Erkunden von Sales Engagement für Sales Cloud

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Beschreiben der Herausforderungen, denen sich Vertriebsteams in der heutigen digitalen Umgebung gegenüber sehen.
  
• Auflisten der Funktionen von Sales Engagement.
  
• Zusammenfassen der Weise, wie Sales Engagement die Herausforderungen des Verkaufens in komplexen digitalen Umgebungen angeht.
  

Herausforderungen des Verkaufens in einer digitalen Welt

Was steht dem effizienten Verkaufen im Weg? Das hängt davon ab, wen Sie fragen. Ein neuer Vertriebsmitarbeiter weiß vielleicht nicht so recht, was er wann tun soll. Erfahrene Vertriebler haben vielleicht den Eindruck, dass ihr Tag nicht genug Stunden hat. Die Käufer werden argumentieren, dass sie Informationen im Moment benötigen – und haben Präferenzen, wo, wann und wie sie an sie gelangen.

Vertriebsteams können daraufhin versuchen, in verschiedenen Bereichen schrittweise Verbesserungen vorzunehmen, in der Hoffnung auf eine allgemeine Effizienzsteigerung. So verwendet ein Vertriebsmitarbeiter etwa eine Anwendung zum Nachverfolgen potenzieller Kunden, protokolliert Anrufe mit einem anderen System und verwaltet seine Leads in sozialen Medien mithilfe einer Tabelle. Daten, die in verschiedenen Systemen gespeichert sind, sind aber schwierig zu pflegen und bieten nur einen bruchstückhaften Blick auf die Käufer. Für die Vertriebsteams bedeutet ein Flickenteppich aus unvollkommenen Lösungen doppelte Arbeit, bedingt höheren Zeitaufwand und wird daher oftmals aufgegeben.

Außerdem sind die Erwartungen der Käufer höher als je zuvor. Käufer erwarten von Ihnen, sie mit genau den richtigen Inhalten zu genau dem richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Ihre potenziellen und tatsächlichen Kunden erwarten personalisierte Ansprache mit Inhalten, die für ihr Geschäft und ihre spezifischen Bedürfnisse relevant sind.

Die Probleme vergrößern sich noch, wenn Sie versuchen, Ihre Vertriebsbemühungen zu skalieren. Bei einem hohen Verkaufsvolumen könnten die Teams davon ausgehen, dass mehr potenzielle Kunden am Anfang der Verkaufspipeline an deren Ende zu mehr Verkäufen führen, nicht wahr? Nicht unbedingt. Es kann vorkommen, dass Verkäufer einfach überfordert sind, weil sie ein ums andere Mal dieselben E-Mails und Anrufe tätigen, nachzuverfolgen versuchen, wo sich jeder potenzielle Kunde im Vertriebsprozess befindet und sich mit dem Vergleichen der Ergebnisse schwer tun.

Das Vertriebsteam bei Cloud Kicks hatte mit einem hohen Verkaufsvolumen zu kämpfen. Derzeit ist das Team nach der letzten Produkteinführung in heller Aufregung.

Cloud Kicks ist ein fiktiver Hersteller von Sportschuhen, der an unabhängige Laufsportgeschäfte, Online-Sportausrüster und landesweit vertretende Sportartikelgeschäfte verkauft. Cloud Kicks hat gerade eine neue Reihe von Turnschuhen mit dem Namen Green Kicks auf den Markt gebracht, und die Käufer möchten sofort Bestellungen aufgeben oder Informationen abrufen. Die Branche ist auf die natürlichen, veganen Materialien und den umweltfreundlichen Fertigungsansatz von Green Kicks aufmerksam geworden.

Das Cloud Kicks-Vertriebsteam ist mit der Bearbeitung von Anfragen bestehender Kunden sowie den Anrufen und E-Mails von Neukunden überfordert. Es lässt sich nicht leugnen, dass es schwierig ist, nachzuverfolgen, wo sich jeder potenzielle Kunden im Vertriebsprozess befindet, wann ein Vertriebsmitarbeiter nachfassen muss und welche Art der Kontaktaufnahme für den jeweiligen Kunden am besten geeignet ist.

