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Verbindung zum Kunden und Schaffung neuer Geschäfte

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Beschreiben der Herausforderungen der Pflege der Beziehungen zu Bestandskunden.
  • Erläutern, wie Einstein-Account-Statistiken Ihr Vertriebsteam bei der Pflege der Accounts intelligenter macht.

Pflegen von Kundengärten

Sie haben die VP des Vertriebs, Ava Cado, und den Rest der Führungsriege von Honeydew davon überzeugt, dass KI zur Steigerung von Produktivität und Absatz beitragen kann. Sales Cloud Einstein macht Sie zum Genie. Dank all dieser Daten hat die Einstein-Leadbewertung das Team bei der Erstellung der Pipeline unterstützt, während Einstein-Opportunity-Bewertungen und Einstein-Opportunity-Statistiken dazu betrugen, dass Geschäfte in Rekordgeschwindigkeit abgeschlossen werden konnten. Ist es an der Zeit, sich auf die Schulter zu klopfen? Natürlich. Aber lassen Sie sich den Erfolg nicht zu Kopfe steigen. Wir alle wissen, dass es nicht das Ende aller Dinge ist, wenn ein neues Geschäft abgeschlossen wurde, sondern vielmehr der Anfang.

Stellen Sie sich Ihren Kundenstamm als Garten vor. Es dauert lange, bis ein Garten richtig angelegt ist. Sie säen viele Samen (Leads) und verbringen viel Zeit damit, die stärksten Setzlinge zu hegen, damit sie zu kräftigen gesunden Pflanzen (Opportunities) heranwachsen. Dank Ihres Engagements und Ihrer harten Arbeit werden diese Pflanzen zu köstlichen Lebensmitteln (Accounts). (Dies ist lediglich eine Metapher. Bitte essen Sie Ihre Kunden nicht auf.) Sie erleben – bildlich gesehen – die erste Ernte der Früchte Ihrer Arbeit. Aber Sie machen diesen Garten nicht dem Erdboden gleich und beginnen im nächsten Jahr ganz von vorne. Natürlich nicht. Das wäre eine immense Verschwendung der Zeit und der Ressourcen, die Sie bereits eingesetzt haben. Außerdem werden Ihre Pflanzen mit der richtigen Pflege im nächsten Jahr erneut Früchte tragen. Damit Ihr Garten Sie jedoch größtmöglich belohnt, müssen Sie ihn hegen und pflegen. (So, jetzt ist die Metapher zu Ende.) Die Sache ist die: Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden wiederkommen, müssen Sie Ihnen Zeit und Aufmerksamkeit widmen und sogar ihre Bedürfnisse vorhersehen.

Was gibt es Neues bei Ihnen?

Je mehr Kunden Sie haben, umso größer ist die Chance auf Folgegeschäfte. Honeydew ist schnell gewachsen, sodass sich die Zahl der Kunden vergrößert hat. Und mit so vielen neuen Accounts – ohne zusätzliche Vertriebsmitarbeiter – hatte es das Team ziemlich schwer, jedem Kunden das Gefühl zu geben, dass er etwas Besonderes ist.

Zu viele Informationen verwässern und wichtige Details gehen in allzu vielen Gesprächen unter. Einstein-Aktivitätserfassung hat definitiv seinen Beitrag dazu geleistet, dass die E-Mails und Ereignisse in den relevanten Datensätzen protokolliert werden konnten. Aber auch wenn die Vertriebsmitarbeiter es schaffen, sich alles zu merken, was die Kunden ihnen im direkten Gespräch mitteilen, gibt es ja immer noch die Dinge, die die Kunden den Vertriebsmitarbeitern nicht erzählen.

Gerade gestern las Tom Ato, Relationship Manager bei Honeydew, im Zug auf dem Nachhauseweg Zeitung. Auf der Rückseite des Wirtschaftsteils las er, dass einer seiner Accounts, Food & Stuff, Verhandlungen zur Übernahme eines Wettbewerbers, Meals & Things, führte.

