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Erhöhung der Vertriebsproduktivität

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Erläutern, wie KI Vertriebsmitarbeiter produktiver machen kann.
  • Auflisten der Komponenten für eine Basis-KI-Lösung für den Vertrieb.
  • Erläutern, wie Sales Cloud Einstein KI allen Vertriebsteams zugänglich macht.

Einführung

Sie sind Vertriebsleiter und Salesforce-Administrator bei Honeydew, einem Unternehmen, das Inventaranwendungen für Lebensmittelgeschäfte, Restaurants und Lebensmittelvertriebe entwickelt.

Honeydew-Firmenlogo

Honeydew ist ein erst 3 Jahre altes Startup, aber seine Produkte werden bereits von Unternehmen im ganzen Land genutzt.

Vor kurzem stellte die Geschäftsleitung von Honeydew fest, dass die Geschäfte etwas stagnieren. Im Vergleich zu seinen drei größten Wettbewerbern hat Honeydew Probleme. Ein über die Jahre ohnehin geringes Wachstum ging im vergangenen Jahr in jedem Quartal weiter zurück.

Diagramm zum Wachstum im Jahresvergleich

Dieser Abwärtstrend ist ganz besonders alarmierend, da der Wettbewerb in der gesamten Lebensmittelbranche aufgrund der hohen Popularität von TV-Kochshows sehr stark zugenommen hat. Honeydew ist nicht so schnell wie seine Wettbewerber, wenn es darum geht, Leads umzuwandeln und Opportunities abzuschließen. Außerdem war seine Abonnement-Verlängerungsquote so platt wie ein Pfannkuchen.

Ava Cado, VP Vertrieb bei Honeydew, bat das Vertriebsteam, Wege zu finden, um die Einnahmen zu erhöhen. Als führender CRM-Guru bei Honeydew haben Sie einen Spezialauftrag: Wege zur Nutzung der neuesten Technologien finden, um die Umsatzrentabilität in die Höhe zu treiben.

Das ist eine Herausforderung und Sie lieben Herausforderungen; also wissen Sie, es ist an der Zeit loszulegen. Sie schnappen sich Ihren dreifachen Espresso und beginnen mit Ihren Recherchen.

Einige Stunden später sind Sie immer noch nicht weitergekommen. Sie finden die üblichen Seminare und Bücher nach dem Motto "Intelligenter arbeiten und nicht härter". Aber Ihr Team arbeitet schon jetzt intelligent, sodass diese Seminare und Bücher sie auch nicht weiterbringen.

Dann stoßen Sie nach dem dritten Kaffee auf zwei Worte, die die ganze Technikwelt begeistern: künstliche Intelligenz.

KI für den Vertrieb

Sie dachten, dass künstliche Intelligenz (KI) nur bei autonomen Staubsaugern, Sportwagen zur Verbrechensbekämpfung und geradezu unheimlich ruhigen Raumschiffrobotern vorkommt.

Wie sich gezeigt hat, ist KI in allen geschäftlichen Bereichen der Weg, den die Zukunft vorgibt.
  • Unternehmen mit KI erwarten bis 2020 im Durchschnitt eine 39%ige Ertragssteigerung bei gleichzeitiger Reduzierung der Kosten um 37 %. (Economic Times)
  • 2014 wurden mehr als 300 Mio. USD Risikokapital in KI-Startups investiert, was einem 300%igen Anstieg im Vergleich zum Vorjahr entspricht. (Bloomberg)
  • Die wirtschaftlichen Auswirkungen der KI belaufen sich auf 14–33 Billionen USD. (The Motley Fool)
  • Laut einer aktuellen Umfrage unter 1.600 Führungskräften planen 85 % von ihnen, Ihre Mitarbeiter mit den Vorteilen der KI und der Arbeit mit ihr vertraut zu machen. (Forbes)
KI hat sich in den letzten 20 Jahren ganz schön verändert. KI-Lösungen finden sich in nahezu allen Sektoren und Branchen, wie z. B. im Dienstleistungssektor, im E-Commerce und in der Produktion.
KI ist heutzutage auch für Vertriebsteams Realität. Aber machen Sie sich keine Sorgen: Sie werden sehen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht wirklich durch Roboter ersetzt werden. Stattdessen gilt für KI-Lösungen in Vertriebsteams Folgendes:
  • Sie eliminieren zeitaufwändige unproduktive Tätigkeiten, wie z. B. das Protokollieren von Vertriebsaktivitäten.
  • Sie bieten Informationen zur leichteren Priorisierung von Leads und Opportunities.
  • Sie bieten Empfehlungen zum schnelleren Abschluss von Geschäften.
  • Sie finden wichtige Neuigkeiten und Daten, die bestimmte Kunden betreffen.
  • Sie erstellen Vorhersagen zum Abschneiden von Vertriebsteams.

In der Regel erledigen Ihre Vertriebsmitarbeiter all diese Zuarbeiten. Mit einer KI-Lösung für den Vertrieb können Sie ihre Zeit optimieren und sich auf den für ihren Auftrag entscheidenden Teil ihrer Arbeit konzentrieren: den Aufbau von Kundenverbindungen.

