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Ihren Kunden kennenlernen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

  • Erkennen von Trends und Herausforderungen in der Branche Ihres Kunden
  • Ermitteln der Details des aktuellen Geschäftsplans Ihres Kunden
  • Bestimmen der Entscheidungsträger im Unternehmen Ihres Kunden

Ihren Kunden kennenlernen

Der erste Schritt bei der kundenzentrierten Informationsermittlung, Ihren Kunden kennenlernen, sieht das Recherchieren Ihres Kunden vor, ehe Sie ihn treffen. Sie möchten herausfinden, was ihm wichtig ist, indem Sie seine Branche, sein Geschäft und seine Mitarbeiter kennenlernen.

Im Schritt 'Ihren Kunden kennenlernen' bei der kundenzentrierten Informationsermittlung machen Sie sich mit der Branche, dem Geschäfts und den Mitarbeitern Ihres Kunden vertraut.

Wissen, was die Branche Ihres Kunden antreibt

Unabhängig von der Größe des Unternehmens Ihres Kunden ist er Teil einer Branche. Daher ist es immer eine gute Idee, über aktuelle Branchentrends und Herausforderungen Bescheid zu wissen. Gehen Sie online und:

  • Recherchieren Sie die Branche Ihres Kunden in Fachpublikationen.
  • Lesen Sie aktuelle Berichte über die Branche von Unternehmen in den Bereichen professionelle Dienstleistungen und Beratung.
  • Bringen Sie mehr über die Branche in sozialen Medien und auf LinkedIn in Erfahrung.

Beantworten Sie bei Ihren Recherchen und Analysen der Branche diese Schlüsselfragen:

  • Was sind die wichtigsten Trends und Herausforderungen in der Branche? Prüfen Sie, was die Mitbewerber Ihres Kunden tun.
  • Wie wirken sich diese Trends und Herausforderungen auf die Art und Weise aus, wie die Branche mit Verbrauchern in Kontakt tritt? Suchen Sie nach Online-Bewertungen, um herauszufinden, ob Verbraucher oder andere Unternehmen Veränderungen in der Branche mögen oder nicht.
  • Wie ist die Sprache in dieser Branche? Notieren Sie Schlüsselbegriffe, die Unternehmen in dieser Branche nutzen.

Anhand dieser Informationen erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, was sich bei Ihrem Kunden abspielt. Sie decken auch einige der wichtigsten Herausforderungen auf, denen sich Ihr Kunde und seine Mitbewerber gegenübersehen.

Das Geschäft kennenlernen

Gehen Sie einen Schritt weiter und beginnen Sie, das Geschäft Ihres Kunden direkt zu analysieren, damit Sie mehr über Folgendes erfahren:

  • Ziele: Finden Sie heraus, was er zu erreichen versucht.
  • Werte: Ermitteln Sie seine Richtschnur – intern und bei den Verbrauchern.
  • Initiativen: Bestimmen Sie seine aktuellen Maßnahmen zum Erreichen seiner Ziele.
  • Strategien: Bestimmen Sie seine Pläne zum Erreichen seiner Ziele.
  • Hindernisse: Machen Sie seine Probleme beim Erreichen seiner Ziele aus.

Um diese Details herauszufinden, besuchen Sie die Website Ihres Kunden und suchen Sie nach Jahresberichten, Ertragsangaben, Pressemitteilungen, Aktionärsbriefen und Präsentationen für Anleger.

Denken Sie daran, dass wenn Ihr Kunde ein kleineres oder privates Unternehmen ist, es wahrscheinlich keine großen veröffentlichten Berichte oder Präsentationen gibt. Das bedeutet, dass Sie bei Ihrer Recherche kreativer sein müssen. Probieren Sie stattdessen einige dieser Aktivitäten aus:

  • Lesen Sie die Seite Über uns auf seiner Website.
  • Kaufen Sie bei ihm (stationär und online) ein.
  • Sehen Sie sich seine Seiten und Posts in den sozialen Medien an.
  • Lesen Sie Online-Bewertungen über sein Geschäft.
  • Überprüfen Sie, was Mitarbeiter bei Glassdoor über den Kunden berichten.
  • Suchen Sie auf LinkedIn nach seinem Führungsteam.

