Abschließen weiterer Geschäfte
Lernziele
- Auflisten der Herausforderungen, denen Vertriebsmitarbeiter sich bei dem Versuch, Opportunities zu schließen, gegenübersehen.
- Erläutern, wie Einstein-Opportunity-Bewertungen Ihr Vertriebsteam bei der Arbeit an Geschäften intelligenter macht.
- Erläutern, wie Einstein-Opportunity-Statistiken Ihr Vertriebsteam beim Abschluss von mehr Geschäften unterstützt.
Warum Geschäftsabschlüsse so schwierig sind
Sie sind von allem beeindruckt, was Sales Cloud Einstein bislang für den Vertriebsprozess von Honeydew tun konnte. Es scheint, als wäre KI effektiv, wenn es darum geht, entscheidende Datenpunkte zu protokollieren und sichtbar zu machen, Aktivitäten zu automatisieren und Leads in Opportunities zu verwandeln. Nach Ihrem Gespräch mit Pepper wissen Sie jedoch, dass der eigentliche Test noch bevorsteht.
- Zu viele Einzelgeschäfte. Die Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, welches Geschäft das beste ist und brauchen sofortige Aufmerksamkeit.
- Je mehr Geschäfte, umso länger die Zeitrahmen für Entscheidungen. Vertriebsmitarbeiter verlieren leicht den Überblick darüber, wo sie bei den verschiedenen Geschäften stehen.
- Bei Verzögerungen gehen Geschäfte verloren. Arbeitet ein Vertriebsmitarbeiter an mehreren Opportunities in der Pipeline, ist es ggf. schwer zu ermitteln, wann die Verbindung zu einem Kontakt erneut hergestellt werden sollte.
- Für die Teamleiter besteht die Herausforderung darin, die Geschäfte des Vertriebsteam in den Griff zu bekommen. Bei so vielen Geschäften fällt ihnen die Entscheidung darüber, wo sie helfend eingreifen sollten, ggf. schwer.
Schnellere Geschäftsabschlüsse mithilfe von KI
- KI kann Ihre Opportunities bewerten, sodass die Vertriebsmitarbeiter die besten Geschäfte priorisieren können.
- KI kann auf der Grundlage der vorhandenen Opportunity-Daten Ihres Unternehmens zur Ermittlung von Trends beitragen. Infolgedessen können die Vertriebsmitarbeiter anhand der letzten Aktivitäten erkennen, bei welchen Geschäften es mehr oder weniger wahrscheinlich ist, dass sie abgeschlossen werden.
- Mit einem intelligenten System werden Vertriebsmitarbeiter daran erinnert nachzufassen, wenn über einen bestimmten Zeitraum hinweg keine Aktivitäten zu verzeichnen waren. Zudem können sie benachrichtigt werden, wenn es in ihren Geschäften zu Schlüsselmomenten kommt.
- Teamleitern bietet KI Einsicht in die Pipelines ihrer Teams, ohne dass einzelne Vertriebsmitarbeiter befragt werden müssen, sodass sie geschäftliche Katastrophen abwenden können, bevor es zu spät ist.
Ihre Antwort auf den Einsatz von KI, um bei Honeydew mehr Geschäfte abzuschließen? Ganz richtig – Sales Cloud Einstein. Insbesondere die Funktionen Einstein-Opportunity-Bewertungen und Opportunity-Statistiken.
Anzeigen präziser Opportunity-Bewertungen
Sie erläutern, dass Einstein-Opportunity-Bewertungen ganz ähnlich wie Einstein-Leadbewertung funktioniert. Einstein schaut sich die früheren Opportunities des Vertriebsteams und die damit verbundenen Informationen an, um ein Prognosemodell zu erstellen. Ausgehend von diesem Modell gibt Einstein jeder einzelnen Opportunity eine Bewertung, die in den Opportunity-Datensätzen und -Listenansichten zur Verfügung steht. Und zu jeder Opportunity-Bewertung untermauert Einstein seine Angaben mit den wichtigsten Faktoren, die zu der Bewertung beigetragen haben.
Die Bewertung wird im kompakten Layout der Opportunity-Datensätze angezeigt (1). Die Vertriebsmitarbeiter bewegen den Mauszeiger über die Bewertung, um die wichtigsten Faktoren anzuzeigen. Eine Bewertung kann beispielsweise relativ hoch sein, wenn die Opportunity die verschiedenen Phasen im Vergleich zu anderen Opportunities schnell durchläuft. In Salesforce Classic werden die Bewertung und die Faktoren in den Opportunity-Datensatzdetails angezeigt.
