Arbeiten mit Ihren Opportunities

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben der Verwendung von Opportunities
  
• Erstellen einer Opportunity
  
• Hinzufügen von Kontaktrollen zu einer Opportunity
  

Hinweis

Lernen Sie auf Deutsch? Beginnen Sie die Aufgabe in einem Trailhead Playground in der Sprache Deutsch und verwenden Sie für die Navigation die in Klammern angegebenen Übersetzungen. Kopieren und fügen Sie nur die Angaben in Englisch ein, da zur Überprüfung der Aufgabe Daten in Englisch benötigt werden. Wenn Sie die Aufgabe in Ihrer deutschen Organisation nicht bestehen, empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise: (1) Stellen Sie das Gebietsschema auf USA um, (2) legen Sie Englisch als Sprache fest (Anweisungen dazu finden Sie hier) und (3) klicken Sie erneut auf die Schaltfläche "Check Challenge" (Aufgabe überprüfen).

Weitere Details dazu, wie Sie die übersetzte Trailhead-Umgebung optimal nutzen können, finden Sie unter dem Badge "Trailhead in Ihrer Sprache".

Opportunities als Geschäfte

Opportunities sind potenzielle Verkaufschancen. In Salesforce können Sie Opportunities für vorhandene Accounts oder durch Konvertieren eines qualifizierten Leads erstellen. Im Folgenden wird beschrieben, wie Sie Opportunities für die Verfolgung Ihrer Geschäfte verwenden, besser verstehen, an wen Sie verkaufen, und sich auf die Arbeit Ihres Teams konzentrieren können.

Opportunity-Phasen

Geschäftsabschlüsse entwickeln sich in der Regel von "vorläufig" bis "fest", bis sie abgeschlossen werden. Im Verlauf des Prozesses steigt Ihre Zuversicht, dass der Verkauf stattfindet. In Salesforce durchläuft eine Opportunity mehrere Phasen, die mit den jeweils erforderlichen Aufgaben verknüpft sind und Aufschluss über die Abschlusswahrscheinlichkeit geben.

Die Phasen einer Opportunity können in etwa so aussehen.

• Interessentenphase: Die Interessentenphase ist die erste Phase im Vertriebsprozess, in der es hauptsächlich darum geht, potenzielle Kunden oder Leads zu identifizieren und zu qualifizieren. Vertriebsmitarbeiter führen Aktivitäten wie Marktforschung, Kaltakquise und Networking durch, um potenzielle Kunden zu finden und zu bewerten.
  
• Qualifizierung/Bedarfsermittlung: Bei der Qualifizierung und Bedarfsermittlung geht es darum, die Anforderungen, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden zu verstehen. Diese Phase zielt vor allem darauf ab, die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Kunden zu ermitteln und zu beurteilen, wie Produkte oder Services diese erfüllen können. Notwendig sind hier aktives Zuhören, Ergänzungsfragen und ausführliche Gespräche mit dem Interessenten.
  
• Angebot/Preisangebot: In dieser Phase können Sie die angebotenen Produkte oder Services, ihre Merkmale und Vorteile, Preisangaben und andere relevante Bedingungen und Konditionen umreißen. Ziel ist es, das Wertversprechen effektiv zu kommunizieren und auf die Bedürfnisse und Bedenken des Interessenten einzugehen.
  
• Verhandlung/Überprüfung: Bei den Verhandlungen geht es um ein Aushandeln von Bedingungen und Preisen, die angepasst werden können, um eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erzielen.
  
• Geschlossen/Gewonnen: Wenn der Vertriebsprozess erfolgreich ist, wird die Opportunity geschlossen und der Lead wird zum Kunden. Der potenzielle Kunde hat den Bedingungen zugestimmt, und die erforderlichen Verträge, Unterlagen und die Logistik wurden finalisiert. Aktualisieren Sie die relevanten Informationen in Salesforce, damit die geschlossene und gewonnene Opportunity im System widergespiegelt wird.
  
• Geschlossen/Verloren: Leider lässt sich nicht jeder potenzielle Kunde in einen Kunden umwandeln. In der Phase "Geschlossen/Verloren" bestätigt der Vertriebsmitarbeiter, dass das Geschäft aus Gründen wie Budgetknappheit, nicht übereinstimmenden Anforderungen, Konkurrenzangeboten oder anderen Gründen nicht zustande gekommen ist.
  

