Erkunden der neuen Vertriebs-Tools

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben der Vorteile der neuen Opportunity- und Lead-Arbeitsumgebungen für Benutzer
  
• Erstellen eines Pfads und Anpassen seiner Felder und Phasen
  
• Beschreiben der Funktionalität und Funktionen der Kanban-Ansicht für Opportunities
  
• Erläutern der Vorteile des Arbeitens mit Geschäfts- und Personenaccounts sowie Kontakten in Lightning Experience
  

Opportunities, Leads und Vertrieb in Lightning Experience 

Der Vertriebsprozess wurde in eine aktionsorientierte Arbeitsumgebung integriert, die Vertriebsmitarbeitern die schnelle, intelligente Bearbeitung von Geschäften erleichtert. Sie können Coaching-Skripts für jeden Schritt im Vertriebsprozess anpassen, schneller und mit weniger Klicks Datensätze erstellen und Geschäfte letztendlich schneller abschließen.

Kennenlernen der Opportunity-Arbeitsumgebung 

Der Opportunities-Bereich wurde umgestaltet! Wenn Sie in Lightning Experience einen Opportunity-Datensatz aufrufen, werden Ihnen sofort einige tolle Verbesserungen auffallen, mit denen Vertriebsbenutzer ihre Opportunities optimal nutzen können.

Die Opportunity-Arbeitsumgebung bietet unter anderem folgende Möglichkeiten:

• Erstellen und aktualisieren von Aufgaben und Besprechungen, protokollieren von Anrufen und senden von E-Mails
  
• Anzeigen wichtiger Informationen zu einem Geschäft, wie etwa die wichtigsten Beteiligten, Account, Schlusstermin, Betrag, Inhaber und Phase
  
• Aktualisieren von Phase, Schlusstermin und Betrag einer Opportunity
  
• Anzeigen oder Hinzufügen von Mitgliedern zu einem Opportunity-Team, einschließlich Partnerbenutzern, oder Entfernen eines Teams
  
• Anzeigen relevanter, aktueller Neuigkeiten über den Account, mit dem die Opportunity verknüpft ist
  

Sie müssen nichts tun, um Ihren Benutzern die Opportunity-Arbeitsumgebung zur Verfügung zu stellen. Als Administrator können Sie jedoch den Workflow Ihrer Vertriebsbenutzer verbessern, indem Sie den Vertriebspfad und die Aktivitätszeitachse an ihre Anforderungen anpassen. Und wenn Ihr Unternehmen einen teamgestützten Vertriebsansatz verfolgt, können Sie Ihren Opportunity-Umsatz aufteilen, indem Sie in Lightning Experience Opportunity-Aufteilungen verwenden.

Pfad

Pfade leiten Ihre Vertriebsbenutzer durch die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses Ihres Unternehmens. Außerdem können sich die Benutzer mit der Pfadfunktion besser auf wichtige Vertriebsaufgaben konzentrieren, den Geschäftsabschluss beschleunigen und schneller arbeiten.

Geben Sie in Setup im Feld "Quick Find (Schnellsuche)" den Text "Path Settings" (Pfadeinstellungen) ein und wählen Sie dann Path Settings (Pfadeinstellungen) aus. Erstellen Sie einen Pfad für jede verfügbare Kombination aus Objekt, Auswahlliste und Datensatztyp für unterstützte Objekte.

Bewährte Vorgehensweisen im Zusammenhang mit Pfaden

• Geben Sie im Bereich "Anleitung für den Erfolg" Inhalte wie Links zu Chatter-Posts und Videos, Tipps, Hinweise zu Richtlinien oder andere Quellen an, die das Vertriebsteam dem Geschäftsabschluss näherbringen.
  
• Für eine optimale Systemleistung wird empfohlen, dass die erstellten Vertriebspfade maximal 20 Phasen umfassen.
  
