Andere beeinflussen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Kenntnis Ihres natürlichen Beeinflussungsstils
• Ermitteln des besten Beeinflussungsstils für eine Situation
• Kenntnis der Strategien für eine effiziente Beeinflussung
• Erstellen eines Beeinflussungsplans

Einführung

Die Finanzabteilung unter Leitung von Herrn Pausch hat soeben ein neues System vorgeschlagen, mit dem alle Mitarbeiter ihre Spesenberichte erledigen können. Was für eine Erleichterung das sein wird! Herr Pausch weiß, dass alle begeistert sein werden, weil sie sich schon das ganze Jahr über das aktuelle System beschwert haben.

Vor der Bereitstellung des neuen Systems sendete Herr Pausch einen unternehmensweiten Chatter-Beitrag, in dem die Änderung angekündigt wurde. Die Mitarbeiter des Finanzteams bewerteten den Beitrag alle mit "Gefällt mir", andere posteten aber sofort ihre Bedenken und weigerten sich, das neue System zu verwenden. Herr Pausch und sein Finanzteam wussten, dass das neue System eine riesige Verbesserung darstellte. Was war da nur los?

Herr Pausch hatte einige der wichtigsten Elemente bei der Bereitstellung der neuen Lösung vergessen: Er hatte sich nicht auf seine Kunden konzentriert. Im Fall von Herrn Pausch handelte es sich um interne Kunden – die Angestellten seiner Firma.

Herr Pausch und seine Abteilung hatten einige grundlegenden Fehler begangen. Folgendes wurde versäumt:

• Die Angestellten wurden beim neuen Entwurf für den Spesenbericht nicht mit einbezogen.
• Sie konnten nicht vorher zustimmen oder ihre Unterstützung geben.
• Sie wurden nicht im Voraus von dem Projekt informiert.

Statt dessen teilte man ihnen einfach mit, wie toll das neue System war und dass man es schnell bereitstellen würde. Man hatte vergessen, wie wichtig es ist, bei anstehenden Änderungen, alle Betroffenen mit einzubeziehen und entsprechend zu beeinflussen.

• Ist Ihnen so etwas wie Herrn Pausch auch schon passiert?
• Wie wichtig ist es, Ihrer Ansicht nach, für Ihren Erfolg als Manager, andere zu beeinflussen?

Mehr denn je ist es heutzutage wichtig, Teams gut zu führen und hervorragende Ergebnisse zu erzielen. Das wiederum hängt davon ab, wie gut Sie selbst mit anderen zusammenarbeiten und inwiefern Sie sie bereichsübergreifend beeinflussen können. Das ist eventuell auch bei Teams erforderlich, die auf der ganzen Welt verstreut sind. Da Unternehmen zunehmend global tätig sind und ihre Hierarchien flacher werden, müssen Sie wahrscheinlich auch Mitarbeiter beeinflussen, für die sie nicht direkt zuständig sind. Das ist nicht leicht. Aber keine Bange. Wir werden das detailliert erörtern.

Beeinflussungsstile

Sind Sie dabei wie folgt vorgegangen?

• Sie haben Ihre Ideen vorgeschlagen und anderen ermöglicht, Vorschläge zu machen.
• Sie haben versucht, andere anhand von Daten und mit Logik zu überzeugen.
• Sie haben Ihre Machtposition verwendet, um ein Ergebnis zu erzielen.
• Sie haben Zugeständnisse oder Kompromisse geschlossen, um eine Einigung zu erzielen.

Eventuell haben Sie eine Kombination aus den vorigen Ansätzen verwendet? Der Ansatz, mit dem Sie das Denken und Handeln anderer beeinflussen, ist Ihr Beeinflussungsstil.

Die meisten Manager verwenden hauptsächlich einen Beeinflussungsstil. "Was nicht kaputt ist, muss man auch nicht reparieren." Eventuell gefällt es Ihnen sogar, wenn andere ebenfalls Ihren lösungsorientierten Stil zur Beeinflussung Ihrer selbst verwenden.

Überlegen Sie sich aber einmal Folgendes: Funktioniert Ihr lösungsorientierter Ansatz mit allen Personen gleich gut? Auch zu unterschiedlichen Zeiten? Und zu unterschiedlichen Gegebenheiten? Wohl eher nicht. Wichtig ist, zu lernen, wann man den richtigen Stil zur rechten Zeit mit den richtigen Personen einsetzt.

Sie würden gerne wissen, was ihr natürlicher Beeinflussungsstil ist? Absolvieren Sie die Selbsteinschätzung zu Beeinflussungsstilen aus dem Paket "Vertrauen und Beeinflussung", um herauszufinden, welchen Stil Sie am häufigsten nutzen.

