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Erkunden der neuen Vertriebs-Tools

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Beschreiben der Vorteile der neuen Opportunity- und Lead-Arbeitsumgebungen für Benutzer
  • Erstellen eines Pfads und Anpassen seiner Felder und Phasen
  • Beschreiben der Funktionalität und Funktionen der Kanban-Ansicht für Opportunities
  • Erläutern der Vorteile des Arbeitens mit Geschäfts- und Personenaccounts sowie Kontakten in Lightning Experience

Opportunities, Leads und Vertrieb in Lightning Experience

Der Vertriebsprozess wurde in eine aktionsorientierte Arbeitsumgebung integriert, die Vertriebsmitarbeitern die schnelle, intelligente Bearbeitung von Geschäften erleichtert. Sie können Coaching-Skripts für jeden Schritt im Vertriebsprozess anpassen, schneller und mit weniger Klicks Datensätze erstellen und Geschäfte letztendlich schneller abschließen.

Kennenlernen der Opportunity-Arbeitsumgebung

Der Opportunities-Bereich wurde umgestaltet! Wenn Sie in Lightning Experience einen Opportunity-Datensatz aufrufen, werden Ihnen sofort einige tolle Verbesserungen auffallen, mit denen Vertriebsbenutzer ihre Opportunities optimal nutzen können.

Die Opportunity-Arbeitsumgebung bietet unter anderem folgende Möglichkeiten:
  • Erstellen und aktualisieren von Aufgaben und Besprechungen, protokollieren von Anrufen und senden von E-Mails
  • Anzeigen wichtiger Informationen zu einem Geschäft, wie etwa die wichtigsten Beteiligten, Account, Schlusstermin, Betrag, Inhaber und Phase
  • Aktualisieren von Phase, Schlusstermin und Betrag einer Opportunity
  • Anzeigen oder Hinzufügen von Mitgliedern zu einem Opportunity-Team, einschließlich Partnerbenutzern, oder Entfernen eines Teams
  • Anzeigen relevanter, aktueller Neuigkeiten über den Account, mit dem die Opportunity verknüpft ist
Opportunity-Arbeitsumgebung

Sie müssen nichts tun, um Ihren Benutzern die Opportunity-Arbeitsumgebung zur Verfügung zu stellen. Als Administrator können Sie jedoch den Workflow Ihrer Vertriebsbenutzer verbessern, indem Sie den Vertriebspfad und die Aktivitätszeitachse an ihre Anforderungen anpassen. Und wenn Ihr Unternehmen einen teamgestützten Vertriebsansatz verfolgt, können Sie Ihren Opportunity-Umsatz aufteilen, indem Sie in Lightning Experience Opportunity-Aufteilungen verwenden.

Pfad

Pfade leiten Ihre Vertriebsbenutzer durch die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses Ihres Unternehmens. Außerdem können sich die Benutzer mit der Pfadfunktion besser auf wichtige Vertriebsaufgaben konzentrieren, den Geschäftsabschluss beschleunigen und schneller arbeiten.

Vertriebspfad

Geben Sie in Setup im Feld Schnellsuche den Text Pfadeinstellungen ein und wählen Sie dann Pfadeinstellungen aus. Sie können einen eindeutigen Pfad für jeden Datensatztyp für Leads, Opportunities, Angebote und benutzerdefinierte Objekte erstellen.

Anpassen des Vertriebspfads

Bewährte Vorgehensweisen im Zusammenhang mit Pfaden

  • Geben Sie im Bereich "Anleitung für den Erfolg" Inhalte wie Links zu Chatter-Posts und Videos, Tipps, Hinweise zu Richtlinien oder andere Quellen an, die das Vertriebsteam dem Geschäftsabschluss näherbringen.
  • Für eine optimale Systemleistung wird empfohlen, dass die erstellten Vertriebspfade maximal 20 Phasen umfassen.
  • Benennen Sie Vertriebspfade möglichst nach Regionen oder Branchen wie etwa "Vertriebspfad Stahlindustrie".
  • Wenn Sie Datensatztypen definiert haben, können Sie einen Pfad für jeden Datensatztyp erstellen. Zum Beispiel können Sie im Datensatztyp "Neukunde" eher auf potenzielle Kunden bezogene Felder einbeziehen, während der Datensatztyp "Bestehender Kunde" eine Feld oder eine Phase für Erneuerungsaufträge umfassen sollte.