Sie können das Feld "Opportunity-Bewertung" zu den Opportunity-Listenansichten hinzufügen (2). In Lightning Experience bewegen die Vertriebsmitarbeiter den Mauszeiger einfach über die Bewertung in der Listenansicht, um die Faktoren anzuzeigen. In Salesforce Classic stehen die verantwortlichen Faktoren nicht in den Listenansichten zur Verfügung. Stattdessen müssen die Vertriebsmitarbeiter zur Detailseite des Opportunity-Datensatzes navigieren.
Als erfahrene Vertriebsleiterin weiß Pepper, dass Sie allein mit der Priorisierung der Opportunities auch nicht weiterkommen. Sie müssen außerdem wissen, was mit diesen Opportunities zu tun ist. "Sie benötigen bestimmte Kenntnisse über die Geschäfte, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, mit ihnen weiterzukommen", so Pepper. Sie denken sich bei sich: "Wow, das ist ja schon fast zu einfach."
Erzielen von Geschäftsabschlüssen mithilfe von Einstein-Opportunity-Statistiken
Nachdem Vertriebsmitarbeiter entschieden haben, an welchem Geschäft sie arbeiten, tritt Einstein-Opportunity-Statistiken auf den Plan. Diese Funktion arbeitet mit maschinellem Lernen und Stimmungsanalyse, um Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, mehr Geschäfte abzuschließen. Dieselbe Datensammlung, die zur Protokollierung von Kundendaten und zur Ermittlung der besten Leads und Opportunities eingesetzt wird, kann auch den Absatz vorantreiben. Statistiken werden maßgenau auf die speziellen Muster und Daten Ihres Unternehmens zugeschnitten.
Einstein-Opportunity-Statistiken bietet intelligente Vorhersagen und Folgekontakte zu verschiedenen Opportunities, genau dann, wenn sie benötigt werden. Die Statistiken sind speziell auf Ihr Unternehmen und Ihr Team zugeschnitten und werden auf der Startseite, in Opportunity-Datensätzen und in Listenansichten angezeigt.
Die Vertriebsmitarbeiter können alle Statistiken in Bezug auf ihre Geschäfte auf der Startseite anzeigen. Auf der Startseite stehen zudem Maßnahmen zur Verfügung, die für bestimmte Opportunities relevant sind, wie z. B. die Bearbeitung des Abschlussdatums einer Opportunity oder die erneute Versendung einer E-Mail an einen Kontakt, der auf eine Anfrage nicht geantwortet hat. Vertriebsmitarbeiter können Statistiken verwerfen oder Feedback zur Relevanz einzelner Statistiken hinterlassen.
In einem Opportunity-Datensatz können Vertriebsmitarbeiter alle mit einer Opportunity verbundenen Statistiken sehen. Die Administratoren können zudem Listenansichten anpassen, um Statistiken anzuzeigen.
- Geschäftsprognosen – den Vertriebsmitarbeitern werden Prognosen auf der Grundlage aktueller Aktivitäten und vorhandener Opportunity-Daten angezeigt. Dabei geht es beispielsweise darum, ob es mehr oder weniger wahrscheinlich ist, dass ein Geschäft abgeschlossen wird oder ob ein rechtzeitiger Geschäftsabschluss unwahrscheinlich erscheint.
- Erinnerungen – die Vertriebsmitarbeiter erhalten Erinnerungen daran, bei einem Kontakt nachzufassen, wenn er eine Zeit lang nicht geantwortet hat. Ferner erhalten sie Erinnerungen, wenn über einen längeren Zeitraum hinweg keine Kommunikation in Bezug auf eine wichtige Opportunity stattgefunden hat.
- Schlüsselmomente – die Vertriebsmitarbeiter werden in Schlüsselmomenten in Bezug auf ein Geschäft benachrichtigt, wie z. B. wenn ein Kontakt einen Wettbewerber erwähnt oder sein Unternehmen verlässt.
Pepper ist beeindruckt.
"Sieht toll aus" meint sie. "Ich bin sicher, das kommt bei der Geschäftsleitung gut an."
