Bestimmen der Prognosestrategie

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Auflisten von Geschäftsanforderungen, die mithilfe von "Erweiterte Accountprognosen" erfüllt werden können
• Auswählen des richtigen Prognose-Frameworks für Ihre Organisation
• Hinzufügen von Feldern zum Prognosefaktobjekt für erweiterte Accountprognosen

Neue und verbesserte Prognosen

Bevor Cindy mit dem Konfigurieren der Funktion "Erweiterte Accountprognosen" beginnt, möchte sie von allen Beteiligten detaillierte Geschäftsanforderungen einholen. Folgendes findet sie dabei heraus.

• Prognosesätze: Rayler Parts möchte zwei Sätze von Prognosekonfigurationen erstellen, einen für jede Geschäftseinheit. Warum? Die Prognoseparameter für die Geschäftseinheiten sind völlig unterschiedlich. Bei separaten Prognosen können sich Führungskräfte auf die für ihre Accounts relevanten Daten konzentrieren. Und Cindy kann Konfigurationsaktualisierungen für eine Geschäftseinheit verwalten, ohne die Daten der anderen zu beeinflussen.
  
  
• Prognosedimensionen: Die Geschäftseinheit "Privatkunden" benötigt Prognosedaten für jeden Kanal, und zwar aggregiert nach Produktkategorie und Versandort. Die Geschäftseinheit "Industriekunden" erfordert einen höheren Detaillierungsgrad. Sie benötigt Prognosedaten für jeden Account, und zwar aggregiert nach Produktkategorie und Versandort.
  
  
• Zeitraumgruppen: Beide Geschäftseinheiten benötigen monatliche Prognosen. Die Geschäftseinheit "Industriekunden" wünscht eine 18-monatige Prognose zu jedem beliebigen Zeitpunkt ab dem aktuellen Zeitraum. Die Geschäftseinheit "Privatkunden" wünscht zu jedem beliebigen Zeitpunkt Prognosedaten für 12 Monate.
  
  
• Prognosefakten: Neben den üblichen Daten aus Aufträgen, Opportunities und Vertriebsvereinbarungen möchte Rayler Parts in der Prognosedarstellung die Summe der angebotenen Rabatte einsehen. Cindy kann entweder das standardmäßige Prognosefaktobjekt von "Erweiterte Accountprognose" verwenden oder ein benutzerdefiniertes Objekt erstellen. Neben den benutzerdefinierten Dimensionen muss Cindy auch benutzerdefinierte Messgrößen zum Faktenobjekt hinzufügen.
  
  
• Feldzuordnungen: Für die Geschäftseinheit "Privatkunden" verfolgen Gebietsleiter Prognosen nicht auf Account-, sondern auf Kanalebene nach, z. B. "Online-Umsatz" und "Partnerbasierter Umsatz". Die Accountkennzahl für Prognosen muss dieser Geschäftseinheit als Kanal zugeordnet werden.
  
  
• Prognoseprozesse: Prognosen müssen für jede Geschäftseinheit nach unterschiedlichen Zeitplänen erstellt werden. Außerdem muss die Berechnungshäufigkeit für beide Einheiten monatlich sein, während die Rollover-Häufigkeit vierteljährlich sein sollte. Schließlich müssen die Prognosen für beide Geschäftseinheiten neu berechnet werden, wenn sich einer der zugrunde liegenden Messgrößen ändert.
  
  
• Prognosemaßeinheiten: Einige Prognosemessgrößen wie "Prognose für Umsätze" und "Prognose für Mengen" werden mithilfe von Formeln berechnet. Die zugrunde liegenden Messgrößen wie Opportunity-Menge, Umsatz aus Vertriebsvereinbarungen oder Auftragsmenge des letzten Jahres müssen über Datenverarbeitungsmodul-Definitionen berechnet werden, damit die Daten den geschäftlichen Anforderungen entsprechend umgewandelt werden können. Außerdem sollte es eine Option geben, mit der die Nachverfolgung von Anpassungen bestimmter Felder aktiviert werden kann.
  
