Erstellen und Konvertieren von Leads in potenzielle Kunden

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben, welche Rolle Leads im Vertriebsprozess spielen
  
• Erläutern des Unterschieds zwischen Leads und Opportunities
  
• Erklären, was beim Konvertieren eines Leads geschieht
  
• Beschreiben, wie Leads effektiv verwaltet werden
  
• Erstellen und Konvertieren von Leads
  

Hinweis

Lernen Sie auf Deutsch? Beginnen Sie die Aufgabe in einem Trailhead Playground in der Sprache Deutsch und verwenden Sie für die Navigation die in Klammern angegebenen Übersetzungen. Kopieren und fügen Sie nur die Angaben in Englisch ein, da zur Überprüfung der Aufgabe Daten in Englisch benötigt werden. Wenn Sie die Aufgabe in Ihrer deutschen Organisation nicht bestehen, empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise: (1) Stellen Sie das Gebietsschema auf USA um, (2) legen Sie Englisch als Sprache fest (Anweisungen dazu finden Sie hier) und (3) klicken Sie erneut auf die Schaltfläche "Check Challenge" (Aufgabe überprüfen).

Weitere Details dazu, wie Sie die übersetzte Trailhead-Umgebung optimal nutzen können, finden Sie unter dem Badge "Trailhead in Ihrer Sprache".

Der Vertriebsprozess zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Das Verwalten von Kundenkontakten ist wie das Hegen und Pflegen eines Gartens, in dem jedes Samenkorn eine Chance darstellt, zu einer starken Kundenbeziehung zu werden, die wächst und gedeiht und schließlich Ernte einbringt. Genau wie jedes Samenkorn Wasser und Pflege braucht, um zu gedeihen, erfordert jeder Lead eine kontinuierliche Kommunikation, Nachfassaktionen und Vertrauen, um zu einem Kunden zu werden.

Erfolgreiche Gärtner brauchen ein System für die Gartenpflege, und jedes Unternehmen braucht ein System, um Kunden zu finden und zu binden, mit denen es das Geschäft am Laufen hält. Salesforce bietet genau diese Art von System, mit der Sie Ihre Pipeline erweitern, Ihre Lead-Kulturen pflegen und letztendlich mehr Umsatz generieren können.

Dieses Modul führt Sie durch den Vertriebsprozess, indem es einem Lead-Datensatz von der Erstellung bis zur Umwandlung in Salesforce folgt. Entdecken Sie neue Wege, um Leads und Opportunities zu finden, zu prüfen und zu bearbeiten, damit Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihre bisher reichste "Umsatzernte" einbringen können.

Generieren von Leads zum Nachverfolgen potenzieller Kunden

Bevor wir fortfahren, sollten wir klären, was wir mit Leads und Opportunities meinen, da sie unterschiedliche Phasen im Verkaufsprozess darstellen.

Was ist ein Lead?

In Salesforce bezeichnet der Begriff "Lead" einen potenziellen Interessenten, also eine Person oder ein Unternehmen, die ihr Interesse an einem Produkt oder Service bekundet haben, aber noch nicht zu Kunden geworden sind. Leads sind in der Regel Personen oder Unternehmen, die ein Vertriebsteam als potenzielle Opportunities für Geschäfte identifiziert.

Leads befinden sich meist in einer frühen Phase des Verkaufsprozesses, in der es hauptsächlich darum geht, Informationen zu sammeln, das Interesse zu bewerten und festzustellen, ob Potenzial für eine Geschäftsbeziehung besteht.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads für ein Unternehmen zu finden, wie etwa:

• Empfehlungen anderer Kunden
  
• Über die Website übermittelte Kontaktformulare
  
• Informationsaustausch mit Partnerunternehmen
  
• Werbung in Suchergebnissen und sozialen Medien
  
• Direkte Kontaktaufnahme bei Konferenzen oder Messen
  

Bei Verwendung von Leads in Ihrem Vertriebsprozess können Sie Marketingkampagnen besser verfolgen, Berichte dazu erstellen und gezielt auf potenzielle Kunden zuschneiden. Leads können Ihnen zudem helfen, sich auf die Geschäfte zu konzentrieren, die mit größter Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss kommen. Wenn es in Ihrem Unternehmen getrennte Vertriebsteams für potenzielle Kunden und vorhandene Kunden gibt, können Leads dazu beitragen, dass alle effizienter arbeiten.

