Identifizieren potenzieller Spender

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

Zusammenfassen, wie potenzielle Spender mit NPSP identifiziert werden können
Definieren von Ebenen in NPSP
Erkunden von Optionen für die Einbindung der Spenderrecherche in NPSP

Moves Management – Übersicht

Mit dem Begriff Moves Management werden beim Spendensammeln für gemeinnützige Zwecke die Aktionen beschrieben, mit denen eine Organisation Unterstützer motiviert, ihr Engagement auszuweiten. Der Vorgang sieht zwar bei jeder gemeinnützigen Organisation anders aus, gliedert sich in der Regel jedoch in die Phasen Identifizierung, Qualifizierung, Gewinnung, Einwerbung und Betreuung. Moves sind alle Aktivitäten, die einen potenziellen Spender durch diese Phasen zu einem intensiveren Engagement motivieren.

Grade des Engagements: von Fürsprecher bis Vorstandsmitglied.

So sieht das Ganze bei unserer (fiktiven) gemeinnützigen Organisation No More Homelessness (NMH) aus, die Menschen hilft, die keine ständige, sichere Unterkunft und mit Hunger zu kämpfen haben. Spenden von Einzelpersonen bilden einen beträchtlichen Anteil des Jahresbudgets von NMH und Moves Management bildet das Rückgrat der Strategie zum Steigern des Engagements der Spender.

Aniyah Thompson, Entwicklungsleiterin bei NMH, nutzt Moves Management für folgende Zwecke:

Identifizieren potenzieller Spender
Einstufen dieser Personen auf Grundlage ihres Spendenpotenzials oder Grads an Engagement
Erleichtern der Pflege potenzieller Spender
Analysieren der Ergebnisse mit dem Ziel weiterer Verbesserungen

NPSP bietet eine ganze Reihe von Tools, die Aniyah eine effizientere Prozessabwicklung ermöglichen. In dieser Einheit erkunden wir diese Tools und wie Aniyah sie einsetzt.

Identifizieren, Bewerten und Einstufen potenzieller Spender

Es gibt in NPSP mehreren Möglichkeiten zum Identifizieren, Bewerten und Einstufen potenzieller Spender. In einem ersten Schritt müssen jedoch die wichtigsten Gruppierungen, Kriterien, Bewertungen und zugehörigen Prozesse für potenzielle Spender in Ihrer Organisation definiert werden.

Nach Gesprächen mit Dutzenden aktueller Spender und einer Analyse von Salesforce-Daten auf Erfolgsmuster hat das Entwicklungsteam von NMH eine Reihe von Spendertypen für die Organisation definiert.

Es folgen einfache Notizen aus einem Gespräch mit der NMH-Spenderin Gabrielle Nazarian. Erfasst werden ihre demografischen Daten, ihr Spendenverhalten, ihre Ziele, ihre Kommunikationsvorlieben, ihre häufigen Einwände und ihre Sichtweise auf Obdachlosigkeit.

Name	Gabrielle Nazarian
Persönliche Daten	53 Jahre alt, weiblich, Pronomen: sie/ihr.
Tätigkeit	Ressortleiterin bei einer Regionalbank
Spendenverhalten	Jährlich, zwei Jahre in Folge
Ziele	Spenden ist Teil ihrer Familientradition und -geschichte. Sie möchte ihr Netzwerk ausweiten und sich gleichzeitig für eine Aufgabe engagieren, die ihr am Herzen liegt. Strebt einen Posten im Vorstand an.
Kommunikationsvorlieben	Bevorzugt E-Mail gegenüber Telefonanrufen und Briefpost. Bevorzugt aussagekräftige Daten und Zahlen statt Erzählungen und Anekdoten.
Sichtweise auf Obdachlosigkeit	Hält ein festes Zuhause und ausreichend Nahrung für grundlegende Menschenrechte. Unterstützt unsere gemeinnützige Organisation, wünscht sich aber auch mehr Anstrengungen seitens Kommunen, Land und Bund.
Häufige Einwände	Verteilt ihre Aufmerksamkeit auf viele soziale Probleme und wünscht sich umfassende Programme. Fühlt sich oft veranlasst, größere, überregionale Organisationen zu unterstützen, um eine größere Reichweite zu erzielen.

Mithilfe solcher Gespräche kann NMH Gemeinsamkeiten finden, um seine Spendertypen zu entwickeln. Gabrielle weist beispielsweise Ähnlichkeiten mit anderen datengesteuerten jährlichen Spendern auf, die das Potenzial für höhere Spenden haben.

Anhand dieser Ähnlichkeiten und Unterschiede hat NMH Aktionspläne entworfen, um Spender auf die nächst höhere Ebene zu bringen. Diese Aktionspläne wurden dann an den Salesforce-Consulting-Partner übermittelt, der NPSP mit wichtigen Funktionen wie "Ebenen" und "Engagementpläne" an die individuellen Anforderungen der Organisation angepasst hat.

