Teamarbeit im Vertrieb und Teilen der Provision
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Beschreiben der Unterschiede zwischen Umsatz- und Overlay-Aufteilungen
- Erläutern, wie Opportunity-Produkt-Aufteilungen verwendet werden
- Erklären, wann Opportunity- und Account-Teams eingesetzt werden sollten
- Anwenden von Umsatz- und Overlay-Aufteilungen auf eine Opportunity
- Verwenden von Opportunity-Produkt-Aufteilungen, um den Beitrag jedes Teammitglieds zum Verkauf eines bestimmten Produkts innerhalb eines Geschäftsabschlusses anteilig bei der Provision zu berücksichtigen
Teamarbeit im Vertrieb
Oftmals ist ein Team notwendig, um ein Geschäft abzuschließen. Wenn Ihr Salesforce-Administrator den Teamarbeit im Vertrieb aktiviert hat, erleichtert das Hinzufügen eines Opportunity-Teams die Zusammenarbeit der Teammitglieder und Verfolgen des Opportunity-Status.
Opportunity-Teams weisen eine gewisse Ähnlichkeit zu Account-Teams auf. Beide bieten die Möglichkeit, bestimmte Personen in Ihrem Unternehmen Accounts oder Opportunities zuzuordnen. Während Accountteammitglieder normalerweise eine langfristige Beziehung zum Kunden haben, handelt es sich bei einem Opportunity-Team um eine temporäre Gruppe von Personen, die zum Abschluss des Geschäfts beitragen
Wenn Sie öfter mit denselben Kollegen an Ihren Opportunities arbeiten, können Sie ein Standard-Opportunity-Team erstellen und dieses Team automatisch allen neuen Opportunities hinzufügen. Standardmäßige Opportunity-Teams erleichtern das Einrichten von Vertriebsteams für Ihre Opportunities.
Wenn Sie ein standardmäßiges Account-Team eingerichtet haben, können Sie es anstelle eines Opportunity-Teams einer Opportunity hinzufügen.
Teilen der Provision für eine Opportunity
Wenn Sie der Inhaber der Opportunity sind oder in der Rollenhierarchie über diesem stehen, können Sie Opportunity-Aufteilungen hinzufügen und anpassen, um alle Personen, die zu einem Geschäftsabschluss beigetragen haben, anteilig bei der Provision zu berücksichtigen. Es gibt zwei Hauptarten von Opportunity-Aufteilungen: Umsatz-Aufteilungen und Overlay-Aufteilungen. Darüber hinaus gibt es Opportunity-Produkt-Aufteilungen, die sowohl auf Umsatz- als auch Overlay-Aufteilungen angewendet werden können. Sehen wir uns die verschiedenen Arten von Aufteilungen an.
Umsatzaufteilungen
Bei Umsatzaufteilungen wird die Provision für eine Geschäftsabschluss unter den Teammitgliedern aufgeteilt, wobei sichergestellt wird, dass die Gesamtsumme 100 % ergibt. Dies wird oft in Szenarien verwendet, in denen die Vergütung direkt an den Umsatz gekoppelt ist. Hierbei ist wichtig zu wissen, dass die Summe der Umsatzaufteilungen 100 % nicht übersteigen darf, um eine Überkompensierung zu verhindern. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter z. B. an einem Geschäft gearbeitet hat, zu dem mehrere Teammitglieder beigetragen haben, sorgt die Umsatzaufteilung für eine gerechte Verteilung der Provision auf der Grundlage ihres anteiligen Beitrags zum Gesamtumsatz, der durch das Geschäft erzielt wurde.
Overlay-Aufteilungen
Overlay-Aufteilungen ermöglichen eine Gesamtprovisionsverteilung, die 100 % übersteigen kann. Diese Art der Aufteilung ist nicht an ein bestimmtes Umsatzziel gebunden, sondern dient der Anerkennung zusätzlicher Bemühungen oder Fachkenntnisse, die in ein Geschäft eingebracht werden, die oft über das primäre Produkt oder den Service hinausgehen, das bzw. der verkauft wird.
So kann beispielsweise ein technischer Kundenbetreuer mit speziellen Softwarekenntnissen durch eine Produktvorführung zu einem Geschäft beitragen. In diesem Fall stellt die Overlay-Aufteilung sicher, dass er zusätzlich zur 100%igen Provision des Hauptverkäufers eine weitere Provision erhält, die den zusätzlichen Aufwand und das Fachwissen widerspiegelt.