KI macht Vertriebsteams nicht überflüssig; sie macht sie produktiver.

Sie teilen Ihre Erkenntnisse mit Ava, und sie ist begeistert ... zunächst. Dann erinnert sie sich an eine Verkaufstagung, auf der sie einen Wettbewerber aus Cantaloupe kennenlernte. Er gab damit an, welche Umgestaltungen die 50 Mio.-USD-KI-Lösung seines Unternehmens mit sich brachte. Aber Honeydew hat überhaupt keine 50 Mio. USD, sodass Ava sich Gedanken darüber macht, dass KI ggf. außer jeglicher Reichweite ist.

Das klingt nach einer weiteren Herausforderung und wir wissen, was Sie von Herausforderungen halten.

Der Preis der KI

Vor einigen Jahren träumte Cantaloupe, der Wettbewerber, den Ava Ihnen gegenüber erwähnte, davon, KI zur Umwandlung seines Vertriebsteams einzusetzen. Cantaloupe stellte eine Fachfrau in Sachen KI-Management ein, die dabei half, ein aufblühendes KI-Startup zu übernehmen. Teil des Deals war ein erstklassiges Team mit den besten Köpfen in den Bereichen Data-Mining, Data-Science und Computerarchitektur. Das Team verbrachte die nächsten fünf Jahre wie folgt:
  • Nutzung von Big Data
  • Katalogisierung der Vertriebsinformationen, die für den Abschluss von Geschäften benötigt werden
  • Entwicklung komplexer Data-Science-Formeln
  • Entwicklung komplexer Anwendungen zur Ermittlung von Statistiken und Empfehlungen

Die Ergebnisse waren erstaunlich: Cantaloupe wandelte sein Unternehmen um und war fortan Branchenführer. Zudem kostete das Unternehmen die Entwicklung ihrer KI-Formel lediglich einige Millionen US-Dollar.Flussdiagramm zu KI für den Vertrieb

Das betrifft nicht nur Unternehmen wie Cantaloupe. In jüngerer Vergangenheit haben KI-Lösungen ganz schön hohe Preise erzielt. Laut dem Wall Street Journal begannen KI-Plattformen für Unternehmen als Multimillionen-Dollar-Unternehmung. The Epoch Times hob einige der bekannteren Anschaffungen von KI-Lösungen hervor.
  • Google zahlte USD 600 Mio. für eine KI-Lösung mit dem Namen DeepMind, die einen menschlichen Weltmeister im Brettspiel Go besiegte.
  • Twitter zahlte USD 150 Mio. für Magic Pony, eine Bildverarbeitungsplattform.
  • Microsoft zahlte USD 200 Mio. für Equivio, ein Startup für maschinengestütztes Lernen.
  • Splunk zahlte USD 190 Mio. für Caspida, ein Cypersecurity-KI-Unternehmen.
  • Apple zahlte USD 30 Mio. für MapSense, ein KI-Kartenunternehmen.

Für die meisten KI-Lösungen für den Vertrieb werden viele Menschen benötigt, die an Big Data, Vertriebsdaten, Algorithmen und Anwendungen arbeiten. All das ist sehr teuer.

Tabelle 1. Inventarliste KI für den Vertrieb
Element Mitarbeiter Beschreibung
Big Data
  • Mitarbeiter für die Dateneingabe
  • Datenbankadministrator
  • IT-Techniker
  • Eingabe aller Daten in ein System.
  • Entwicklung von Methoden zur Reinigung und Normalisierung der Daten.
  • Anschaffung und Wartung von Computern, auf denen all diese Daten gespeichert und verarbeitet werden.
Vertriebsdaten
  • Führungskräfte
  • Vertriebsleiter
Darstellung, was Vertriebsmitarbeiter in den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses tun und Ermittlung, welche Statistiken hilfreich sein können. Die Erkenntnisse unterscheiden sich in den einzelnen Phasen: Suche nach Leads, Abschluss von Geschäften und Pflege von Kundenbeziehungen
Algorithmen Data-Scientists Entwicklung komplexer Computerprogramme, die aus neuen Daten lernen.
Anwendungen Techniker Entwicklung und Pflege von Anwendungen zur Anzeige der Ergebnisse der Algorithmen.
Gesamtkosten USD 30–600 Mio.

Es ist genau dieser hohe Preis, den Unternehmen wie Cantaloupe für KI-Lösungen ausgegeben haben, um den Ava sich Gedanken macht. Mit seinem knapp bemessenen Budget ist Honeydew ganz sicher nicht mit Cantaloupe zu vergleichen.

Sie sind langsam ein wenig entmutigt. Honeydew kann sich kein Team von Wissenschaftlern leisten, die jahrelang an der Entwicklung einer KI-Lösung arbeiten.

Die meisten Vertriebsleiter würden wohl an dieser Stelle aufgeben. Aber Sie sind nicht die meisten Vertriebsleiter, oder?

