Nutzen von Sales Analytics für clevere Entscheidungen
Lernziele
Nachdem Sie dieses Modul abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Erläutern, welche Probleme Sie mit Partner Relationship Management (PRM) lösen können
- Erklären des Unterschieds zwischen Customer Relationship Management (CRM) und PRM
- Nennen dreier Methoden, mit denen Sales Cloud PRM Sie bei der Optimierung des Lebenszyklus von Partnern unterstützt
Sie + Partner = Umsatzsteigerung
Sie haben also ein phantastisches Produkt, Ihr Vertriebsteam legt sich schwer ins Zeug und der Markt kann gar nicht genug bekommen. Super! Um jedoch auf diesem Pfad zu bleiben, müssen Sie weitere Vertriebsmitarbeiter einstellen, was Zeit und Geld beanspruchen wird. Na toll! Zum Glück entschließt sich Ihr Unternehmen dazu, Partner ins Boot zu holen, die Experten sind, wenn es um die Expansion in den Weltmarkt und in neue Branchen geht. Tatsächlich führen Vertriebspartner heutzutage ein Drittel aller Geschäfte weltweit herbei, sodass Sie in guter Gesellschaft sind.
Partner Relationship Management (PRM) ist eine Unternehmensstrategie, mit der Sie die Kommunikation zwischen ihnen und ihren Vertriebspartnern optimieren können. Sie hilft Ihnen dabei, ein leistungsstarkes Partner-Ökosystem mit den Informationen, Tools und Ressourcen zu schaffen, die Ihre Partner brauchen.
Hersteller und Hightech-Unternehmen sind berühmt dafür, dass sie mit Partnern arbeiten, aber von Partnern profitieren noch viele andere Branchen. Und natürlich sind ihre Bedürfnisse alle einzigartig: Makler brauchen Leads und Preisstrategien, damit sie ein präzises Angebot über einen Versicherungsplan für einen Kleinkonzern erstellen können. Franchisenehmer brauchen Marketing-Tools, um sich in ihrem Umfeld vor Ort einen Kundenstamm aufzubauen.
Ganz gleich, in welcher Branche Sie tätig sind, betrachten Sie ihre Partner als Erweiterung Ihres Teams und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden das erfahren. Behandeln Sie ihre Partner so, wie Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter behandeln würden: Werben Sie die richtigen Partner an, bringen Sie ihnen bei, wie sich neue Geschäfte gewinnen lassen, schulen Sie sie in intelligenten Verkaufsstrategien und ermöglichen Sie es ihnen, die Kundenerfahrungen zu revolutionieren.
Worin besteht der Unterschied zwischen CRM und PRM?
Im Fokus von Customer Relationship Management und Partner Relationship Management steht die Idee des Beziehungsmanagements (Relationship Management, das "RM" in der Abkürzung). PRM geht darüber hinaus und bezieht sich auf die spezifischen Bedürfnisse von Partnern, wie Aus- und Weiterbildung, Vermeidung von Konflikten zwischen verschiedenen Vertriebskanälen und und Schaffung von Präsenz für Sie und Ihre Partner.
CRM-Anwendungen wie Sales Cloud sind für den Direktvertrieb vorgesehen (Ihre Vertriebsmitarbeiter). Sie unterstützen Ihre internen Teams bei der Verwaltung der Interaktion mit potenziellen und bestehenden Kunden. Sie kompilieren Daten aus allen Abteilungen, speichern sie in einem zentralen Kundendatensatz und fördern Kundenbindung und künftige Verkäufe.
PRM-Anwendungen sind für den indirekten Vertrieb vorgesehen (die Partner). Sie erweitern Ihr CRM, um Ihnen bei der Verwaltung der Partner zu helfen und dafür zu sorgen, dass der Kunde sich gleichermaßen gut betreut fühlt, ob er nun mit Ihrem Vertriebsteam spricht oder mit Ihrem Partner. Außerdem tragen sie zur angemessenen Schulung der Partner bei und verfügen über die Kundendaten und Tools, die die Partner für den Aufbau der Kundenbindung und für zukünftige Verkäufe benötigen.
PRM weitet die CRM-Funktionen auf Ihre Partner aus und fügt zudem viele partnerspezifische Funktionen hinzu.
Optimieren des Lebenszyklus von Partnern mit Sales Cloud PRM
Wenn Sie möchten, dass die Beziehung zu Ihrem Partner Erfolg hat und dass Ihr Partner motiviert ist zu verkaufen, dann optimieren Sie den Lebenszyklus des Partners. Mit Sales Cloud PRM können Sie Salesforce schnell und einfach auf Ihre Partner ausdehnen, sodass diese auf intelligente Weise eigenständig oder im Rahmen eines Co-Selling-Ansatzes mit Ihnen Geschäfte vorantreiben können. Die Anwendung basiert auf der Salesforce-Plattform und lässt sich mühelos mit Drittanbietersystemen verbinden. Somit können Unternehmen aller Größen ihre Partner mit den Leads, Analysen, Inhalten und dem Support ausstatten, die sie benötigen. Sie können sie dabei unterstützen, ihre Verkäufe auf personalisierte, mobile und reaktive Art und Weise zu beschleunigen.
Mit Sales Cloud PRM können Sie:
- Eine moderne, überzeugende Benutzerumgebung für Ihre Partner erstellen: Es ist ganz leicht, die Umgebung Ihres Partners mit einem einfachen geführten Setup-Wizard anzupassen. Sie können konfigurieren, wer welche Leads erhält, wie Geschäfte registriert werden und wie Marketingzuschüsse aufgeteilt werden, und Ebenen für verschiedene Partner bestimmen. Sie können sie sogar mit einer simplen Drag & Drop-Anwendung anpassen, damit sie dem Look & Feel Ihrer Marke entspricht.
- 360-Grad-Ansicht der Partner: Sales Cloud PRM beinhaltet Echtzeit-Dashboards, sodass Sie sehen können, was jeder Partner tut, wo sie hervorragend alleine zurechtkommen und wo sie Hilfe benötigen. Dadurch wird es für Channel-Manager einfacher, Geschäfte voranzutreiben und zu verstehen, wo sie ihre Ressourcen investieren sollten.
- Übermitteln Sie die richtigen Informationen an den richtigen Partner: Sales Cloud PRM verwendet das Weltklasse-Freigabemodell von Salesforce, sodass Sie problemlos steuern können, welche geschäftlichen Informationen die Partner sehen. Ferner arbeitet Einstein Content Recommendations mit maschinengestütztem Lernen, um die relevanten Dateien hervorzuholen.
- Machen Sie jeden Partner zu seinem eigenen Vermarkter: Mit Channel-Marketingautomatisierung können Partner E-Mail-Kampagnen für 1:1-Customer Journeys erstellen, nachverfolgen und analysieren.
Der Einsatz von Partnern ist eine fortschrittliche Methode zur Erweiterung Ihres Teams und zur Optimierung ihrer Umsatzzahlen. Zudem ist Sales Cloud PRM eine hervorragende Methode um Salesforce auf diese Partner auszuweiten, während gleichzeitig Beziehungen gepflegt und Umsatzzahlen optimiert werden.