Erstellen eines Teams zur Unterstützung Ihrer Geschäftsanforderungen
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Strukturieren Ihres Unternehmens, um Ihr Produkt erfolgreich erstellen, verkaufen und Support dafür anbieten zu können
- Erstellen einer Einstellungs-Roadmap, damit Ihnen die richtigen Rollen zur Verfügung stehen
- Erstellen geschäftlich relevanter Auslöser, um zu erfahren, wann Sie wichtige Bereiche am besten anpassen
AppExchange-Partner – Kritische geschäftliche Rollen
Langsam wird es Zeit, mal darüber nachzudenken, wer denn all die Pläne umsetzen soll, die Sie machen. Wir werden hier jetzt nicht jede einzelne Rolle aufführen, die Sie brauchen, um Ihre Geschäfte führen zu können. Beispielsweise sprechen wir hier nicht über Personal- oder Finanzangelegenheiten. Wir möchten uns mit den Rollen auseinandersetzen, die für den Lebenszyklus Ihres Produkts und für ein zunehmendes Wachstum Ihres Unternehmens entscheidend sind.
Auch wenn Sie ein Allrounder sind, der eigentlich immer alles selbst macht, oder ein kleines aber feines Startup mit nur wenigen Mitarbeitern, lesen Sie weiter. Es gibt Rollen, die werden leicht übersehen, besonders wenn Cloud Computing Neuland für Sie ist.
Budget und Einstellung
Keine Panik, wenn es um die Besetzung von Rollen geht. Oftmals können mehrere Rollen von nur einer Person ausgefüllt werden, ganz besonders, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen noch ganz am Anfang stehen.
Nachdem Sie sich über Ihre Stärken und die Stärken Ihres Teams klar geworden sind, überlegen Sie sich, ob Sie andere Unternehmer beauftragen, Mitarbeiter auf Teilzeitbasis oder Berater einstellen möchten. Angenommen, Sie sind Business-Assistent und haben eine tolle Idee. Sie könnten sich nach einer Produktentwicklungsorganisation umsehen, die die Anwendung gemäß Ihren Spezifikationen erstellt.
Oder Sie könnten sich, wenn Sie eher technisch versiert sind, überlegen, nach Dienstleistern für Marketing und Verkauf zu suchen.
Denken Sie kreativ, wenn es um die Besetzung dieser Rollen geht. Wichtig ist, dass jeder seine Aufgaben kennt.
Wichtige Zuständigkeiten und Rollen
Partnerschaften
Als AppExchange-Partner arbeiten Sie direkt mit Salesforce. Wenn Ihr Unternehmen weiter wächst, gehen Sie möglicherweise auch strategische Partnerschaften mit anderen Partnern ein. Die Aufgabe des für die strategischen Partnerschaften zuständigen Geschäftsführers ist es, diese Partnerschaften zu verwalten.
Vertrieb
Möchten Sie, dass Ihr Angebot ein wirtschaftlicher Erfolg wird? Ein Fehler, den wir häufig beobachten, besteht darin, dass ein Technikteam mit tollen Ideen der Meinung ist, es könnte seine Produkte mal eben im Vorbeigehen verkaufen. Für Geschäftsabschlüsse und zur Generierung von Umsätzen empfehlen wir die Beauftragung geschulter Verkäufer, die den Kunden den Wert Ihres Angebots nahebringen können.
Ferner sollten Sie in Erwägung ziehen, jemanden für den Telefonverkauf einzustellen.
Mit zunehmendem Wachstum muss auch Ihr Vertriebsteam größer werden. Ziehen Sie folgende Personalvorschläge in Betracht.
- Zusätzliche Stellen für den Telefonverkauf und den Verkauf im Außendienst für verschiedene Regionen.
- Handelsvertreter oder Verantwortliche für den Bereich Geschäftsentwicklung, die für in Frage kommende potenzielle Kunden zuständig sind
- Gebietsleiter, die für den Außendienst zuständig sind und Telefonverkäufer, die sich um Kunden in den unterschiedlichsten Regionen kümmern
- Vertriebsingenieure, die verkaufen können, gleichzeitig aber auch technische Fragen beantworten und den Kunden Ihre Produkte präsentieren können
Außerdem empfehlen wir, einen leitenden bzw. erfahrenen Vertriebsmitarbeiter auszuwählen, dessen Aufgabe es ist, wichtige Geschäfte zum Abschluss zu bringen, indem er sich mit den Schlüsselunternehmen zusammensetzt.
Marketing
Für viele Aspekte Ihres Geschäftsplans benötigen Sie jemanden mit Fachwissen im Bereich Marketing. Beginnen Sie mit jemandem, der in der Lage ist, Ihren Marketingplan zu entwickeln und danach zu handeln und Ihre Verkaufsunterlagen zu erstellen. Während Ihr Unternehmen weiter wächst, sollten Sie über spezielle Rollen für die Öffentlichkeitsarbeit, Veranstaltungen, Fördermöglichkeiten und die sozialen Medien nachdenken.