Aktivitätszeitachse

Mit der Aktivitätszeitachse haben Ihre Vertriebsmitarbeiter stets einen Finger am Puls ihrer Geschäfte. In der Zeitachse werden Besprechungen, Aufgaben, Anrufe und E-Mails erfasst. Vertriebsbenutzer können sich für jede Opportunity, jeden Lead, jeden Account und jeden Kontakt ansehen, was sie schon getan haben und, was sie noch tun müssen.

Aktivitätszeitachse

Überlegungen zur Aktivitätszeitachse

Bedenken Sie bei der Verwendung der Aktivitätszeitachse Folgendes:

Die Konfiguration von Seitenlayouts und Datensatztypen beeinflusst die im Aktivitäts-Composer angezeigten Registerkarten
Werden die Registerkarten für Anrufe, Aufgaben, Ereignisse oder E-Mails im Aktivitäts-Composer nicht angezeigt? Passen Sie Ihre Seitenlayouts, Datensatztypen und Benutzerberechtigungen an. Siehe den Artikel zum Hinzufügen der Schaltflächen "E-Mail senden", "Anruf protokollieren", "Neues Ereignis" und "Neue Aufgabe" zum Aktivitäts-Composer.
Sie können die Anzeige und Reihenfolge von Feldern auf der Aktivitätszeitachse anpassen.
Auf der Aktivitätszeitachse können Sie die Anzeige und Reihenfolge von Feldern, wenn eine Aktivität für Ereignisse erweitert ist, Aufgaben und protokollierte Anrufe anpassen. Für diese Anpassung verwenden Sie kompakte Layouts für Ereignisse und Aufgaben. Selbst wenn Sie bestimmte Felder aus einem kompakten Layout entfernen, verbleiben diese auf der Zeitachse der Aktivität, da sie wichtige aktivitätsbezogene Informationen enthalten. Angenommen, Sie entfernen beispielsweise die Felder für das Fälligkeitsdatum, das Datum und die Uhrzeit oder den Aufgabenstatus aus einem kompakten Layout. Startdatum und -uhrzeit des Ereignisses, das Kontrollkästchen für die Aufgabe, das Fälligkeitsdatum der Aufgabe und das Anrufprotokollierungsdatum werden weiterhin für die Aktivitäten auf der Zeitachse angezeigt. Das Beschreibungsfeld für Ereignisse und das Kommentarfeld für Aufgaben werden ebenfalls stets auf der Zeitachse angezeigt, auch wenn sie im kompakten Layout nicht verfügbar sind. Die übrigen auf der Zeitachse sichtbaren Felder spiegeln die Felder wider, die Sie in Ihr kompaktes Layout einfügen.
Die Symbole der Aktivitätszeitachse können nicht angepasst werden.
Die Symbole für Aktivitätstypen (Ereignisse, Aufgaben, Anrufe und E-Mails) auf der Zeitachse können nicht angepasst werden.

Opportunity-Startseite

Die Opportunity-Startseite in Lightning Experience sieht auf den ersten Blick genauso wie andere Objekt-Startseiten aus. Doch weit gefehlt: Hier wartet eine beeindruckende Funktion darauf, entdeckt zu werden.

Opportunity-Startseite

Kanban-Ansicht

Die Kanban-Ansicht für Opportunities ist eine visuelle Darstellung aller Geschäfte eines Vertriebsmitarbeiters, geordnet nach den einzelnen Phasen der Pipeline. Zum Aufrufen der Kanban-Ansicht wählen Sie Kanban aus dem Menü "Anzeige" aus, das in allen Listenansichten außer "Zuletzt angezeigt" enthalten ist.

