Festlegen von Zielen und Prioritäten
Lernziele
- Bestimmen, mit welchen Sales Cloud Einstein-Funktionen Sie basierend auf Ihren Zielen beginnen möchten
- Nennen von Faktoren, die zu einer erfolgreichen Einführung beitragen
- Festlegen von Kennzahlen, um den Erfolg einer Einführung zu messen
Formulieren von Zielen und Priorisieren von Funktionen
Das Auflisten der Herausforderungen von Honeydew ist der erste Schritt zu verstehen, was Sales Cloud Einstein für sie leisten kann. Angesichts der Länge der Liste fühlt sich Eleanor wieder einmal ein wenig überfordert, aber sie entdeckt bald einige Zusammenhänge in dem, was Sayuni gesagt hat.
- Da Honeydew viele Absolventen für Stellen im Vertriebsinnendienst einstellt, müssen diese Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, was sie ohne Hilfe ihrer Vorgesetzten erledigen können.
- Erfahrene Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um immer mehr Geschäftsabschlüsse und haben keine Zeit, sich mit Fällen zu beschäftigen, bei denen die Chancen auf einen Abschluss gering sind.
- Auch wenn Vertriebsleiter möchten, dass ihre Mitarbeiter selbst herausfinden, was sie tun sollen, müssen Führungskräfte wissen, wann sie eingreifen und helfen müssen.
Diese Themen werden zu den Zielen von Honeydew. Als Nächstes entwirft Eleanor eine nach Prioritäten geordnete Liste der Sales Cloud Einstein-Funktionen, die den Zielen zugeordnet sind, und legt Sayuni diese Liste vor.
| Phase | Funktion | Auswirkung |
|---|---|---|
| 1 | Einstein-Leadbewertung | Unerfahrene Vertriebsmitarbeiter arbeiten eine nach Prioritäten geordneten Liste von Leads ab, ohne dass ihre Vorgesetzen viel dazu beitragen. |
| Einstein-Opportunity-Bewertungen | Erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit hohem Arbeitspensum arbeiten eine nach Prioritäten geordneten Liste von Opportunities ab, sodass sie sich auf die Geschäfte konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen. Vertriebsleiter haben ein Auge auf Opportunities mit niedrigem Punktwert und bieten Vertriebskräften Unterstützung an. Vertriebsleiter wissen, wie es um ihre Pipelines steht, und können relevante Informationen mit anderen teilen. |
|
| 2 | Inbox mit Einstein-Aktivitätserfassung | Vertriebsmitarbeiter reduzieren Kontextwechsel und manuelles Protokollieren von Aktivitäten, verbessern die Datenqualität und gewinnen mehr Erkenntnisse. Die Funktion "Aktivitätskennzahlen" von "Einstein-Aktivitätserfassung" hilft Vertriebsleitern bei der Einschätzung, wann sie eingreifen sollten. Führungskräfte könnten z. B. die Felder "Inaktive Tage" und "Leadbewertung" zu einer Listenansicht für Leads hinzufügen. Anschließend können Sie erkennen, welche Leads mit hohem Punktwert keine Aktivität aufweisen. |
| Automatische Einstein-Kontakte | Vertriebsmitarbeiter reduzieren die Dateneingabe und verbessern die Qualität der Kontaktdaten. | |
| Einstein-Opportunity-Statistiken | Vertriebsmitarbeiter wissen dank aussagekräftiger Vorhersagen, Erinnerungen und Benachrichtigungen bei Opportunities, was als Nächstes zu tun ist. | |
| Einstein-Account-Statistiken | Informationen über die Geschäftsentwicklung der Kunden und andere Schlüsselmomente helfen Vertriebsmitarbeitern bei der Pflege von Kundenbeziehungen. | |
| 3 | Einstein-Prognosen | Vertriebsleiter verbessern die Prognosegenauigkeit, erhalten Prognosen und verfolgen das Abschneiden von Vertriebsteams. |
| Sales Analytics-Anwendung | Intuitive Visualisierungen auf Grundlage von Salesforce-Daten helfen Vertriebsmitarbeitern, Erkenntnisse schnell in Maßnahmen umzusetzen. Vertriebsmitarbeiter sehen die letzten Abschlüsse, die Abschlussquote und den durchschnittlichen Auftragswert. In Analysen sind Quoten und zuverlässige Prognosen hervorgehoben. |
Bestimmen von Kennzahlen zum Messen des Erfolgs
Die Ermittlung von Herausforderungen und Priorisierung von Funktionen ist ein wesentlicher Teil einer erfolgreichen Einführung. Doch was macht Erfolg aus? Eleanor nutzt die Ziele von Honeydew, um spezifische Kennzahlen für die Funktionen in Phase 1 der Einführung festzulegen.
