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Hegen potenzieller Kunden mit Salesforce Engage

Lernziele

Nachdem Sie dieses Modul abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

  • Erläutern der einzigartigen Herausforderungen, denen sich heutige Vertriebsmitarbeiter gegenübersehen
  • Aufzählen der Wege, mit denen Salesforce Engage die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Kontakt mit den richtigen potenziellen Kunden unterstützt
  • Erklären, wie Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können, um Geschäfte abzuschließen

Die Erwartungen der heutigen Vertriebsmitarbeiter

Sie kennen bereits die immensen Erwartungen, die die Kunden von heute an Vertriebsmitarbeiter stellen. Da die Kunden so viele Informationen selbst finden können, möchten sie, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr tun, als nur grundlegende Produktinformationen zu übermitteln. Sie wünschen sich einen Berater, jemanden, der ihr Geschäft und ihre Herausforderungen kennt und ihnen eine personalisierte Kauferfahrung und eine speziell auf sie zugeschnittene Lösung bieten kann. Wie können Ihre Vertriebsmitarbeiter da überhaupt mithalten?

Wir haben bereits über Lösungen gesprochen, die Ihre Mitarbeiter intelligenter machen und sie dabei unterstützen, Zeit zu sparen, wie Salesforce Einstein und Salesforce Inbox. Aber sie müssen nicht nur für mehr Zeit sorgen, sondern auch für ausgezeichnete Kundenerlebnisse. Sie brauchen etwas, das sie dabei unterstützt, ihren potenziellen Kunden personalisierte Erlebnisse zu bieten und ihnen die richtige passgenaue Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zu senden. Wir nennen das Salesforce Engage.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Lösung an die Hand, mit der Sie potenzielle Kunden für sich gewinnen

Mit Salesforce Engage (Teil unserer B2B-Marketingautomatisierungs-Lösung, Pardot) versetzen Sie Ihre Mitarbeiter in die Lage, ihre potenziellen Kunden mit den Erfahrungen, die sie jeweils benötigen, für sich zu gewinnen, wenn die potenziellen Kunden dazu bereit sind. Das ist eine große Aufgabe, aber letztendlich handelt es sich um eine Kombination aus Daten und den richtigen Funktionen. Dies funktioniert wie folgt:

  1. Zunächst werden alle eingehenden Leads auf der Grundlage dessen bewertet, wie genau der potenzielle Kunde dem Profil Ihres idealen Käufers (Branche, Titel, Unternehmensgröße etc.) und ihren Aktivitäten (angezeigte Seiten, ausgefüllte Formulare) entspricht. Das bedeutet, dass die Mitarbeiter keine Zeit mit Leads vergeuden, mit denen es wahrscheinlich nicht zum Abschluss kommt, sodass sie sich mit ihrer Zeit und ihren Bemühungen darauf konzentrieren können, wo es am vielversprechendsten ist.
  2. Als Nächstes werden die Aktionen der potenziellen Kunden nachverfolgt: Wenn sie Interesse signalisieren, erhält der Mitarbeiter eine Nachricht in Echtzeit. Der Mitarbeiter kann sofort beginnen, was der Schlüssel zum Erfolg ist, denn neuere Studien ergaben, dass die Hälfte aller potenziellen Kunden bei dem Anbieter kaufen, der sie zuerst kontaktiert hat.
  3. In der Zwischenzeit können die Mitarbeiter potenzielle Kunden zu Kundenwerbekampagnen hinzufügen, wenn sie sich vor einem Verkaufsgespräch etwas aufwärmen wollen. Ferner können sie einen Bestand an von der Marketingabteilung genehmigten Vorlagen verwenden, um ihre eigenen Minikampagnen durchzuführen. (Die Marketingabteilung richtet die Vorlagen ein, damit sie die richtigen Botschaften enthalten und das korrekte Aussehen haben.)
  4. Während der gesamten Dauer werden wichtige Erkenntnisse in Sales Cloud nachverfolgt, sodass Ihr Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit das richtige Gespräch mit der richtigen Person führen kann und alle benötigten Daten zum Greifen nahe hat.

Ihr Vertriebsmitarbeiter kann dank Salesforce Engage intelligenter verkaufen, denn die Anwendung informiert ihn, wenn die Zeit für eine Kontaktaufnahme zum Kunden gekommen ist.

Marketing und Vertrieb: Das ultimative Power-Paar

Das Tolle ist hier, dass wir von den Vertriebsmitarbeitern nicht erwarten, dass sie alles alleine machen. Dies ist die Gelegenheit, sich mit der Marketingabteilung zusammenzutun, um hervorragende Ergebnisse zu erzielen. Beide Teams streben nach demselben Ziel und beide Teams möchten, dass Geschäfte abgeschlossen werden; warum also nicht beide Teams zu einer Supermacht zusammenführen?

Die Marketingabteilung kann all die schönen (mit individuellem Branding versehenen) Vorlagen und Kundenwerbekampagnen einrichten. Und sie kann festlegen, welche Aktionen – wie das Anschauen eines Demo-Videos oder das Anzeigen der Seite mit den Preisen – darauf schließen lassen, dass jemand bereit ist zu kaufen. Das Vertriebsteam kann sich seinen Marketinghut anziehen und sich den potenziellen Kunden annähern, die noch nicht bereit sind zu kaufen, und sie zurück zum Marketingteam schicken, das noch ein wenig weiter Kundenwerbung betreibt. Die Zeiten, in denen Neukunden mithilfe von Rollkarteien geworben wurden, gehören definitiv der Vergangenheit an. Gemeinsam führen Sie den Vertrieb zum Erfolg!

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