Erste Schritte mit Account Engagement
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Beschreiben, wie die Marketingautomatisierung und Account Engagement Ihr Unternehmen unterstützen können
- Definieren grundlegender Begriffe aus der Marketingautomatisierung
- Beschreiben, inwiefern sich Account Engagement von anderen Marketing-Tools von Salesforce unterscheidet
Willkommen bei Marketing Cloud Account Engagement
Marketing Cloud Account Engagement ist die Salesforce-Lösung für B2B-Marketingautomatisierung. Wenn Sie ein Unternehmen mit Marketing- und Vertriebsteams sind, die daran arbeiten, die Pipeline auszubauen und den Umsatz zu steigern, kann Account Engagement Ihre Marketingaktivitäten automatisieren und Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammenbringen, um die Zusammenarbeit zu verbessern. Als Marketingexperte oder Programmadministrator arbeiten Sie wahrscheinlich an einer Vielzahl von Projekten. Account Engagement bietet Ihnen eine Zentrale, in der Sie Marketinginitiativen verwalten und über deren Erfolg berichten können. Daneben verfolgt die Software auch die Interaktion potenzieller Kunden mit den Marketingkanälen Ihres Unternehmens, wie z. B. Ihrer Website, Ihren E-Mails und Formularen, sodass Ihre Marketing- und Vertriebsteams eine personalisierte Erfahrung bieten können. Account Engagement bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Marketingmaßnahmen individuell anzupassen und gezielte Interaktionen zu schaffen, damit die Anforderungen Ihres Unternehmens erfüllt werden können.
Alle Ihre bevorzugten Funktionen zur Marketingautomatisierung stehen jetzt auf einer übersichtlichen Benutzeroberfläche bereit, die direkt auf der Salesforce-Plattform aufsetzt. Kein Hin- und Herspringen zwischen Account Engagement und Salesforce mehr, denn Vertrieb und Marketing können jetzt in derselben Umgebung arbeiten. In späteren Einheiten erfahren Sie, wie Sie in Account Engagement navigieren können. Aber zunächst wollen wir uns ansehen, was Account Engagement und wie es Ihre Marketingaktivitäten unterstützen kann.
Verstehen Sie nur Bahnhof?
Schon nach dieser kurzen Einführung in Account Engagement schwirrt Ihnen wahrscheinlich der Kopf vor lauter Schlagwörtern und Fachausdrücken. Lassen Sie uns das Ganze also vereinfachen. Account Engagement unterstützt Sie dabei, Ihre Leads durch einen Vertriebstrichter zu schleusen. Der Trichter beginnt, wenn Besucher sich mit Marketingmaterial beschäftigen, das Sie erstellt haben, um Interesse an Ihren Produkten zu wecken. Er endet, wenn qualifizierte potenzielle Kunden einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden.
Wir definieren jetzt zunächst die Trichterphasen und einige andere Begriffe aus dem Bereich der Marketingautomatisierung.
Lead-Generierung oder Nachfrageerzeugung: Das Wecken von Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen durch Marketingmaßnahmen.
Besucher: Eine anonyme Person, die Ihre Website besucht und jetzt in Account Engagement nachverfolgt wird.
Konvertierung: Sobald ein Besucher Ihnen seine Kontaktdaten gibt (wie etwa seine E-Mail-Adresse), indem er eine Zielseite oder ein Formular von Account Engagement ausfüllt, wird er in einen potenziellen Kunden konvertiert.
Potenzieller Kunde: Ein anonymer Besucher, der konvertiert wurde und jetzt identifiziert ist. Ein Datensatz des potenziellen Kunden wird in Account Engagement ähnlich wie ein Lead-Datensatz in Sales Cloud oder anderen CRM-Systemen angelegt.
Lead-Pflege: Das Versenden zielgerichteter Nachrichten in bestimmten Zeitabständen, basierend auf den Handlungen eines potenziellen Kunden und darauf, ob er bestimmte Qualifizierungskriterien erfüllt oder nicht.
Lead-Qualifizierung: Wahrscheinlich stehend Tausende (oder sogar Hunderttausende) von Menschen in Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Ihre Vertriebsteams können nicht mit jedem von ihnen in Kontakt treten, es ist also Ihre Aufgabe als Marketer, die chancenreichsten potenziellen Kunden an den Vertrieb weiterzugeben. Der Vorgang, die goldene Nadel im Heuhaufen zu finden, wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet. Sie bestimmen den Schwellenwert, ab dem ein potenzieller Kunde bereit ist, einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet zu werden, damit dieser nachfassen kann.
