Informationen über Lizenzen
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Erläutern des Unterschieds zwischen der Salesforce-Lizenzierung und Lizenzierung verwalteter Pakete
- Bestimmen der verschiedenen Lizenzierungsoptionen
- Aufzählen der Phasen im Kundenlebenszyklus
Sie haben Ihre Lösung entwickelt – jetzt lizenzieren Sie sie!
Es war ein langer Weg, aber Sie und Ihr Team können stolz auf sich sein – Ihre Lösung ist einsatzbereit! Nun ist es an der Zeit, sie auf den Markt zu bringen.
Wie verkaufen Sie also Ihre Lösung auf der Salesforce-Plattform? Dies ist ein weitreichendes Thema, das von der Marketingstrategie bis zum Vertrieb alles umfasst. Die vertriebliche Seite wird in unserem Modul AppExchange – Anwendungsvertrieb beleuchtet.
Hier konzentrieren wir uns darauf, wie Sie durch den Verkauf von Lizenzen ein profitables Geschäft aufbauen und Interessenten zu zahlenden Kunden machen. Salesforce bietet Ihnen Tools zum Verwalten von Lizenzen und Nachverfolgen von potenzieller Kunden, die Ihr Paket installieren.
Im weiteren Verlauf des Moduls erfahren Sie, wie Sie Ihre zahlenden Kunden unterstützen können, um sie zufriedenzustellen und Ihren Ruf als starker AppExchange-Partner aufzubauen. Wir geben Ihnen einige nützliche Tools an die Hand, mit denen Sie Probleme leichter beheben und den Geschäftsbetrieb Ihrer Kunden in Rekordzeit wiederherstellen können.
Die in diesem Modul behandelten Technologien stehen nur für verwaltete Pakete der ersten und zweiten Generation zur Verfügung und gelten nicht für andere Lösungstypen, die auf AppExchange aufgeführt sind.
Eine Lizenz für jeden Partner
Wenn ein potenzieller bzw. Bestandskunde Ihr verwaltetes Paket installiert, wird der Inhalt dieses Pakets den Benutzern in der Organisation dieses Kunden gemäß Ihren Lizenzbedingungen zur Verfügung gestellt. Diese Bedingungen geben vor, wer Ihr Paket wie lange verwenden darf.
Sie haben unser Modul AppExchange – Anwendungsstrategie absolviert, nicht wahr? Dort sprechen wir über die verschiedenen Arten von AppExchange-Partnern:
- AppExchange-Partner entwickeln ISVforce-Lösungen, die auf der Salesforce-Plattform ausgeführt und ausschließlich an Salesforce-Kunden verkauft werden.
- OEM-Partner betten die Salesforce-Plattform in ihre eigenen Speziallösungen ein, um sie an Kunden außerhalb von Salesforce zu verkaufen.
Wenn Sie bei Salesforce von Lizenzierung hören, kann dies Verschiedenes bedeuten:
- Sowohl ISVforce- als auch OEM-Lösungen werden mit Benutzerlizenzen ausgeliefert, die Zugriff auf das verwaltete Paket gewähren, das dessen Entwickler vertreibt.
- Bei OEM-Lösungen ist in jeder Lizenz für ein verwaltetes Paket auch eine Lizenz für die Salesforce-Plattform enthalten.
- Wenn Sie Ihren Salesforce-Partnervertrag unterzeichnen, lizenzieren Sie die Nutzung der Salesforce-Technologie für Ihr Unternehmen. Diese Lizenzvereinbarung wirkt sich darauf aus, wie Sie Ihre Produkte an Ihre Kunden lizenzieren, es handelt sich jedoch um eine separate Vereinbarung zwischen Ihnen und Salesforce.
In diesem Modul besprechen wir nur die Benutzerlizenzen aus dem ersten Punkt: die Lizenzen, die Sie an Ihre Kunden vergeben, damit sie Ihr Paket nutzen können.
Wenn Sie an weiteren allgemeinen Informationen zur Lizenzierung interessiert sind, melden Sie sich bei der Salesforce-Partner-Community an, um mehr über die ISVforce- und OEM-Lizenzierung zu erfahren.
