Einrichten von Zielen für Account-Manager

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Erklären, wie die Zielsetzung in einer typischen Vertriebsorganisation funktioniert
• Konfigurieren von Account-Manager-Zielen

Mit Trail Together einem Dozenten folgen

Möchten Sie bei diesem Schritt einem Experten folgen? Schauen Sie sich dieses Video an, das Teil der Reihe "Trail Together" ist.

(Dieser Clip beginnt bei Minute 03:38, für den Fall, dass Sie zurückspringen und den Anfang des Schritts noch einmal sehen möchten.)

Verfolgen Ihrer Ziele

Für die Sichtbarkeit und Planung auf Teamebene möchte Elliott sicherstellen, dass die organisatorischen Ziele innerhalb seines Teams abwärts auf allen Ebenen verteilt sind. Er möchte die Wachstumspläne des Teams in messbare und (hoffentlich) erreichbare Ziele umsetzen. 

Zu Beginn jedes Geschäftsjahrs werden auf Organisationsebene bestimmte finanzielle oder nicht-finanzielle Ziele festgelegt. Die Zielvorgaben werden dann aufgeteilt und den Vertriebsteams für die verschiedenen Regionen zugewiesen. Die weitere Verteilung und Zuweisung von Zielen erfolgt innerhalb der Hierarchie der Vertriebsteams, bis jeder Account-Manager bei Rayler Parts ein monatliches Vertriebsziel hat, auf das er hinarbeitet. Jeder Manager ist für die Analyse der für sein Team festgelegten Zielvorgaben und für die anschließende Zuweisung und Verteilung der Ziele an die ihm unterstellten Mitarbeiter verantwortlich. 

Sehen wir uns ein Beispiel an. Bill Mckenzie ist Gesamtvertriebsleiter von Rayler Parts, und ihm sind drei regionale Vertriebsleiter unterstellt. 

• Sam Chloe, Vertriebsleiterin EMEA
• Elliott Drake, Vertriebsleiter AMER
• Zac Mehmood, Vertriebsleiter APAC

Elliott hat zwei Mitarbeiter. 

• Vance Park, zuständig für den wichtigen Account Acme Partners
• Renée Zigler, zuständig für den wichtigen Account Momentum Designs

Bill Mckenzie legt ein Umsatzziel von 75 Millionen USD für das GJ21 fest und weist jedem seiner drei Mitarbeiter ein Ziel von 25 Millionen USD zu. Elliott kann seinen Anteil von 25 Millionen USD weiter aufteilen, indem er ihn auf Renée und Vance verteilt. Elliott könnte auch einen Teil der Zielvorgabe sich selbst zuweisen und den Rest verteilen. Es ist als würde man einen Kuchen aufschneiden und an seine Freunde verteilen, die ihn dann wiederum unter ihren Freunden aufteilen. Ein großer, leckerer Kuchen, von dem jeder ein Stück bekommt.

Manufacturing Cloud bietet den zusätzlichen Vorteil, dass Elliott beim Festlegen des Ziels für Vance Accounts oder Produkte vorgeben kann. Wenn Elliott also im vorherigen Beispiel Vance ein Umsatzziel von 10 Millionen USD von den insgesamt 25 Millionen USD zuweist, kann er festlegen, dass die gesamten 10 Millionen USD mit dem Account Acme Partner generiert werden müssen. Er kann die Zielvorgabe auch noch nach Produkten aufteilen und festlegen, dass Vance 4,5 Millionen USD von seinen 10 Millionen USD mit dem neuen Produkt Compactor 9000 erwirtschaften muss, das Rayler Parts im nächsten Jahr auf den Markt bringen wird. Es gibt viele Möglichkeiten.

Einrichten von Zielen und Prüfen der Obergrenzen

Cindy trägt alle Anforderungen von Elliott zusammen und macht sich an die Arbeit. Es gibt vier einfache Konfigurationen für Account-Manager-Ziele, die Cindy einrichten muss.

Zunächst überprüft Cindy jedoch kurz, ob ihr und allen Benutzern in Bills Teamhierarchie die richtigen Berechtigungen zugewiesen sind und die Funktion in der Organisation aktiviert ist.

1. Klicken Sie auf und wählen Sie Setup aus.
2. Geben Sie im Feld "Schnellsuche" Fertigung ein.
3. Klicken Sie auf Account-Manager-Ziele und aktivieren Sie die Funktion.
4. Klicken Sie auf Setup, geben Sie im Feld "Schnellsuche" den Text Berechtigungssätze ein und wählen Sie Berechtigungssätze aus.
5. Klicken Sie auf den Link des Berechtigungssatzes "Fertigung – Account-Manager-Ziele".
6. Wählen Sie Zuweisungen verwalten aus.
7. Sie sehen nun die Liste aller Benutzer, denen der Berechtigungssatz zugewiesen wurde.
8. Klicken Sie zum Hinzufügen eines Benutzers auf Zuweisungen hinzufügen. Cindy fügt sich selbst, Bill und alle Benutzer in seinem Team hinzu.
9. Klicken Sie auf Weiter.
10. Aktivieren Sie das Optionsfeld Kein Ablaufdatum und klicken Sie auf Zuweisen.
11. Klicken Sie auf Fertig.

Nun wendet sich Cindy den anderen Konfigurationen zu.

