Kennenlernen von Konsole und Kadenzen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Erläutern, wie die Sales Engagement-Benutzeroberfläche funktioniert.
  
• Beschreiben, wie Kadenzen in Verbindung mit Zielen und den Aufgabenlisten funktionieren.
  
• Ermitteln, wie automatisierte Aktionen die Effizienz von Kadenzen erhöhen.
  

Die Sales Engagement-Benutzeroberfläche

Candace Evans, eine erfahrene Vertriebsmitarbeiterin bei Cloud Kicks, unserem fiktiven Sportschuhhersteller, ist bereit für ihren Einstieg in Sales Engagement. Linda, ihre Salesforce-Administratorin, hat die Anwendung für Candace aktiviert und konfiguriert, und nun sitzen sie beide gemeinsam vor Candaces Monitor.

Linda zeigt Candace, wie sie über den App Launcher in Salesforce auf Sales Engagement zugreifen kann.

Linda erläutert, dass Sales Engagement über eine vorkonfigurierte Benutzeroberfläche verfügt, die einfach zu navigieren ist und als zentrale Steuerungskonsole dient. Die Oberfläche baut auf der Salesforce Lightning Sales Console auf. Die Konsole besteht aus diesen Elementen:

1. Arbeitswarteschlange
   
2. Lead-Datensatz
   
3. Sales Engagements-Komponente
   
4. Einstein Lead Scoring
   

Das Cloud Kicks-Team kann die Arbeitswarteschlange sowie die Komponenten Sales Engagements und Lead Scoring darüber hinaus auf Wunsch in ihre anderen Salesforce-Anwendungen einbetten.

Candace sieht, dass die Sales Engagement-Konsole ihrem Sales Cloud-Startbildschirm ähnlich sieht. Sie erblickt eine geteilte Ansicht, in der sie die Arbeitswarteschlange an der Seite sieht. Die Registerkarten sind oben angeordnet. In der Mitte des Bildschirms ist ein Lead-Datensatz zu sehen, der Sales Engagement-Informationen zeigt.

Als Nächstes teilt Linda Candace mit, dass sie über die Hilfsprogrammleiste am unteren Bildschirmrand auf die Aufgabenliste zugreifen kann. Die Aufgabenliste öffnet eine Overlay-Ansicht, und Candace kann ihre sämtlichen Aufgaben an einem Ort erledigen, einschließlich Aufgaben aus schnellen Kadenzen und Standardkadenzen.

Linda beschreibt Sales Engagement als einen gut ausgestatteten Werkzeugkasten. Jetzt, da Candace mit der Sales Engagement-Konsole vertraut ist, zeigt Linda ihr den Zugriff auf die einzelnen Tools. Und genau das tun wir jetzt auch.

Kadenzziele und -schritte in der Aufgabenliste

Linda sagt, dass viele Personen bei Cloud Kicks vom Einsatz von Kadenzen profitieren werden, aber sie möchte die Terminologie für zwei Schlüsselrollen noch einmal durchgehen.

Aufgabenliste

Die Schritte der Verkaufskadenz werden automatisch in der Arbeitswarteschlange und Aufgabenliste von Candace angezeigt. Auf die Aufgabenliste kann über die Hilfsprogrammleiste auf beliebigen Bildschirmansichten zugegriffen werden, da sie in einem Overlay-Fenster geöffnet wird.

Wenn der erste Schritt einer Verkaufskadenz ein Telefonanruf ist, werden diese Aktion und der Name des Kontakts in der Aufgabenliste aufgeführt. Möglicherweise steht für ein anderes Kadenzziel ein E-Mail-Schritt an. In diesem Fall wird die festgelegte E-Mail-Vorlage zusammen mit den Informationen des Zielkontakts angezeigt.

Das System funktioniert nahtlos und zeigt jedem Vertriebsmitarbeiter seine bzw. ihre nächsten Schritte an. Vertriebsmitarbeiter können die Liste sogar mithilfe von Filtern und anderen Optionen sortieren. Jedes ihnen zugewiesene Kadenzziel wird in ihrer Liste in der von ihnen bevorzugten Reihenfolge der Wichtigkeit angezeigt.

Schnelle Kadenzen

Linda zeigt Candace, wie eine schnelle Kadenz eingerichtet wird. Eine schnelle Kadenz beinhaltet nur eine Art von Engagement, ermöglicht Personalisierung und fügt die Aktion anschließend zu ihrer Aufgabenliste hinzu. Mit nur wenigen Mausklicks erstellt Candace ihre erste schnelle Kadenz. Sie wählt E-Mail aus der Liste der Engagementoptionen aus und benennt ihre Kadenz Messe-Folge-E-Mail.

Candace möchte diese schnelle Kadenz verwenden, um bei den Kontakten nachzufassen, die sie bei einer bevorstehenden Messe knüpfen wird. Sie kann die E-Mail im Voraus erstellen und die E-Mail-Adressen ihrer Kontakte dann im Anschluss an die Messe hinzufügen.

Cloud Kicks-Vertriebsleiter Jose bleibt kurz bei Candaces Arbeitsplatz stehen, um zu sehen, wie die Dinge laufen. Perfektes Timing, denn als Nächstes folgt ein Überblick der Standardkadenzen.

