Umgestalten Ihres Unternehmens mit Sales Engagement
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Beschreiben, wie Beteiligte Sales Engagement verwenden.
- Erläutern, wie Sales Engagement die digitale Transformation von Vertriebsteams unterstützt.
Treffen mit den Beteiligten, die Sales Engagement verwenden
Sales Engagement ist in hohem Maß an die spezifischen Anforderungen Ihrer Vertriebsumgebung anpassbar. Sehen wir uns Sales Engagement aus dem Blickwinkel verschiedener Benutzer an und finden wir die Vorteile und Effizienzgewinne für Ihre Vertriebsrolle.
Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst
Viele Unternehmen beschäftigen interne Vertriebsmitarbeiter, die alle ihre Aufgaben über Telefon und Computer erledigen. Aber in der heutigen digitalen Welt wird die Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst zunehmend verschwommen. Im Jahr 2021 stellte Gartner fest, dass "...mehr als ein Drittel der CSOs berichtet, dass sie einige oder alle Außendienstmitarbeiter dauerhaft auf virtuelle Rollen umstellen, und ein weiteres Drittel zieht dies in Betracht”.
"Virtuelle" Vertriebstechniken sind sehr real, nur dass sie mithilfe von Technologie erfolgen. Vertriebsmitarbeiter von heute nutzen E-Mail, Messaging, Videokonferenzen mit Chat und VoIP als Teil ihres Vertriebsprozesses. Dieses Tools sind für heutige Verkäufer unverzichtbar, insbesondere bei verteilten Teams in Remote-, Home Office- oder Hybridumgebungen. Eine Salesforce-Umfrage aus dem Jahr 2023 von über 3.300 Einkäufern zeigte, dass Einkäufer im Durchschnitt über 10 Kanäle mit Unternehmen in Kontakt stehen. Vertriebsmitarbeiter verwenden Sales Engagement, um den Prozess kanalübergreifend effizienter zu gestalten und mehr Geschäfte abzuschließen.
Geschäftsentwicklung und Pflege von Leads
Vertriebsteams haben sich auf das Entwickeln neuer Inbound- und Outbound-Engagements für den Business Track konzentriert. Ausgehende Aktivitäten tragen oftmals erst später Früchte und brauchen Zeit, um sich zu einem realen Verkauf zu entwickeln. Jeder eingehende Lead ist ein wertvoller potenzieller Kern für einen Verkauf, und Verzögerungen bei der Nachverfolgung können zu Umsatzeinbußen führen. Sales Engagement hilft Vertriebsteams, sowohl eingehende als auch ausgehende Prozesse zu verwalten.
Vertriebsleiter, Teamleiter und Vertriebsabläufe
Leiter sind für die Gesamtleistung des Teams zuständig und coachen ihre Mitarbeiter, damit sie ihre individuellen Ziele erreichen können. Leiter und Teamleiter legen den Schwerpunkt auf Daten, Kennzahlen zu Abschlüssen, Vertriebsprognosen, Strategie und fortlaufende Verbesserung. Sales Engagement bietet Dashboards und Listenansichten, damit Leiter und Teamleiter die Leistung nachverfolgen können.
Die für die Vertriebsabläufe zuständigen Mitarbeiter analysieren die Vertriebsorganisation, optimieren Prozesse und Systeme, beurteilen die Vertriebstechnologien und helfen, die Vertriebsstrategie zu definieren. Die Nachverfolgung von Engagement und die Automatisierung in Sales Engagement helfen ihnen, den Vertriebsprozess zu analysieren und zu optimieren.
Strategische Entscheidungsträger arbeiten mit den Dashboards, Nachverfolgungsdaten zum Engagement und Berichten aus Sales Engagement. Sie analysieren den Markt, bewerten die Konkurrenz und nutzen die Erkenntnisse der Kunden, um ihre Verkaufstaktiken zu verfeinern. Sales Engagement-Tools bieten die Erkenntnisse und Analysemöglichkeiten, mit denen sich im großen Umfang arbeiten und der Vertriebsprozess eines Unternehmens ständig verbessern lässt.
