Qualifizieren und Lenken von Leads zu Ihren Vertriebsmitarbeitern

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben der Bedeutung der Priorisierung eingehender Leads
  
• Erklären, wie Sie dem Marketing helfen können, Leads effektiv zu bewerten
  
• Erklären, wie Sie Leads schnell und effektiv qualifizieren
  

Wie Sie Zeit sinnvoller nutzen lassen können

Ihr Unternehmen verzeichnet eine Menge eingehender Leads, aber Sie haben nur eine begrenzte Anzahl von Vertriebsmitarbeitern. Deshalb ist es wichtig, dass sie ihre Zeit sinnvoll priorisieren. Wenn Sie einen Lead haben, der sich bereits zum Kauf entschlossen hat, und einen anderen, der kein Kaufinteresse zeigt, aber ein Formular ausgefüllt hat, nur um ein E-Book herunterzuladen, bei wem sollten Ihre Vertriebler am Ball bleiben? (Sie müssen das nicht beantworten.) Die Wirklichkeit ist, dass es bei Leads ein breites Spektrum gibt. Einige sind vielversprechend und brauchen nur einen Vertriebsmitarbeiter, um das Geschäft abzuschließen, andere sind so aussichtslos, sodass es zu keinem Abschluss kommt. Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Mitarbeitern zu helfen herauszufinden, welche davon welche sind. Das heißt, Ihre und die des Marketings.

Ja, dies ist in der Tat eine weitere Chance für Sie als Vertriebsleiter, mit dem Marketingteam zusammenzuarbeiten, um Ihre Mitarbeiter auf Erfolgskurs zu bringen. Und wieder einmal ist dies etwas, für das das Marketing seit jeher allein verantwortlich war. Aber wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, ergibt sich ein perfektes Team, das überaus vielversprechende Leads liefern kann.

Die Besten der Besten auswählen

Im Modul Leadbewertung und -benotung in Account Engagement haben wir behandelt, wie Salesforce Ihnen hilft, Ihre eingehenden Leads zu bewerten. Wenn Sie keine Zeit hatten, sich das anzusehen, hier eine Kurzzusammenfassung: Bestimmte Faktoren eignen sich sehr gut, um vorherzusagen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead zu einem Abschluss führt. Wenn Sie Salesforce diese Faktoren angeben, erfahren Sie, welche Leads Ihre besten sind (das sind diejenigen, mit denen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich in Verbindung setzen sollten) und welche Sie sofort aussortieren können.

Welche Faktoren eignen sich also am besten als Prognoseinstrumente? Sie können sich diese Frage mit Salesforce Einstein beantworten lassen. Oder Sie können Account Engagement verwenden, das standardmäßig ein Bewertungssystem für Online-Aktivitäten wie Klicks, Besuche, Formularübermittlungen usw. bereitstellt. Wenn Sie lieber die bereits in Ihrer Sales Cloud-Lizenz enthaltenen Funktionen nutzen möchten, können Sie mit ein wenig Aufwand Berichte ausführen und prüfen, was in der Vergangenheit in Ihrem Unternehmen einen Unterschied gemacht hat.

In der Regel lassen sich Schlüsselfaktoren in zwei Kategorien einteilen.

Die Statistiken Ihres potenziellen Kunden (auch "firmografische Daten" genannt):

• Branche
  
• Unternehmensgröße (Mitarbeiter oder Umsatz)
  
• Titel Ihres Kontakts (verfügt dieser über ein entsprechendes Einkaufsbudget?)
  

Die Aktionen Ihres potenziellen Kunden:

• Besuch Ihrer Website
  
• Teilnahme an einem Webinar
  
• Anforderung einer Demo
  

Anschließend versehen Sie jede dieser Aktionen mit Punkten. Wenn z. B. jemand eine Demo Ihres Produkts angefordert hat, kann er mehr Punkte bekommen als jemand, der gerade Ihre Website besucht hat. Jemand, dessen Titel zeigt, dass er wahrscheinlich über ein Einkaufsbudget verfügt, kann mehr Punkte bekommen als jemand, der dieses nicht hat. Idealerweise signalisieren sowohl eine hohe Punktzahl bei den firmografischen Daten (d. h. der potenzielle Kunde ist gut geeignet) als auch eine hohe Punktzahl für die Aktionen (d. h. der potenzielle Kunde zeigt Engagement), dass der Lead bereit ist, an den Vertrieb übergeben zu werden.