Haben Sie schon einmal gegoogelt, welches "die beste Möglichkeit auf andere einzuwirken" ist? Wahrscheinlich haben Sie mehrere hundert verschiedene Modelle, Methoden und Vorgehensweisen gefunden. Fast alle davon bieten gewisse Vorteile, aber welcher funktioniert am besten?

Wir haben für Sie etwas Vorarbeit geleistet und die verschiedenen Ansätze zu folgenden fünf Beeinflussungsstilen zusammengefasst:

Wenn Sie ein Gefühl für Ihren natürlichen Stil erhalten, hilft Ihnen das dabei, zu erkennen, welche anderen Stile Sie erlernen müssen, um Ihre Beeinflussungsmöglichkeiten zu erweitern.

Stellen Sie sich folgende Fragen aus der unten stehenden Tabelle. So können Sie ermitteln, welcher Stil dem Ihren am ehesten entspricht.

Stil	Fragen Sie sich
Gemeinschaftlich	Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse der anderen Person zu verstehen? Kümmern Sie sich um gemeinsame Ziele? Arbeiten Sie gemeinsam mit der anderen Person an einer Lösung, die beiden entgegenkommt?
Durchsetzungsstark	Verwenden Sie Ihre Autorität, um Ihren Standpunkt zu übermitteln? Unterstützen und verteidigen Sie die Position, die Sie für richtig halten? Stellen Sie sicher, dass man Ihre Ideen anhört, auch wenn andere nicht einverstanden sind.
Analytisch	Verwenden Sie Logik und Fakten, um objektiv zu argumentieren? Überzeugen Sie andere anhand Ihrer Fachkenntnisse? Legen Sie die Vor- und Nachteile der einzelnen Lösungen dar?
Kulant	Gehen Sie Kompromisse ein, um ein Ergebnis zu erzielen? Suchen Sie nach Mittelwegen, mit denen beide Parteien zufrieden wären? Suchen Sie nach einer Lösung, die für beide Parteien akzeptabel ist, indem Sie verhandeln?
Inspirierend	Legen Sie Ihren Standpunkt auf eine interessante, einprägsame und motivierende Weise dar? Stellen Sie die Möglichkeiten anhand von überzeugende Beispielen dar? Erläutern Sie Ihre Überzeugung optimistisch und begeistert?

Sehen wir uns an, wann und wie Sie die einzelnen Beeinflussungsstile verwenden könnten. Beachten Sie dabei, dass alle über Vor- und Nachteile verfügen. Beginnen wir mit Nr. 1 Gemeinschaftlich

Verwendungszweck:	Tipps:
Sie möchten wissen, welche Ideen oder Lösungen andere zu einem Problem haben. Sie möchten, das Engagement und die Unterstützung anderer Personen oder des Teams. Sie benötigen eine gemeinsame Lösung, bei der die Bedürfnisse aller Parteien zufriedengestellt werden sollen.	Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse/Ziele anderer herauszufinden. Seien Sie offen gegenüber anderen Gesichtspunkten. Ermitteln und besprechen Sie mehrere Optionen. Entscheiden Sie sich für die Option, die die wichtigsten Bedürfnisse anderer erfüllt.

Der gemeinschaftliche Ansatz benötigt viel Zeit. Er lohnt sich jedoch, wenn einiges auf dem Spiel steht und Sie die Zusammenarbeit und Unterstützung anderer benötigen, um erfolgreich zu sein. Was ist, wenn die Situation eher dringlich ist und Sie eine weniger demokratische, schnellere Entscheidung treffen müssen? In solch einem Fall wäre ein durchsetzungsstarker Ansatz wohl effizienter.

Verwendungszweck:	Tipps:
Schnelle Entscheidungen und schnelles Handeln sind erforderlich (z. B. kritische Situation, Compliance-Problem, Notfälle). Eine unbeliebte Vorgehensweise muss implementiert werden (z. B. Kostensenkungsprogramm). Sie wissen, Sie haben Recht und das Thema ist wichtig, um das Ziel des Unternehmens zu erreichen (z. B. eine erforderliche Preisänderung).	Zeigen Sie Zuversichtlichkeit, Autorität, Fachkenntnis bzw. Ihre Kenntnisse der Situation. Geben Sie die Entscheidung klar und deutlich bekannt. Vergewissern Sie sich, dass auch andere wissen, dass diese Entscheidung gefällt wird und dass es keine Änderungsmöglichkeiten gibt.

