Entdecken von Agentforce-Vertriebs-Agenten
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Erläutern der Grundlagen von Agentforce für den Vertrieb
- Erklären des Unterschieds zwischen Agentforce Sales Development Representative und Agentforce-Vertriebs-Coach
Agentforce für den Vertrieb
Heutzutage erwarten die Kunden relevante, personalisierte Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern. Doch auch Vertriebsmitarbeiter haben nur eine begrenzte Zahl von Arbeitsstunden pro Tag und viele Kunden, mit denen sie in dieser Zeit interagieren sollen. Agentforce für den Vertrieb kann Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Aufgaben besser zu erfüllen. Vertriebsagenten maximieren das menschliche Potenzial und steigern die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern, indem sie sie während des gesamten Vertriebszyklus unterstützen und ihnen helfen, schneller zu verkaufen und ihre Aktivitäten so zu skalieren, dass sie alle Kunden betreuen können.
Agentforce bietet eine Sammlung von Tools zum Erstellen und Anpassen von Agenten sowie eine Reihe unterstützender und autonomer Agenten als Verstärkung, damit Ihre Teams ihre Arbeit schneller erledigen können. Agenten können zahlreiche Aufgaben innerhalb von Salesforce-Organisationen übernehmen, wie etwa den Aufbau der Vertriebspipeline, die Ableitung von Kundenvorgängen und das Coaching von Vertriebsteams. Innerhalb des Agentforce-Frameworks gibt es autonome und unterstützende Agenten.
Vertriebsagenten – und zwar insbesondere der Agentforce-SDR-Agent (ASDR) und der Agentforce-Vertriebs-Coach (ASC für Agentforce Sales Coach) – gehören zu der Reihe von Agenten, die als autonom (d. h. sie erledigen Aufgaben für Sie) und assistiv (d. h. sie helfen Ihnen) bezeichnet werden. Agentforce-SDR kann beispielsweise eingehende Leads rund um die Uhr betreuen und so die Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters maximieren. Dies trägt zur Skalierung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter bei und beschleunigt das Wachstum Ihres Vertriebsteams. Der Vertriebs-Coach ist ein spezieller Coach für Ihre Vertriebsmitarbeiter, mit dessen Hilfe sie auf Verkaufsgespräche mit wirklich jedem Kunden vorbereitet sind.
Ein Vertriebsagent für alle Fälle
So weit so gut. Doch wie entscheiden Sie, welcher Vertriebsagent für Ihr Vertriebsteam am besten ist? Sehen wir uns die einzelnen Optionen näher an, damit Sie die beste Entscheidung für Ihr Unternehmen treffen können.
Agentforce-SDR-Agent
Agentforce-SDR kümmert sich um die personalisierte Kontaktaufnahme zu Leads, beantwortet Fragen und plant sogar Einführungsgespräche für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Dieser Agent verwendet die Vertriebs-, Produkt- und Kundendaten Ihres Unternehmens als Kontext, um die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters optimal zu nutzen. Er konzentriert sich auf den oberen Teil des Vertriebstrichters oder den Beginn des Vertriebszyklus, dessen Hauptziel die Pflege von Leads ist. ASDR erledigt folgende Aufgaben:
- Sicherstellen, dass jeder Lead Aufmerksamkeit bekommt
- Automatisieren verschiedener Vertriebsentwicklungsaufgaben, damit Vertriebsmitarbeiter sich auf die Pflege von Beziehungen konzentrieren können
- Interpretieren und Verarbeiten von Informationen, um Fragen zu beantworten, Einwände zu entkräften, Leads zu qualifizieren und Termine zu buchen
- Voranbringen der E-Mail-Interaktion mit Leads und Zusammenarbeiten mit dem Vertriebsteam, um Besprechungen zu terminieren und Pipeline-Fortschritte zu beschleunigen
- Übergeben von Leads an den Vertriebsmitarbeiter
Durch die Automatisierung dieser Aktivitäten aus dem oberen Bereich des Vertriebstrichters kann ASDR Vertriebsmitarbeitern Arbeit abnehmen, sodass sie sich hauptsächlich auf die Kontaktaufnahme mit hochwertigen und qualifizierten Leads konzentrieren können – also Leads mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit. Der ASDR-Agent soll menschliche SDRs nicht ersetzen. Vielmehr bietet er Ihrem Unternehmen eine einfache Möglichkeit, Ihre Vertriebskapazität zu skalieren, um Leads zu bearbeiten, die andernfalls unbearbeitet bleiben würden, und so die Pipeline Ihres Vertriebsteams zu beschleunigen. Der ASDR-Agent ist ideal für Unternehmen, die ein hohes Lead-Volumen generieren und die Produktivität ihres Vertriebsteams steigern möchten.