An diesem Morgen stürmt Tom in Ihr Büro und erzählt Ihnen aufgeregt, dass er seinen Kontakt bei Food & Stuff anrufen muss, um ein neues Geschäft anzubahnen, das dem erweiterten Geschäftsumfang Rechnung trägt. Wie kann er zu allen seinen Kunden immer auf dem aktuellen Stand sein? Sie versichern ihm, dass Sie sich bereits darum gekümmert haben. Sie und Sales Cloud Einstein haben noch ein weiteres Ass im Ärmel – Account-Statistiken.

Einführung in Einstein-Account-Statistiken

Einstein-Account-Statistiken unterstützt Ihr Vertriebsteam dabei, seine Beziehungen zu den Kunden zu pflegen, indem es das Team zu den wichtigsten geschäftlichen Entwicklungen, die die Kunden betreffen, stets auf dem Laufenden hält. Das Wissen darüber, was sich auf die Unternehmen Ihrer Kunden auswirkt, verleiht Ihrem Vertriebsteam einen Vorteil, wenn es darum geht zu entscheiden, ob die Kunden Verkäufen gegenüber aufgeschlossen sind, und wie fortzufahren ist. Expandiert das Unternehmen? Ändert sich etwas in der Unternehmensführung? Werden Wettbewerber übernommen? Einstein-Account-Statistiken liefert Zeitungsartikel aus namhaften Quellen, aus denen sich Ihr Vertriebsteam ein umfassendes Bild machen kann.

Statt den Wirtschaftsteil zahlreicher Zeitungen zu durchforsten, muss Tom sich jetzt nur noch jeden Morgen bei Salesforce anmelden und sich die Einträge der Einstein-Statistiken auf seiner Startseite anschauen. Dort werden Statistiken zu seinen eigenen Accounts und den Accounts seines Account-Teams angezeigt. Er klickt auf eine Statistik, die besagt, dass Food & Stuff Gegenstand von Gesprächen über Fusionen und Übernahmen war und sieht mehrere Zeitungsartikel, wie z. B. den Artikel, den er im Zug gelesen hat. Tom notiert sich, dass er Ihnen Blumen schickt und greift dann zum Telefon, um anzurufen.

Account-Statistiken

Darüber hinaus beinhaltet Einstein-Account-Statistiken Hinweise zu aktuellen Entwicklungen zur Expansion des Unternehmens. Das Team kann diese Statistiken über die Startseite per E-Mail an andere senden oder sie über Chatter mit anderen Benutzern und Gruppen teilen – auf diese Weise bleiben alle auf dem neuesten Stand. Vertriebsmitarbeiter können Statistiken schließen, wenn sie sie nicht anzeigen möchten, oder Feedback zur Relevanz einzelner Statistiken hinterlassen. Einstein-Account-Statistiken finden sich auch auf Accoutdetailseiten, sodass die Informationen stets griffbereit sind, wenn Sie bestimmte Accounts im Blick haben.

Und wenn Sie Einstein-Aktivitätserfassung verwenden, werden aktivitätsbezogene Statistiken (wie z. B. wenn ein Kontakt einen Wettbewerber erwähnt oder sein Unternehmen verlässt) aus neueren E-Mails und Ereignissen in Verbindung mit den Accounts identifiziert.

Mit einer umfassenden Vorstellung von der Geschäftsumgebung der Kunden kann Ihr Vertriebsteam viel besser entscheiden, wie er auf die einzelnen Kunden zugeht. Auf diese Weise lassen sich starke und langfristige Beziehungen aufbauen.

Fazit

Sie haben jetzt also gesehen, wie Einstein Ihnen helfen kann, Änderungen an Ihren wichtigsten Accounts im Griff zu behalten. Das ist alles gut und schön, aber was ist mit zusätzlichen KI-Tools für Vertriebsleiter? Nun, wie es aussieht, hat Einstein hier noch etwas anzubieten.

Ressourcen