Arbeiten mit Ihren Opportunities

Opportunities sind laufende Geschäfte. In Salesforce können Sie Opportunities für vorhandene Accounts oder durch Konvertieren eines qualifizierten Leads erstellen. Im Folgenden wird beschrieben, wie Sie Opportunities für die Verfolgung Ihrer Geschäfte verwenden, besser verstehen, an wen Sie verkaufen, und sich auf die Arbeit Ihres Teams konzentrieren können.

Wenn Sie schon länger im Vertrieb arbeiten wissen Sie, dass ein Geschäft einem üblichen Prozess folgt. Zu Beginn bezeichnet man es noch als "vorläufig", dann als "fest" und schließlich kommt es zum Abschluss. Im Verlauf des Prozesses steigt Ihre Zuversicht, dass der Verkauf stattfindet. In Salesforce durchläuft eine Opportunity mehrere Phasen, die mit den jeweils erforderlichen Aufgaben verknüpft sind und Aufschluss über die Abschlusswahrscheinlichkeit geben.

Die üblichen Phasen lauten u. U. wie folgt:

• Interessentenphase
• Angebot/Preisangebot
• Verhandlung/Überprüfung
• Geschlossen/Gewonnen
• Geschlossen/Verloren

Sie hatten eine Besprechung mit Leung und Alan von Get Cloudy Consulting. Das Unternehmen möchte gern zwei verschiedene Modelle von Sneakern kaufen. Bis zum Abschluss des Geschäfts ist noch viel zu tun. Zunächst schnüren Sie ein attraktives Paket für die beiden.

Ihre neue-Opportunity für Leung und Alan befindet sich in der Interessentenphase. Im Verlauf durch die einzelnen Phasen steigt vermutlich die Wahrscheinlichkeit, dass Leung und Alan bei Ihnen kaufen. Wenn sie am Ende aber doch kein Interesse an Ihrem Produkt haben, würden sie Ihnen dies vermutlich mitteilen oder einfach keine Informationen mehr anfordern. Sie können die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs anhand der Phase des Geschäfts abschätzen. Jede Phase ist mit einer Wahrscheinlichkeit verbunden, das Geschäft abzuschließen. Wahrscheinlichkeiten werden beim Erstellen von Prognosen verwendet. (Weitere Informationen zu Prognosen finden Sie weiter unten im Abschnitt "Ressourcen".)

Nicht jedes Unternehmen befolgt denselben Prozess. Die einzelnen Phasen, die Ihr Unternehmen für Opportunities verwendet, unterscheiden sich also möglicherweise von dem, was Sie in Ihrem Trailhead Playground sehen. Einige Unternehmen richten getrennte Vertriebsprozesse für die einzelnen Arten von Abschlüssen ein, die Mitarbeiter anstreben. Cloud Kicks kann beispielsweise einen Vertriebsprozess für die Abwicklung normaler Einzelhandelsaufträge für große Schuhmengen und einen separaten Prozess für Kleinaufträge für maßgefertigte Schuhe befolgen.

Lassen Sie uns zunächst einen Opportunity-Datensatz erstellen, mit dem wir unseren Fortschritt nachverfolgen können.

1. Klicken Sie auf der Registerkarte "Opportunities" auf Neu.
2. Wenn Ihre Organisation über mehr als einen Datensatztyp für Opportunities verfügt, wählen Sie den Typ aus, der dieser Opportunity am ehesten entspricht.
3. Geben Sie der Opportunity einen Namen: Get Cloudy: 50 maßgefertigte Sneaker.
4. Wählen Sie den Account aus, auf den sich die Opportunity bezieht.
5. Wählen Sie ein Abschlussdatum für die Opportunity aus.
6. Wählen Sie die aktuelle Phase der Opportunity aus. Lassen Sie uns einstweilen Needs Analysis (Bedarfsanalyse) wählen. Salesforce fügt abhängig von der ausgewählten Phase eine Wahrscheinlichkeit hinzu. Wenn die Wahrscheinlichkeit nicht stimmt, können Sie sie ändern.
   
   
   
   
7. Klicken Sie auf Speichern.

Herzlichen Glückwunsch! Sie sind auf dem besten Weg zu einem super Geschäftsabschluss. Später beschäftigen wir uns damit, wie wir dieses Geschäft im Vertriebsprozess vorantreiben können. Zunächst geht es aber um die an diesem Geschäft beteiligten Personen.

Kontaktrollen in Opportunities geben an, mit welchen Kontakten Sie es bei der Opportunity zu tun haben und welche Beziehung der jeweilige Kontakt zur Opportunity hat. Sie können auch Kontaktrollen verwenden, um Kontakte aus anderen Accounts mit der Opportunity zu verknüpfen.

Sie haben kürzlich ein Geschäft mit Get Cloudy Canada abgeschlossen. Sie hören von Leung Chan, einer Entscheidungsträgerin bei Get Cloudy, dass sie beabsichtigt, mit ihrem kanadischen Kollegen Lars MacMillan über Ihr Produkt zu sprechen. Für diesen Abschluss ist Lars ein Einflussnehmer. Diese wichtige Information können Sie festhalten, indem Sie Lars eine Rolle in der Opportunity zuweisen, obwohl er eigentlich ein Kontakt in einem anderen Account ist.

Blättern Sie nach unten, wenn Sie die Schritte nachvollziehen möchten, aber die Themenliste "Kontaktrollen" nicht sehen können. Themenlisten werden eventuell in einer anderen Reihenfolge angezeigt, je nachdem, welcher Administrator das Seitenlayout angeordnet hat.

Nehmen Sie sich kurz Zeit, um Lars MacMillan als Kontakt für den Account Get Cloudy hinzuzufügen. Fügen Sie anschließend seine Kontaktrolle zur erstellten Opportunity hinzu.

1. Wählen Sie in der Themenliste "Kontaktrollen" einer Opportunity die Option Kontaktrollen bearbeiten aus.
2. Geben Sie einen Kontakt ein.
3. Wählen Sie eine Rolle aus. Wenn Sie keine Rolle auswählen oder der Wert für die Rolle auf "Ohne" festgelegt ist, werden keine Änderungen gespeichert, die Sie an dieser Rolle vornehmen.
   
   
   
   
4. Wählen Sie nach Wunsch einen Hauptansprechpartner für diese Opportunity aus.
5. Klicken Sie auf Speichern.