  
• Orchestrierung des Anpassungsprozesses: Das Vertriebsteam wünscht eine konsensbasierte Prognose. In den ersten fünf Tagen jedes Monats können Partner ihre Anpassungszahlen hinzufügen. In den nächsten fünf Tagen können Account-Manager ihre Anpassungen vornehmen, und in den nächsten zwei Tagen können nur Gebietsleiter die Prognosen bearbeiten. Alle Beteiligten an einem Account müssen die Möglichkeit haben, Änderungen nachzuverfolgen und die zugrunde liegenden Annahmen zu überprüfen.
  
  
• Prognoseformel: Prognoseformeln für beide Einheiten müssen dynamisch aktualisiert werden, wenn sich die in den Formelfeldern verwendeten Daten ändern. Datenverarbeitungsmodul-Definitionen (Data Processing Engine, DPE) müssen für Batch-Berechnungen genutzt werden. Beispiele hierfür sind die Berechnung des Opportunity-Gesamtumsatzes unter Ausschluss nicht abgeschlossener Opportunities oder die Verarbeitung des Prognose-Rollovers für alle Accounts zu Beginn eines Monats. Die Prognoseformeln berechnen die Prognosewerte in Echtzeit, nachdem die Änderungen aufgrund von DPE-Berechnungen umgesetzt wurden.
  
  
• Listenansichten für Prognosen: Jeder Account-Manager möchte die Analyse der Prognosen für die Accounts organisieren, auf die er sich konzentrieren möchte. Elliott Drake, ein Gebietsleiter für die Region AMER, möchte beispielsweise eine Liste der Accountprognosen für sein gesamtes Team einsehen. Und Zac Mehmood, ein Account Manager und Betreuer von Partnerkanal-Accounts für die Geschäftseinheit "Privatkunden", möchte sich nur auf Accounts im Kanal "Partnerbasierter Umsatz" konzentrieren.

Das klingt nach einem Plan! Cindy hat nicht mit so vielen Konfigurationsanforderungen gerechnet. Sie hofft, dass das neue Prognose-Framework für solche anspruchsvollen Anpassungen geeignet ist. Mit dieser Hoffnung macht sie sich an die Konfigurationen.

Umstellen oder nicht umstellen?

Bevor Cindy fortfährt, muss Rayler Parts entscheiden, ob es mit der bestehenden Accountprognose weitermachen oder auf erweiterte Accountprognosen umstellen möchte. Dies hängt davon ab, wie das Unternehmen diese Frage beantwortet: Erfüllt das derzeitige Prognose-Framework alle geschäftlichen Anforderungen? Wenn das Unternehmen die Konfiguration unternehmensübergreifender Prognosen mit anspruchsvollen Berechnungen benötigt, empfiehlt es sich eine Umstellung. 

Die andere Möglichkeit besteht darin, sowohl mit "Accountprognose" als auch mit "Erweiterte Accountprognosen" für getrennte Geschäftseinheiten fortzufahren. "Erweiterte Accountprognosen" bietet einen Standardprognosesatz, den Administratoren konfigurieren können, um das Framework für Accountprognosen zu modellieren. Wenn ein Administrator eine Produktdimension erstellt und keine zusätzlichen Prognosemessgrößen oder DPE-Definitionen benötigt, um die Berechnungen zu ändern, kann er mit einer einfachen Accountprognose fortfahren.

Wir empfehlen Unternehmen die Verwendung von "Erweiterte Accountprognosen", da diese Funktion eine Weiterentwicklung von "Accountprognose" darstellt und äußerst flexibel konfiguriert werden kann.

Einbringen Ihrer Fakten

Die erweiterten Accountprognosen sind besondere Rezepte mit zahlreichen Zutaten. Die Kombination der Zutaten kann variieren, je nachdem, wer gerade kocht! Die Faktentabelle für einen bestimmten Prognosesatz ist die Zutatenliste, die die Prognose bestimmt. Alle Dimensionen und Messgrößen müssen Teil einer Prognose sein, die dem Prognosefaktobjekt für erweiterte Accountprognosen als Felder hinzugefügt werden können. Die Kombination dieser Felder kann für jeden Prognosesatz unterschiedlich sein. Bei jeder Prognoseberechnung werden die Werte in den Feldern auf Grundlage der Parameter aktualisiert, die Sie in einem Prognosesatz festlegen.