Kennenlernen der Lizenzierungsoptionen
Ihr Lizenzierungssystem bestimmt Ihre Einnahmequelle. Da jedes Geschäftsmodell anders ist, stellt Ihnen Salesforce eine Reihe von Lizenzierungsoptionen zur Verfügung, die Sie Ihren Kunden anbieten können.
Wenn Sie sich für einen Lizenzierungsansatz entscheiden, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Paket bereitstellen möchten und wer Ihre Kunden sind. Sind Arbeitsplatzlizenzen sinnvoll oder möchte jeder in einer Organisation Ihr Paket nutzen?
Lizenzen pro Benutzer
Sie gewähren einer bestimmten Anzahl von Benutzern (Arbeitsplätzen) in einer Kundenorganisation Zugriff auf Ihr Paket. Der Administrator dieser Organisation weist bestimmten Benutzern in der Organisation Arbeitsplätze zu. Wenn mehr Benutzer Zugriff benötigen, können Sie ihnen mehr Arbeitsplätze zur Verfügung stellen.
Standortlizenzen
Ihr Paket kann von allen Benutzern in der Organisation eines Kunden verwendet werden.
Wenn Kunden Ihr Paket installieren, erhalten sie die Lizenz, die standardmäßig mit dem Paket bereitgestellt wird. Unabhängig davon, welchen Lizenztyp Sie als Standard wählen, können Sie ihn später für bestimmte Kunden anpassen. Angenommen, ein Kunde möchte Ihr Paket ausprobieren und kauft fünf Benutzerlizenzen. Nachdem er gesehen hat, wie fantastisch Ihr Paket ist, möchte er es allen seinen 50 Mitarbeitern bereitstellen. Da er nur fünf Lizenzen hat, können die zusätzlichen 45 Benutzer Ihr Paket erst nutzen, nachdem Sie weitere Lizenzen gewährt haben.
Wir bieten Ihnen Tools, mit denen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden erfüllen und Lizenzbedingungen anpassen können, wenn dies sinnvoll ist. Wie Sie dabei vorgehen, erfahren Sie in der nächsten Lektion.
Kostenlose Testversionen und zeitliche Begrenzungen
Wir bieten Ihnen eine Vielzahl von Optionen für die Verwaltung Ihrer Kundenlizenzen. Sie können nicht nur kontrollieren, wer Ihr Paket nutzen darf, sondern auch festlegen, dass eine Lizenz nach einer bestimmten Dauer abläuft. So haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden eine kostenlose Testversion Ihres Pakets anzubieten, damit sie entscheiden können, ob sie eine kostenpflichtige Lizenz erwerben möchten.
Wie bei Lizenztypen lassen sich diese zeitlichen Begrenzungen an die Bedürfnisse einzelner Kunden anpassen. Sie können eine Lizenz auch vorübergehend aussetzen, wenn Sie den Zugriff auf Ihr Paket in einer Kundenorganisation einschränken möchten.
Kostenlose Lösungen
Wenn Sie eine kostenlose Lösung veröffentlichen (und wir meinen "kostenlos" im Sinne von "kostet kein Geld"), ist Ihre Lösung trotzdem mit einer Lizenz ausgestattet. Die meisten kostenlosen Lösungen werden der Einfachheit halber mit einer Standortlizenz ausgeliefert.
Wenn Ihre "kostenlose Lösung" jedoch Teil einer Lösung ist, die Sie verkaufen, ist sie nicht wirklich kostenlos. Falls Sie beispielsweise bereits eine plattformunabhängige Lösung verkaufen und eine Anwendung zur Synchronisierung von Daten zwischen Salesforce und Ihrer kostenpflichtigen Lösung entwickeln, ist Ihre Datensynchronisierungsanwendung nicht kostenlos, da deren Lizenz an Ihre Lösung gebunden ist.
Weitere Einzelheiten dazu, was wir unter einer kostenlosen Lösung verstehen, finden Sie im Dokument mit den Richtlinien des Salesforce-Partnerprogramms, das in der Salesforce-Partner-Community verfügbar ist.