Opportunity-Board

Die Datensätze in der Kanban-Ansicht basieren auf der ausgewählten Listenansicht (1). Vertriebsmitarbeiter können die Kanban-Ansicht der zuletzt angezeigten Listenansichten nicht anzeigen. Sie können ganz einfach zwischen der Rasterlistenansicht und der Kanban-Ansicht wechseln (2). Filtern Sie die Datensätze, um einen einzelnen Datensatztyp auszuwählen oder um eine bestimmte Teilmenge der Datensätze anzuzeigen (3). Datensätze werden nach dem Datensatztyp getrennt (4). Datensätze werden je nach dem ausgewählten Gruppierungsfeld in Spalten gruppiert (5). Um einen Datensatz schnell zu einer anderen Phase zu verschieben, ziehen Sie die Karte (6). Bei Opportunities weisen Warnungen darauf hin, wie Sie ein Geschäft auf dem richtigen Weg halten, z. B. durch Erstellen einer Aufgabe oder eines Ereignisses (7). Um einen Datensatz schnell in eine andere Spalte zu verschieben, ziehen Sie die Karte (8). Bei Opportunities weisen Warnungen darauf hin, wie Sie ein Geschäft auf dem richtigen Weg halten, z. B. durch Erstellen einer Aufgabe oder eines Ereignisses (9).

Hier können die Benutzer ihre Opportunities in allen Phasen der Pipeline verwalten, indem sie Opportunities aus einer Spalte in eine andere ziehen und dort ablegen. Ein gelbes Dreieck auf einer Opportunity-Karte kann drei Arten von Benachrichtigungen bedeuten: überfällige Aufgabe, keine offenen Aktivitäten oder keine Aktivität seit 30 Tagen. Benutzer können auf das Dreieck klicken, um direkt von der Karte aus Aufgaben und Ereignisse zu erstellen. Die Element des Boards variieren abhängig von der geöffneten Listenansicht.

Tipp

Tipp

Die Kanban-Ansicht ist nicht nur für Opportunities geeignet. Sie können für praktisch jede Listenansicht auf eine Kanban-Ansicht zugreifen.

Kennenlernen der Lead-Arbeitsumgebung

Das Qualifizieren und Konvertieren von Leads ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter recht einfach. Mit der Lead-Arbeitsumgebung enthält Lightning Experience eine Art Kommandozentrale, in der Vertriebsmitarbeiter Leads nachverfolgen, aktualisieren und in Kontakte konvertieren können.

Genau wie bei Opportunities enthält die Arbeitsumgebung für Leads den Pfad. Sie können Pfade mit spezifischen Feldern und Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten in jeder Phase der Lead-Qualifikation einrichten.

Lead-Arbeitsumgebung

Zum Konvertieren eines Leads klicken Vertriebsmitarbeiter im Pfad auf die Phase Konvertiert. Dann wählen sie entweder einen bestehenden Account aus oder erstellen einen ad hoc. Vertriebsmitarbeiter können auch eine Opportunity erstellen.

Accounts und Kontakte in Lightning Experience

In Lightning Experience haben wir Geschäfts- und Personenaccounts sowie Kontakte für schnelles Nachschlagen optimiert, damit auf einen Blick Informationen gefunden und Erkenntnisse gewonnen werden können.

Beispiel für einen Kontaktdatensatz in Lightning Experience.
  1. Hervorhebungsbereich: Wichtige Informationen werden ganz oben im Datensatz angezeigt.
  2. Nachrichten- und Twitter-Integration Bleiben Sie informiert über die aktuellen Neuigkeiten, die Ihre Kunden betreffen und bleiben Sie über soziale Medien in Verbindung.
  3. Optimale Vorlage: Sie können auf einen Blick einfach auf zugehörige Datensätze und andere Informationen Bezug nehmen.
  4. Aktivitätszeitachse: Anzeigen von E-Mails, Aufgaben und Ereignissen, gruppiert nach Ihren nächsten Schritten und bisherigen Aktivitäten

Wie bei Opportunity-Teams können Ihre Benutzer Mitglieder, einschließlich Partnerbenutzern, ein Accountteam anzeigen, sie ihm hinzufügen oder ein Team entfernen.

