Erstellen eines Geschäftsmodells und eines Marketingplans
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Beschreiben der wichtigsten Aspekte eines Geschäftsplans
- Beschreiben der Bestandteile eines Marketingplans
- Erstellen eines Marketingplans
Erfolgsplanung
Sie haben Ihre Zielgruppe ermittelt und wissen, dass sie an Ihrem Angebot interessiert ist. Jetzt ist es an der Zeit, diese Information zu nutzen, um Ihren Geschäftsplan und Ihre Marketingstrategie zu entwickeln.
Nur, um eins klarzustellen: Wir sagen nicht, dass Sie ein monumentales Werk verfassen sollen, das niemand lesen will. Sie erstellen eine Roadmap, die Sie und Ihre Mitarbeiter nutzen, um Ihre Anstrengungen zu fokussieren und sich in Bezug auf die Prioritäten abzusprechen.
Ihr Geschäftsplan enthält Ihre langfristigen Ziele und Ihre generelle Strategie, mit der Sie diese Ziele zu erreichen versuchen.
In Ihrer Marketingstrategie beschreiben Sie, welche Schritte Ihr Produkt in seinem Lebenszyklus durchläuft.
Vorbereiten eines Geschäftsplans
Alles dreht sich um den Kunden. Das ist das Mantra, das wir bei Salesforce uns während der Arbeit immer vergegenwärtigen. Halten Sie sich, während Sie Ihren Plan erstellen, immer vor Augen, an welche Zielgruppe Sie sich wenden.
Um jedem Beteiligten im Falle von Fragen einen eindeutigen Orientierungspunkt zu bieten, posten Sie einzelne Kunden auf einer Pinnwand. Wenn Sie den Kunden immer im Zentrum des Geschehens halten, können Sie "einfach auch mal Nein sagen", wenn Sie erkannt haben, was Bestandteil Ihres Geschäftsplans und Ihres Angebots ist und was nicht.
Erstellen Sie Ihren Plan nicht alleine. Wir empfehlen Ihnen, wichtige Interessenvertreter, Mitgründer, Ihr Geschäftsleitungsteam und Berater einzubinden. Wenn Ihr Team nicht allzu groß ist, lassen Sie das gesamte Unternehmen teilhaben. Durch viele Perspektiven und die Zustimmung von Interessenvertretern wird Ihr Plan robuster und ist leichter umzusetzen.
Lassen Sie den Plan mindestens ein oder zwei Tage ruhen und lassen Sie ihn in dieser Zeit besser nicht im Büro liegen. Verwenden Sie verschiedene Brainstorming-Hilfsmittel wie Klebezettel, Flipcharts und Karteikarten.
Was ist ein Geschäftsplan?
Ihr Geschäftsplan beginnt damit, dass Sie Ihre Vision in Worte kleiden. Alles, was danach kommt, dreht sich darum, wie Sie diese Vision verwirklichen. Normalerweise wird der Geschäftsplan auf hohem Niveau angesiedelt. Ihr Team richtet sich nach dem Plan und liefert Details dazu, wie es zur Einhaltung des Plans beiträgt.
Dies sind die Standardelemente eines Plans:
- Ziele – Was müssen Sie leisten, um Ihre Vision zu verwirklichen?
- Vorgehensweisen – Welche Schritte sind nötig, um diese Ziele zu erreichen?
- Maßnahmen – Wie stellen Sie fest, wann Sie Ihre Ziele erreicht haben?
- Hindernisse – Was kann sich Ihnen in den Weg stellen, während Sie diese Ziele zu erreichen versuchen?
Ihr Plan kann viele Formen annehmen. Wir bei Salesforce erstellen ein Dokument, das wir V2MOM nennen. In diesem Dokument wird beschrieben, was das Unternehmen in dem Jahr leisten muss und wie wir es erreichen.
Jeder Mitarbeiter von der Führungsspitze bis hin zum einfachen Angestellten erstellt sein V2MOM auf der Grundlage des V2MOM seines Vorgesetzten. Lesen Sie diesen Blog von Marc Benioff, in dem der Salesforce-Ansatz erläutert wird.
Ein weiteres großartiges Tool ist der Business Model Canvas von Alexander Osterwalder, ein einseitiger grafischer Geschäftsplan, den er in seinem Buch "Business Model Generation – Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer" näher beschreibt. Dieser Geschäftsplan ist ein großartiges Brainstorming-Tool, das Sie, wenn es fertig ist, in Ihrem Büro aufhängen können.
Erstellen eines Geschäftsplans
Konzentrieren wir uns nun auf unser erstes AppExchange-Angebot. Ein Marketingplan hilft Ihnen bei allem, angefangen bei der Feststellung, ob überhaupt das richtige Produkt erstellt wird, bis hin zum Kundendienst, nachdem das Produkt auf den Markt gebracht worden ist.