• Benennen Sie Vertriebspfade möglichst nach Regionen oder Branchen wie etwa "Vertriebspfad Stahlindustrie".
  
• Wenn Sie Datensatztypen definiert haben, können Sie einen Pfad für jeden Datensatztyp erstellen. Zum Beispiel können Sie im Datensatztyp "Neukunde" eher auf potenzielle Kunden bezogene Felder einbeziehen, während der Datensatztyp "Bestehender Kunde" eine Feld oder eine Phase für Erneuerungsaufträge umfassen sollte.
  

Aktivitätszeitachse

Mit der Aktivitätszeitachse haben Ihre Vertriebsmitarbeiter stets einen Finger am Puls ihrer Geschäfte. In der Zeitachse werden Besprechungen, Aufgaben, Anrufe und E-Mails erfasst. Vertriebsbenutzer können sich für jede Opportunity, jeden Lead, jeden Account und jeden Kontakt ansehen, was sie schon getan haben und, was sie noch tun müssen.

Überlegungen zur Aktivitätszeitachse

Bedenken Sie bei der Verwendung der Aktivitätszeitachse Folgendes:

• Die Konfiguration von Seitenlayouts und Datensatztypen beeinflusst die im Aktivitäts-Composer angezeigten Registerkarten. Werden die Registerkarten für Anrufe, Aufgaben, Ereignisse oder E-Mails im Aktivitäts-Composer nicht angezeigt? Passen Sie Ihre Seitenlayouts, Datensatztypen und Benutzerberechtigungen an.
  
• Auf der Aktivitätszeitachse können Sie die Anzeige und Reihenfolge von Feldern, wenn eine Aktivität für Ereignisse erweitert ist, Aufgaben und protokollierte Anrufe anpassen. Für diese Anpassung verwenden Sie kompakte Layouts für Ereignisse und Aufgaben. Selbst wenn Sie bestimmte Felder aus einem kompakten Layout entfernen, verbleiben diese auf der Zeitachse der Aktivität, da sie wichtige aktivitätsbezogene Informationen enthalten. Angenommen, Sie entfernen beispielsweise die Felder für das Fälligkeitsdatum, das Datum und die Uhrzeit oder den Aufgabenstatus aus einem kompakten Layout. Startdatum und -uhrzeit des Ereignisses, das Kontrollkästchen für die Aufgabe, das Fälligkeitsdatum der Aufgabe und das Anrufprotokollierungsdatum werden weiterhin für die Aktivitäten auf der Zeitachse angezeigt.
  
• Das Beschreibungsfeld für Ereignisse und das Kommentarfeld für Aufgaben werden ebenfalls stets auf der Zeitachse angezeigt, auch wenn sie im kompakten Layout nicht verfügbar sind. Die übrigen auf der Zeitachse sichtbaren Felder spiegeln die Felder wider, die Sie in Ihr kompaktes Layout einfügen.
  
• Die Symbole der Aktivitätszeitachse können nicht angepasst werden. Die Symbole für Aktivitätstypen (Ereignisse, Aufgaben, Anrufe und E-Mails) auf der Zeitachse können nicht angepasst werden.
  

Opportunity-Startseite 

Die Opportunity-Startseite in Lightning Experience sieht auf den ersten Blick genauso wie andere Objekt-Startseiten aus. Doch weit gefehlt: Hier wartet eine beeindruckende Funktion darauf, entdeckt zu werden.

Kanban-Ansicht

Die Kanban-Ansicht für Opportunities ist eine visuelle Darstellung aller Geschäfte eines Vertriebsmitarbeiters, geordnet nach den einzelnen Phasen der Pipeline. Sie gelangen zur Kanban-Ansicht, indem Sie in einer beliebigen Listenansicht von Opportunities im Menü "Anzeigen" die Option Kanban auswählen.