Begleiten wir das Cloud Kicks-Vertriebsteam, während es sich diesen Herausforderungen stellt.

Die Sales Engagement-Lösung

Der Vertriebsleiter von Cloud Kicks, Jose Figueroa, hat für verschiedene Prozesse oder Playbooks eine Vision, die alle Vertriebsmitarbeiter befolgen sollen. Derzeit hat er aber nur eine Reihe von Diagrammen auf dem Whiteboard in seinem Büro. Jose möchte, dass alle seine Mitarbeiter die neuen Verfahren anwenden, aber er ist sich nicht sicher, wie er die Änderungen umsetzen soll. Schließlich möchte er, dass die Mitarbeiter Aktivitäten im CRM erfassen und neue Leads proaktiv bearbeiten.

Cloud Kick verwendet Salesforce für den größten Teil seiner Vertriebsprozesse, was das Nachverfolgen und den Abschluss von Verkäufen definitiv erleichtert. Trotzdem verwenden viele Vertriebsmitarbeiter noch verschiedene Apps, um neue Leads zu verwalten, Daten manuell in Tabellen zu erfassen und mit mehreren Kalendern zu jonglieren.

Glücklicherweise hat sich Jose mit seinem Salesforce-Kundenbetreuer in Verbindung gesetzt und erfahren, dass es eine Lösung gibt: Sales Engagement Dies ist eine Anwendung, die die fragmentierten Ansätze seines Teams ersetzen und zugleich nahtlos mit der Salesforce-Plattform zusammenarbeiten kann. Die Sales Engagement-Anwendung beinhaltet eine Reihe von Funktionen, mit denen Vertriebsteams schneller, konsistenter und effizienter zusammenarbeiten können.

Sales Engagement kombiniert exklusive Tools und maßgeschneiderte Komponenten in Sales Cloud. Jose lernt die einzelnen Funktionen jeweils in einer kurzen Übersicht kennen.

Standardkadenzen und schnelle Kadenzen

Jose möchte für Bestandskunden, qualifizierte Leads und die Entwicklung neuer Geschäftsfelder spezifische Prozesse einführen. (Erinnern Sie sich noch an die Diagramme auf seinem Whiteboard?) Diese Prozesse können in Sales Engagement standardisiert werden und werden dort als Kadenzen bezeichnet.

Kadenzen stellen Kombinationen aus Vertriebsaktionen dar, die wiederholt werden können, um optimale Ergebnisse für ein gewünschtes Resultat zu erzielen.

Wenn ein Kunde beispielsweise per E-Mail Informationen zu einem neuen Produkt anfordert, kann eine Kadenz mehrere Schritte umfassen: einen Anruf des zugewiesenen Vertriebsmitarbeiters, eine Folge-E-Mail und dann ein persönliches Gespräch.

Die Kadenzen helfen auch jedermann bei Cloud Kicks, das "Wer" ihrer Verkaufsschritte zu verstehen.

• Das Ziel einer Kadenz ist der potenzielle (oder bereits gewonnene) Kunde, der einen Anruf, eine E-Mail oder eine andere Form der Kommunikation empfängt. Eine Kadenz kann viele Ziele haben.
  
• Der Zielbearbeiter ist die Person, der die Bearbeitung des Ziels durch die Schritte der Kadenz zugewiesen wurde. Hinweis: Als Zielbearbeiter kommt jeder Sales Engagement-Benutzer bei Cloud Kicks in Betracht. Der Zielbearbeiter wird zugewiesen, wenn ein Ziel zu einer Kadenz hinzugefügt wird und kann zu einem späteren Zeitpunkt geändert werden.
  