Ihr Marketingplan beschreibt Folgendes:
- Das Marktsegment, das Sie im Fokus haben
- Die wichtigsten Merkmale Ihrer Kunden
- Ihr Wertversprechen
- Ihr Angebot
- Die Kanäle, über die Sie Ihre Produkte an Ihre Kunden verkaufen und ihren Kunden Support bieten
- Ihr Finanzmodell und Ihren Finanzplan
- Ihr Marketing- und Informationsplan mit vollständigen Verkaufsunterlagen
Im letzten Kapitel haben wir Ihr Marktsegment und die Merkmale Ihrer Kunden ermittelt. Jetzt ist es an der Zeit, die verbleibenden fünf Bereiche anzugehen.
Erstellen eines Wertversprechens
Wie möchten Sie am Markt wahrgenommen werden? Wie setzt sich Ihr Angebot vom Angebot Ihrer Konkurrenz ab? In Ihrem Wertversprechen formulieren Sie die Antworten auf diese Fragen.
Verfassen Sie eine einfache und direkte Erklärung, in der Sie beschreiben, was Sie auf dem Markt anbieten. Verstricken Sie sich nicht zu sehr in geschäftsmäßigen Formulierungen – je einfacher, desto besser.
Eine Möglichkeit, ein Wertversprechen zu erstellen, besteht darin, auf die Bedürfnisse und Vorbehalte der Kunden zu reagieren.
| Kundenbedürfnisse | Wertversprechen |
|---|---|
| Ich treffe meine Kunden an ihrem Geschäftssitz. Ich möchte ihnen einen Online-Plan vorstellen und gemeinsam mit ihnen verändern. | Auf jedem Gerät mit anpassungsfähigem Design verfügbar und leicht zu nutzen. |
| Meine Mitarbeiter müssen ein Standardverfahren einhalten. | Assistenten-ähnliche Oberfläche für gemeinsame Verfahren. |
| Die Mitarbeiter unterlaufen oder übersehen andauernd Genehmigungserfordernisse – es ist ein Albtraum. | Integrierte Genehmigungen, die benutzerdefiniert an Ihre Verfahren angepasst werden können. |
| Meine Mitarbeiter wollen unbedingt eine einzige, einheitliche Oberfläche. Wenn sie mehrere Anwendungen geöffnet haben, bringt sie das um! | Eine Ansicht von allem, was für die Erledigung der Aufgaben wichtig ist, aus einer Quelle. |
Sie können auch Teile des Wertversprechens von Salesforce, die Sie in den Branding-Richtlinien für Salesforce-Partner finden, in Ihr eigenes Wertversprechen integrieren. Beispielsweise können Sie Elemente unserer Cloud-Vision integrieren. Wenn Sie unterschiedliche Kundensegmente haben, richten Sie Ihr Wertversprechen an alle Segmente.
Genauso, wie Sie Ihr Angebot testen, testen Sie auch Ihr Wertversprechen. Bitten Sie potenzielle Kunden und Menschen, die nichts über Ihr Angebot wissen, um Feedback.
Verstehen sie, wovon die Rede ist? Wenn nicht, geht das Ganze zurück aufs Reißbrett.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, finden Sie hervorragende Beiträge im Internet. Unserer Meinung nach gehört die Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder mit dem dazugehörigen Buch zu den besten unter ihnen.
Konkretisieren des Angebots
Wahrscheinlich haben Sie bereits eine genaue Vorstellung davon, was Sie erstellen möchten. Ihr Entwicklungsteam hat sich damit auseinandergesetzt, was Sie auf der Salesforce-Plattform erstellen können: Embedded OEM-Anwendungen, ISVforce-Anwendungen und Lightning-Komponenten. Dort hat man sich bestimmt auch schon die Salesforce-Editionen angeschaut, die Ihnen zur Verfügung stehen.
Die Arbeit, die Sie bis jetzt geleistet haben, hilft Ihnen dabei, die Details auszuarbeiten und Prioritäten zu setzen. Treffen Sie gemeinsam mit den Leitern Ihres Entwicklungsteams endgültige Entscheidungen. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Auswahl mit den Merkmalen und Anforderungen Ihrer Zielkunden übereinstimmt.
Entwickeln einer Vertriebswegstrategie
Wo werden Kunden ihr Angebot kaufen können? Und wie erhalten sie Ihren Support, nachdem sie es gekauft haben? Die Antworten darauf definieren Ihre Vertriebswegstrategie.
Der AppExchange ist ein hervorragend geeigneter Ort, Ihre Anwendung zu vermarkten und zu verkaufen, da er über ein großes Publikum verfügt. Wenn Sie darüber hinaus Ihre eigene Website nutzen, können Sie Support anbieten, wie z. B. Schulungen, ein Frage- und Antwort-Forum oder ein Fallablagesystem.