| Ziel | Sales Cloud Einstein-Funktion | Erfolgskriterium |
|---|---|---|
| Weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern im Innendienst helfen, Leads zu finden, auf die sie sich konzentrieren sollen | Einstein-Leadbewertung | Leadkonvertierungsrate steigt um x %. Die Zeit bis zur Konvertierung eines Leads verringert sich um x Tage. |
| Erfahreneren Vertriebsmitarbeitern im Außendienst helfen, ihre wertvolle Zeit auf die richtigen Abschlüsse zu konzentrieren | Einstein-Opportunity-Bewertungen | Rate von "Geschlossen und gewonnen" steigt um x %. Zeit bis zum Abschluss von Opportunities verringert sich um x Tage. (Eleanor nutzt unterschiedliche Kennzahlen für Opportunities mit hohem und niedrigem Punktwert.) |
| Vertriebsleitern helfen festzustellen, ob Vertriebsmitarbeiter an den richtigen potenziellen Kunden und Abschlüssen arbeiten, und entscheiden, wann sie Unterstützung benötigen | Einstein-Leadbewertung Einstein-Opportunity-Bewertungen |
Die Opportunity-Pipeline nimmt um x % zu. x % der Opportunities mit Coaching durch eine Führungskraft werden erfolgreich zum Abschluss gebracht. |
Damit Sie Erfolg messen können, bietet Sales Cloud Einstein mehrere standardmäßige Dashboards, die auf CRM Analytics basieren Einige Funktionen werden auch von Standardberichten und -Dashboards unterstützt. Darüber hinaus erhalten Sie mit der Sales Analytics-Anwendung tiefere Einblicke in Ihre Vertriebsdaten.
Um Leadkonvertierungsraten zu messen, plant Eleanor, den Bericht "Konvertierungsrate nach Leadbewertung" im Dashboard "Leadbewertung" zu verwenden. Doch zunächst müssen Vertriebsmitarbeiter von Honeydew eine Weile mit "Leadbewertung" arbeiten, um die für den Bericht benötigten Leadkonvertierungsdaten zu generieren. Je nach Volumen der Leads und Konvertierungen kann es eine Woche oder Monate dauern, bis genügend Daten vorliegen, damit der Bericht aussagekräftige Informationen enthält.
Eleanor erstellt benutzerdefinierte Berichtstypen, anhand derer Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter die Auswirkungen der Opportunity-Bewertung auf das Geschäft aufzeigen können.
Strategisches Zuweisen von Lizenzen
Eleanor hat 50 Sales Cloud Einstein-Lizenzen erhalten, die sie aber nicht alle sofort zuweisen möchte. Stattdessen wählt sie einen langsamen, fokussierten Ansatz. (Keine Sorge, wir beschäftigen uns in Kürze damit, wie Sie Lizenzen zuweisen.)
- Bestimmen von Hauptbenutzern: Mit Sayunis Hilfe ermittelt sie einige der erfahrensten Mitglieder des Vertriebsteams. Diese Hauptbenutzer wissen, was sie von einem typischen Vertriebszyklus zu erwarten haben und können die Genauigkeit des Einstein-Prognosemodells schnell beurteilen.
- Zuweisen von Lizenzen zu einer Pilotgruppe: Die kleine Pilotgruppe besteht aus den Hauptbenutzern und anderen bereitwilligen Teilnehmern. Der Pilottest dauert ein ganzes Quartal, sodass wir die Ergebnisse eines ganzen Vertriebszyklus betrachten können.
- Vornehmen von Anpassungen: Passen Sie das Modell auf Grundlage des Feedbacks der Pilotbenutzer an, indem Sie einige Felder von der Analyse durch Einstein ausschließen. (Mehr dazu später.)
- Zuweisen von Lizenzen zu einer größeren Gruppe: Führen Sie Sales Cloud Einstein für weitere Vertriebsmitarbeiter im Vertrauen darauf ein, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, was sie von Einstein erwarten können und dass die Benutzerakzeptanz hoch sein wird.
Da Honeydew Ziele für Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie für Vertriebsleiter formuliert hat, stellen sie sicher, dass Vertreter jeder dieser Gruppen frühzeitig in die Einführung einbezogen werden. Wenn Sie mit der Zuweisung von Lizenzen beginnen, empfehlen wir Ihnen, eine Vielzahl von Rollen und Beteiligten einzubeziehen.
