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Mit Ihrem Kunden einen Fahrplan entwickeln

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

  • Begründen der Notwendigkeit einer Veränderung für Ihren Kunden
  • Präsentieren der Strategie für Ihren Kunden mithilfe eines Storyboards

Begründen der Notwendigkeit einer Veränderung

Sie kennen die Herausforderungen Ihres Kunden und möchten ihm helfen, seine Ziele zu erreichen. Arbeiten Sie jetzt zusammen mit Ihrem Kunden an einer Vision für seine Zukunft.

Im letzten Schritt der kundenzentrierten Informationsermittlung, Mit Ihrem Kunden einen Fahrplan entwickeln stehen diese Aufgaben an:

  • Überprüfen der von Ihnen und dem Kunden bestätigten Herausforderungen
  • Ausarbeiten eines Storyboards zum Realisieren der Vision Ihres Kunden für die Zukunft
  • Entwerfen einer Planung mit detaillierten Empfehlungen für die nächsten Schritte

Alan, die CIO von Cloud Kicks, und die Salesforce-Kundenbeauftragte bei der Umsetzung des Schritts 'Mit dem Kunden einen Fahrplan entwickeln' der kundenzentrierten Informationsermittlung, bei dem Herausforderungen überprüft, ein Storyboard für eine Zukunftsvision ausgearbeitet und die nächsten Schritte geplant werden.

Die Ziele sind eine intensivere Beziehung zu Ihrem Kunden und eine großartige Vision für Ihre gemeinsame Zukunft.

Die Geschichte Ihres Kunden neu schreiben

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind mit Ihrem Kunden im Konferenzraum, haben ein Brainstorming zu seinen aktuellen Herausforderungen durchgeführt und die Ergebnisse festgehalten. Nachdem Sie ein Foto Ihrer Arbeit gemacht haben, wischen Sie das Whiteboard sauber und konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Herausforderungen, und zwar eine nach der anderen. Prüfen Sie Folgendes:

  • Das Problem: Beginnen Sie mit dem Punkt mit der höchsten Priorität.
  • Die geschäftlichen Auswirkungen: Stellen Sie klar, wie sich diese Herausforderung auf seine Mitarbeiter, Kunden und das Endergebnis auswirkt.
  • Die Problemebenen: Berücksichtigen Sie, ob es sich um eine taktische, geschäftliche oder persönliche Herausforderung handelt.
  • Kennzahlen: Bestimmen Sie, wie sie die Ergebnisse dessen, was Sie gemeinsam leisten, messen möchten.

Stellen Sie sicher, dass alle auf der gleichen Seite stehen, indem Sie Fragen stellen wie z. B.:

  • Sind Sie auch der Meinung, dass dies die Herausforderung ist, die wir unbedingt angehen müssen?
  • Sind wir bei den wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs), auf die sich dieses Problem auswirkt, einer Meinung?
  • Ist dies das übergeordnete Ziel, das Sie im Auge haben?

Was Sie hier aufdecken, wird Ihnen und Ihrem Kunden helfen, Strategien und Lösungen zu entwickeln. Vergessen Sie nicht, das Ergebnis Ihrer Besprechung durch ein Foto oder einen Screenshot festzuhalten.

Erstellen einer Szene auf einem Storyboard

Schauen Sie sich jede Herausforderung Ihres Kunden genau an. Anschließend schauen Sie sich an, was er erreichen möchte. Greifen Sie alles auf, was Sie bisher gelernt haben, und formulieren Sie eine Reihe detaillierter Empfehlungen. 

Gehen Sie zu einem sauberen Whiteboard, einer Mind Map oder einer leeren Wand zurück. Schreiben oder zeichnen Sie auf der einen Seite die Herausforderung. Schreiben oder zeichnen Sie auf der anderen Seite das Ziel Ihres Kunden. Verbinden Sie nun die beiden Seiten mit Ideen und Lösungen.

Dabei handelt es sich um ein sog. Storyboard – einen Prozess zur Darstellung der Verbindung zwischen den aktuellen Herausforderungen Ihres Kunden und den Zielen für die Zukunft mit realistischen nächsten Schritten. Es folgen einige Storyboard-Ansätze, die Sie und Ihr Kunde gemeinsam angehen und einzeln umsetzen können. 

Storyboard-Ansatz
Umsetzung
Rollenbasiert oder Arbeitsalltag
Konzentrieren Sie sich auf eine Rolle, beispielsweise als Mitarbeiter oder Kunde. Zeigen Sie das Problem auf und legen Sie eine Lösung dar, die entweder für den Mitarbeiter oder den Kunden spezifisch ist.
Prozessbasiert
Vergleichen Sie einen aktuellen, ineffizienten Prozess mit einem neuen, verbesserten von Ihnen empfohlenen Prozess.
Rollenspiele oder Sketche
Veranschaulichen Sie das Leben vor und nach Ihrer Empfehlung durch Sketche und Rollenspiele, vor allem wenn Sie Humor ins Spiel bringen möchten.
Veranschaulichung
Nutzen Sie Requisiten oder Videos oder spielen Sie ein Zahlenspiel, um Ihrem Kunden zu zeigen, was er dank Ihrer Empfehlung erreichen kann.

Während Sie und Ihr Kunde gemeinsam am Storyboard arbeiten, konzentrieren Sie sich auf realistische Wege von der Herausforderung zum Ziel. So entwickeln Sie einen beiderseitigen Aktionsplan, um die neue Vision Ihres Kunden zu verwirklichen.

Gemeinsames Erstellen eines Plans

Zur Vorbereitung auf dieses Treffen haben Sie eine Liste mit möglichen Lösungen für die Herausforderungen Ihres Kunden angefertigt. Kehren Sie zu dieser Liste zurück und:

  • Teilen Sie Ihr ursprünglichen Ideen für die nächsten Schritte mit.
  • Brainstormen Sie über weitere nächste Schritte auf Grundlage dessen, was Sie während des Treffens gelernt haben.
  • Vereinbaren Sie die nächsten Schritte und Fristen.

Damit haben Sie einen Plan! Jetzt müssen Sie ihn nur noch in die Tat umsetzen.

Szenario für das Quiz: Mit dem Kunden Cloud Kicks einen Fahrplan entwickeln

Alan, Daniella, die CIO von Cloud Kicks, und Helena, Salesforce-Kundenbeauftragte, haben bei ihrer umfassenden Überprüfung der Herausforderungen von Cloud Kicks tatsächlich eine Verbindung aufgebaut. Jetzt liegt es an Alan, Cloud Kicks Argumente für einen Wandel zu liefern. Er erschien vorbereitet mit einigen Lösungsvorschlägen, einem Zeitplan und einer Demo. Nun ist Alan bereit, eine Reihe von Entscheidungen zu treffen, die auf dem Schritt Mit Ihrem Kunden einen Fahrplan entwickeln der kundenzentrierten Informationsermittlung basieren.

Ressourcen

Einige der in dieser Einheit vorgeschlagenen Ressourcen sind nur für Mitglieder der Salesforce Partner Community zugänglich.