Außerdem hat jedes Unternehmen einen anderen Vertriebsprozess. Die Phasen, die Ihr Unternehmen für Opportunities verwendet, können sich von denen in Ihrem Trailhead Playground unterscheiden. Dies ist nur ein Beispiel für einen Vertriebsprozess.

Verwalten von Opportunities mit der Pipeline Inspection (Pipeline-Untersuchung)

Wenn Sie an mehreren Opportunities gleichzeitig arbeiten, ist es wichtig, einen zentralen Ort zu haben, an dem Sie wichtige Kennzahlen und verwertbare Erkenntnisse über Ihre Geschäfte sehen können. Wenn Sie versuchen, die neuesten Entwicklungen in Tabellen, mit Haftnotizen und alten Notizbüchern nachzuverfolgen, können wichtige Informationen verloren gehen und die Zukunft von Geschäften und Opportunities gefährdet werden.

Die Pipeline Inspection (Pipeline-Untersuchung) bietet Vertriebsteams eine konsolidierte Sicht auf Pipeline-Kennzahlen, Opportunities, Änderungen auf Wochenbasis, AI-gestützte Erkenntnisse, Vorhersagen zum Schlusstermin und Aktivitätsinformationen, sodass sie Opportunities effektiv verwalten und Geschäfte abschließen können. Mit diesen Informationen können sich Vertriebsteams auf die wichtigsten Opportunities konzentrieren und den Umsatz genauer prognostizieren.

• Umfassende Sichtbarkeit: Die Pipeline Inspection (Pipeline-Untersuchung) bietet eine konsolidierte Sicht auf Ihre gesamte Vertriebspipeline mit Erkenntnissen zu Anzahl, Wert und Phasen von Opportunities. Diese umfassende Sichtbarkeit: ermöglicht Vertriebsteams und Führungskräften zu beurteilen, wie es um die Pipeline steht, und Bereiche zu identifizieren, die Aufmerksamkeit erfordern.
  
• Kennzahlen und Analysen: Das Tool bietet detaillierte Kennzahlen und Analysen im Zusammenhang mit Opportunities, die Teams ermöglichen, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zu analysieren, die Geschäfte voranbringen.
  
• Fokus auf hochwertige Aktivitäten: Die Pipeline Inspection (Pipeline-Untersuchung) hilft Vertriebsteams, ihre Anstrengungen auf Aktivitäten mit den größten Auswirkungen (wie Coaching oder Strategie) zu konzentrieren, um mehr Geschäfte zum Abschluss zu bringen.
  
• Ganzheitliche Aktivitätsverfolgung: Die Integration von Aktivitätsinformationen in die Pipeline-Untersuchung bietet eine ganzheitliche Sicht auf die mit jeder Opportunity verbundenen Vertriebsaktivitäten. Diese Funktion hilft den Vertriebsteams, die Engagementebene zu verstehen, potenzielle Hindernisse zu erkennen und passende Strategien zu entwickeln, um Geschäfte voranzutreiben.
  
• Verbesserte Prognosegenauigkeit: Vertriebsleiter können die Prognosegenauigkeit verbessern, indem sie Änderungen in der Pipeline und gefährdete Geschäfte erkennen, bei Bedarf ein frühzeitiges Coaching ermöglichen, Prognoselücken schließen und so für mehr Prognosegenauigkeit sorgen.
  
• Einblicke erhalten mit Einstein: In der Pipeline Inspection (Pipeline-Untersuchung) helfen Ihnen AI-gestützte Erkenntnisse und Funktionen, sich ein besseres Bild davon zu machen, wie es um Ihre Vertriebspipeline steht. Falls Ihr Unternehmen Einstein Opportunity Scoring (Einstein-Opportunity-Bewertungen) nutzt, werden Sie eine neue Methode entdecken, Opportunity-Bewertungen zu visualisieren.
  

Szenario: Eine neue Opportunity mit Get Cloudy

Ein paar Wochen nach der Messe bringt Aparna Sie mit Lars Johnson zusammen, einem ihrer Kollegen von Get Cloudy West.

Aparna hat Lars in einem Telefonat von ihrem Geschäft erzählt, und er ist an etwas ganz Ähnlichem interessiert.