Unabhängig von der Größe des Unternehmens Ihres Kunden müssen Sie unbedingt diese Schlüsselfragen beantworten:

  • Womit verdient das Unternehmen Geld? Kunden bedienen sich einer Vielzahl von Geschäftsmodellen wie dem Verkauf von Produkten, Dienstleistungen, Werbung oder Abonnements.
  • Mit welchen Herausforderungen sehen sie sich konfrontiert? Beispiele dafür sind das Schritthalten mit schnellem Wachstum, neue Branchenvorschriften oder die Einstellung des richtigen Personals.
  • Was sind seine strategischen Prioritäten? Kunden möchten möglicherweise ihr Produktangebot erweitern oder in neue Gebiete oder Regionen expandieren.

Machen Sie sich ausführliche Notizen, denn Sie nutzen diese Antworten in den nächsten Schritten der kundenzentrierten Informationsermittlung.

Die Mitarbeiter kennenlernen

Natürlich sind Menschen der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen. Nehmen Sie sich daher Zeit herauszufinden, wer für Ihren Kunden arbeitet und wer Entscheidungen für das Unternehmen trifft:

  • Machen Sie sich ein Bild von den Entscheidungsträgern, die Sie bereits kennen, wie z. B. vom CIO (Chief Information Officer) oder vom Leiter der Technologieabteilung.
  • Finden Sie heraus, ob es weitere Entscheidungsträger gibt.
  • Denken Sie darüber nach, wie Sie mit allen in Dialog treten können, z. B. durch Kollegen oder Partner.
  • Erstellen Sie einen Plan, um eine Verbindung mit ihnen aufzubauen.

Fragen Sie sich dabei Folgendes:

  • Welche Rolle spielt jeder Entscheidungsträger im Unternehmen? Dies umfasst sowohl den Titel als auch die täglichen Aufgaben.
  • Was sind ihre wichtigsten Prioritäten? Beispiele sind Sicherheit, Zuverlässigkeit und allgemeine Innovationen.
  • Mit welchen Herausforderungen sehen sie sich konfrontiert? Beispiele sind das Übernehmen einer neuen Rolle oder die Führung unzufriedener Mitarbeiter.

LinkedIn kann eine wertvolle Ressource für Ihre Recherche sein. Sehen Sie sich die Artikel an, die Entscheidungsträger im Unternehmen teilen. Schauen Sie sich an, mit wem sie in Verbindung stehen, und finden Sie Wege heraus, wie Sie mit ihnen in Dialog treten können.

Szenario für das Quiz: Den Kunden Cloud Kicks kennenlernen

Erinnern Sie sich an Alan, den Vertriebsleiter bei Get Cloudy Consulting? Er lernt gerade Cloud Kicks kennen. Bislang weiß er, dass Cloud Kicks modische und maßgefertigte Sneaker herstellt. Beim Schritt Ihren Kunden kennenlernen der kundenzentrierten Informationsermittlung besucht Alan die Website des Unternehmens. 

Beim Schritt 'Ihren Kunden kennenlernen' der kundenzentrierten Informationsermittlung besucht Alan Johnson die Website von Cloud Kicks.

Alan erfährt, dass Cloud Kicks seinen Sitz in San Francisco und eine Fabrik in Fresno, Kalifornien, hat. Er sieht sich die LinkedIn-Seite des Unternehmens an und stellt fest, dass es 100-200 Mitarbeiter hat. Er erfährt, dass das Unternehmen bei Promis, professionellen Sportlern und Teilnehmern an der Dreamforce in San Francisco angesagt ist und landesweit wächst.

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