Wenn Sie durchsetzungsstark sind, können Sie Vieles schnell bewegen. Es ist wichtig, manchmal deutlich und direkt zu werden. Das ist typisch für Führungskräfte. Es kann jedoch zu unbeabsichtigten Konsequenzen kommen, wenn Sie dann nicht um Feedback bitten, wenn es erforderlich ist. Wenn Sie auf diesen Stil zu oft zurückgreifen oder ihn in der falschen Situation anwenden, kann das negative Auswirkungen auf das Vertrauensverhältnis zu Kollegen haben.

Wenn Sie einen durchsetzungsstarken Stil verwenden, müssen Sie auch darauf vorbereitet sein, Ihre Entscheidung mit Daten und Fakten zu begründen. Hierbei kann eine Kombination mit einem analytischen Ansatz vorteilhaft sein.

Verwendungszweck:	Tipps:
Sie haben Informationen und Fakten, die andere nicht haben. Es besteht ein Risiko, die falsche Vorgehensweise zu wählen. Es gibt eine klare, logische Richtung, die eingeschlagen werden sollte.	Teilen Sie die Fakten und Beweise mit – übertreiben Sie dabei nicht. Stellen Sie objektive und klare Argumente für Ihre Richtung vor. Ermitteln Sie Optionen mit faktenbasierten Vor- und Nachteilen.

Es kann schwierig sein, sich gegen "objektive" Daten zu entscheiden, stimmt's? Sie müssen sich unbedingt gut vorbereiten und alle erforderlichen Fakten zur Hand haben, damit der analytische Ansatz funktioniert.

Dieser Ansatz gefällt Personen am besten, die gerne logisch denken. Spielen Sie aber nicht den besserwisserischen Mr. Spock. Das kann andere Leute, die über Gefühle und eigene Standpunkte verfügen, etwas befremden. Auch Mr. Spock und Captain Kirk mussten schließlich manchmal Kompromisse eingehen.

Sehen wir uns an, wann Sie einen kulanteren Stil verwenden sollten

Verwendungszweck:

Tipps:

Sie benötigen eine Entscheidung, die allgemein als fair betrachtet wird. Sie müssen unbedingt eine gute Beziehung aufrechterhalten und das Vertrauen aufbauen und pflegen. Wenn Sie Kompromisse zu einem Aspekt Ihrer Lösung eingehen, hat das keine bedeutenden negativen Auswirkungen auf das Erreichen Ihrer Ziele.

Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse der anderen Person zu verstehen und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, um eine Lösung zu finden, die für beide Parteien akzeptabel ist. Konzentrieren Sie sich darauf, gemeinsame Ziele und Interessen zu finden, statt unbeweglich Ihre Position zu verteidigen. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer Vertrauensbasis, indem Sie in gewissen Bereichen Kompromisse eingehen, was letztlich zu einer Win-Win-Situation für beide Parteien führt.

Ein kulanter Ansatz kann optimal sein, um eine Kluft zu einem Problem zu überbrücken. Das ist vor allem dann der Fall, wenn es sich um eingefahrene Positionen handelt, bei denen die Emotionen hochkochen. Wie bei jeder guten Verhandlung, müssen Sie die Bedürfnisse der anderen Person kennen, damit Sie eine Lösung anbieten können, die für beide Parteien akzeptabel ist. Natürlich dürfen Sie keine Kompromisse in Bereichen eingehen, die nicht verhandelbar sind, aber Sie müssen dort flexibel sein, wo es möglich ist.

Jetzt denken Sie vielleicht gerade: "Diese Stile habe ich alle versucht, aber ich kann trotzdem keine Erfolge verzeichnen." Manchmal ist noch ein wenig mehr erforderlich, um andere Personen für sich zu gewinnen. Damit meinen wir den inspirierenden Stil.

Verwendungszweck:	Tipps:
Beide Parteien haben dieselben Beweggründe und arbeiten an denselben Zielen. Sie müssen das andere Team von Ihrer Lösung begeistern. Sie möchten eine emotionale Verbindung herstellen. Sie möchten die Unterstützung der anderen und sie für ein anspruchsvolles Ziel oder eine Änderung motivieren.	Appellieren Sie an die Emotionen der anderen Partei in Bezug auf Ihr Thema. Seien Sie dabei optimistisch und enthusiastisch. Verwenden Sie ansprechende Geschichten, Metaphern und Gespräche, um andere zu überzeugen. Heben Sie die spannenden Aspekte der von Ihnen vorgeschlagenen Lösung hervor.

Wenn Sie den inspirierenden Stil zur Beeinflussung anderer verwenden, kann sich das toll anfühlen. Sagen Sie nicht gleich: "Dafür bin ich nicht charismatisch genug!" oder "Andere inspirieren entspricht nicht meinem Charakter."

