Kennenlernen der Tools für Account-basiertes Marketing

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

Beschreiben, wie Account Engagement Account-basiertes Marketing unterstützt
Erklären, wie Account Engagement für Werbezwecke mit Advertising Studio erweitert werden kann
Erklären, welche Rolle Sales Cloud beim ABM spielt
Verstehen, wie wichtig B2B Marketing Analytics ist

Technologie und ABM

Technologie ist eine wichtige Komponente bei der Entwicklung und Umsetzung Account-basierter Marketingkampagnen. Erinnern Sie sich noch an die vier Grundpfeiler einer erfolgreichen ABM-Strategie? Schauen wir uns an, welche Art von Technologie am besten für diese vier Grundpfeiler geeignet ist.

1. Grundpfeiler: Ermitteln der wichtigsten Accounts

In Sales Cloud sind alle Account-Daten gespeichert, die Sie für Ihre Strategie für Account-basiertes Marketing benötigen, sodass Sie einen Account-orientierten Ansatz entwickeln können, der alle Berührungspunkte abdeckt.

Zunächst einmal ist es wichtig, Ihre eigenen CRM-Daten mithilfe des Lightning Data-Ökosystems zu ergänzen. Lightning Data arbeitet mit ausgeklügelten Abgleichsalgorithmen und maschinellem Lernen, um die Implementierung und Bereitstellung strategischer Daten und Erkenntnisse aus vertrauenswürdigen Quellen von Drittanbietern zu erleichtern. Lightning Data-Anwendungen bieten Kunden Datenqualität auf höchstem Niveau und ermöglichen ihnen, intelligentere Prozesse auf Grundlage besserer und gezielterer Daten zu entwickeln, was die Benutzerakzeptanz und den ROI des CRM-Systems verbessert.

Mithilfe von Lightning Data-Partnern stehen Ihnen alle Daten zur Verfügung, die Sie benötigen, um herauszufinden, welche Accounts für Ihr Geschäft am besten geeignet sind und welche eine Kaufabsicht zeigen. Durch die Kombination der Daten von Lightning Data-Partnern mit den Daten aus Account Engagement können Sie nachvollziehen, welche Accounts sich aktiv mit Ihrer Kampagne beschäftigen.

Beim Bestimmen der zu verwendenden Accounts und Daten müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Account-Felder in Account Engagement einfügen, um sie für Personalisierung und Segmentierung nutzen zu können. Stellen Sie außerdem zu Beginn Ihrer ABM-Strategie sicher, dass Sie über eine hohe Datenqualität verfügen. Falls nicht, müssen Sie eine Datenbereinigung vornehmen, ehe Sie Ihre Strategie umsetzen.

"Eignung" = "Absicht" = "Interaktion" sind die Schlüsselfaktoren, wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam eine priorisierte Liste mit Accounts erstellen. Der Faktor "Eignung" basiert auf Ihrem Wissen um Zielaccounts. Wenn Sie wissen, welche Ihrer Zielaccounts aktiv recherchieren oder kaufen, können Sie ihnen Priorität einräumen – der Faktor "Absicht". Und zu wissen, wann und wie die richtigen Personen (Käufer) bei diesen Accounts anzusprechen sind, um Pipeline und Umsatz zu generieren, ist der Faktor "Interaktion".

Sie können auch B2B Marketing Analytics und Account Engagement zusammen einsetzen, um diese Zielaccounts in einer Rangfolge einzustufen. Die Rangfolge stellt sicher, dass sich jeder auf die Accounts mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit konzentriert.

Das Analyse-Dashboard 'Account-basiertes Marketing' mit nach einzelnen Accounts aufgeschlüsselten Account-Details

2. Grundpfeiler: Überall mit Käufern interagieren

Zielkäufer sind eher bereit, sich mit Inhalten zu beschäftigen, die speziell auf sie zugeschnitten sind. Laut dem fünften Bericht State of the Connected Customer gaben 56 % der Befragten (sowohl Privat- als auch Geschäftskunden) an, dass sie stets personalisierte Angebote erwarten. 89 % der Geschäftskunden gaben an, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen würden, das ein Verständnis für ihre Geschäftsziele erkennen lässt.

Da es sich bei Account-basiertem Marketing um einen spezialisierten Ansatz handelt, ist es wichtig, Ihren Käufern ein ganz persönliches Erlebnis zu bieten. Betrachten Sie das Ganze wie eine Vorzugsbehandlung. Engagement Studio erleichtert diesen Prozess enorm. Das Dashboard "Interaktionsverlauf" im Seitenlayout "Account" zeigt Daten wie Kampagnenaktivitäten und aktive Kontakte an, um die erfolgreichen Kampagnen zu ermitteln.

In drei einfachen Schritten können Sie Käufer überall ansprechen: Engagement Studio für automatisierte Journeys, das Dashboard "Interaktionsverlauf" für Schnellaktionen und Advertising Studio erweitern die Reichweite dieser Inhalte auf alle Kanäle, in denen Ihre Accounts ihre Zeit verbringen – LinkedIn, Google, Meta und X (vormals Twitter).

Mit Account Engagement können Sie all die aussagekräftigen Daten aus Sales Cloud verwenden, um zielgerichtete Kampagnen auszuarbeiten und kanalübergreifende Account-Interaktionen auf einer einzigen Plattform zu ermöglichen. Anschließend können Sie von zentralen Stelle aus Ihre Erfolge überwachen und genau ablesen, wie Ihre potenziellen Kunden mit Ihren Inhalten interagieren.

Beispiel einer Engagement Studio-Kampagne.

3. Grundpfeiler: Vernetzte Kundeninteraktion

Sicherlich ist es eine Herausforderung, Ihr Vertriebs- und Marketingteam auf ähnliche Ziele einzuschwören. Für Account-basiertes Marketing spielt dieser Aspekt jedoch eine wichtige Rolle. Die Marketingabteilung kann vom Vertrieb viel über Ziel-Accounts lernen und ihre Initiativen darauf ausrichten, dass dem Vertrieb die entsprechenden Geschäftsabschlüsse gelingen. Die Zusammenarbeit dieser Teams sorgt für vernetzte Interaktionen mit Ihren Kunden und baut Vertrauen auf.

Vertriebsteams sollten Zugang zu allen überzeugenden Inhalten haben, die Ihre Marketingteams erstellen. Wenn Ihre Vertriebsteams Zeit damit verbringen, nach neuen Inhalten zu suchen oder ihre eigenen E-Mails an Kunden zu verfassen, duplizieren sie entweder die Bemühungen des Marketings oder erstellen möglicherweise Botschaften, die nicht den Standards Ihres Unternehmens entsprechen. So oder so können Sie das Problem mithilfe einer Marketingautomatisierung lösen.

Beispiel des Sendens einer Interaktions-E-Mail.

4. Grundpfeiler: Ausbauen von Kundenbeziehungen

Ihr Marketing- und Vertriebsteam arbeiten mit dem Ziel zusammen, für Ihre potenziellen Kunden besondere Angebote zu schaffen. Aber woher wissen Sie, dass sich die ganze harte Arbeit auszahlt? B2B Marketing Analytics, Interaktionsverlauf und "Accounts als Kampagnenmitglieder" können helfen.

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