In einer perfekten Welt zahlt jeder seine Rechnungen. Aber die Welt ist nicht immer perfekt. Wenn Sie jemals eine Lizenz für einen säumigen Kunden widerrufen müssen, können Sie das tun.
Verwalten neuer Funktionen
Als AppExchange-Partner erhalten Sie speziellen Zugang zu Funktionen auf der Salesforce-Plattform, bevor sie allgemein verfügbar sind. Wie wäre es, wenn Sie Ihren eigenen Kunden die gleiche "Sneakpreview" für neue Funktionen anbieten könnten?
Kein Problem! Mithilfe von Funktionsparametern können Sie Ihren Hauptbenutzern exklusiven Zugriff auf brandneue Funktionen Ihres Pakets gewähren. Dafür bieten wir Ihnen drei verschiedene Möglichkeiten.
- Pilotfunktionen: Manchmal ist eine Funktion nicht allgemein verfügbar, aber dennoch nützlich für einen oder mehrere Ihrer unerschrockenen Kunden. Eine Pilotfunktion ist eine Funktion, die Sie bestimmten Benutzern bereitstellen können, um zu sehen, wie sie sie verwenden.
- Dark Launches: Wenn Sie eine neue Version Ihres Pakets ausliefern, aber eine Funktion noch nicht ganz ausgereift ist, sollten Sie sie nicht gleich aus dem Code nehmen. Mit einem Dark Launch können Sie diese Funktion bei der Paketbereitstellung deaktivieren und erst dann aktivieren, wenn Sie dazu bereit sind. Dieser Ansatz sorgt für mehr Kontinuität und weniger Stress.
- Zweistufige Aktivierung: Wenn eine Funktion in der neuen Version Ihres Pakets zu erheblichen Änderungen im Umgang damit führt, sollten Sie Ihre Kunden entscheiden lassen, wann sie sie aktivieren. Bei der zweistufigen Aktivierung wird die neue Funktion an den Kunden ausgeliefert, aber so lange deaktiviert gelassen, bis er sie schließlich verwenden möchte.
Diese Optionen werden im weiteren Verlauf des Moduls näher erläutert.
Der Lebenszyklus des Kundensupports
Ihre Beziehung zu einem Kunden beginnt, wenn er Ihr Paket installiert. Wenn es ihm gefällt, zahlt er für eine Lizenz. Im Gegenzug stellen Sie ihm das Paket bereit und bemühen sich um ihn, wenn er Hilfe benötigt.
Ihre Beziehung mit Ihren Kunden spiegelt den Lebenszyklus unseres Kundensupports wider:
Kundenerfolgsplanung
Definieren Sie das Kundenerlebnis: Beginnen Sie mit der Installation des Pakets und zeigen Sie Wege auf, wie Sie Kunden beim Erreichen ihrer Ziele helfen können.
Kundensupport
Schulen Sie Ihre Supportmitarbeiter auf der Salesforce-Plattform und bringen Sie sie ins Gespräch mit Kunden.
Fehlerbehebung (Englisch)
Finden Sie in zusammen mit Ihren Kunden heraus, welche Probleme sie mit Ihrem Paket in ihren Organisationen haben. In diesem Modul geben wir Ihnen Instrumente an die Hand, die diesen Prozess erleichtern.
Versionsverwaltung
Erstellen Sie einen Plan für die Veröffentlichung von Aktualisierungen für Ihre Kunden. Verwenden Sie Push-Upgrades oder führen Ihre Kunden manuelle Upgrades durch? Wie vermitteln Sie Ihren Kunden den Upgrade-Prozess? Genaueres dazu finden Sie in unserem Modul Anwendungsaktualisierung für AppExchange.
Dieser Zyklus wiederholt sich, wenn Sie neue Funktionen planen und implementieren, neue Mitarbeiter einstellen, Ihre Marketingstrategie weiterentwickeln und Ihr Geschäft ausbauen.
Nachdem Sie sich jetzt einen Überblick verschafft haben, kommen wir zu den Tools. In der nächsten Lektion stellen wir Ihnen die Lizenzmanagementanwendung vor, die genau das tut, was ihr Name verspricht.