Standardkadenzen

Jose hat bereits eine Reihe von Standardkadenzen für Cloud Kicks eingerichtet.

Candace hat beim Brainstorming zu einigen der Prozesse mitgeholfen, die in die Playbooks auf Joses Whiteboard eingeflossen sind. Sie weiß, dass eine Standardkadenz aus mehreren Schritten bzw. Engagements besteht. Linda zeigt ihr, wie sie auf die Kadenzliste zugreifen kann, und sie wählen die Kadenz Green Kicks – Einführung aus.

Diese Kadenz bietet ein konsistentes Playbook für das Verarbeiten von E-Mail-Anfragen zu Green Kicks, der neuen Produkteinführung von Cloud Kicks.

Wenn ein neuer Lead von der Green Kicks-Zielseite eingeht, weist Candace ihn der Kadenz "Green Kicks – Einführung" zu. Der erste Schritt besteht in einer E-Mail mit einer Vorlage, die Informationen zu Green Kicks und eine Handlungsaufforderung für den Empfänger enthält.

Candace sieht anschließend den E-Mail-Schritt in ihrer Aufgabenliste, füllt die E-Mail aus und klickt auf "Senden". Mit der E-Mail können nun zwei Dinge geschehen.

1. Sie wird vom Empfänger geöffnet.
   
2. Es findet keine Interaktion statt.
   

Technisch gesehen gibt es noch eine dritte Möglichkeit: Die E-Mail wird "gebounct", was bedeutet, dass das System des Empfängers sie zurückgewiesen hat. Linda erläutert, dass die Bearbeitung dieser Fälle ein Teil ihrer Rolle als Salesforce-Administratorin ist. Im Moment konzentriert sich Candace auf 1 und 2.

1. Wenn die E-Mail geöffnet wird – hurra! Eine Folge-E-Mail und ein Anruf sind die nächsten Schritte in der Kadenz für interessierte Kunden.
   
2. Wenn keine Interaktion stattfindet, ist die Kadenz darauf festgelegt, eine weitere E-Mail mit einer anderen Vorlage zu senden. Der Zeitpunkt kann festgelegt werden. In diesem Fall wird nach 24 Stunden ohne Interaktion eine E-Mail verschickt.
   

Die Kadenz geht weiter, aber Candace erkennt bereits die Logik. Ein Zielkontakt (der potenzielle Käufer) bewegt sich durch die Kadenz, vom Hauptpfad der Kadenz zu deren positivem oder negativem Pfad, abhängig vom Ergebnis der ersten E-Mail. In diesem Fall bewegt sich der Zielkontakt in den positiven Kadenzpfad, wenn er die E-Mail öffnet, oder in den negativen, wenn er die E-Mail nicht öffnet.

Vor allem aber können alle eingehenden E-Mail-Aktivitäten der potenziellen Kunden gemessen und in Erkenntnisse und Berichte aufgenommen werden, um die Effektivität der Kadenz zu beurteilen und Anpassungen am Playbook vorzunehmen. Dazu gehört auch die Möglichkeit, A/B-Vergleiche von E-Mail-Vorlagen und Anrufskripts durchzuführen. Kadenzen können für einen bestimmten Zweck oder eine bestimmte Zielgruppe erstellt werden, z. B. für Großhandelskunden.

Candace ist begeistert davon, mit Kadenzen Zeit zu sparen. In diesem Moment gibt ihr Jose einen Tipp zu einer weiteren Zeitersparnis: automatisierten Aktionen.

Automatisierte Aktionen

Jose erläutert, dass eine automatisierte Aktion, einmal eingerichtet, wie ein Autopilot im Hintergrund ausgeführt wird. Zum Erstellen einer automatisierten Aktion für eine Kadenz bestimmt Candace einen Auslöser, gefolgt von der Aktion, die sie ausführen möchte. Änderungen an bestimmten Feldern in einem Datensatz können als Auslöser für eine entsprechende Kadenzaktion dienen. Hier einige Beispiele:

• Kadenzziele werden hinzugefügt, entfernt, angehalten oder fortgesetzt, wenn ein Datensatz bestimmte Feldbedingungen erfüllt. Wenn sich beispielsweise das Statusfeld in einem Lead-Datensatz in "unqualifiziert" ändert, wird das Ziel aus der Kadenz entfernt.
  
• Ändern Sie Zielbearbeiter auf der Grundlage festgelegter Kriterien – beispielsweise durch Automatisieren des Handoffs eines potenziellen Kunden, wenn sie zu einem qualifizierten Lead werden.
  

Candace versteht jetzt, dass ihre nächsten Verkaufsschritte dank der Kadenzen automatisch in ihrer Aufgabenliste aufgeführt werden. Automatisierte Aktionen steigern die Effizienz, indem manuelle Schritte durch automatische Auslöser ersetzt werden. Im abschließenden Teil von Candaces Einführung geht es um Analysen und Produktivitätsfunktionen.

Ressourcen

• Salesforce-Hilfe: Lightning Sales Console
  
• Salesforce-Hilfe: Aktivieren automatisierter Aktionen
  
• Salesforce-Hilfe: Erstellen einer automatisierten Aktion