Erstellen Ihrer Account-basierten Marketingstrategie
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Verstehen der Rolle künstlicher Intelligenz bei einer Account-basierten Marketingstrategie
- Ermitteln der Ziel-Accounts
- Erstellen einer Account-basierten Strategie
Technologie und ABM
Sie wissen, worum es geht, und verfügen über die erforderlichen Tools. Jetzt beschäftigen wir uns mit der Erstellung der Account-basierten Marketingstrategie. Beim ABM dreht sich alles um die gezielte Ansprache der wichtigsten Accounts. Im ersten Schritt gilt es daher, Zielaccounts auszuwählen.
Intelligenter vermarkten
Besonders interessant am Account-basierten Marketing ist, dass die neue Marketingtechnologie das Ganze noch intelligenter macht. Künstliche Intelligenz (KI) ist ein neues, aber schnell wachsendes Segment des Technologiestapels für B2B-Marketing und besonders interessant für ABM.
KI lässt Account Engagement und Sales Cloud noch intelligenter werden. Jetzt können Sie mit intelligenten Tools Muster finden und analysieren und so sicherstellen, dass Sie bei der Auswahl von Accounts, die Sie ansprechen möchten, Vorschläge erhalten, die auf Mustern in Ihren Daten basieren. Darüber hinaus kann KI Ihnen dabei helfen zu bestimmen, welchen Einfluss Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf Ihren tatsächlichen Erfolg bei potenziellen Kunden haben.
Die richtigen Accounts auswählen
Die bewusste Auswahl von Accounts ist entscheidend für den Erfolg jeder ABM-Strategie. Durchkämmen Sie Ihre Kundendaten mithilfe von B2B Marketing Analytics nach Accounts, die viel Umsatz für Ihr Unternehmen generieren, oder nutzen Sie die Funktion "Einstein-Identifikation wichtiger Accounts", um diese Aufgabe automatisch von der KI erledigen zu lassen. Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, sich die Muster anzuschauen und Möglichkeiten zur Gewinnung weiterer Accounts zu entdecken. Wählen Sie einige Kennzahlen aus, die beim Erkennen der Muster in ihren Daten nützlich sind. Das können beispielsweise die Unternehmensgröße, das Geschäftsvolumen, das Branchensegment oder sogar der Standort sein. Ihre Auswahl hängt von den geschäftlichen Zielen ab.
Eine angepasste Kampagne erstellen
Nachdem Sie die Zielaccounts ausgewählt haben, kann Ihr Marketingteam damit beginnen, für jeden Account eine individuell zugeschnittene Kampagne zu gestalten. Denken Sie daran, dass Sie für jeden Ziel-Account ein persönliches Erlebnis schaffen müssen, um Ihre potenziellen Kunden wirklich anzusprechen. Berücksichtigen Sie bei der Personalisierung Ihrer Inhalte die Merkmale des anvisierten Accounts. Handelt es sich um ein großes oder ein kleines Unternehmen? Wo ist der Standort? Welcher Branche gehört es an?
Anhand der Daten aus Salesforce finden Sie Antworten auf einige dieser Fragen und können mit der Erstellung individuell zugeschnittener Inhalte beginnen. Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihre wichtigsten Accounts anhand von Account Engagement-Daten bestimmen, um diese noch gezielter anzusprechen. Beispiel: Für einen Schweißfachbetrieb mit Sitz im Mittleren Westen können Sie einen personalisierten E-Newsletter mit Links zu Videos und Blog-Posts über das Schweißen und den Metallbau im Mittleren Westen versenden.
Vertrieb und Service eingebunden lassen
Laut dem fünften Bericht "State of the Connected Customer" von Salesforce
Marketing, Vertrieb und Service müssen in jeder Phase eng zusammenarbeiten, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.
Eine Möglichkeit zur Abstimmung besteht darin, gemeinsame Kennzahlen zu verwenden. Achten Sie darauf, dass die Ziele für Ihre Marketing- und Vertriebsteams ineinandergreifen. Umsatz ist beispielsweise eine Kennzahl, über sich sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam austauschen können, damit beide Teams rechenschaftspflichtig sind. Außerdem können die Teams so problemlos Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sich ihre Initiativen auf das Geschäft auswirken. Um Ihr Serviceteam einzubinden, schauen Sie sich an, wie sich Ihre Accounts nach dem Geschäftsabschluss verhalten. Stellen Sie sicher, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb mit dem Service zusammenarbeiten, um sich über aktuelle Kunden zu informieren.
Weiter lernen
Eine durchdachte Planung und der Wille zum wiederholten Ausprobieren sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg von ABM. Das belegen Recherchen. Die Boston Consulting Group fand heraus, dass 50 % der ABM-Programme beim ersten Versuch scheiterten,
aber 75 % skalierter ABM-Programme nach einer Neuausrichtung erfolgreich waren. 
Wichtig ist zu bedenken, dass Account-basierte Marketinginitiativen einen iterativen Charakter haben. Scheuen Sie sich also nicht, neue Strategien und Taktiken auszuprobieren und den Kurs im Verlauf der Entwicklung zu korrigieren. Hier einige Vorschläge für das Starten Ihres ABM-Programms:
- Konzentrieren Sie sich auf jeden Account oder jedes Geschäft als Ganzes statt auf einzelne Personen innerhalb davon.
- Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen Ihren Accounts, die den meisten Umsatz bringen.
- Treffen Sie sich mit strategischen Führungskräften aus Vertrieb, Marketing und Kunden-Support, um festzulegen, welche Accounts Sie anvisieren und wie Sie sie beeinflussen können.
- Erstellen Sie personalisierte Inhalte.
- Bestimmen Sie auf Grundlage früherer Recherchen die besten Kanäle zum Erreichen Ihrer Zielaccounts.
- Führen Sie Ihre Kampagne durch.
- Bewerten Sie Ihre Kampagne, indem Sie sich die Antworten auf Fragen wie die folgenden ansehen:
- Hat Ihr personalisierter Inhalt den Kunden angesprochen? Wie?
- Interagieren die Accounts mehr mit uns?
- Haben sich einige der anvisierten Accounts weiter nach unten im Trichter bewegt?
- Wie viel Umsatz haben diese Kampagnen generiert?
Zur Erinnerung: Mit ABM wird Marketing intelligenter, weil Sie die richtigen Accounts für Ihre maßgeschneiderten Kampagnen auswählen. Lassen Sie Vertrieb und Service stets eingebunden, lernen Sie immer weiter und bewerten Sie Ihre Leistung. Sie schaffen das!
