchen? |
Einstein-Opportunity-Bewertungen Beim Coaching von Vertriebsmitarbeitern konzentrieren sich Führungskräfte auf Opportunities mit niedrigen Punktwerten. Führungskräfte markieren auch Opportunities mit niedrigem Punktwert, um Geschäftsrisiken frühzeitig zu erkennen. |
| Erstellen präziser Vertriebsprognosen nicht möglich | Wenn Führungskräfte nicht wissen, wie es um ihre Leads und Opportunities steht, ist es schwer, realistische Ziele zu erreichen. Derzeit erstellen Führungskräfte ihre Prognosen auf Grundlage von Vermutungen und Vorhersagen von Vertriebsmitarbeitern. |
Einstein-Leadbewertung und Einstein-Opportunity-Bewertungen Führungskräfte wissen, wie es um ihre Leads und Opportunities steht, und können relevante Informationen mit anderen teilen. Einstein-Prognosen Einstein-Prognosen basieren auf KI, die bisherige Vertriebsdaten analysiert, untersucht, wie sich Datensätze im Laufe der Zeit verändern, und neue Änderungen nachverfolgt. Diese Datenanalyse ist die Grundlage genauer und objektiver Prognosen. |
| Keine Klarheit darüber, ob das Team seine Quote erfüllen kann | Führungskräfte verlassen sich auf Vertriebsmitarbeiter, um individuelle Prognosen zu erstellen, die voreingenommen sein können. Es ist schwierig, die Genauigkeit von Prognosen zu beurteilen. |
Einstein-Prognosen Wenn Führungskräfte ein besseres Verständnis der Leistung des Teams haben, können sie ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver coachen. Sales Analytics-Anwendung Führungskräfte analysieren Vertriebsdaten, sehen sich das Potenzial von Opportunities an, überprüfen den Status der Pipeline und bewerten die Leistung von Teams und Vertriebsmitarbeitern besser als ohne Sales Analytics. |
