Konvertieren und Zuweisen von Leads

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
  • Bestimmen, ob Sie Leads verwenden
  • Einrichten von Lead-Zuordnungsregeln
  • Konvertieren eines Leads

Leads

Leads sind Personen und Unternehmen, die als potenzielle Kunden infrage kommen. Es viele Möglichkeiten, Leads zu finden. Viele Leads können beispielsweise von anderen zufriedenen Kunden empfohlen worden sein. Sie können auch Leads erfassen, wenn Kunden auf Ihrer Website Kontakt mit Ihnen aufnehmen oder bei einer Konferenz an Ihrem Messestand stehen bleiben. Leads können auch durch Informationsaustausch mit Partnerunternehmen entstehen. In Salesforce werden Informationen zu Leads in Leaddatensätzen gespeichert.

Auf einer Messe sprechen Sie mit Aparna Bosu. Sie arbeitet bei Get Cloudy Consulting West und steht in regelmäßigem Kontakt mit Leung Chan. Sie hat von Leung von dem Plan erfahren, maßgefertigte Schuhe für die große Konferenz in San Francisco zu besorgen. Aparna ist ebenfalls interessiert und gibt Ihnen ihre Visitenkarte. Zurück im Büro oder bei einer freien Minute am Mobiltelefon geben Sie ihre Informationen in Salesforce als Lead ein. Nach der Messe fassen Sie bei ihr nach.

Müssen Sie Leads verwenden?

Sie müssen keine Leads verwenden. Es gibt jedoch einige große Vorteile, Leads zu verwenden. Sie kennen beispielsweise immer den Inhalt Ihrer Pipeline und können Ihre Energie auf die richtigen Geschäfte fokussieren. Sie können Marketing-Kampagnen für potenzielle Kunden besser verfolgen, dokumentieren und ausrichten. Leads können Ihnen helfen, sich auf die Geschäfte zu konzentrieren, die höchstwahrscheinlich zu einem Abschluss kommen. Sie können auch hilfreich für Führungskräfte sein, um die Übersicht zu behalten und bei wichtigen Geschäften unterstützend einzugreifen. Wenn es in Ihrem Unternehmen getrennte Vertriebsteams für potenzielle Kunden und vorhandene Kunden gibt, können Leads helfen, dass alle effizienter arbeiten.

Um die Qualität der Account- und Kontaktdaten zu steuern, dürfen Accounts und Kontakte in einigen Organisationen nur aus qualifizierten Leads erstellt werden.

Wenn alles eine Opportunity ist, müssen Sie in den Anfangsphasen, z. B. bei der Qualifizierung, nicht qualifizierte Opportunities aussondern.

Hinzufügen eines Leads

  1. Klicken Sie auf die Registerkarte Lead.
  2. Klicken Sie auf Neu.
  3. Geben Sie den Vor- und Nachnamen des Leads ein.
  4. Geben Sie den Firmennamen in das Feld Firma ein, wenn der Lead für ein Unternehmen arbeitet. Lassen Sie das Feld "Firma" leer, wenn der Lead ein einzelner Verbraucher ist.
  5. Wählen Sie einen Status für den Lead aus. Geben Sie alle anderen verfügbaren Informationen ein.
  6. Wenn der Lead über Leadzuordnungsregeln automatisch zugewiesen werden soll, aktivieren Sie das Kontrollkästchen Mithilfe einer aktiven Zuordnungsregel zuweisen.
    Tipp

    Tipp

    Sparen Sie Ihren Benutzern Zeit, indem Sie das Seitenlayout so anpassen, dass diese Option standardmäßig ausgewählt ist.

  7. Klicken Sie auf Speichern.

Sie können Leads auch durch Importieren einer Datei in Salesforce oder über einen automatischen Prozess hinzufügen, z. B. ein Online-Lead-Erfassungsformular, mit dem Leads auf der Website Ihres Unternehmens erfasst werden.

Zuordnen von Leads

Wenn in Salesforce keine Regeln für die Zuordnung von Leads festgelegt wurden, sind Sie für alle Leads verantwortlich, die Sie erstellen. Für Leads, die über ein Webformular oder einen anderen automatischen Prozess erstellt wurden, ist der Administrator verantwortlich, von dem der jeweilige Prozess eingerichtet wurde. Sie können die Inhaberschaft von Leads manuell einem anderen Salesforce-Benutzer oder einer Warteschlange zuweisen. (Warteschlangen werden in diesem Kurs nicht behandelt. Weitere Informationen hierzu finden Sie aber in der Salesforce-Online-Hilfe. Der Zuweisungsprozess ist für einzelne Inhaber und Warteschlangen identisch.)

Es ist effizienter, Salesforce so einzurichten, dass Leads abhängig von bestimmten Kriterien, z. B. Standort des Leads, Branche des Leads oder Produkt, an dem der Lead interessiert ist, den richtigen Inhabern zugeordnet werden. Nehmen Sie beispielsweise an, dass ein Vertriebsmitarbeiter, Dan Lang, für alle Umsätze mit Unternehmen der Unterhaltungsbranche zuständig ist. Damit Leads bereits bei der Eingabe Dan zugewiesen werden, erstellen Sie eine Leadzuordnungsregel namens "Leads für Unterhaltung" mit dem Kriterium, dass alle Lead-Datensätze mit "Unterhaltung" im Feld "Branche" Dan Lang zugewiesen werden.

Vor der Einrichtung von Zuweisungsregeln für Ihr Unternehmen, müssen Sie die bestehenden Geschäftsprozesse sorgfältig überprüfen, um zu bestimmen, wie Leads zugewiesen werden sollen. Nachdem Leads dem jeweiligen Prozess entsprechend zugewiesen wurden, müssen Sie eine Sammelzuweisungsregel einfügen, um alle Leads abzufangen, die sich nicht für andere Regeln qualifizieren.