Die Datensätze in der Kanban-Ansicht basieren auf der ausgewählten Listenansicht (1). Sie können ganz einfach zwischen der Rasterlistenansicht und der Kanban-Ansicht wechseln (2). Filtern Sie die Datensätze, um einen einzelnen Datensatztyp auszuwählen oder um eine bestimmte Teilmenge der Datensätze anzuzeigen (3). Suchen Sie nach bestimmten Opportunities (4). Datensätze werden nach dem Datensatztyp getrennt (5). Datensätze werden je nach dem ausgewählten Gruppierungsfeld in Spalten gruppiert (6). Wählen Sie mithilfe von "Kanban-Einstellungen" die Informationsarten aus, nach denen Ihre Ansicht gruppiert und zusammengefasst wird (7). Um einen Datensatz schnell in eine andere Spalte zu verschieben, ziehen Sie die Karte (8). Bei Opportunities weisen Warnungen darauf hin, wie Sie ein Geschäft auf dem richtigen Weg halten, z. B. durch Erstellen einer Aufgabe oder eines Ereignisses (9).

Hier können die Benutzer ihre Opportunities in allen Phasen der Pipeline verwalten, indem sie Opportunities aus einer Spalte in eine andere ziehen und dort ablegen. Ein gelbes Dreieck auf einer Opportunity-Karte kann drei Arten von Benachrichtigungen bedeuten: überfällige Aufgabe, keine offenen Aktivitäten oder keine Aktivität seit 30 Tagen. Benutzer können auf das Dreieck klicken, um direkt von der Karte aus Aufgaben und Ereignisse zu erstellen. Die Element des Boards variieren abhängig von der geöffneten Listenansicht.

Tipp

Die Kanban-Ansicht ist nicht nur für Opportunities geeignet. Sie können für praktisch jede Listenansicht auf eine Kanban-Ansicht zugreifen.

Kennenlernen der Lead-Arbeitsumgebung 

Das Qualifizieren und Konvertieren von Leads ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter recht einfach. Mit der Lead-Arbeitsumgebung enthält Lightning Experience eine Art Kommandozentrale, in der Vertriebsmitarbeiter Leads nachverfolgen, aktualisieren und in Kontakte konvertieren können.

Genau wie bei Opportunities enthält die Arbeitsumgebung für Leads den Pfad. Sie können Pfade mit spezifischen Feldern und Anleitungen für erfolgreiches Arbeiten in jeder Phase der Lead-Qualifikation einrichten.

Zum Konvertieren eines Leads klicken Vertriebsmitarbeiter im Pfad auf die Phase Konvertiert. Dann wählen sie entweder einen bestehenden Account aus oder erstellen einen ad hoc. Vertriebsmitarbeiter können auch eine Opportunity erstellen.

Accounts und Kontakte in Lightning Experience 

In Lightning Experience haben wir Geschäfts- und Personenaccounts sowie Kontakte für schnelles Nachschlagen optimiert, damit auf einen Blick Informationen gefunden und Erkenntnisse gewonnen werden können. Diese Abbildung zeigt einige der nützlichen Komponenten innerhalb eines Kontaktdatensatzes.

1. Hervorhebungsbereich: Wichtige Informationen wie Titel, Telefonnummer und E-Mail-Adresse des Kontakts finden Sie ganz oben im Datensatz.
   
2. Registerkarte für die Integration von Nachrichten und X (ehemals Twitter): Klicken Sie auf die Registerkarte "News", um über die aktuellen Neuigkeiten informiert zu bleiben, die Ihre Kunden betreffen, und über soziale Medien in Verbindung zu bleiben.
   
3. Optimale Vorlage: Hier finden Sie mühelos zugehörige Opportunities, Kundenvorgänge und andere Informationen.
   
4. Aktivitätszeitachse: Hier sehen Sie E-Mails, Aufgaben und Ereignisse in separaten Fenstern, gruppiert nach Ihren nächsten Schritten und bisherigen Aktivitäten
   

Wie bei Opportunity-Teams können Ihre Benutzer Mitglieder, einschließlich Partnerbenutzern, ein Accountteam anzeigen, sie ihm hinzufügen oder ein Team entfernen.