Einige Unternehmen weisen Leads automatisch zu, wobei dann Kriterien wie die geografische Lage oder das Verkaufsgebiet zu Grunde gelegt werden. Andere Unternehmen weisen alle neuen Leads einer Warteschlange zu. Ihr Salesforce-Administrator richtet einen Leadzuweisungsprozess ein, der für Ihr Unternehmen passt. Ein Prozess kann wie folgt aussehen:

Was ist eine Opportunity?

Leads sind im Wesentlichen potenzielle Kunden in einem frühen Stadium, die weiter qualifiziert werden müssen. Nach der Qualifizierung eines Leads kann dieser in eine Opportunity umgewandelt werden, was dann der nächsten Stufe des Verkaufsprozesses entspricht.

Bei einer Opportunity handelt es sich um einen qualifizierten Lead, der die ersten Phasen der Bewertung durchlaufen hat und als realisierbarer Geschäftsabschluss gilt. Sie befindet sich in der Regel an späterer Stelle im Verkaufsprozess und beinhaltet detailliertere Informationen über den potenziellen Verkauf, einschließlich des erwarteten Umsatzes, der Verkaufsphase, des Abschlussdatums und der Abschlusswahrscheinlichkeit.

In der nächsten Lektion erfahren Sie mehr über Opportunities.

Verwalten von Leads in Salesforce

Salesforce bietet eine Reihe von Tools, die das Verwalten von Leads kinderleicht machen.

Verstehen von Lead-Datensätzen

Der Lead-Datensatz ist Ihr Arbeitsbereich, in dem Sie Interaktionen verfolgen, den Kampagnenverlauf prüfen und zukünftige Aktivitäten planen, während Ihr Lead den Verkaufsprozess durchläuft. Im Lead-Datensatz finden sich meist die folgenden Informationen.

1. Auf der Registerkarte Activity (Aktivität) werden Ihre Anrufe, E-Mails und Notizen aus Gesprächen mit Ihrem Lead protokolliert. Innerhalb der Registerkarte "Activity (Aktivität)" können Sie für die Zukunft planen, indem Sie Tasks (Aufgaben) oder Events (Veranstaltungen) erstellen.
   
2. Auf der Registerkarte Details können Sie Lead-Informationen prüfen, finden und schnell aktualisieren.
   
3. In der Registerkarte Chatter können Sie mit Ihrem Team zusammenarbeiten, indem Sie Neuigkeiten posten, Dateien freigeben und die neuesten Aktivitäten rund um Ihren Lead in Echtzeit besprechen.
   
4. Die Registerkarte Related (Verwandt) zeigt Informationen wie Kampagnen oder Dateien im Zusammenhang mit Ihrem Lead an.
   

Lead Intelligence View (Ansicht mit Informationen zu Leads)

In der "Lead Intelligence View (Ansicht mit Informationen zu Leads)" können Sie Lead-Aktivitäten prüfen, Maßnahmen ergreifen und Datensätze aktualisieren. Zum Öffnen der Ansicht navigieren Sie zur Lead-Startseite und klicken auf Intelligence View (Ansicht mit Informationen). Um zur ursprünglichen Ansicht zurückzukehren, klicken Sie auf List View (Listenansicht).

In der "Lead Intelligence View (Ansicht mit Informationen zu Leads)" können Sie Ihre Leads schnell filtern, aggregierte Aktivitätsstatistiken für die entstandenen Datensätze anzeigen und Maßnahmen ergreifen – alles innerhalb der Registerkarte "Leads".

Wenn Sie detaillierte Aktivitäten für einzelne Datensätze anzeigen möchten, klicken Sie neben dem Datensatznamen auf das Symbol für den seitlichen Bereich.

Zu Lead-Aktivitätskennzahlen gehören:

• Total leads (Leads insgesamt): Die Gesamtzahl der Leads, die Ihren Filterkriterien entsprechen.
  
• No activity (Keine Aktivität): Leads ohne abgeschlossene Aktivitäten.
  
• Idle (Leerlauf): Leads mit vergangenen Aktivitäten, für die jedoch in den letzten 30 Tagen keine Aktivitäten abgeschlossen wurden.
  