Es gibt auch noch weitere Vorteile für Ihre Benutzer, wie etwa die Visualisierung von Accountbeziehungen in einer Accounthierarchie, das Anzeigen von Vorgesetzten und Untergebenen in einer Kontakthierarchie und das Verknüpfen einzelner Kontakte mit mehreren Accounts ohne doppelte Datensätze. Sehen wir uns das an.

Account- und Kontakthierarchien

Wie in Salesforce Classic bietet die Accounthierarchie Vertriebsmitarbeitern eine Übersicht über die Beziehungen zwischen übergeordneten Accounts und den Accounts ihrer Niederlassungen. Eine Kontakthierarchie ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, ein Organigramm für einen Account zu erstellen.

In Lightning Experience können Sie die Accounthierarchie im Dropdown-Menü "Aktionen" einsehen.

Accounthierarchie im Dropdown-Menü 'Aktionen'

Bei der Navigation durch die Hierarchie blenden Benutzer Teile ein und aus. An jeder Stelle, an der sie die Hierarchie betreten, können bis zu 2.000 Accounts angezeigt werden. Accounthierarchien sind vom Feld "Übergeordneter Account" für Accounts abgeleitet.

Anzeigen einer Accounthierarchie

In Lightning Experience zeigen Sie die Hierarchie eines Kontakts im Dropdown-Menü "Aktionen" auf der Kontakt-Datensatzseite an.

Aktion 'Kontakthierarchie anzeigen'
Anzeigen einer Kontakthierarchie

Wenn Sie den Mauszeiger über dem Namen eines Kontakts bewegen, werden weitere Details eingeblendet.

Mauszeiger über dem Namen eines Kontakts bewegen, um weitere Details einzublenden

Kontakthierarchien sind vom Feld "Vorgesetzter" in Kontaktdatensätzen abgeleitet.

Das Verwenden von Hierarchien in Lightning Experience hat einen weiteren Vorteil, denn Sie können Hierarchiespalten so anzeigen, dass Ihren Vertriebsmitarbeitern die nützlichsten Informationen angezeigt werden.

Um die Spalten der Accounthierarchie anzupassen, klicken Sie in Lightning Experience in Setup auf die Registerkarte Objekt-Manager. Klicken Sie in Account auf Hierarchiespalten und bearbeiten Sie die Spalten anschließend. Diese Anpassung ist abhängig von der Standardlistenansicht "Zuletzt angezeigte Accounts".

Anpassen von Hierarchiespalten für Accounthierarchien

Um die Spalten der Kontakthierarchie anzupassen, klicken Sie in "Kontakt" auf Hierarchiespalten und bearbeiten die Spalten anschließend.

Kontakte zu mehreren Accounts

Mit der Funktion "Kontakte zu mehreren Accounts" können Sie einen einzelnen Kontakt mehreren Accounts zuordnen, sodass Sie ganz leicht die Beziehungen zwischen Personen und Unternehmen verfolgen können, ohne doppelte Datensätze zu erstellen. Ist die Funktion eingerichtet, so ist in den Accountdatensätzen die Themenliste "Zugehörige Kontakte" und in den Kontaktdatensätzen die Themenliste "Zugehörige Accounts".

Startseite eines Accountdatensatzes

Ändern der Account- und Opportunity-Inhaberschaft

Ändern der Account- und Opportunity-Inhaberschaft

Ein weiterer Vorteil der Nutzung von Lightning Experience: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Account oder eine Opportunity an einen anderen Inhaber überträgt, können Sie genauso flexibel wie in Salesforce Classic zugehörige Datensätze wie beispielsweise Kundenvorgänge übertragen.