Erstellen eines Finanzmodells und eines Finanzplans
Wenn Sie gerade erst angefangen haben, müssen Sie liquide bleiben, bis Ihr Unternehmen so viel umsetzt, dass es sich selbst finanziert.
Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die es bei der Erstellung Ihres Finanzplans zu beantworten gilt.
- Welche Prioritäten setzen Sie in Bezug auf die unterschiedlichen Anforderungen Ihres expandierenden Unternehmens, wie z. B. in Bezug auf Entwicklung, Vertrieb und Support?
- Wie teilen Sie Ihre finanziellen Mittel ein, um Ihr Angebot auf den Markt zu bringen?
- Wie viel investieren Sie voraussichtlich in den Vertrieb und in Verlängerungen?
- Wann erwirtschaften Sie Gewinne?
Wenn Sie selber nicht mit dieser Art der Finanzplanung vertraut sind, sollten Sie in Erwägung ziehen, jemanden einzustellen, der über diese Fähigkeiten verfügt.
Entwickeln eines Marketingplans
Das letzte Element in Ihrer Marketingstrategie ist Ihr Marketingplan. Sehen wir uns die wichtigsten Bereiche an.
Markenbewusstsein
Markenbewusstsein bezieht sich nicht auf Farben oder ein originelles Logo. Es ist die Essenz aus dem Wertversprechen Ihres Angebots und der Vision Ihres Unternehmens in einprägsamen Worten oder Sätzen.
Wie setzt sich Ihre Event-Management-Anwendung von den Anwendungen Ihrer Konkurrenz ab? Schauen Sie sich ihr Wertversprechen an. Themen wie cloud-basierte, zuverlässige und effiziente Kundeninteraktion sowie Kundeninteraktion vor Ort sind Möglichkeiten.
Marketingkalender
In Ihrem Marketingkalender halten Sie die Events und sozialen Aktivitäten fest, die Sie durchführen möchten, um den Kunden Ihr Angebot näherzubringen.
Beachten Sie dabei Folgendes:
- Sie können ein Webinar durchführen.
- Sie können an einer Salesforce World Tour, einer Dreamforce- oder an einer anderen Konferenz teilnehmen.
- Betätigen Sie sich als Sponsor einer Veranstaltung wie z. B. einer Dreamforce-Konferenz.
- Schalten Sie Anzeigen in einer Fachzeitschrift.
- Führen Sie Ihre eigenen Veranstaltungen in Städten mit vielen potenziellen Kunden durch.
- Melden Sie sich freiwillig zur Mitwirkung an einem meinungsbildenden Instrument, wie z. B. einem Newsletter.
Verkaufsunterlagen
Wenn Sie Veranstaltungen besuchen und Ihr Vertriebsteam Kunden aufsucht, sollten Sie Verkaufsunterlagen bei sich haben, die jeder von Ihnen verwendet, um Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen. Durch die Unterlagen wird sichergestellt, dass alle Beteiligten nach bewährtem Muster vorgehen und eine einheitliche Botschaft verkünden.
Das Playbook Verkaufen an Salesforce, das Sie einsehen können, wenn Sie sich in die Partner-Community einloggen, enthält Vorlagen zum Erstellen vieler verschiedener Verkaufsunterlagen.
Teamausrichtung
Tolle Pläne! Aber können Sie sie auch durchziehen? Ein häufig begangener Fehler ist, dass keine ausreichende Zeit in Anspruch genommen wird, sich mit dem Team abzusprechen. Wir empfehlen Ihnen, ihre Pläne mit dem Team zu besprechen und sein Feedback einzuholen. Wir sind bestimmt nicht überrascht, wenn dieses Vorgehen Ihnen wertvolles Feedback dazu liefert, wie Sie Ihre Ziele am besten umsetzen.
Zusammenfassung
Die Erfahrung hat uns gelehrt, dass die Erfolgschancen größer sind, wenn Sie sich die Zeit nehmen, solide Geschäfts- und Marketingpläne zu erstellen und sich mit Ihrem Team abzustimmen.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, können Sie auf zahlreiche Ressourcen von Salesforce zurückgreifen. Beispielsweise könnten Sie unsere Marketing-Austauschzeiten nutzen, in denen uns Branchenführer besuchen, um uns an ihren bewährten Vorgehensweisen teilhaben zu lassen. Oder stöbern Sie im Marketing-Bereich der Community, in dem Sie Hilfen für so gut wie alles finden, angefangen dabei, wie Sie Ihre AppExchange-Liste zu etwas Besonderem machen, bis hin zu den Fördermöglichkeiten.
Das Schwierigste haben Sie bereits erledigt. Klopfen Sie sich auf die Schulter. Jetzt ist es Zeit für das Quiz.