Agentforce-Vertriebs-Coach
Der Agentforce-Vertriebs-Coach bietet den Vertriebsmitarbeitern geschäftsspezifisches, personalisiertes Feedback zu ihrer Kommunikation und ihrem Messaging mit Kunden. Der Fokus liegt dabei in erster Linie auf dem unteren Teil des Vertriebstrichters bzw. dem Ende des Vertriebszyklus, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Geschäfte schneller abzuschließen. ASC greift auf CRM-Daten zu, damit er Vertriebsmitarbeiter bei ihren aktuell bearbeiteten Geschäften besser unterstützen kann. Dies ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, ihre Präsentation vor Kundengesprächen zu üben. Außerdem erhalten sie ein auf das Geschäft und die jeweilige Phase des Geschäfts zugeschnittenes Feedback zu ihrer Präsentation.
Beim Generieren des Feedbacks gleicht ASC die Informationen des Vertriebsmitarbeiters mit bestimmten Feldern der Opportunity ab, um sicherzustellen, dass sie korrekt sind. Darüber hinaus simuliert ASC einen "Kunden" oder "Käufer" in begleiteten Rollenspielszenarien, die auf das Geschäft des Vertriebsmitarbeiters abgestimmt sind, und gibt dem Vertriebsmitarbeiter ein auf die Opportunity zugeschnittenes Feedback zu seinem Rollenspiel. ASC erledigt folgende Aufgaben:
- Er ermöglicht Teams, das Coaching zu skalieren, indem jedem Verkäufer ein eigener Coach zur Seite gestellt wird.
- Er erleichtert Rollenspiele, die auf bestimmte Geschäfte zugeschnitten sind, und gibt nach jeder Sitzung individuelles, objektives Feedback.
- Er gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Vertriebsgespräche zu üben, mit Einwänden umzugehen oder Verhandeln zu üben, bevor sie sich mit echten Kunden treffen – ohne dass dafür wertvolle Zeit von Führungskräften in Anspruch genommen wird.
- Er hilft Führungskräften, ihre Energie auf die kritischen Momente zu konzentrieren – auf die echten "Show time"-Momente, in denen es um echte Verhandlungen geht – und nicht auf die Übungsrunden mit Netz und doppeltem Boden.
Der Coach-Agent für den Vertrieb eignet sich ideal für Führungskräfte mit einem großen Vertriebsteam oder sehr wenig Zeit für das Coaching von Vertriebsmitarbeitern.
Zusammenfassend zu Agentforce-Vertriebsagenten lässt sich sagen, dass sich der SDR-Agent auf den Beginn des Verkaufszyklus konzentriert, indem er Vertriebsmitarbeiter bei allgemeinen Aufgaben unterstützt, so dass sie mehr Zeit haben, um sich auf anspruchsvollere Vertriebsabschlüsse zu konzentrieren. Der Coach-Agent für den Vertrieb legt den Fokus auf das Ende des Vertriebszyklus und hilft Vertriebsmitarbeitern, Geschäfte voranzutreiben, indem er Feedback gibt und Rollenspielszenarien begleitet, die vorgegebenen Richtlinien folgen, um sicherzustellen, dass das Coaching konsistent und objektiv ist.
Da Sie jetzt ein besseres Bild davon haben, was Agentforce ist und wie unsere zwei unterschiedlichen Vertriebsagentenarten Ihrem wachstumsorientierten Unternehmen helfen können, sind Sie bereit, Ihren Umsatz wachsen zu sehen!