Im Verlauf des Gesprächs erwähnt Lars, dass er 35 Sneaker kaufen möchte und auch das Budget dafür haben sollte. Das Geschäft befindet sich noch im Anfangsstadium. Um es voranzutreiben, müssen Sie ein Angebot erstellen, in dem Sie Art, Anzahl und Preis der Sneaker angeben.

Zu diesem Zeitpunkt befindet sich Lars in der Phase "Interessiert". Je weiter das Geschäft sich durch die unterschiedlichen Phasen vorwärts bewegt, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft.

Erstellen Sie nun einen Opportunity-Datensatz, um Ihren Fortschritt bei dem Geschäft mit Lars zu verfolgen.

1. Klicken Sie auf der Registerkarte "Opportunities" auf New (Neu). Wenn Ihre Organisation über mehr als einen Datensatztyp für Opportunities verfügt, wählen Sie den Typ aus, der dieser Opportunity am ehesten entspricht.
   
2. Geben Sie der Opportunity einen Namen: Get Cloudy West - 35 Custom Sneakers (Get Cloudy West- 35 maßgefertigte Sneaker).
   
3. Wählen Sie den Account aus, auf den sich die Opportunity bezieht: Get Cloudy West.
   
4. Wählen Sie ein in der Zukunft liegendes Datum als Schlusstermin der Opportunity aus.
   
5. Wählen Sie die aktuelle Phase der Opportunity aus. Lassen Sie uns einstweilen Bedarfsanalyse wählen. Salesforce fügt abhängig von der ausgewählten Phase eine Wahrscheinlichkeit hinzu. Wenn die Wahrscheinlichkeit nicht stimmt, können Sie sie ändern.
   
6. Klicken Sie auf Save (Speichern).
   

Herzlichen Glückwunsch! Sie sind auf dem besten Weg zu einem super Geschäftsabschluss. Finden Sie nun heraus, wer an diesem Geschäft beteiligt ist.

Kontaktrollen in Opportunities

Kontaktrollen in Opportunities zeigen, welche Kontakte an einer Opportunity beteiligt sind, in welcher Beziehung sie stehen und, welche Rolle sie beim Voranbringen von Geschäftsabschlüssen spielen. Wenn Sie Opportunity-Kontaktrollen verwenden und anpassen, weiß Ihr Vertriebsteam, wen es wann und zu welchem Zweck kontaktieren soll.

Ein Opportunity-Kontakt beinhalt folgende wichtige Informationen:

Szenario: Hinzufügen von Get Cloudy-Kontaktrollen

Nach der Besprechung mit Lars schicken Sie ihm per E-Mail ein Angebot zur Prüfung. Er gibt Ihnen schnell eine positive Rückmeldung, hat aber noch ein paar Fragen zur Preisgestaltung. Lars hat Aparna unter "CC" als Kopieempfängerin angegeben, um eine zweite Meinung einzuholen, die auf ihrer Erfahrung aus den bisherigen Geschäften mit Ihnen beruht. Für diesen Abschluss ist Aparna Einflussnehmerin. Sie können diese wichtigen Informationen nachverfolgen, indem Sie Aparna eine Rolle in der Opportunity zuweisen.

Fügen Sie Aparna nun als Kontakt für den Account Get Cloudy hinzu. Fügen Sie anschließend ihre Kontaktrolle zur erstellten Opportunity hinzu.

1. Wählen Sie in der Themenliste Contact Roles (Kontaktrollen) einer Opportunity die Option Add Contact Roles (Kontaktrollen hinzufügen) aus.
   

2. Wählen Sie den Kontakt aus der Liste der Kontakte aus, die mit dem Account verknüpft ist.
   
3. Klicken Sie auf Next (Weiter).
   
4. Wählen Sie im Fenster Add Contact Roles (Kontaktrollen hinzufügen) die passende Rolle aus.
   

5. Klicken Sie auf Save (Speichern).
   

Ressourcen

• Salesforce-Video: Arbeiten mit Ihren Opportunities und Verwalten Ihrer Pipeline
• Salesforce-Hilfe: Opportunities
• Salesforce-Hilfe: Pipeline Inspection
• Salesforce-Video: Sicherstellen der Verantwortlichkeit von Vertriebsmitarbeitern mit der Pipeline-Untersuchung