Sie können ganz authentisch auf Ihre ganz persönliche Weise, ein beeindruckendes Bild der Zukunft malen, das andere davon überzeugt, den Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen. Wenn Sie selbst von Ihrem Thema überzeugt sind, kommt Ihre Begeisterung mit Sicherheit bei den anderen an.

Haben Sie jetzt einen guten Überblick über diese fünf Stile erhalten? Sie wissen bestimmt auch schon in welche Richtung Sie am ehesten tendieren, oder? Nicht vergessen: Es gibt keinen optimalen Stil, der sich in allen Situationen ideal anwenden lässt. Wenn Sie beim Beeinflussen anderer schon einmal gescheitert sind, überlegen Sie sich, Ihren Beeinflussungsstil flexibel an die Situation anzupassen. In den meisten Fällen schreibt die Situation bzw. Ihre Unternehmenskultur den Stil vor oder ist ausschlaggebend dafür, welche Kombination aus verschiedenen Stilen am besten passt.

Strategien zur Beeinflussung

Woher wissen Sie also, welchen Stil oder welche Kombination von Stilen Sie verwenden sollten?

Sehen wir uns Sonia Sauer an. Sie ist der Star des Marketingteams und hat sehr erfolgreich Einfluss auf das Produktteam genommen. Wie ging sie dabei vor?

Frau Sauers Marketingteam hatte eine tolle Idee für die neuste Cloud-App von Salesforce. Das Team war zwar begeistert und bereit, bei dieser Kampagne bis zum Äußersten zu gehen, aber Frau Sauer wusste, dass das kreative Briefing beim Produktteam und anderen Beteiligten eventuell Widerstand auslösen könnte. Es ging dabei aber ums Ganze und sie wollte unbedingt erfolgreich sein.

Wie ging Frau Sauer vor? Sie wusste bereits, dass die Reaktion am besten wäre, wenn man diese Personen mit einbeziehen würde, ohne ihnen sofort mitzuteilen, was genau passieren würde. Außerdem wusste sie, dass sie langfristig ihre Unterstützung und ihr Engagement benötigen würde. Zwar hatte sie ziemlich genaue Vorstellungen, aber es war ihr klar, sie würde auch einige Kompromisse eingehen müssen. Daher entschied sie sich für eine Kombination aus gemeinschaftlichem und kulantem Beeinflussungsstil.

Gemeinschaftlich wurde ihr Stil, indem sie:

• eine persönliche Besprechung anberaumte, bei der das Produktteam seine Meinung und Bedenken äußern konnte.
• aktiv zuhörte, Fragen stellte und nach Gemeinsamkeiten suchte.
• ein gemeinsames Ziel festlegte, wobei sie sich auf die Zufriedenheit der Kunden konzentrierte.

Kulant wurde ihr Stil, indem sie:

• einige Optionen anbot, bei denen das Feedback des Produktteams berücksichtigt wurde.
• Änderungen am Briefing vornahm, sodass alle ihre Zustimmung geben konnten.

Reflexionsübung

Sie möchten das alles nun selbst ausprobieren? Wahrscheinlich sind Ihnen einige wichtige Personen und Projekte eingefallen, mit denen Sie das einmal ausprobieren würden. Wir helfen Ihnen gerne dabei und bieten Ihnen dazu dann eine Vorlage, mit der Sie Ihre Ideen notieren können.

Sie sollten sich folgende Aspekte überlegen:

• Ihre Zielvereinbarungen
• Ihre Situation
• die Beteiligten
• die Unternehmenskultur
• die zu verwendenden Beeinflussungsstile

Ihre Zielvereinbarungen

Sehen Sie sich zunächst Ihre Ziele für dieses Jahr an. Bei Salesforce verwenden wir dazu den sogenannten V2MOM-Prozess. Diese Abkürzung steht für die englischen Begriffe Vision, Values (Werte), Methods (Vorgehensweisen), Obstacles (Hindernisse) und Measures (Maßnahmen). Wir verwenden ihn, um Ziele festzulegen und um Prozesse und die Zuverlässigkeit zu optimieren.

Wahrscheinlich haben Sie auch große Ziele, die Sie erreichen möchten. Wie lauten die Ihre größten Ziele, bei denen Sie andere beeinflussen müssen, um sie zu erreichen? Sind das wirklich alle? Gut. Für diese Aktivität konzentrieren Sie sich jetzt auf das wichtigste und größte Ziel.

Situation

Sie haben das Ziel gefunden, an dem Sie arbeiten möchten. Die Situation ist das, worum sich das Ziel dreht. Was ist erforderlich, um es zu erreichen? Bei Salesforce sind das häufig die Vorgehensweisen und Hindernisse des V2MOM-Prozesses.