Opportunity-Produkt-Aufteilungen
Opportunity-Produkt-Aufteilungen bieten eine detailliertere Aufschlüsselung der Provisionsverteilung auf der Grundlage einzelner Produktbelegposten innerhalb eines Geschäfts. Jedes Teammitglied kann seinen Anteil am gesamten Geschäft sehen und sich ein genaues Bild von den Beiträgen machen.
Opportunity-Produkt-Aufteilungen können sowohl auf Umsatz- als auch Overlay-Aufteilungen angewendet werden. Wird eine Opportunity-Produkt-Aufteilung auf eine Umsatzaufteilung angewandt, darf sie 100 % nicht übersteigen. Wird sie auf eine Overlay-Aufteilung angewendet, darf sie 100 % übersteigen.
Bei komplexen Opportunities, die mehrere Produkte umfassen, ermöglichen Opportunity-Produkt-Aufteilungen Teams, den Umsatz detaillierter zuzuordnen. Teammitglieder können ihre Beiträge zu bestimmten Produkten innerhalb der Opportunity nachverfolgen. Dies fördert die Transparenz und Verantwortlichkeit.
Szenario: Erstellen von Opportunity-Teams für Get Cloudy
Auf der Messe Cloud Nine treffen Sie zufällig ihre Kollegin Robin Singh. Sie stellt Ihnen Carter MacLeod vor, der die britische Niederlassung von Get Cloudy Consulting leitet. Carter war begeistert von den maßgefertigten Sneakern, die Sie dem Team von Aparna verkauft haben. Da er ähnliche Sneaker für Mitarbeiter kaufen möchte, die an einer Konferenz in Europa teilnehmen, tauschen Sie und er Kontaktinformationen aus.
Sie erstellen eine Opportunity für Carter und nutzen die Themenliste "Opportunity-Team", um Robin Singh zum Opportunity-Team hinzuzufügen. Bitte beachten Sie, dass Sie die folgenden Schritte nicht in Ihrem Trailhead Playground nachvollziehen können, da Ihr Administrator dafür Teamarbeit aktiviert haben muss. Sehen Sie sich die Schritte stattdessen einfach an, um mehr über den Prozess zu erfahren.
- Öffnen Sie die Opportunity und wählen Sie die Registerkarte Contacts (Kontakte) aus.
- Wählen Sie im Abschnitt "Opportunity Team (Opportunity-Team)" Add Opportunity Team Members (Opportunity-Teammitglieder hinzufügen) aus.
- Geben Sie den Namen und die Rolle für jedes Opportunity-Teammitglied ein.
- Wählen Sie den Opportunity-Zugriff des Opportunity-Teammitglieds aus.
- Klicken Sie auf Save (Speichern).
Nächsten Monat arbeitet Robin mit Carter vor Ort in London. Sie stimmt sich auch mit Ihrem Team in San Francisco ab, um sicherzustellen, dass Carter eine gute Kundenerfahrung macht. Parallel dazu fordert Carter ein individuelles Logo an.
Um eine Aufteilung hinzuzufügen, öffnen Sie die Opportunity und wechseln zur Registerkarte Splits (Aufteilungen). Klicken Sie auf Edit Opportunity Splits (Opportunity-Aufteilungen bearbeiten).
Als Opportunity-Inhaber werden Ihnen standardmäßig 100 % des Umsatzes zugesprochen. Passen Sie bei dieser Opportunity Ihren Umsatzprozentsatz für die Beaufsichtigung und das Finalisieren des Geschäftsabschlusses auf 20 % an. Fügen Sie eine Aufteilung von 80 % für Robin hinzu, da sie den Großteil des Vertriebszyklus übernommen hat.
Als Nächstes fügen wir eine Overlay-Aufteilung mit 101 % Provision hinzu, um die Abschlüsse zu erfassen, zu denen der Designer beigetragen hat. Bei Cloud Kicks erhalten Designer mit dem größten Einfluss auf das Geschäft einen Jahresendbonus.Klicken Sie auf die Registerkarte Overlay.
Teammitglieder, die an einer Opportunity arbeiten, können ihre individuellen Vertriebsprovisionen in Prognosen sowie in Quoten- und Pipeline-Berichte für das gesamte Team einfließen lassen. Um Berichte zu erstellen, wählen Sie einen der folgenden Berichtstypen.
- Opportunities aufteilen
- Opportunity mit Opportunity- und Produktaufteilungen
- Opportunity-Produktpläne mit Opportunity- und Produktaufteilungen