Einführung von Sales Cloud Einstein

Einige Tage sind vergangen und Sie sind immer noch der Lösung auf der Spur. Gerade wollen Sie sich in der Küche einen Proteinriegel holen, als Sie zufällig einen Blogpost sehen: Einführung der Salesforce Einstein – KI für alle.

Kann das stimmen? KI für alle? Kein Team aus Data-Scientists erforderlich? Kein jahrelanges Warten auf Ergebnisse?

"Für viele Unternehmen sind das technische Fachwissen, die Infrastruktur und die sonstigen Ressourcen, die für die Lieferung von KI-Lösungen benötigt werden, zu viel. Salesforce Einstein nimmt der KI ihre Komplexität und ermöglicht es allen Unternehmen, intelligentere personalisierte Kundenerlebnisse mit größerer Vorhersagekraft zu liefern."

Es ist so, als würde der Autor direkt zu Ihnen sprechen!

Das Produkt von Salesforce Einstein für den Vertrieb heißt Sales Cloud Einstein; Sie verschaffen sich einen Überblick über den Preis von Einstein und stellen fest, dass er im Rahmen des Budgets von Honeydew liegt. Tatsächlich ist das Programm so erschwinglich, dass Sie glatt zweimal hingucken müssen.

Aber wie kann es sein, dass KI plötzlich so erschwinglich geworden ist?

Dafür gibt es drei Gründe.
  1. Big Data – Heutzutage gibt es überall Daten. Jedes Gerät und jede Anwendung, die Sie nutzen – Telefon, E-Mail, Kalender, CRM – alle erstellen Daten. Wenn Sie diese Daten nutzen können, brauchen Sie kein Team aus Leuten, die Daten eingeben, keine Datenbankadministratoren und keine Data-Scientists. (Rolling Stone)
  2. Günstigere Prozessoren – Der Prozessor Ihres iPhones ist doppelt so leistungsfähig wie der eines alten Mainframe-Computers. Früher wurden zur Verarbeitung von KI-Daten ganze Lagerhallen voller Server benötigt. Heutzutage sind Prozessoren günstiger und schneller. (Wall Street Journal)
  3. Bessere Algorithmen – Früher brauchten Sie ein Team von Data-Scientists, um komplexe spezielle Vertriebsalgorithmen zu entwickeln. Heutzutage, da die Technik besser ist, sind Algorithmen kompakt und flexibel und lassen sich leichter an neue Verwendungszwecke anpassen. (Rolling Stone)

Sales Cloud Einstein nutzt all diese Vorteile und noch viel mehr, um Ihnen eine umfassende KI-Lösung für Vertriebsteams zu bieten. Es beinhaltet dieselben Komponenten, die auch Cantaloupe in seiner KI-Lösung hatte, aber ohne dass Sie weitere Mitarbeiter einstellen müssen. Kein Schreiben von Code, kein Zusammentragen von Vertriebsdaten, kein Erstellen von Algorithmen und kein Entwickeln von Anwendungen. Und dadurch spart Honeydew sehr viel Geld.

Tabelle 2. Sales Cloud Einstein-Inventarliste
Element Mitarbeiter Beschreibung
Big Data 0 zusätzliche Mitarbeiter Darum kümmert sich Sales Cloud Einstein.
Vertriebsdaten 0 zusätzliche Mitarbeiter Darum kümmert sich Sales Cloud Einstein.
Algorithmen 0 zusätzliche Mitarbeiter Darum kümmert sich Sales Cloud Einstein.
Anwendungen 0 zusätzliche Mitarbeiter Darum kümmert sich Sales Cloud Einstein.
Gesamtkosten USD 50,00 pro Lizenz Alle Einzelheiten finden Sie auf unserer Seite Preise.

Zudem bietet Sales Cloud Einstein, anstelle jahrelanger Entwicklungen, sofort clevere Prognosen, intelligente Empfehlungen und zeitgemäße Automatisierungsfunktionen. Und wie alle guten KI-Lösungen lernt es aus Ihren CRM-Daten und Vertriebsaktivitäten, sodass seine Prognosen und Empfehlungen immer besser werden.

Es ist fast zu schön, um wahr zu sein. Tatsächlich ist es so unfassbar gut, dass Sie der E-Mail, die Sie an Ava senden und in der Sie ihr die guten Nachrichten zu Sales Cloud Einstein überbringen, #itjustworks hinzufügen.

Sie ist mit Ihrer Recherche zufrieden, aber immer noch skeptisch: "Kann Sales Cloud Einstein Vertriebsmitarbeiter wirklich produktiver machen? Zeig mir, dass es nicht nur ein Trick ist."

Das klingt nach einer neuen Herausforderung. Sie wissen, was zu tun ist.

Lesen Sie weiter und erfahren Sie, ob KI die Umsatzrentabilität wirklich verändern kann.

Ressourcen

Verwenden Sie diese Ressourcen, um mehr über KI und Sales Cloud Einstein zu erfahren.

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