Es gibt auch noch weitere Vorteile für Ihre Benutzer, wie etwa die Visualisierung von Accountbeziehungen in einer Accounthierarchie, das Anzeigen von Vorgesetzten und Untergebenen in einer Kontakthierarchie und das Verknüpfen einzelner Kontakte mit mehreren Accounts ohne doppelte Datensätze. Sehen wir uns das an.

Account- und Kontakthierarchien

Wie in Salesforce Classic bietet die Accounthierarchie Vertriebsmitarbeitern eine Übersicht über die Beziehungen zwischen übergeordneten Accounts und den Accounts ihrer Niederlassungen. Eine Kontakthierarchie ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, ein Organigramm für einen Account zu erstellen.

In Lightning Experience können Sie die Accounthierarchie im Dropdown-Menü "Aktionen" einsehen.

Bei der Navigation durch die Hierarchie blenden Benutzer Teile ein und aus. An jeder Stelle, an der sie die Hierarchie betreten, können bis zu 2.000 Accounts angezeigt werden. Accounthierarchien sind vom Feld "Übergeordneter Account" für Accounts abgeleitet.

In Lightning Experience zeigen Sie die Hierarchie eines Kontakts im Dropdown-Menü "Aktionen" auf der Kontakt-Datensatzseite an.

Wenn Sie den Mauszeiger über dem Namen eines Kontakts bewegen, werden weitere Details eingeblendet.

Kontakthierarchien sind vom Feld "Vorgesetzter" in Kontaktdatensätzen abgeleitet.

Das Verwenden von Hierarchien in Lightning Experience hat einen weiteren Vorteil, denn Sie können Hierarchiespalten so anzeigen, dass Ihren Vertriebsmitarbeitern die nützlichsten Informationen angezeigt werden.

Um die Spalten der Accounthierarchie anzupassen, klicken Sie in Lightning Experience in Setup auf die Registerkarte Objekt-Manager. Klicken Sie in Account auf Hierarchiespalten und bearbeiten Sie die Spalten anschließend. Diese Anpassung ist abhängig von der Standardlistenansicht "Zuletzt angezeigte Accounts".

Um die Spalten der Kontakthierarchie anzupassen, klicken Sie in "Kontakt" auf Hierarchiespalten und bearbeiten die Spalten anschließend.

Kontakte zu mehreren Accounts

Mit der Funktion "Kontakte zu mehreren Accounts" können Sie einen einzelnen Kontakt mehreren Accounts zuordnen, sodass Sie ganz leicht die Beziehungen zwischen Personen und Unternehmen verfolgen können, ohne doppelte Datensätze zu erstellen. Ist die Funktion eingerichtet, so ist in den Accountdatensätzen die Themenliste "Zugehörige Kontakte" und in den Kontaktdatensätzen die Themenliste "Zugehörige Accounts".

Ändern der Account- und Opportunity-Inhaberschaft 

Ein weiterer Vorteil der Nutzung von Lightning Experience: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Account oder eine Opportunity an einen anderen Inhaber überträgt, können Sie genauso flexibel wie in Salesforce Classic zugehörige Datensätze wie beispielsweise Kundenvorgänge übertragen.

Ressourcen 

• Video: Arbeiten mit Ihren Opportunities und Verwalten Ihrer Pipeline (Fokus auf Endbenutzern)
  
• Video: Effizientes Qualifizieren und Konvertieren Ihrer Leads (Fokus auf Endbenutzern, in englischer Sprace)
  
• Salesforce-Hilfe: Einrichten von Accounthierarchien in Lightning Experience 
  
• Salesforce-Hilfe: Einrichten von Kontakthierarchien in Lightning Experience 
  
• Salesforce-Hilfe: Kontakte zu mehreren Accounts