• No upcoming (Nichts anstehend): Leads, für die vor kurzem eine Aktivität abgeschlossen wurde, aber noch keine künftigen Aktivitäten geplant sind.
  
• Overdue (Überfällig): Leads mit überfälligen Aktivitäten.
  
• Due today (Heute fällig): Leads mit heute fälligen Aktivitäten.
  
• Upcoming (Anstehend): Leads mit Aktivitäten, die in den nächsten 30 Tagen fällig sind.
  

Sales Engagement

Dem Vertrieb bietet Sales Engagement eine Arbeitsumgebung für hohe Produktivität mit allem, was Ihr Team benötigt, um Leads und Opportunities schneller zu handeln. Zum Beispiel:

• Lightning Sales Console (Lightning-Vertriebskonsole): Eine intuitive, anpassbare Benutzeroberfläche in Salesforce, die Sie mit Echtzeiterkenntnissen, kontextbezogenen Daten und optimierten Workflows unterstützt, um Vertriebszyklen zu beschleunigen und die Produktivität zu steigern.
  
• Work Queue (Arbeitswarteschlange): Eine dynamische Liste oder ein Dashboard innerhalb eines CRM-Systems, in denen Sie Ihre Aufgaben, Leads, Opportunities und anderen handlungsrelevanten Elemente auf der Grundlage vordefinierter Kadenzen anzeigen, priorisieren und verwalten können.
  
• Sales Dialer: Ein in CRM-Systeme integriertes Tool, das ausgehende Anrufprozesse für Sie automatisiert und Ihnen ermöglicht, effizient mit Leads oder potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Anrufergebnisse nachzuverfolgen und Folgeaktivitäten zu optimieren, um die Produktivität zu steigern und die Vertriebseffektivität zu erhöhen.
  
• Kadenzen: Vertriebsleiter können benutzerdefinierte Vertriebsprozesse erstellen, die Sie durch die Arbeit mit unterschiedlichen Lead-Typen leiten.
  
• Automatisierung: Sie können Automatisierungen zu Sales Engagement hinzufügen, um die Produktivität zu steigern. Sie können beispielsweise Aktionen, Bildschirm-Flows für Kadenzen und automatisch gestartete Flows für Kadenzen automatisieren.
  
• Käufer-Assistent: Mit einem Käufer-Assistenten beschleunigen Sie das Generieren von Leads, die Bereitstellung personalisierter Unterhaltungen und Geschäftsabschlüsse. Käufer-Assistenten-Bots transformieren die Online-Lead-Erfassung und helfen Ihrem Vertriebsteam, den Umsatz zu steigern.
  
• Sales Engagement: Sales Engagement hilft Ihnen zu verstehen, wie die Lightning Sales Console, Work Queue (Arbeitswarteschlange), Sales Dialer, Quick Cadences (schnelle Kadenzen), Automated Actions (automatisierte Aktionen) und andere Sales Engagement-Funktionen zusammenarbeiten, um Ihren Vertrieb zu beschleunigen.
  

Szenario: Generieren von Leads für Cloud Kicks

Sie sind Vertriebsmitarbeiter bei Cloud Kicks, einem Unternehmen, das auf maßgefertigte Laufschuhe im High-End-Bereich spezialisiert ist. Erst kürzlich haben Sie bei der Messe Cloud Nine einen potenziellen Lead kennen gelernt: Aparna Bosu. Sie arbeitet bei Get Cloudy Consulting und interessiert sich für maßgefertigte Schuhe für die Mitarbeiter in ihrem Büro. Sie lassen sich ihre Visitenkarte geben und fügen sie schnell über die mobile Salesforce-Anwendung als Lead hinzu, damit Sie nach der Messe bei ihr nachfassen können.

Sind Sie bereit für praktische Übungen mit Sales Cloud?

Starten Sie jetzt Ihren Trailhead Playground, um die Schritte in diesem Modul nachzuvollziehen. Zum Öffnen Ihres Trailhead Playgrounds blättern Sie nach unten bis zur praktischen Aufgabe und klicken auf Starten. Sie verwenden den Playground auch zur Bearbeitung der praktischen Aufgaben.

