Automatisierung der Vertriebsaktivitäten

Wie machen KI-Lösungen wie Sales Cloud Einstein Vertriebsmitarbeiter produktiver? Das ist die Frage, die Sie beantworten müssen, um Ihre Vorgesetzte Ava davon zu überzeugen, dass KI die Vertriebsproduktivität Ihres Teams steigern kann.

Sie hechten durch den Flur bis zum Schreibtisch von Chip Endip, dem Chef des Vertriebsteams von Honeydew. Sie fragen Chip „Wenn Sie Ihre Produktivität steigern könnten, indem Sie einen Teil Ihrer Arbeit outsourcen, welcher Teil wäre das?"

Sie stellen sich seine Antwort so vor, dass er die besten Leads ermitteln würde, die zu verfolgen es sich lohnt, dass er herausfinden würde, welche Geschäfte der meisten Aufmerksamkeit bedürfen oder dass er nach den Abonnements suchen würde, bei denen die Gefahr besteht, dass sie nicht verlängert werden. Chip antwortet jedoch mit zwei einfachen Worten: Dateneingabe.

Jeder weiß, dass Vertriebsmitarbeiter Bürokram nicht mögen. Erstellen von CRM-Datensätzen, Aktualisieren von Kontaktinformationen und Protokollieren von Aktivitäten – mit all diesen Tätigkeiten verkürzt sich die Zeit, die für die entscheidenden Verkaufsaktivitäten, wie z. B. die Entwicklung von Kundenbeziehungen, benötigt wird. Berichte legen nahe, dass Vertriebsmitarbeiter weniger als 50 % ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf an Kunden verbringen. Das bedeutet, dass sie einen Großteil ihres Tages mit administrativen Tätigkeiten wie dem Protokollieren von Aktivitäten und Eingeben von Kontakten verbringen.

Die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage unter Vertriebsmitarbeitern von Honeydew zeigen, wie viel Zeit mit unproduktiven Tätigkeiten vergeudet wird. Die Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass sie im Durchschnitt nahezu ein Drittel ihrer Zeit mit der Protokollierung von Vertriebsaktivitäten verbringen.

Sie erzählen Chip, dass Sales Cloud Einstein zum Glück Funktionen beinhaltet, die automatisch Verkaufsaktivitäten protokollieren und neue Kontakte erstellen.

Um die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, prüft Sales Cloud Einstein ihre Aktivitäten, spricht Empfehlungen aus und stellt Statistiken zur Verfügung, die sie in die richtige Richtung lenken. Der Schlüssel zu guten Empfehlungen und Statistiken sind gute Daten.

Wie wichtig sind Daten für eine KI-Lösung? Der KI-Experte Peter Norvig gab an, dass mittelmäßige Algorithmen mit mehr Daten bessere Ergebnisse erzielen, als hervorragende Algorithmen mit weniger Daten. Laut Computerworld ist der Anstieg der KI größtenteils auf die Verfügbarkeit großer Datensets zurückzuführen, die zu einer besseren KI führen.

In der Vergangenheit war für eine KI-Lösung ein komplettes Testlabor mit Datenverantwortlichen erforderlich, die Daten auswählten, bereinigten und kombinierten, bevor sie sie in allen möglichen Kombinationen neu zusammenstellten. Dann kamen Monate oder Jahre später relevante Statistiken für Vertriebsmitarbeiter wie aus dem Nichts zum Vorschein. Heutzutage sorgt alles – E-Mails, Kalender, CRM, Telefon – für Billionen von Datenpunkten. Diese Informationsflut beinhaltet Daten zu allen Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter: ihre Telefonate mit Leads, ihre E-Mails an Kontakte, ihre CRM-Daten auf Accounts und vieles mehr! Sales Cloud Einstein macht sich all diese Daten zunutze und gibt sie in einen flexiblen Algorithmus ein. Beinahe sofort erhalten Sie Ergebnisse.

(Weitere Informationen zur Bedeutung der Datenqualität und dazu, wie Sie die Datenqualität Ihres Unternehmens bewerten und verbessern, finden Sie im Modul Datenqualität.)

Bei Honeydew erstellen und aktualisieren Ihre Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag über ständig Daten. Sie erstellen schnell ein Inventar all dieser Daten.

Ihr Vertriebsteam erstellt bereits alle Daten, die für eine KI-Lösung wie Sales Cloud Einstein erforderlich sind. Wie geht's jetzt weiter?

Sie erzählen Chip aufgeregt, dass Sales Cloud Einstein wie ein Genie in den Wolken seine Wünsche hat wahr werden lassen. Mit der Funktion Einstein-Aktivitätserfassung von Sales Cloud Einstein können sich Chip und sein Team endlich von der zeitaufwändigen und unproduktiven Protokollierung von Aktivitäten verabschieden.