Fragen Sie sich:

• Was muss passieren, damit dieses Ziel erreicht wird?
• Wer muss mit einbezogen werden? (Beteiligte) Wie gehen ich dabei vor? (andere informieren, befragen, Verantwortung übertragen)
• Wie viel Zeit habe ich, um dieses Ziel zu erreichen? (3 Monate, 6 Monate, ein Jahr, länger)
• Welche Fakten und Informationen benötige ich, um dieses Ziel zu erreichen?
• Welche Hindernisse stehen diesem Ziel im Weg?

Beteiligte

Was wissen Sie über die soeben ermittelten Beteiligten?

• In welcher Beziehung stehen Sie aktuell mit ihnen? (starke/vertrauensvolle Partnerschaft, schwache Beziehung, neue Beteiligte)
• Wie können Sie sie am besten motivieren?
• Was wissen sie über das Ziel, das Sie erreichen möchten? Wie lauten ihre Fachkenntnisse zu diesem Ziel?
• Lassen sich diese Personen durch Daten, Glaubwürdigkeit, Geschichten, Emotionen oder durch Inspiration beeinflussen?
• Welche Art von Zusammenarbeit wünschen sie sich?

Unternehmenskultur

Welche Beeinflussungsstile und -strategien, funktionieren in Ihrem Unternehmen am besten?

Bei der Einflussnahme in Ihrem Unternehmen:

• Ist wen Sie kennen wichtiger als was Sie wissen?
• Können Sie durch das Pflegen von Beziehungen Ihre Arbeit schneller und effizienter erledigen?
• Können Sie andere effizienter beeinflussen, wenn Sie charismatischer oder reservierter sind?
• Ist Ihre Autorität entscheidend dafür, wie viel Einfluss Sie ausüben können?
• Können oder sollten Sie die Macht Ihrer Position nutzen, um andere davon zu überzeugen, was zu tun ist?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, bitten Sie ruhig Kollegen, Ihnen beim Durchdenken dieser wichtigen kulturellen Aspekte für die Beeinflussung zu helfen.

Zu verwendende Beeinflussungsstile

Jetzt haben Sie das Ziel, die Situation, die Beteiligten und die Unternehmenskultur berücksichtigt. Sie müssen sich nur noch für den optimalen Beeinflussungsstil entscheiden.

Sehen Sie sich die Übersicht über Beeinflussungsstile aus dem Paket "Vertrauen und Beeinflussung" an, um sich noch einmal vor Augen zu rufen, wann die einzelnen Stile oder eine Kombination daraus am besten zum Einsatz kommen.

Sind Sie bereit, alles zu planen? Verwenden Sie das Planungswerkzeug für die Beeinflussung aus dem Paket "Vertrauen und Beeinflussung".

Konnten wir Sie davon überzeugen, wie wichtig die Beeinflussung anderer für Ihren Erfolg ist? Es geht darum, die Gedanken und Handlungen anderer zu formen und gleichzeitig ihre Unterstützung zu erhalten. Sie sollen zu Ihrer Idee, Lösung, Entscheidung oder zu Ihrem Vorschlag "Ja" sagen.

Beginnen Sie damit, darauf zu achten, wie ihr natürlicher Beeinflussungsstil aussieht. Überlegen Sie sich dann, wie Sie den Stil und Ihre Strategie an das Zielpublikum und die Situation anpassen können. Kombinieren Sie Ihre bisherigen Kenntnisse beim Beeinflussen mit dem soeben Erlernten und bauen Sie eine Vertrauensbasis auf. Lernen Sie das Team kennen, kommunizieren Sie offen, geben Sie Ihre Fehler zu und handeln Sie entsprechend.

Wenn Sie alle diese Best Practices in Bezug auf Vertrauen und Beeinflussung anwenden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Team seine Ziele erreicht und Ihr Unternehmen davon profitiert. Außerdem fördern Sie eine Atmosphäre für die Zusammenarbeit, Innovation und das Lernen. Probieren Sie es am besten gleich aus.

Ressourcen

• Selbsteinschätzung zu Beeinflussungsstilen Paket "Vertrauen und Beeinflussung" herunterladen)
• Getting to Yes: Negotiating Agreement
• What's Your Influencing Style?
• Exerting Influence Without Authority
• Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed
• Übersicht über Beeinflussungsstile (Paket "Vertrauen und Beeinflussung" herunterladen)
• Planungswerkzeug für die Beeinflussung (Paket "Vertrauen und Beeinflussung" herunterladen)