Jose kann eine Standardkadenz einrichten, die die spezifischen Engagementschritte umreißt und die Bewegung und Nachverfolgung des Ziels durch den Prozess automatisiert. Seine Vertriebsmitarbeiter folgen diesen Playbooks für verschiedene Szenarien. Jeder Schritt einer Kadenz kann ein spezifisches Anrufskript oder eine E-Mail-Vorlage verwenden, um sogar noch größere Konsistenz zu erreichen. In den meisten Unternehmen werden die Standardkadenzen von Vertriebsleitern erstellt.

Wenn Leiter oder Vertriebsmitarbeiter einer Kadenz ein Ziel zuordnen, wird der aktuell fällige Kadenzschritt automatisch in der Arbeitswarteschlange und der Aufgabenliste des Zielbearbeiters angezeigt.

Dank der Aufgabenliste ist es für keinen der Vertriebsmitarbeiter fraglich, was er als Nächstes tun soll. Schritte aus Kadenzen werden der Aufgabenliste des Zielbearbeiters bei Eintreten der Fälligkeit automatisch hinzugefügt. Die Aufgabenliste werden wir uns in der nächsten Lektion ansehen.

Jeder Sales Engagement-Benutzer kann eine schnelle Kadenz einrichten. Sie weist nur einen Engagementschritt auf, bietet aber trotzdem Automatisierung und Anpassung. Vertriebsmitarbeiter können mithilfe einer schnellen Kadenz ihren eigenen personalisierten Vertriebsschritt einrichten. Ebenso können sie persönliche Vorlagen für Anrufe, E-Mails bzw. LinkedIn InMail erstellen oder ihrer Aufgabenliste und Arbeitswarteschlange geplante Erinnerungen hinzufügen. Vertriebsmitarbeiter richten den Schritt der Kontaktaufnahme im Voraus als schnelle Kadenz ein und fügen dann Ziele hinzu, wenn es an der Zeit ist, den Schritt auszuführen.

Automatisierte Aktionen

Jose findet, dass sich noch weitere Möglichkeiten bieten, durch die Automatisierung häufiger Aufgaben im Zusammenhang mit Kadenzen Zeit zu sparen. Automatisierte Aktionen werden im Hintergrund ausgeführt und eigenen sich für fortlaufende, sich wiederholende Aufgaben. Mit einer einfachen Wenn-Dann-Logik können sie automatisch Kadenzziele hinzufügen, entfernen, anhalten oder fortsetzen, abhängig von Änderungen an Feldwerten in den Datensätzen von potenziellen Kunden. Statt die Einrichtung durch einen Administrator zu erfordern, können automatisierte Aktionen von den Mitarbeitern selbst eingerichtet werden, oder ein Vorgesetzter kann sie für untergebene Mitarbeiter hinzufügen.

Engagement: Berichte und Nachverfolgung

Jose möchte jedes Engagement im Vertriebsprozess optimieren und baut daher auf die Funktionen von Sales Engagement zum Messen, Nachverfolgen und Berichten von Engagement- und Erfolgskennzahlen. Hat ein potenzieller Kunde die E-Mail geöffnet? Hat er auf einen Link geklickt? Welche Kadenzen erzielen das meiste Engagement und führen zu höheren Umsätzen? Die in Sales Engagement enthaltenen Standardberichte können Antworten auf Fragen wie diese geben, und es gibt sogar noch mehr Anpassungsoptionen, um Berichte zur Beantwortung der spezifischen Fragen Ihres Unternehmens zu erstellen.

E-Mail- und Kalenderproduktivität

Die Vertriebsmitarbeiter bei Cloud Kicks verwenden ständig E-Mails, daher möchte Jose, dass ihre E-Mail-Einrichtung schnell und flexibel ist. Er sorgt dafür, dass Sales Engagement dank seinen E-Mail-Integrationen ihren Bedürfnissen gerecht wird:

• Reibungslose Funktion mit Gmail- oder Outlook-E-Mail.
  
• Verwenden Sie das enthaltene Einstein Activity Capture (EAC), um E-Mail und Kalender automatisch mit Salesforce zu synchronisieren.
  
