Arbeiten im Team zum Einrichten einer erfolgreichen Pipeline

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Definieren wichtiger Begriffe zum Thema Marketing
  
• Auflisten der Möglichkeiten der Marketingabteilung zum Generieren von Leads
  
• Beschreiben von Möglichkeiten, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können, um die Pipeline zu verbessern
  

Einführung

Eine Vertriebspipeline kann uns an die Gegensätze in unserem Leben erinnern. Solange sie gut funktioniert, läuft es richtig gut: Leads strömen herein und Ihre Vertriebler haben reichlich Gelegenheit, mit potenziellen Kunden zu sprechen und neue Geschäfte anzubahnen. Doch wenn sie schlecht funktioniert, läuft es richtig schlecht: Sie wissen nicht, woher Ihr nächster Lead kommen soll oder wie Sie Ihr Geschäft am Leben erhalten können.

Darüber hinaus ist die Pipeline zwar die Lebensader eines Vertriebsteams, aber sie wird nicht immer vom Vertrieb bestimmt. Häufig wird das Marketing mit dem Aufbau der Pipeline bzw. mit der Unterstützung ihres Aufbaus beauftragt. Sich so stark auf ein anderes Team zu verlassen, kann für Vertriebsleiter ziemlich beängstigend sein, was aber nicht unbedingt so sein muss. In dieser Einheit sprechen wir darüber, wie Sie mit dem Marketing zusammenarbeiten können, um sicherzustellen, dass Sie gemeinsam eine überzeugende Pipeline aufbauen.

Marketingabteilungen, wie Vertriebsteams sie mögen

Wenn Vertrieb und Marketing in völlig getrennten Welten arbeiten, kann es zu Ressentiments kommen, die allzu oft zu heiklen Beziehungen führen. Etwas in der folgenden Art haben Sie wahrscheinlich schon einmal gehört.

Marketing: "Wir geben euch Unmengen von Leads. Wo bleiben denn die Abschlüsse?"

Vertrieb: "Diese Leads taugen nichts. Wie sollen wir da zu Abschlüssen kommen?

Die anderen Abteilungen: "Warum können die beiden nicht einfach miteinander auskommen?"

Im Grunde genommen arbeiten beide Gruppen auf das gleiche Ziel hin: die Generierung von Umsatz. Und Sie können wirklich mit Ihren Kollegen im Marketing zusammenarbeiten, um dieses Ziel zu erreichen. Vertrieb und Marketing werden vielleicht nicht die besten Freunde, doch ihre unterschiedlichen Perspektiven können sich als sehr produktiv erweisen. Aber wenn Sie als Vertriebsleiter danach fragen können, was Sie wollen und brauchen, kann das Marketing in die Lage versetzt werden, es zu liefern.

Um diplomatische Beziehungen zu fördern, sollten Sie zuerst sicherstellen, dass Sie dieselbe Sprache sprechen. Hier sind einige von Marketingleuten oft verwendete Begriffe, die Sie kennen sollten.

• Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization). Dies ist eine Methode, um mehr Besucher auf eine Website zu locken, indem sichergestellt wird, dass Ihr Unternehmen an der Spitze der Suchergebnisse steht.
  
• A/B-Test. Dies ist der Prozess des Testens zweier verschiedener Versionen von etwas, um zu sehen, welche besser funktioniert. Sie können zum Beispiel zwei verschiedene E-Mail-Betreffzeilen ausprobieren, um zu sehen, welche öfter geöffnet wird.
  
• ToFu und BoFu. Stehen für "Top of Funnel" (Oberer Teil des Vertriebstrichters) und "Bottom of Funnel" (Unterer Teil des Vertriebstrichters) und dienen zum Klassifizieren der Aufgaben des Marketings. ToFu bezieht sich auf die erste Phase der Interaktion mit einem potenziellen Kunden, in der er mit Informationen versorgt wird, die normalerweise etwas leichter zugänglich sind. BoFu ist die Phase, in der man sich der Konvertierung des Leads in einen Kunden nähert und ihn an den Vertrieb übergibt, was weiterführende Produktinformationen umfasst.
  
• Handlungsaufforderung. Eine Handlungsaufforderung kann beispielsweise eine Schaltfläche wie "Jetzt registrieren" am Ende einer E-Mail sein, die für ein Webinar wirbt, oder es kann ein Link auf einer Webseite sein, um eine Demo des Produkts herunterzuladen.
  