Bei Rayler Parts geht das Geschäftsjahr von März bis Februar, und Umsatzziele werden zu Beginn jedes Geschäftsjahrs festgelegt. Wenn die Ziele bis auf die unterste Ebene der Unternehmenshierarchie hinunter verteilt wurden, werden sie auf die monatlichen Zeitpläne verteilt. Cindy richtet dies nun entsprechend ein.

1. Klicken Sie auf und wählen Sie Setup aus.
2. Geben Sie im Feld "Schnellsuche" Fertigung ein.
3. Klicken Sie auf Account-Manager-Ziele
4. Wählen Sie unter "Verteilungshäufigkeit" einen Wert für "Zeitraumtyp" aus. Die gültigen Werte sind "Monatlich", "Vierteljährlich" und "Jährlich". Cindy wählt Monatlich aus.

Standardmäßig werden die Zielvorgaben beim Zuweisen eines Ziels gleichmäßig auf alle Monate verteilt, der Account-Manager kann die Zielanteile jedoch für einzelne Zeiträume ändern.

Als Nächstes kann Cindy das Datenvolumen von Zielen in der Organisation anzeigen und mit der Obergrenze von Zieldatensätzen vergleichen. Die Anzahl der Datensätze für die Zeitraumverteilung von Account-Manager-Zielen kann bei einem großen Unternehmen sehr hoch sein. Cindy hatte ihren Salesforce-Kundenbetreuer gebeten, eine Obergrenze von 10.000.000 Datensätzen für Rayler Parts festzulegen. Es handelt sich schließlich um ein globales Unternehmen mit mehreren Business Units!

Cindy kann die folgenden Informationen auf der Setup-Seite einsehen.

Nachdem Cindy das große Datenvolumen gesichert hat, wendet sie sich nun den anderen Konfigurationen zu. 

Weitere zu berücksichtigende Aspekte

Wenn Bill seine Zielvorgabe von 75 Millionen USD erstellt, kann er Ziele an seine Teammitglieder verteilen und zuweisen. Doch wie werden die Teammitglieder ermittelt? Wie sieht die Berichtsstruktur aus, der bei der Festlegung von Zielen gefolgt wird? 

• Eine Möglichkeit ist die Verwendung der Managerhierarchie. Wenn Sie einen Benutzerdatensatz in Setup definieren, können Sie den Vorgesetzten des Benutzers angeben. Beim Definieren von Account-Manager-Zielen kann diese Beziehung genutzt werden. Wenn jemand das Unternehmen verlässt oder hinzukommt oder wenn sich andere Änderungen in der Hierarchie ergeben, verwendet das System automatisch die aktualisierten Informationen in den Benutzerdatensätzen, um die Teamzuweisungen und Ziele zu aktualisieren.
• Eine zweite Möglichkeit ist die Verwendung der Prognosehierarchie. In Lektion 1 haben wir erwähnt, dass Rayler Parts schon seit langem Sales Cloud nutzt. Als Teil von Sales Cloud verwenden sie die Prognosehierarchie für gemeinschaftliche Prognosen. Sie können die gleiche Hierarchie auch für Account-Manager-Ziele verwenden. Wenn Cindy die Prognosehierarchie immer auf dem neuesten Stand hält, werden die Informationen zur Teamzuweisung automatisch übernommen.

Cindy wählt den Hierarchietyp, der für Rayler Parts am besten geeignet ist.

1. Klicken Sie auf und wählen Sie Setup aus.
2. Geben Sie im Feld "Schnellsuche" Fertigung ein.
3. Klicken Sie auf Account-Manager-Ziele
4. Wählen Sie unter "Teammitgliedshierarchie" einen Wert für die Art der Teammitgliedshierarchie aus. Die gültigen Werte lauten "Managerhierarchie" und "Prognosehierarchie". Cindy wählt Managerhierarchie aus.

Cindy kann jetzt die letzte Konfiguration angehen. Sie muss ein Standard-Preisbuch für die Account-Manager-Ziele auswählen. Jedes Gebiet verwendet spezifische Preisbücher, um Produktpreise auszuhandeln. Wenn Bill also Elliott Zielvorgaben für AMER zuweist, unterscheiden sich die Preise und die Währung für dieselben Produkte von denen der APAC-Region. Aus Gründen der operativen Effizienz wird jedoch jedes Mal, wenn ein Ziel nach Produkt verteilt wird, das Feld für das Preisbuch auf der Grundlage des von Cindy gewählten Standard-Preisbuchs automatisch ausgefüllt. Die einzelnen Account-Manager können das Preisbuch jederzeit ändern.

1. Klicken Sie auf  und wählen Sie Setup aus.
2. Geben Sie im Feld "Schnellsuche" Fertigung ein.
3. Klicken Sie auf Account-Manager-Ziele
4. Wählen Sie einen Wert für "Preisbuch" aus. Cindy wählt Acme Price Book aus.

Cindy setzt eine Besprechung mit Bill und Elliott an, um ihnen vorzuführen, wie sie die Account-Manager-Ziele eingerichtet hat. Sie ist überglücklich über die positive Reaktion der beiden. Da sich das laufende Geschäftsjahr dem Ende zuneigt, kann Bill es kaum erwarten, die Zielfestlegung für Rayler Parts mit Manufacturing Cloud auszuprobieren.