Die Vertriebsmitarbeiter verbinden einfach ihre E-Mail und ihren Kalender mit Salesforce. Daraufhin werden ihre Aktivitäten automatisch zu den verbundenen Salesforce-Datensätzen hinzugefügt. Außerdem laufen E-Mails, die von Salesforce versendet werden, über ihren regulären E-Mail-Account.

Mit Einstein-Aktivitätserfassung können Chip und sein Team Verbindungen zu jedem beliebigen Google™-, Microsoft® Office 365®- oder Microsoft Exchange 2013 oder 2016-Account herstellen. Die Aktivitäten dieser Accounts werden dann automatisch in den geschäftlichen und privaten Accounts, Kontakten, Leads, Opportunities, Angeboten und Verträgen in Salesforce angezeigt.

Sie zeigen Chip genau, wie das z. B. bei Sally Cho, einer der besten Vertriebsmitarbeiterinnen in seinem Team, funktioniert. Ihre E-Mails und Ereignisse mit Sarah Loehr, CTO eines wichtigen Geschäftspartners, werden automatisch zu Sarahs Datensatz in Salesforce hinzugefügt.

Chip ist – zunächst – ganz hin und weg von der Funktion.

Chips erste Sorge: Sicherheit. Viele E-Mails, die die Vertriebsmitarbeiter von Honeydew mit potenziellen Kunden austauschen, enthalten sensible Daten. Er möchte nicht, dass diese Daten jedem zur Verfügung stehen.

Zum Glück können Ihre Vertriebsmitarbeiter dank Einstein-Aktivitätserfassung steuern, welche Aktivitäten zu Salesforce hinzugefügt werden und wer sie sehen kann. Die Vertriebsmitarbeiter können diese Steuerelemente jederzeit sowohl in Salesforce als auch über ihren Posteingang aktualisieren.

Chips zweite Sorge: Berichte. Es ist toll, dass die Vertriebsaktivitäten von Honeydew zentral gespeichert werden können. Aber Chip und seine Kollegen im Vertrieb haben keine Zeit, um ganz neue Berichte über die Vertriebsaktivitäten zu erstellen.

Glücklicherweise bietet Ihnen Sales Cloud Einstein Zugriff auf komplexe Analyse-Dashboards, die auf Einstein Analytics basieren. Salesforce-Administratoren können die Effektivität von Einstein-Funktionen bewerten. Vertriebsleiter, Vorgesetzte und Mitarbeiter können mit der Sales Analytics-Anwendung tiefere Einblicke anhand ihrer Vertriebsdaten gewinnen. Sie zeigen Chip einen Bericht zu einigen seiner Vertriebsmitarbeiter, u. a. zu Sally, und er ist überaus beeindruckt.

Aber warten Sie, da ist noch mehr!

Automatische Einstein-Kontakte nutzt E-Mail- und Ereignisaktivitäten, um neue Kontakte und Opportunity-Kontaktrollen zu finden und Salesforce hinzuzufügen. Je nachdem, wie der Administrator die Funktion einrichtet, kann Einstein die neuen Daten vorschlagen oder automatisch hinzufügen. In jedem Fall können sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren.

Wenn Vertriebsmitarbeitern die neuen Daten vorgeschlagen werden, können sie sie ganz leicht mit wenigen Klicks zu Salesforce hinzufügen. 

Wenn die neuen Daten automatisch zu Salesforce hinzugefügt werden, werden die Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt, wenn Einstein neue Daten hinzufügt. Und bei neuen Kontakten zeigt ihnen eine Liste, welche Kontakte von Einstein hinzugefügt wurden.

Sie teilen Ava mit, was Sie über Sales Cloud Einstein gelernt haben. Stellen Sie sich nur vor, wie viel Zeit Sie einsparen können, wenn die Vertriebsmitarbeiter keine Aktivitäten mehr protokollieren oder Daten manuell eingeben müssen! Ava erkennt den Nutzen und ist erkennbar von Ihrem Eifer angetan, aber überzeugt ist sie noch nicht. Es ist toll, wenn unproduktive Tätigkeiten abgeschafft werden, aber was ist mit den Tätigkeiten, die den Großteil der Arbeit jedes Vertriebsmitarbeiters ausmachen: der Arbeit, bei der sie sich durch ihren Teil des Vertriebsprozesses mit den Kunden durcharbeiten. "Wie macht Sales Cloud Einstein Vertriebsmitarbeiter bei jedem einzelnen Schritt im Vertriebsprozess wirklich produktiver?"

Das klingt nach einer neuen Herausforderung. Sie wissen, was zu tun ist.

Lesen Sie weiter und erfahren Sie, ob KI die Produktivität in jeder Phase des Vertriebsprozesses wirklich verändern kann.