• Textmaterial beschreibt die Worte oder den Text auf einer Website, in einer E-Mail usw. Sie lesen gerade Textmaterial!
  

Die Sprache sprechen

Nachdem Sie sich mit dem Marketingjargon vertraut gemacht haben, lassen Sie uns darüber sprechen, was Ihr Marketingteam derzeit wahrscheinlich unternimmt, um Leads zu generieren. In Kürze werden wir darüber sprechen, wie Sie mit ihm zusammenarbeiten können, um erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen, aber bevor Sie sich entscheiden, wohin Sie gehen wollen, müssen Sie wissen, wo Sie sich befinden.

Es folgen einige gängige Taktiken, die Ihr Marketingteam wahrscheinlich nutzt, um Leads zu generieren.

• Website: Betrachten Sie Ihre Website als Ihr Schaufenster oder ersten Zugangspunkt des Kunden zu Ihrem Unternehmen. Mit Produktinformationen, Demos, Kundenreferenzen und normalerweise auszufüllenden Formularen ist dies eine der klassischen Methoden, wie Ihr Team Leads findet.
  
• Suchmaschinenoptimierung: Diesen Begriff kennen Sie ja schon. Im Prinzip sorgt Ihr Marketingteam dafür, dass Ihre Kunden bei ihrer Suche Ihre Webseiten finden und nicht die Ihrer Mitbewerber.
  
• E-Mail-Marketing: Auf diese Weise kommt das Marketing mit den Kunden direkt in Kontakt. Es sendet oft hilfreiche Informationen (siehe Content-Marketing) oder Angebote und legt die Grundlage für ein Gespräch mit dem Vertrieb. Viele Teams nutzen Anwendungen wie Account Engagement, um ihre Marketing-E-Mails zu automatisieren, sodass sie in der Lage sind, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an Kunden und Interessenten zu senden.
  
• Veranstaltungen: Hierzu zählen Messen, Branchenkonferenzen und sogar Ihre eigenen Veranstaltungen, wie z. B. Geschäftsessen für Führungskräfte, bei denen Sie potenzielle Kunden näher kennenlernen und ihnen zeigen, wie großartig Ihr Unternehmen ist.
  
• Content-Marketing: Ein neueres Marketingformat, bei dem Sie Ihren Kunden hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen (denken Sie an E-Books, Podcasts oder Videos), häufig nachdem sie ihren Namen und ihre Kontaktinformationen in ein Formular eingegeben haben.
  

Gemeinsam vorankommen

Jetzt zum guten Teil: Wie Sie mit Ihrem Marketingteam zusammenarbeiten können, um sicherzustellen, dass Sie viele gute Leads erhalten. Der Schlüssel, um das zu bekommen, was Sie vom Marketing wollen, ist... danach zu fragen! Insbesondere, wenn Sie mit dem Marketing zusammenarbeiten, um gemeinsam zu definieren, was Sie als qualitativ hochwertige Leads betrachten, dann kann es diese liefern.

Die folgenden Fragen könnten in einem Gespräch mit Ihrem Marketingteam behandelt werden.

• Wodurch zeichnen sich Leads hoher Qualität aus?
  
• Welche Eigenschaften hat unser idealer Kunde?
  
• Wie werden Leads von uns bewertet oder eingestuft?
  
• Was zählt als qualifizierter Lead?
  
• Mit welchen Status versehen wir Leads auf ihrem Weg durch den Trichter?
  
• Wie können wir die Quellen unterschiedlicher Leads definieren?
  

Wenn Sie befürchten, dass das Marketing nicht offen für das Gespräch sein wird, dann lassen Sie uns Ihnen versichern, dass auch das Marketing will, dass dies funktioniert. Das Team betreibt einen großen Aufwand für die Generierung von Leads und möchte seinen Auftrag erfolgreich erfüllen. Mit den Fähigkeiten des Marketings und den soliden Informationen von Ihnen über das, was einen vielversprechenden Lead ausmacht, ist die Ausgangslage für Sie beide hervorragend. Das gilt umso mehr, wenn Sie eine Lösung wie Account Engagement die Arbeit für Sie erledigen lassen.

Als Nächstes möchten wir darüber reden, wie man die besten Leads herausfiltert und sicherstellt, dass sie es wert sind, etwas Zeit in sie zu investieren.

Ressourcen

• Trailhead-Modul: Lead-Generierung in Account Engagement
  
• Artikel auf Quotable: Sales Pipeline Building Secrets