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Einbinden von Partnern

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Beschreiben einiger typischer Anwendungsfälle für ein Partnerportal
  • Definieren messbarer Ziele für ein Partnerportal
  • Auflisten von Sales Cloud-Funktionen, mit denen Sie Ihre Partner unterstützen können

Partnerproblem von Lira Financial

Lira Financial wächst rasant. In nur einem Jahr wuchs das Unternehmen in Boulder um 50 %. Obwohl das Vertriebsteam am Hauptsitz hervorragende Arbeit leistet, fehlen dem Unternehmen Mitarbeiter, um bei jedem Lead nachzufassen. Dadurch entgehen ihm mögliche Einnahmen. Dieses Problem würde Lira gerne durch ein zuverlässiges Partnernetz beheben.

Leider stehen potenzielle Partner nicht gerade Schlange, da die Geschäftsprozesse von Lira bekanntermaßen komplex sind. Für seine eigenen Vertriebs-, Service- und Marketinganforderungen hat Lira kräftig in Salesforce investiert. Doch bei externen Wiederverkäufern sieht das leider ganz anders aus. Partner müssen sämtliche Angebote telefonisch bestätigen, Daten mit einer Mischung aus Excel- und Google-Tabellen erfassen und sich viel zu viele unterschiedliche Anmeldedaten für antiquierte Systeme merken. Erschwerend kommt hinzu, dass Partner nicht mit mobilen Geräten auf die benötigten Tools zugreifen können.

Wer möchte so arbeiten? Sicherlich nicht die viel beschäftigten Wiederverkäufer, die Partnerschaften mit vielen anderen Unternehmen, nicht nur Lira, unterhalten.

Das Partnerproblem von Lira Financial liegt also am rasanten Unternehmenswachstum, und Sarayu ist extrem motiviert, hier Abhilfe zu schaffen.

Verwendung von Community Cloud für den Aufbau zuverlässiger Partnerbeziehungen

Ursprünglich überlegte Sarayu, Community Cloud zur Unterstützung der Kunden einzusetzen. In einem Gespräch mit der Leiterin für Vertriebskanäle bei Lira, Michelle Peterson, wurde ihr jedoch schnell klar, wie das Produkt auch Partnern weiterhelfen könnte.

Michelle möchte, dass Partner Geschäfte schneller und intelligenter abwickeln und effizienter mit den Channel Account-Managern zusammenarbeiten können. Dazu lädt sie die wichtigsten Partner zu einer Besprechung ein und stellt ihnen folgende Frage: Wie können wir Sie beim Vertrieb unserer Produkte unterstützen? Die Antworten der Beteiligten ergeben ein einheitliches Bild.

Die Partner wünschen sich Folgendes:

  • Optimierte Einarbeitung
  • Marketingkampagnen und -mittel
  • Qualifizierte Leads
  • Erfassung von Geschäftsabschlüssen
  • Opportunity-Verwaltung
  • Einfache, schnelle Angebotserstellung

Das Team von Sarayu nimmt das Feedback auf und beschließt, ein Partnerportal unter Verwendung der Vorlage "Partner Central" einzurichten. Die Vorlage macht es Lira einfach, seinen Partnern die ganze Leistungsfähigkeit von Salesforce und sogar noch einige zusätzliche spezielle Funktionen bereitzustellen. Die Vorlage "Partner Central" beinhaltet beispielsweise die Lead-Verteilung und Erfassung von Geschäftsabschlüssen, sodass Liras Partner höchst produktiv werden können.

Die Vorlage 'Partner Central' speziell für Anwendungsfälle im Partnerportal.

Inwiefern unterstützten die Lead-Verteilung und Erfassung von Geschäftsabschlüssen Partnerunternehmen und Lira? Das ist eine sehr wichtige Frage! Mit der Lead-Verteilung kann Lira Leads aus seinen Marketingkampagnen und auf seiner Website erfassen und an qualifizierte Vertriebskanalpartner weitergeben. Dies gilt besonders für Regionen, in denen Lira kein eigenes Vertriebsteam hat. Vertriebskanalpartner wiederum bringen mit einer vertrauenswürdigen Quelle echter Leads ihren Verkaufsprozess richtig in Schwung.

Mit der Erfassung von Geschäftsabschlüssen können Partner ihre (geplanten und laufenden) Geschäftsabschlüsse registrieren, sodass Lira immer über den Status eines Geschäfts informiert ist.

Liras Vertriebschefin Moira Orellana kam zu Ohren, dass sowohl interne Vertriebsteams als auch Partner mit veralteten Angebotsverfahren zu kämpfen haben. Aus diesem Grund beschäftigt sich Moira mit Salesforce CPQ, und zwar beginnend mit dem Trailhead-Modul Salesforce CPQ – Grundlagen. Moiras Vertriebsteam kann mit CPQ angepasste und mit Branding versehene Angebote und Verträge mit wenigen Klicks erstellen, anstatt wie zuvor Dutzende Telefonate zu führen und Hunderte Mausklicks auszuführen. Moira weiß, dass es sich lohnt, CPQ auch auf Partner auszuweiten. Höhere Partnerproduktivität und mehr gewonnene Abschlüsse? Aber klar doch!