Hinzufügen von Leads zu Salesforce

Wir fügen Aparna jetzt als Lead hinzu. Später schleusen Sie sie dann durch die Pipeline.

1. Klicken Sie auf den App Launcher und wählen Sie Sales (Vertrieb) aus.
   
2. Klicken Sie auf die Registerkarte Leads.
   
3. Klicken Sie auf Neu.
   
4. Fügen Sie einen Leaddatensatz für Aparna Bosu hinzu.
   
   • Vorname: Aparna
   • Nachname: Bosu
   • Unternehmen: Get Cloudy West
   • Titel: Marketing Manager
   • E-Mail : aparna@gogetcloudywest.com
   • Leadstatus: Offen - Nicht kontaktiert
     
5. Geben Sie alle anderen Informationen ein.
   
6. Klicken Sie auf Save (Speichern).
   

Sie können Leads auch hinzufügen, indem Sie eine Datei in Salesforce importieren oder indem Sie einen automatischen Prozess verwenden, z. B. ein Online-Lead-Erfassungsformular, mit dem Leads auf der Website Ihres Unternehmens erfasst werden.

Umwandeln Ihres neuen Leads in eine Opportunity

Sie rufen Aparna bei Get Cloudy West an, um ihr ein Angebot zu unterbreiten. Ihr Angebot gefällt ihr, und sie scheint ernsthaft am Kauf maßgefertigter Schuhe interessiert zu sein. Es ist daher Zeit, sie von einem Lead in eine Opportunity umzuwandeln.

Wenn Sie einen Lead konvertieren, verwendet Salesforce die im Leaddatensatz gespeicherten Informationen, um einen Geschäftsaccount, einen Kontakt und eine Opportunity zu erstellen. Wenn in Ihrer Organisation Personenaccounts aktiviert sind und im Leaddatensatz kein Firmenname vorhanden war, wird der Lead in einen Personenaccount und eine Opportunity konvertiert.

Jetzt konvertieren wir gemeinsam den Leaddatensatz von Aparna Bosu.

1. Öffnen Sie auf der Registerkarte Leads den Leaddatensatz von Aparna.
   
2. Klicken Sie oben rechts auf Convert (Konvertieren).
   
3. Erstellen Sie im Abschnitt Account einen Account mit dem Unternehmensnamen, den Sie für den Lead eingegeben haben. Wenn Sie einen Lead konvertieren, der für einen vorhandenen Account tätig ist, wählen Sie hier stattdessen den vorhandenen Account aus.
   
4. Erstellen Sie im Abschnitt Contact (Kontakt) einen Kontakt mit dem Namen, den Sie für den Lead eingegeben haben. Wenn der Kontakt bereits existiert, wählen Sie stattdessen den vorhandenen Kontakt aus.
   
5. Geben Sie im Abschnitt Opportunity einen Namen für die neue Opportunity ein. Geben Sie der Opportunity einen aussagekräftigen Namen. Sie können beispielsweise den Accountnamen und eine Beschreibung der Produkte verwenden, die der Kunde eventuell kaufen wird, wie etwa "Get Cloudy West - 50 Custom Stratus X11" Sneaker (Get Cloudy West – 50 maßgefertigte Sportschuhe Modell Stratus X11).
   
6. Achten Sie darauf, dass der Datensatzinhaber und der Konvertierte Status korrekt sind.
   
7. Klicken Sie auf Convert (Konvertieren).
   
   

In diesem Fall wissen wir, dass Aparna 50 Paar Sportschuhe benötigt und sich für Ihr Modell Stratus X11 interessiert. Sie nehmen diese Informationen daher in den Opportunity-Namen auf. Dann verwenden Sie Flow Builder, um die Standardisierung von Opportunity-Namen zu automatisieren. Wenn Sie eine Opportunity durch Konvertieren eines Leads erstellen, hängt Salesforce den Accountnamen automatisch an den Namen der neuen Opportunity an. Nachdem Ihr Lead jetzt konvertiert wurde, können Sie das Geschäft bearbeiten.

Ressourcen

• Salesforce-Hilfe: Überlegungen zum Konvertieren von Leads
• Salesforce-Hilfe: Ansicht mit Informationen zum Lead
• Salesforce-Hilfe: Wissenswertes über das Zusammenführen doppelter Leads
• Salesforce-Hilfe: Sales Engagement