Einrichten einer kriterienbasierten Leadzuordnungsregel

  1. Geben Sie unter "Setup" im Feld Schnellsuche den Text Zuordnungsregeln ein und wählen Sie dann Leadzuordnungsregeln aus.
  2. Klicken Sie auf Neu.
  3. Geben Sie einen Namen ein.
  4. Klicken Sie auf Aktiv, um die Leadregel sofort zu aktivieren.
  5. Klicken Sie auf Speichern.
  6. Klicken Sie auf den Namen der Regel.
  7. Klicken Sie im Bereich "Regeleinträge" auf Neu.
  8. Geben Sie eine Sortierreihenfolge für die Regel ein. Geben Sie beispielsweise 1 ein, damit diese Regel vor allen anderen Leadzuordnungsregeln verarbeitet wird.
  9. Wählen Sie Kriterien erfüllt sind aus, um eine kriterienbasierte Leadzuordnungsregel zu erstellen.
  10. Wählen Sie ein Feld, einen Operator und einen Wert aus. Wählen Sie zum Zuweisen aller Leads aus der Unterhaltungsbranche zu Dan das Feld Lead: Branche, den Operator gleich und den Wert Unterhaltung aus.
  11. Klicken Sie auf das Suchsymbol, um den Benutzer zu suchen, dem der Lead zugewiesen werden soll. Wenn keine anderen Benutzer in Ihrer Salesforce-Organisation erstellt wurden, können Sie keinen Benutzer auswählen.
  12. Klicken Sie auf Speichern.
Dialogfeld für die Eingabe von Leadzuordnungsregeln

Konvertieren von Leads in Opportunities, Accounts und Kontakte

Wenn Sie einen Lead qualifizieren, können Sie den Lead in eine Opportunity konvertieren. Sie arbeiten dann mit der Opportunity, bis das Geschäft durch Abschluss oder Abbruch beendet wird.

Durch Qualifizierung eines Leads geben Sie an, dass der Lead Ihrer Meinung nach Verwendungsmöglichkeiten für und Interesse an Ihren Produkten hat und ein Geschäft definitiv möglich ist. In einigen Unternehmen werden Leads schneller qualifiziert als in anderen. Die jeweiligen Kriterien für die Qualifizierung und Konvertierung von Leads werden durch die jeweiligen Geschäftsprozesse Ihres Unternehmens festgelegt.

Angenommen, Sie rufen Aparna bei Get Cloudy Consulting West an, um über ihr Geschäft zu reden. Ihr gefällt, was Sie ihr sagen, und Sie sind sicher, dass sie wirklich an Ihrem Produkt interessiert ist. Ihr Lead kann somit in eine Opportunity konvertiert werden.

Wenn Sie einen Lead konvertieren, verwendet Salesforce die im Leaddatensatz gespeicherten Informationen, um einen Geschäftsaccount, einen Kontakt und eine Opportunity zu erstellen. Wenn in Ihrer Organisation Personenaccounts aktiviert sind und im Leaddatensatz kein Firmenname vorhanden war, wird der Lead in einen Personenaccount und eine Opportunity konvertiert.

Leadkonvertierungsprozess für Unternehmen und Privatkunden

Konvertieren eines Leads

  1. Wählen Sie auf der Registerkarte "Leads" einen Lead aus, der konvertiert werden soll.
  2. Klicken Sie auf Konvertieren.
  3. Wählen Sie im Feld Accountname entweder einen neuen Account aus oder suchen Sie nach einem bestehenden Account. Bei bestehenden Accounts werden Details über den Lead in leeren Feldern angezeigt. Wenn in Ihrer Firma Personenaccounts verwendet werden und der Lead ein einzelner Privatkunde ist, lassen Sie das Feld "Accountname" leer.
  4. Wenn Sie einen bestehenden Personenaccount aktualisieren, aktivieren Sie die Option zum Überschreiben des Felds "Leadquelle" im Personenaccount mit dem Wert aus dem Lead.
  5. Geben Sie im Feld Opportunity-Name einen Namen für die neue Opportunity ein; Sie können auch die Option Nach der Konvertierung keine neue Opportunity erstellen aktivieren.
  6. Bei Bedarf können Sie unter den Aufgabeninformationen eine Folgeaufgabe planen.
  7. Klicken Sie auf Konvertieren.
Leadkonvertierungsformular

Wenn Ihr Unternehmen noch nicht über eine Standard-Benennungskonvention für Leads und Opportunities, ist jetzt ein geeigneter Zeitpunkt dafür. Benennungskonventionen ermöglichen eine effizientere Arbeit aller Benutzer, da Benutzer leichter Geschäfte finden und erkennen können, worum es dabei jeweils geht. Eine Benennungskonvention für Opportunities kann eine Standardmethode für die Verwendung von Produktnamen, neuen Geschäftsaktivitäten, Zusätzen und Mengen beinhalten.

Sie können den Prozessgenerator verwenden, um die Standardisierung von Opportunity-Namen zu automatisieren. Falls ein Benutzer eine Opportunity durch Konvertieren eines Leads erstellt hat, hängt Salesforce den Accountnamen automatisch an den Namen der neuen Opportunity an.

Nachdem Ihr Lead jetzt konvertiert wurde, können Sie das Geschäft bearbeiten.

Ressourcen

Hinweis

Hinweis

Nicht vergessen: Dieses Modul bezieht sich auf Salesforce Classic. Wenn Sie Ihre Übungs-Organisation starten, wechseln Sie zu Salesforce Classic, um diese Aufgabe abzuschließen.

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