Mithilfe von Distributed Marketing bietet Lira seinen Partnern vorgefertigte Kampagnen, die ihnen helfen, die Nachfrage zu steigern. Zugleich wird die Marke Lira geschützt, indem dafür gesorgt wird, dass alle die gleiche Botschaft vermitteln. Einige Partner verlangen Werbekostenzuschüsse oder Kooperationsmittel von Lira für die Durchführung ihrer eigenen Kampagnen. Im Partnerportal von Lira können Partner für das Marketing genehmigte Werbekostenzuschüsse und Koperationsmittel beantragen, verfolgen und abrufen.

Die letzte Forderung, die von den Partnern gestellt wird, ist die nach einer besseren Einarbeitung. Mal ganz ehrlich: Es ist nicht wirklich fair, wenn die Partner von Lira mit der beeindruckenden Einarbeitungsumgebung konkurrieren sollen, die Lira für seine internen Vertriebsteams eingerichtet hat. Das Einarbeitungsteam für den Vertrieb von Lira erklärt sich daher bereit, aktuelle Produktinformationen und auf den Standort von Wiederverkäufern zugeschnittenes Vertriebsmaterial im Partnerportal bereitzustellen. Wenn sich beispielsweise Lira-Wiederverkäufer in Europa anmelden, bekommen sie wichtige, lokalisierte Informationen über Steuergesetze und Preise angezeigt, sodass die Einarbeitung speziell auf ihre Anforderungen zugeschnitten ist. Außerdem haben Sie Zugriff auf lokalisierte Schulungen für Zertifizierungen und können eine Liste nahegelegener Zertifizierungs-Prüfstellen abrufen.

Festlegen von Zielgruppenkriterien, um bestimmte Zielgruppen mit bestimmten Inhalten anzusprechen.

Sehen wir uns an, wie das Ganze letztendlich aussieht. Verfolgen wir, was Jose Lucio, ein Vertriebskanalpartner in Guatemala erlebt, wenn er sich bei Liras Partnerportal anmeldet. Zunächst sieht er eine entsprechend seines Partnertyps und Standorts personalisierte Startseite: Wiederverkäufer in Mittel- und Südamerika. Jose bemerkt einige neue Inhalte – allesamt in Spanisch – in Bezug auf die Steigerung des Umsatzes in seinem Gebiet. Zudem sieht er eine Liste mit Leads, die ihm in Guatemala und dem Nachbarland Belize zugeordnet wurden. Qualifiziert Jose einen dieser Leads, erstellt Salesforce automatisch Account- und Kontaktdatensätze in Liras Organisation.

Jose erstellt einen Opportunity-Datensatz für den Lead und kann direkt im Datensatz den Lira-Vertriebsprozess anzeigen, sodass er den Stand der Opportunity zu jedem Zeitpunkt nachverfolgen kann. Er sendet direkt von der Opportunity aus eine E-Mail an den Hauptkontakt für den Account, ohne erst lange nach der E-Mail-Adresse suchen zu müssen. Zudem wird die erste Interaktion automatisch in Salesforce protokolliert.

Auch andere Partner in aller Welt machen ähnlich nahtlose Erfahrungen wie Jose. Nun sind Partner ganz entschlossen, die Zusammenarbeit mit Lira fortzusetzen.

Definition von Lira von Erfolg für seine Partner

Messbare Ergebnisse. Genau das brauchen Sarayu, Michelle und Moira. Doch wie wissen sie, ob sie Erfolg hatten?

Glücklicherweise stehen ihnen eine ganze Menge Zahlen zur Auswertung zur Verfügung. So standen die Dinge, bevor sie das Partnerportal eingerichtet haben.

  • Wenig Engagement seitens der Partner
  • Mittelmäßige Zahlen bei der Geschäftsabschlüssen
  • Jahresumsatz: 100 Millionen Dollar

Am Ende des ersten Jahres der Partner-Community überstiegen die Zahlen die Erwartungen bei weitem.

  • 46 % Anstieg im Engagement der Partner
  • 33 % Zuwachs bei den Geschäftsabschlüssen
  • Jahresumsatz: 143 Millionen Dollar (eine Steigerung um 43 %)

Sarayu, Michelle und Moira wussten, dass Partner lieber mit Unternehmen zusammenarbeiten, die ihnen die Arbeit erleichtern. Aber sie waren begeistert festzustellen, wie sich diese Vorliebe auch in schnelleren Geschäftsabschlüssen und zusätzlichen Umsätzen niederschlug. Es gibt nur Gewinner!

Erkenntnisse

Liras Experimente mit Community Cloud beginnen sich auszuzahlen. Bisher war die Implementierung von Umgebungen in Form von Communities und Portalen ein erfolgreiches Unterfangen. Zugleich sind alle an der Implementierung beteiligten Teams bestrebt, sie weiter zu verbessern. Mit diesem Ziel im Hinterkopf behalten sie alle Metriken und das Engagement genau im Auge und lassen sich immer wieder Neuerungen einfallen, um das Nutzungserlebnis zu verbessern.

Ressourcen