NPSP-Ebenen und -Engagementpläne

Mithilfe von NPSP-Ebenen können Sie das Engagement Ihrer Beteiligten anhand von Kriterien wie der Gesamtsumme der Spenden oder der Anzahl der freiwillig geleisteten Arbeitsstunden nachverfolgen und gruppieren. Dies sind nur zwei der vielen Datenpunkte, die NPSP für Sie im Kontaktdatensatz zusammenfasst. Mithilfe benutzerdefinierter Rollup- oder Formelfelder können Sie Ebenen auch mit komplexeren Kriterien definieren.

Ebenen lassen sich in NPSP mit Engagementplänen kombinieren, um im Blick zu behalten, auf welche Art und Weise, wie häufig und mit welchen Inhalten die Kommunikation mit einem Beteiligten erfolgen sollte, damit dieser sein Engagement erhöht. Auf Engagementpläne werden wir später ausführlicher eingehen.

Die Organisation NMH hat ihre Spenderebenen in NPSP wie in der folgenden Tabelle festgelegt.

Spenderebene	Formelkriterien	Engagementplan
Potenzieller Spender	Spenden insgesamt < 0	Geringer Aufwand
Freiwilliger	Freiwilligenstunden im letzten Jahr > 0	Mittlerer Aufwand
Jährlicher Spender	Spenden insgesamt im letzten Jahr = 1	Mittlerer Aufwand
Wiederholter Spender	Spenden insgesamt im letzten Jahr > 1	Mittlerer Aufwand
Großspender	Letzte Spende > 1000 $	Hoher Aufwand
Ehemaliger Spender	Gesamtspenden > 0 $, Spenden insgesamt im letzten Jahr = 0	Mittlerer Aufwand

Bei NMH sind die Ebenen in Kontaktdatensätzen im selbst eingerichteten Abschnitt "Spenderrecherche und -bewertung" aufgeführt. (Wenn Sie ähnliche Felder haben, kann es sein, dass Ihr Administrator sie in einem anderen Abschnitt auf der Seite platziert hat.)

Der Abschnitt 'Spenderrecherche und -bewertung' mit 'Jährlicher Spender' als 'Spenderebene' und 'Potenzieller Spender' als 'Vorherige Spenderebene'

Wenn sich die Quelldaten für eine Ebene ändern, wird die Ebene als Teil des nächtlichen NPSP-Batch-Prozesses geändert und die Ebene für diesen Kontakt ändert sich nicht in Echtzeit. Ihr Administrator kann jederzeit eine manuelle Aktualisierung Ihrer Ebenen erzwingen, wenn Sie nicht warten möchten.

Benutzerdefinierte Felder und Anwendungen

Zusätzlich zu (oder anstelle von) Ebenen kann ihre Organisation den Kontakt- und Opportunity-Datensätzen auch den benutzerdefinierten Bereich "Moves Management" hinzufügen.

NMH hat gemeinsam mit dem Consulting-Partner einige benutzerdefinierte Felder für die Kontaktdatensätze der Organisation entwickelt, so z. B. "Bewertung der Spendenbereitschaft", "Gesamtvermögen", "Geschätztes Volumen wohltätiger Spenden pro Jahr" und "Vorgeschlagene nächste Einwerbung".

Der Abschnitt 'Spenderrecherche und -bewertung' mit benutzerdefinierten Feldern

NPSP ist überaus anpassbar. Ihre Organisation hat daher möglicherweise einen eigenen Moves Management-Prozess. Wenden Sie sich an Ihren Administrator oder an einen Consulting-Partner, wenn Sie der Ansicht sind, das Ihre Organisation von benutzerdefinierten Feldern, spezifischen Bewertungsformeln oder sonstigen Zusammenfassungen profitieren könnte.

Integration von Anwendungen zur Vermögensanalyse aus AppExchange

Eine weitere Möglichkeit zum Identifizieren und Bewerten von (potenziellen) Spendern in NPSP ist die Einbindung einer Drittanbieteranwendung zur Vermögensanalyse oder Ermittlung von Interessenten über Salesforce AppExchange.

Viele gemeinnützige Organisationen nutzen diese Anwendungen bereits, um Erkenntnisse zur Spendensammlung zu gewinnen. Einige dieser Anwendungen sind in NPSP integrierbar und ermöglichen die Anzeige von Vermögensdaten und Bewertungen in Kontakt- und Accountdatensätzen. Außerdem bieten viele von ihnen standardmäßig die benötigten Felder und Formeln, sodass Sie sich diesen Aufwand sparen können. Erkundigen Sie sich bei Ihrem Administrator, ob in Ihrer Organisation eine Drittanbieteranwendung für Spenderrecherche- und Qualifizierungsprozesse eingesetzt wird.

Unabhängig von den Optionen, die Sie zum Identifizieren, Bewerten und Einstufen potenzieller Spender in NPSP verwenden, müssen Sie im nächsten Schritt Ihre Aktivitäten zur Kultivierung und Beziehungsgestaltung planen und nachverfolgen. Damit beschäftigen wir uns in der nächsten Lektion.