Die einfache Gleichung: Mehr Punkte = Besserer Lead = Übergabe an den Vertrieb.

Üblicherweise ist das Marketing für die Entscheidung zuständig, welche Aspekte mehr Punkte bekommen und ab welcher Stufe der Lead an den Vertrieb geht. Und aus gutem Grund – Marketingleute sind häufig die "Meister der Daten" und können diese nutzen, um ein Profil eines idealen Kunden zu erstellen. Doch dies ist auch eine großartige Gelegenheit für Sie als Vertriebsleiter, sich einzubringen. Wenn Sie direkt mit Kunden arbeiten – in einigen Fällen schon über Jahren – haben Sie wahrscheinlich Kenntnisse, die dieses Profil ergänzen und es noch leistungsfähiger machen können. Nutzen Sie die Chance, mit der Marketingabteilung zusammenzuarbeiten und gemeinsam zu einer Lösung zu kommen, damit nur die besten Leads berücksichtigt werden.

Dürfen wir bitte Ihre Qualifikationen sehen?

Über die Bewertung von Leads können Sie diejenigen aussortieren, die offensichtlich nicht gut passen und sich nicht in Opportunities umwandeln lassen. Die vielversprechenden Leads können nun an Ihre Vertriebskräfte übergeben werden. Doch bevor Ihre Mitarbeiter ihre ganze Energie darauf verwenden, ein Geschäft abzuschließen (ein Prozess, der je nach Vertriebszyklus Stunden, Wochen oder sogar Monate dauern kann), gibt es einen weiteren Schritt, der unternommen werden sollte: die Qualifizierung von Leads. Durch die Qualifizierung von Leads können Ihre Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass jemand, der auf dem Papier großartig aussieht, auch in der Realität Erfolg verspricht. Auf diese Weise wenden sie diese Zeit und Mühe nur für Geschäfte auf, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen.

Bei der Qualifizierung von Leads geht es darum, Zeit zu sparen, weshalb der Prozess selbst nicht zeitaufwendig sein sollte. Um Ihren Mitarbeitern zu helfen, Leads schnell und sorgfältig zu qualifizieren, machen Sie diesen Vorgang zu einem Kinderspiel, indem Sie ihn in Sales Cloud integrieren. Was meinen wir damit? Überlegen Sie, was Ihre Mitarbeiter lernen müssen, um einen Lead zu qualifizieren, und schaffen Sie einen Bereich, in dem sie ihn in Sales Cloud eingeben können.

Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihre Mitarbeiter bestätigen, dass die Person, mit der sie sprechen, tatsächlich über ein Budget verfügt, legen Sie einen Bereich in Sales Cloud an, in dem sie das Budget des Kunden eingeben können. Wenn Sie möchten, dass die Vertriebsmitarbeiter prüfen, ob der Lead die Befugnis hat, die Kaufentscheidung zu treffen, legen Sie einen Bereich für sie an, in den sie das eingeben können. Sie können sogar so weit gehen, dass Sie verlangen, dass Vertriebskräfte diese Felder ausfüllen, bevor sie eine Opportunity eine Phase voranbringen.

Das Anfordern von Informationen zu Leads durch die Vertriebsmitarbeiter hat folgende Vorteile:

• Es erinnert den Mitarbeiter daran, diese Informationen zu sammeln.
  
• Es bietet ihm einen Bereich zur Nachverfolgung, auf den sie bei Bedarf Bezug nehmen können.
  
• Sie als Vertriebsleiter können die Informationen beim Überprüfen der Pipeline einsehen.
  

Herzlichen Glückwunsch zum Erlernen der Zusammenarbeit mit Ihrem Marketingteam, um das zu erreichen, was sich beide wünschen: gute, vielversprechende Leads. Jetzt können Ihre Vertriebskräfte Zeit für Leads aufwenden, die wahrscheinlich in Kunden umgewandelt werden, anstatt sich mit Leads abzumühen, bei denen es wohl nie zum Abschluss kommt. Als Nächstes wollen wir uns damit befassen, wie diese vielversprechenden Leads verwaltet werden können, sobald sie zu Opportunities werden.

Ressourcen

• Weitere Informationen zu Salesforce Einstein
• Artikel auf Quotable: The Why and What of Sales and Marketing Alignment