Account Engagement verwendet zwei Metriken für die Lead-Qualifikation: Punktwert und Note.
- Punktwert für potenzielle Kunden: Der Punktwert eines potenziellen Kunden ist ein numerischer Wert, der angibt, wie stark die Person an Ihrem Produkt oder Service interessiert ist. Der Punktwert eines potenziellen Kunden kann sich je nach Art der Interaktion mit Ihrem Marketingmaterial erhöhen oder verringern.
- Note für potenzielle Kunden: Die Note eines potenziellen Kunden wird mit einem Buchstaben angegeben (A, B, C, D usw.) Er gibt an, wie gut ein potenzieller Kunde dem Profil Ihres idealen potenziellen Kunden entspricht.
Sie können Punktwert und Note nutzen, um zu bestimmen, welche potenziellen Kunden bereit sind, das Ende des Trichters zu erreichen, und um einen Vertriebsmitarbeiter zu beauftragen, sie zu betreuen. Mithilfe von Automatisierungstools können Sie qualifizierte potenzielle Kunden schnell dem entsprechenden Vertriebsmitarbeiter zuweisen.
Kampagnen: Kampagnen helfen Ihnen zu verstehen, wie erfolgreich Ihre Marketinginitiativen sind. Sie bilden die Grundlage für die Berichterstattung zur Rendite des Marketings in Account Engagement und Salesforce. Kampagnen kommen in Account Engagement auf unterschiedliche Weise zum Einsatz. Zum Beispiel hat jeder Interessent in Account Engagement eine zugewiesene Kampagne, die Sie über den ersten marketingbezogenen Kontakt mit Ihrem Unternehmen informiert. Sie können auch mithilfe von Kampagnen relevante Marketingmaterialien gruppieren. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie die Account Engagement-Automatisierung bei Kampagnen einsetzen können, um alle Berührungspunkte mit dem Marketing auf dem Weg eines potenziellen Kunden zu verfolgen, was die Tür zu einer besseren Berichterstattung über die Rendite öffnet.
Hoffentlich können Sie sich unter all diesen Begriffen jetzt etwas vorstellen. Falls nicht, ist dies auch nicht schlimm, denn im Verlauf dieses Moduls werden diese Konzepte noch ausgiebig behandelt und anhand weiterer Beispiele erläutert. Eine vollständige Liste der Account Engagement-Terminologie finden Sie im Account Engagement-Glossar.
Einsatzmöglichkeiten von Account Engagement
Moderne Kunden erwarten, dass alle Teile Ihres Unternehmens miteinander kommunizieren. Wenn sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, soll dieser wissen, welches Produkt oder Angebot sie sich bereits auf Ihrer Website angesehen haben. Wir bei Salesforce unterstützen Unternehmen dabei, Daten so nutzen, dass sie die erwartete vernetzte Kundenerfahrung bieten können. Die Salesforce-Plattform unterstützt alle Aspekte Ihres Unternehmens unabhängig davon, ob Sie in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Handel oder Service tätig sind.
Marketing Cloud Account Engagement ist die intelligente Lösung zur Marketingautomatisierung, die auf der weltweit führenden CRM-Plattform aufsetzt. Bei Kunden konnte eine Umsatzerlössteigerung von 34 % und eine Steigerung der Marketingeffektivität von durchschnittlich 37 % verzeichnet werden.
Laut "State of Marketing Automation Survey Report 2019" von Social Media Today geben 75 % der Marketingspezialisten an, dass sie derzeit mindestens eine Art von Tool zur Marketingautomatisierung einsetzen. Die Mehrzahl der Marketingspezialisten nutzt Marketingautomatisierung, weil sie ein Wachstum in Rekordgeschwindigkeit ermöglichen kann.
Account Engagement eignet sich besonders für die folgenden Ziele:
- Generieren von mehr Leads mit schnellem Durchlaufen der Pipeline
- Interagieren mit Käufern zu ihren Bedingungen mit dynamischen, personalisierten Kampagnen
- Verstehen der einzelnen Schritte vom Klick bis zum Abschluss zum Erreichen einer echten Marketingrendite
- Entfernen von Silos in allen Organisationen, die zu unzusammenhängenden Kundenerfahrungen führen
- Treffen datengestützter Entscheidungen
- Stärken oder Aufbauen einer Account-basierten Marketingstrategie
Sie wissen nun, wie Marketingautomatisierung Ihnen helfen kann, für Wachstum zu sorgen, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. In der nächsten Einheit sehen wir uns die Benutzeroberfläche und die Navigation in Account Engagement genauer an.
Ressourcen