Cindy kann entweder das Prognosefaktobjekt für erweiterte Accountprognosen verwenden oder ein benutzerdefiniertes Objekt erstellen, das für die Faktentabelle modelliert werden kann. Cindy bevorzugt vorerst das Standardobjekt. 

Ein benutzerdefiniertes Prognosefaktobjekt ist hilfreich, wenn Sie versuchen, Ihre Geschäftslogik aus einem externen System in die Salesforce-Anwendung zu importieren. Wenn Sie ein benutzerdefiniertes Objekt zum Speichern von Datensätzen für Prognosefakten erstellen, sind einige Aspekte zu beachten.

• Sie können "Zeitraum" nicht als Nachschlagefeld hinzufügen. Wählen Sie ein Feld des Typs "Text", um den Namen eines Zeitraums einzugeben.
• "Account-ID" ist ein Pflichtfeld, das den Prognosedatensatz einem Account zuordnet.
• Sie müssen mindestens ein Feld hinzufügen, das eine Prognosedimension definiert. Dies kann "Produkt", "Produktkategorie", "Standort", "Gebiet" oder ein beliebiges anderes Feld sein.
• "Prognostizierte Menge" und "Prognostizierter Umsatz" sind Pflichtfelder.

Cindy muss in der Faktentabelle für jede Geschäftseinheit zwei Datensätze anlegen.

Sie unternimmt eine kurze Tour durch den Objekt-Manager, um die Felder im Prognosefaktobjekt für erweiterte Accountprognosen zu verstehen. Dann erstellt sie die Datensätze in der Faktentabelle. Sie kann die anderen Felder nach Bedarf anlegen.

1. Klicken Sie auf und wählen Sie Setup aus.
2. Wählen Sie im Objekt-Manager Prognosefakt für erweiterte Accountprognosen aus.
3. Im Abschnitt "Felder und Beziehungen" kann Cindy alle Felder einsehen, die typischerweise für von Aufträgen, Opportunities und Vertriebsvereinbarungen abgeleitete Prognosen verwendet werden. Sie möchten die folgenden nutzen.
   
   

   Feld	Datentyp
   Account	Nachschlagen
   Zeitraum	Nachschlagen
   Partner des erweiterten Accountprognosesatzes	Nachschlagen
   Prognostizierte Menge	Zahl
   Prognostizierter Umsatz	Währung
   Auftragsmenge im Vorjahr	Zahl
   Auftragsumsatz im Vorjahr	Währung
   Opportunity – Menge	Zahl
   Opportunity – Umsatz	Währung
   Geplante Menge der Vertriebsvereinbarung	Zahl
   Geplanter Umsatz der Vertriebsvereinbarung	Währung

   
   
4. Außerdem möchte sie dem Objekt einige Felder hinzufügen. Sie klickt auf Neu und legt die folgenden neuen Felder fest.
   
   

   Feld	Datentyp
   Kanal	Nachschlagen
   Produkt	Nachschlagen
   Produktkategorie	Nachschlagen
   Versandort	Nachschlagen
   Summe der angebotenen Rabatte	Zahl
   Partner: angepasster prognostizierter Umsatz	Währung
   Account-Manager: angepasster prognostizierter Umsatz	Währung
   Gebietsleiter: angepasster prognostizierter Umsatz	Währung

Sie erstellt das Feld "Summe der angebotenen Rabatte", um den Gesamtrabatt für ein Produkt anzuzeigen, der über Vertriebsvereinbarungen, Aufträge und Opportunities angeboten wird. Der endgültige prognostizierte Umsatz wird berechnet, nachdem der Rabattwert vom Gesamtumsatz abgezogen wurde.

Cindy hat die Grundlagen für Prognosesätze geschaffen. Nun muss sie nur noch zwei Sätze für die beiden Geschäftseinheiten erstellen. Sind Sie bereit, ihr zu folgen?