• Ermöglichen Sie die nahtlose Planung von Besprechungen mit Links für Kalenderbuchungen.
  
• Beseitigen Sie mithilfe von E-Mail-Nachverfolgung alle Unklarheiten darüber, wer welche E-Mail erhalten hat.
  

Einstein Conversation Insights

Sales Engagement beinhaltet darüber hinaus Einstein Conversation Insights (ECI). ECI verwendet KI und maschinelles Lernen, um unterhaltungsbezogene Intelligenz zu bieten, die aus den eigenen Anrufdaten eines Unternehmens stammt. ECI zeigt Schlüsselmomente auf, hebt nützliche Themen hervor und liefert Erkenntnisse für den Vertrieb. Das Erfassen von Notizen entfällt, damit können sich die Verkäufer auf ihre Kunden konzentrieren. Vertriebsteams können mehr unter Einstein Conversation Insights for Sales (Einstein Conversation Insights für den Vertrieb) erfahren.

Sales Engagement und ECI arbeiten mit Wählprogrammintegration von Drittanbietern, alternativ kann Salesforce Dialer als Add-On erworben werden.

Sales Cloud Everywhere

Die letzte Funktion, die Jose kennenlernt, ermöglicht es seinen Mitarbeitern, zu Power Usern von Webintelligenz zu werden und zugleich Multitasking zu betreiben. Sales Cloud Everywhere ist eine Chrome-Erweiterung, mit der Vertriebsmitarbeiter Updates zu Kundenengagements in Echtzeit anzeigen, an ihren Aufgabenlisten arbeiten und Datensätze fließend aktualisieren können, ohne die Website zu verlassen, auf der sie sich gerade befinden.

Bessere Geschäftsabläufe durch Sales Engagement

Jose kann es kaum erwarten, mit Sales Engagement loszulegen. Er hat mit seiner Salesforce-Administratorin, Linda Rosenberg, über das Einrichten der Plattform gesprochen. Linda fand heraus, dass einige Funktionen sofort vom gesamten Team genutzt werden können, während sie andere zunächst mit Jose besprechen möchte, damit die Einstellungen seinen Vorstellungen entsprechen.

Jose ist zuversichtlich, dass Sales Engagement Cloud Kicks bei der Optimierung seines Verkaufsprozesses helfen wird. Konsistente, aktualisierbare Kadenzen erleichtern den Umgang mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden, und messbare Ergebnisse bieten einen besseren Einblick in die Investitionsrendite (ROI).

Cloud Kicks kann alle heutigen digitalen Kontaktpunkte nutzen – E-Mail, Telefon, Text, LinkedIn –, um Käufern den perfekten Inhalt zu liefern, wie und wann sie ihn benötigen. Die Käufer empfangen personalisierte Inhalte in einer integrierten Umgebung, die ihren Kaufprozess beschleunigen. Vertriebsteams können diese Abschlüsse übergreifend in Salesforce und allen ihren Kanälen verfolgen. Dank Sales Engagement und seiner umfassenden Automatisierung können sich Vertriebsteams darauf konzentrieren, mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen.

Als Nächstes wirft das Cloud Kicks-Team einen ersten Blick auf die Benutzeroberfläche von Sales Engagement. Seien Sie dabei, wenn das Team einen umfassenden Überblick der Zusammenarbeit von Komponenten und der Integration mit Salesforce CRM erhält.

Ressourcen

• Salesforce-Website: Produkte: Vertrieb
  
• Salesforce-Hilfe: Sales Engagement
  
• Salesforce-Hilfe: Organisieren und Erledigen Ihrer Aufgaben mit der Aufgabenliste
  
• Salesforce-Hilfe: Sales Cloud Everywhere
  
• Trailhead: Integration von E-Mail und Kalender: Quick Look (Schnelleinstieg)
  
• Trailhead: Salesforce-Besprechungen
  
• Trailhead: Intelligenteres Arbeiten mit Kalender und Ereignissen
  
• Trailhead: Vertriebsproduktivität