Entwicklung
Wer leitet Ihr Technikteam? Derjenige ist für Ihre Produkt-Roadmap zuständig und dafür sicherzustellen, dass Sie mit der Entwicklung Ihres Produkts auf dem richtigen Weg sind. Dieselbe Person oder auch andere Personen entwickeln und testen die Anwendung. Ihr Technical Lead kann Sie dabei unterstützen, den Bedarf an weiteren technischen Rollen zu ermitteln.
Operativer Bereich
Sie haben Ihr Produkt verkauft! Hervorragend! Wer ist für die Auftragsabwicklung, die Beschaffung, die Preisgestaltung und die Lizenzvergabe zuständig? Genau, Ihr Team für das operative Geschäft. Seine Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass die Arbeitsabläufe des Vertriebsteams laufen wie geschmiert und dass die richtigen Berichte und Dashboards erstellt werden, sodass Sie Einblick in Ihren gesamten Verkaufszyklus haben.
Customer Success
Sie erinnern sich? Glückliche Kunden sind im SaaS-Geschäftsmodell der Schlüssel zum Erfolg. Kundenerfolgsmanager (oder CSM von Customer Success Manager), wie wir bei Salesforce sie nennen, sind dafür zuständig sicherzustellen, dass die Kunden Ihr Angebot nutzen und anwenden.
Nutzen die Kunden das Produkt? Wie oft? Nutzen sie all seine Eigenschaften und Funktionen oder nur einige davon? Haben sie sich all ihre Lizenzen besorgt? CSMs nutzen die Antworten auf diese Fragen als Indikatoren für die Kundenzufriedenheit. Diese Angaben sind auch hilfreich, wenn es um die Aktualisierung von Prognosen geht.
Support
Falls sich bei den Kunden Fragen und Probleme im Zusammenhang mit Ihrem Angebot ergeben, sind die Support-Mitarbeiter ihre ersten Ansprechpartner. Halten Sie Service Level Agreements für Ihr Support-Team bereit und schulen Sie die Mitarbeiter so, dass sie die kritischsten Fällen der Kunden vorrangig bearbeiten.
Einstellungsplan
Oftmals stellen wir fest, dass Unternehmen mit ihrem aktuellen Geschäfts- und Finanzplan bis zu einem bestimmten Punkt wachsen. Und dann stagniert plötzlich alles. Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen weiter wächst, müssen Sie re-investieren.
Vorausgesetzt, Sie haben die nötige finanzielle Stabilität, um Ihr Unternehmen weiter wachsen zu lassen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, darüber nachzudenken, mehr Personal einzustellen. Idealerweise sollten Sie einige Monate im Voraus planen, damit Sie ganz sicher sein können, dass Ihr Team bereit ist, den nächsten Meilenstein zu erreichen. Und denken Sie daran, dass es normalerweise einige Monate dauert, bis neue Mitarbeiter wirklich produktiv arbeiten.
Stellen Sie nicht zu viele Leute ein. Richten Sie sich nach Ihrem Plan und Ihren Umsatzzielen. Schaffen Sie sich ein Netzwerk aus Menschen, die Sie in Zukunft vielleicht in Ihr Team holen möchten. Wenn Sie verschiedene qualifizierte Kandidaten auf Ihrer Liste haben, dauert das Einstellungsverfahren nicht so lange.
Hier nun einige weitverbreitete Gründe dafür, Ihr Team zu vergrößern.
- Sie möchten Ihren Absatz beschleunigen.
- Sie erhalten viele Rückmeldungen von Ihren Kunden und möchten gerne darauf reagieren.
- Sie sind bereit, sich ein neues Kundensegment zu erschließen.
- Sie möchten ein neues Begleitprodukt auf den Markt bringen.
Wenn Sie erst einmal konkret beziffern können, warum Sie Ihr Team vergrößern möchten, konzentrieren Sie sich am besten auf die Rollen, die Sie diesem Ziel näher bringen. Um beispielsweise Ihren Absatz zu beschleunigen, müssen Sie festlegen, ob Sie in Marketing- oder Vertriebstätigkeiten investieren möchten und welche speziellen Rollen innerhalb dieser Bereiche Sie am dringendsten benötigen.
Zusammenfassung
Sie haben jetzt die Rollen kennengelernt, die ein erfolgreicher AppExchange-Partner benötigt, wie den Manager für strategische Partnerschaften und den Kundenerfolgsmanager. Sie haben außerdem einige Empfehlungen zu den Zuständigkeiten der verschiedenen Rollen erhalten, die ihren Beitrag zum Produktlebenszyklus leisten.
Es ist an der Zeit, die Abschlussfragen zu beantworten und in die Planung einzutauchen. So, und jetzt wird es spannend!