Erste Schritte zum Thema Datenqualität

Sie sind Salesforce-Administrator bei Gelato, einem super-hippen neuen Unternehmen für Medientechnik. Gelato entwickelte eine fortschrittliche Streaming-Plattform für die Bereitstellung von Werbeinhalten in 4K Ultra-HD. Momentan wird diese Plattform bei einer ganzen Reihe von Anwendungen und Websites aus der Film- und Fernsehbranche verwendet. Sie sind für den B2B-Sektor zuständig und Ihre Kunden sind Unternehmen wie etwa Werbe- und Medienagenturen sowie andere Akteure der Werbebranche.

Die neue Verkaufsleiterin möchte die Umsätze von Gelato steigern und möchte sich dazu ein genaueres Bild von den Kunden und ihren Anforderungen verschaffen. Da Sie der erklärte Salesforce-Guru sind, bitte die Verkaufsleitern Sie, ihr eine 360-Grad-Sicht auf die Accounts von Gelato zu geben. Sie schlendern zu Ihrem Laptop, öffnen ein zischendes Erfrischungsgetränk, erstellen ein paar Salesforce-Berichte und genießen die anschließenden Lobeshymnen.

Klingt ganz einfach, oder?

Falsch!

Beim Überprüfen der Berichte sehen Sie folgende Grafiken nur für Accounts in der Region "Western USA".

Ein Marketing-Manager aus Hongkong vermeldet: "Wir kennen zu wenig Details zu den von uns generierten Leads, um die richtigen Maßnahmen zu ergreifen. Außerdem haben wir schon am nächsten Tag das Gefühl, dass unsere Daten veraltet sind." Da liegt er wohl richtig: Daten ändern sich ständig. Im Durchschnitt ändern sich alle 30 Minuten 120 Geschäftsadressen, 75 Telefonnummern, 20 CEOs verlassen ihren Posten und 30 neue Unternehmen werden gegründet.

Ihnen wird klar, dass das Wachstum und die Geschäftsentscheidungen Ihres Unternehmens an die Qualität seiner Salesforce-Daten geknüpft sind. Sie teilen Ihre Beobachtungen der Verkaufsleiterin mit. Sie begrüßt Ihre Erkenntnisse, hat jedoch eine Frage: “Wie wichtig ist Datenqualität genau?”

Datenqualität ist sozusagen die Hefe im Brot des Unternehmens. Ohne sie geht der Teig nicht auf und das Ergebnis ist kein schöner, großer Laib aus Gewinnen, sondern ein kläglicher, kleiner, harter Brocken Umsatz.

Kurz gesagt: Datenqualität ist wichtig. Ein bisschen Recherche zeigt dann Folgendes:

• Falsche oder unvollständige Daten können zu 20 % weniger Produktivität führen, das entspricht einem Arbeitstag pro Woche
• Ein durchschnittliches Unternehmen büßt 12 % Umsatz ein – aufgrund inkorrekter Daten
• 40 % aller Geschäftsinitiativen bringen nicht die erwarteten Vorteile – wegen schlechter Datenqualität.

Das ist schlecht. Wirklich schlecht. (Weitere Statistiken zu schlechten Daten finden Sie in den im Abschnitt "Ressourcen" aufgeführten Quellen.)

Viele Führungskräfte warnen vor den Auswirkungen schlechter Datenqualität. Sehen Sie sich an, was Rick Endrulat, Präsident von Virtual Causeway, einem führenden, weltweit agierenden Outsourcing-Anbieter für integrierte Vertriebs- und Marketingdienstleistungen, zum Thema Datenqualität zu sagen hat.

Aufgrund schlechter Daten können Sie als Salesforce-Administrator bei Gelato der Verkaufsleiterin keine 360-Grad-Sicht auf die Geschäfte des Unternehmens geben. Ohne diese Komplettansicht kann sie sich kein vollständiges Bild davon machen, welche potenziellen Kunden angesprochen, welche Regionen angepasst, welche Cross-Selling-Chancen verfolgt und, welche Leads mit Priorität behandelt werden sollten. Dieses Manko beeinträchtigt die Fähigkeit des Unternehmens, Kundenanforderungen zu erfüllen und den Geschäftserfolg auszubauen. Stellen Sie sich all die Vertriebs- und Marketingprozesse vor, die auf diesen Daten basieren! Und was passiert, falls Ihr Unternehmen seinen Hauptkonkurrenten übernimmt und Sie deren Kundendaten mit Ihrem Datenbestand zusammenführen sollen? Angesichts des jetzigen Zustands Ihrer Daten wäre das echt ein Albtraum!

Zum Glück ist es nie zu spät, die Datenqualität zu verbessern. Und genau das verkünden Sie jetzt freudestrahlend der Verkaufsleiterin. Ihre Gründlichkeit gefällt ihr, doch sie hat eine Frage: “Wie genau wirken sich gute Daten denn aus?”

Wir könnten hier noch viele weitere Vorteile aufführen. Sie können sich einige Fallstudien zu den Vorteilen guter Daten ansehen.

So langsam bekommen Sie eine Vorstellung davon, was gute Daten bei Ihrem Unternehmen bewirken könnten. Vor Ihrem geistigen Auge spielen sich wie in Zeitlupe nie dagewesene Szenen ab. In Ihrer Vorstellung rufen Vertriebsmitarbeiter voller Freude korrekte, aktuelle Datensätze mit den Kontaktdaten ab, die sie zum Konvertieren eines Leads brauchen. Manager machen spontan eine Polonäse durch den Raum als ihnen klar wird, wie leicht sie jetzt, da alle Datensätze vollständige Angaben zu Branche und Mitbewerbern enthalten, Regionen anpassen und neue Märkte identifizieren können. Nach der Vorstellung eines Ihrer Dashboards stehen Führungskräfte Schlange, um Ihnen die Hand zu schütteln.

Alle diese Möglichkeiten führen zwar nicht zum Weltfrieden, kommen ihm aber schon ziemlich nahe. Dies sagen Sie auch Ihrer Verkaufsleiterin. Ihre Vision gefällt ihr, doch wieder hat sie eine Frage: “Wie schlecht sind unsere Daten denn genau?” Die Antwort finden Sie in der nächsten Lektion.