Leiter können neue Mitarbeiter dank integrierter Prozesse und der einfachen, einheitlichen Benutzeroberfläche von Sales Engagement schneller einarbeiten. Und Leiter können Top-Talente stärker an sich binden, da Sales Engagement es Verkäufern ermöglicht, sich mehr auf das Verkaufen und weniger auf wiederkehrende Verwaltungsarbeiten zu konzentrieren.
Wiederholungskäufe, Begleitkäufe und Upselling
Bestandskunden bieten einfache zusätzliche Umsatzchancen, wenn Sales Engagement für die automatische Kontaktaufnahme genutzt wird. Es können Kadenzen eingerichtet werden, um Begleitprodukte für Begleitkäufe vorzuschlagen oder eine auf Daten basierende Ansprache zu implementieren, z. B. für Vertragsverlängerungen.
Alle Vertriebsrollen profitieren von der Anwendung von Sales Engagement-Tools in dieser Hinsicht:
- Erkenntnisse zu schnelleren, effizienteren End-to-End-Prozessen.
- Integrierte Systeme zur Erleichterung der Arbeit und Steigerung der Arbeitszufriedenheit.
- Neue Niveaus der Automatisierung von optimalen Methoden für skalierbaren, messbaren und wiederholbaren Erfolg.
Digitale Transformation mit Sales Engagement
Werfen wir einen Blick auf das Team bei unserem fiktiven Sportschuhhersteller Cloud Kicks. Es hat Sales Engagement jetzt schon seit einiger Zeit verwendet und konnte einige deutliche Verbesserungen feststellen.
Vertriebsleiter Jose sieht das Vertriebsteam seit der Einführung von Sales Engagement als ein Musterbeispiel für optimierte Effizienz. Statt jeden Vertriebsmitarbeiter mit 50 verschiedenen Prozessen experimentieren zu lassen, konnten sie ihre Bemühungen mithilfe von Kadenzen standardisieren und eine Schleife zur fortlaufenden Verbesserung einrichten, um die Vertriebsziele zu erreichen. Jose sieht die Leistungskennzahlen auf seinem Dashboard und weiß, wann sich die Dinge in die richtige Richtung bewegen und wo sie gegebenenfalls geändert werden müssen.
Jose ist mit der Qualität der Kommunikation seines Teams jetzt zufrieden und freut sich, dass es seinem Team leicht gefallen ist, die neuen Tools zu beherrschen. Die Vertriebsmitarbeiter waren bereit, Sales Engagement zu benutzen, als sie sahen, dass es innerhalb der ihnen bereits bekannten Plattform funktioniert.
Mithilfe von Kadenzen kann Cloud Kicks-Vertriebsmitarbeiterin Candace mehr Leads bearbeiten und Geschäfte schneller durch die Pipeline bewegen. Sie hat mehr Zeit, sich auf das Verkaufen zu konzentrieren, da ihr Team wiederkehrende Aufgaben automatisiert hat, die sie früher jeden Tag Stunden gekostet haben. Die Aufgabenliste hilft ihr, organisiert zu bleiben und alle Aufgaben zu bewältigen, ohne sich Sorgen zu machen, einen wichtigen Kontaktpunkt mit ihren Leads und Kontakten zu übersehen.
Alle Vertriebsmitarbeiter bei Cloud Kicks verwenden Automatisierung, Erkenntnisse und Leistungsberichte, um ihre Verkäufe auf die nächste Stufe zu heben. Die neuen Tools fühlen sich nahtlos und reibungslos an, sodass die Käufer von Cloud Kicks personalisierte, konsistente Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern erhalten. Jose sieht, dass sein Team einen weiten Weg zurückgelegt hat, seit der Zeit als die Arbeit mit neuen Leads und Bestandskunden eine Herausforderung war.
