Verwalten von Opportunities bis zum Geschäftsabschluss
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Erläutern der Vorteile einer ordnungsgemäßen Opportunity-Verwaltung
- Auflisten der Möglichkeiten zum Unterstützen Ihrer gewählten Vertriebsmethodik in Salesforce
Die fünf Ws bei der Opportunity-Verwaltung
Sie haben viel Zeit und Mühe in die Zusammenarbeit mit Ihren Kollegen im Marketing gesteckt, um die Pipeline aufzubauen und Leads zu qualifizieren. In dieser nächsten Phase geht nur noch um Sie, also den Vertrieb. Glücklicherweise sind Ihre Vertriebsmitarbeiter nun so aufgestellt, dass sie das tun, was sie am liebsten tun: Geschäfte zum Abschluss bringen. Aber um Geschäfte über die Ziellinie zu bringen, braucht Ihr Team eine erfolgreiche Strategie – etwas, das wir Opportunity-Verwaltung nennen. Schauen wir uns das genauer an, beginnend mit den fünf Ws.
- Was: Die Opportunity-Verwaltung ist der Prozess, in dem Sie Opportunities durch den Vertriebszyklus bis zum Abschluss begleiten.
- Wer: Der Prozess umfasst Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und im Prinzip jeden, der Opportunities in Geschäftsabschlüsse umwandeln möchte.
- Wann: Der Prozess beginnt, sobald ein Lead qualifiziert ist und ein Vertriebsmitarbeiter ihn in eine Opportunity umwandelt. Wie die alte Redensart sagt, ist eine Opportunity "ein Geschäft, das man abschließen kann".
- Wo: In Sales Cloud natürlich! Sie können Salesforce so einrichten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter so durch den Prozess geführt werden, dass die Verwaltung ihrer Opportunities ein Kinderspiel ist.
- Warum: Es gibt einige wesentliche Gründe, warum die Opportunity-Verwaltung wichtig ist. 1.) Sie hilft Ihren Mitarbeitern jedes Mal, die richtigen Schritte zu unternehmen, um ein Geschäft abzuschließen. 2.) Sie verschafft der Vertriebsleitung einen besseren Einblick in die Pipeline. 3.) Sie bringt Geschäfte weiter in Richtung Abschluss voran.
Opportunity-Verwaltung in Salesforce
Es gibt unzählige Möglichkeiten der Verwaltung von Opportunities. Doch wir können jetzt nicht damit beginnen, jede Verkaufsmethodik zu behandeln. Wenn Sie keinen Vertriebsprozess haben, lohnt es sich meist, ihn zu definieren. Recherchieren Sie. Sehen Sie sich an, wie andere Unternehmen es machen. Fragen Sie Ihre erfolgreichsten Mitarbeiter, was gut funktioniert. Setzen Sie Ihre Ergebnisse in einen wiederholbaren Prozess um, den alle Mitarbeiter befolgen können.
Unabhängig davon, welche Vertriebsmethodik Sie wählen, stellen Sie sicher, dass Sie diese in Salesforce umsetzen. Hier ein paar Möglichkeiten.
Helfen Sie Vertriebsmitarbeitern, Ihren Prozess zu befolgen
Sobald Sie einen Prozess definiert haben, erleichtern Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dessen Befolgung mithilfe eines sog. Vertriebspfads. Dieser Pfad ermöglicht Ihnen, in jeder Phase Anleitungen hinzuzufügen, und wird in Sales Cloud angezeigt, wenn Ihr Mitarbeiter in dieser Phase angelangt ist.
Zum Beispiel ist es wichtig, bestimmte Informationen zu sammeln, um einen Geschäftsabschluss zu qualifizieren. Aber Sie wollen nicht, dass es sich für einen potenziellen Käufer wie ein Verhör anfühlt. In Phase 1 können Sie eine Liste von Fragen einfügen, die ein Vertriebler stellen kann, um die Opportunity mit Taktgefühl zu qualifizieren, und Sie können auch angeben, worauf geachtet werden muss.
Verlangen, dass Vertriebskräfte den Prozess befolgen
Sie können sogar noch ein wenig weiter gehen, indem Sie verlangen, dass die Mitarbeiter bestimmte Informationen eingeben, um einen Abschluss voranzubringen. Sie können dies tun, indem Sie Felder anlegen, in die die Mitarbeiter in bestimmten Phasen wichtige Informationen eingeben müssen.
Zum Beispiel ist es wichtig, die wichtigsten Beteiligten bei jedem Geschäftsabschluss zu kennen. Zu viele Geschäfte haben sich schon in Luft aufgelöst, weil ein eifriger Vertriebler mit jemandem ohne Entscheidungsbefugnis "verhandelt" hat, bis dann der eigentliche Entscheider nein sagt. Um eine Opportunity voranzubringen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter das Feld "Beteiligte" ausfüllen und bestätigen müssen, dass er Kontakt zum Entscheider hat.
Was nicht in Salesforce existiert, gibt es nicht.
Etwas in der Art haben Sie wahrscheinlich schon einmal von uns gehört. Wir wiederholen es immer wieder, weil es für eine erfolgreiche Sales Cloud-Implementierung und Opportunity-Verwaltung so wichtig ist. Um Opportunities programmgesteuert zu verwalten und bis zum Abschluss zu bringen, müssen die Vertriebsmitarbeiter unbedingt alles in Salesforce protokollieren. Dadurch erhalten sie alle Informationen, die sie benötigen, wenn sie noch einmal auf die Opportunity zurückkommen. Jeder, der bei dem Account Unterstützung leistet, kann schnell jeden auf den neuesten Stand gebracht werden. Und es ermöglicht Vertriebsleitern, ein richtiges Verständnis dafür zu bekommen, wie gut jedes Geschäft läuft, und zur Stelle zu sein, wo Hilfe benötigt wird.
Einige Unternehmen haben dies durchgesetzt, indem sie nichts anderes als Salesforce akzeptieren. Beispielsweise untersuchen manche Vertriebsleiter Pipeline-Berichte nur in Salesforce, nicht in Kalkulationstabellen. Provisionen werden nur für das, was in Salesforce vorhanden ist, ausgezahlt, und nicht für das, was ein Vertriebler angibt. Und wenn es darum geht, wer für einen Account verantwortlich ist oder wie eine Provision aufgeteilt wird, kommt es darauf an, was in Salesforce zu sehen ist.
Bereit für den Erfolg
Sie haben gelernt, wie man eine starke Pipeline aufbaut und zusammen mit dem anstatt gegen das Marketingteam arbeitet. (Auch das Marketing wünscht sich – genau wie Sie – mehr Geschäftsabschlüsse.) Sie haben auch gelernt, wie Sie die besten Leads auswählen und wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen können, ihre Opportunities mit Salesforce gut zu verwalten. Setzen Sie dies alles nun in die Praxis um und fangen Sie an, Geschäfte abzuschließen!
