Verschaffen Sie sich mit Daten eine 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden
Lernziele
Nachdem Sie dieses Modul abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Definieren des Begriffs 360-Grad-Sicht
- Auflisten von Möglichkeiten zur Steigerung der Qualität Ihrer Daten in Salesforce
360-Grad-Was?
Mittlerweile haben Sie den Begriff 360-Grad-Sicht wahrscheinlich schon öfters gehört. Aber wissen Sie eigentlich, was er bedeutet und warum er für Ihr Unternehmen so wichtig ist? Mathematisch gesehen bezieht sich 360 Grad auf einen geschlossenen Kreis. In der realen Welt ist eine 360-Grad-Sicht die Fähigkeit, alles um Sie herum ohne tote Winkel wahrzunehmen. Im Hinblick auf Ihre Kunden ist eine 360-Grad-Sicht ein vollständiger Überblick darüber, wer sie sind. Außerdem können Sie jeden einzelnen Aspekt ihrer Beziehung zu Ihrem Unternehmen sehen.
Was umfasst eine 360-Grad-Sicht auf Kunden? Sie schließt zumeist einen Verlauf aller Interaktionen ein, die der Kunde mit Ihrem Unternehmen hatte: alles, was der Kunde während des Vertriebszyklus mitgeteilt hat, alle seine Anrufe beim Service, die von ihm angezeigten Marketingkampagnen oder heruntergeladenen E-Books und sogar die Veranstaltungen, an denen er teilgenommen hat. Die Sicht enthält auch Informationen darüber, wer die Kunden sind, d. h. Details zu ihrem Geschäft, zu welchen Unternehmen sie in Beziehung stehen, wer über das Einkaufsbudget bestimmt und Aspekte wie verwendete Technologien oder Unterbranche. Es ist die Geschichte Ihres Kunden von A bis Z.
Durch genaue Kundeninformationen ergeben sich eine Vielzahl von Vorteilen. Und es gibt durchaus überzeugende Argumente, warum Ihren Vertriebsmitarbeiter geraten wird, ihre Kundeninteraktionen zu verfolgen.
Vorteile für das Unternehmen: |
Vorteile für Vertriebsmitarbeiter: |
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Die Sammlung von Informationen ist ein Mannschaftssport
Diese hochwertigen Kundendaten stammen aus dem gesamten Unternehmen, sind aber leider oft in vielen verschiedenen Systemen gespeichert. Sie erhalten einen besseren Überblick über den Weg Ihres Kunden zum Kauf, wenn alle diese Informationen (aus Vertrieb, Service und Marketing) an einem zentralen Ort gespeichert werden, auf den alle Teams jederzeit zugreifen können. Wir können Ihnen helfen, alle diese Systeme auf einer sicheren Plattform so zu integrieren, dass die Mitarbeiter eine 360-Grad-Sicht haben, die ihnen hilft, überzeugende Kundenerlebnisse zu schaffen.
Vertriebsmitarbeiter sind eine überaus wichtige Quelle für Kundeninformationen, weshalb es von entscheidender Bedeutung ist, dass sie diese Daten in Salesforce speichern. Auch wenn es sich nach zusätzlicher Arbeit anhört, die Mitarbeiter aufzufordern, Informationen in ein System wie Salesforce einzugeben, kann sich der Aufwand ungemein lohnen. Hier einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Mitarbeiter motivieren können, noch heute damit anzufangen.
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Einfachheit ist Trumpf: Salesforce bietet Tools, mit denen die Informationen für Ihre Mitarbeiter erfasst werden, wie z. B. die Einstein-Aktivitätserfassung und Salesforce Inbox. Vertriebskräfte müssen nichts manuell eingeben, denn diese Produkte merken sich die Informationen und speichern sie mit dem richtigen Kunden und der richtigen Opportunity. Wenn das nicht cool ist!
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Standardisierung ist auch Trumpf: Ein Kunde teilte uns mit, dass sein Vertriebschef begann, bei allen seinen Planungsbesprechungen ausschließlich Salesforce-Berichte zu verwenden. Es dauerte nicht lange, bis alle Vertriebsleiter und dann auch alle Vertriebsmitarbeiter damit begannen.
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Pflicht ist auch Trumpf: Sie können mit gutem Beispiel vorangehen (siehe oben), aber manchmal ist Pflicht gefragt. Wir bei Salesforce arbeiten nach dem Motto: "Was nicht in Salesforce existiert, gibt es nicht." Mit anderen Worten: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter keine Schätzung für eine Opportunity in Salesforce eingegeben hat, wird sie von seinen Vorgesetzten nicht als Teil der Prognose berücksichtigt. Wenn Vertriebsmitarbeiter ein abgeschlossenes Geschäft nicht in Salesforce eingeben, erhalten sie keine Provision. Alles, was nicht offiziell eingegeben wurde, ist nicht passiert.
Der technologische Vorteil
Firmografische Daten sind die Unternehmensdaten darüber, wie viele Mitarbeiter im Unternehmen beschäftigt sind, wo sich der Hauptsitz befindet und zu welcher Branche das Unternehmen gehört. Es sind zwar überaus wichtige Informationen, aber ist es auch unerlässlich, dass die Mitarbeiter selbst diese Daten eingeben? Nicht unbedingt.
Wir wissen, wie beschäftigt Vertriebsmitarbeiter sind. Erwägen Sie also Folgendes: Verwenden Sie eine Datenquelle eines Drittanbieters zum Zusammentragen von Informationen für Vertriebsmitarbeiter. Prüfen Sie Lightning Data im Salesforce-Programm AppExchange auf Datenanbieter. Sobald Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, ist es einfach, ihn schnell in Salesforce zu integrieren und Kundendaten in Sales Cloud automatisch zu ergänzen und zu aktualisieren.
Kombinieren Sie die firmografischen Daten mit den anderen Informationen zum Unternehmen sowie den Interaktionen Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden, um eine überaus nützliche 360-Grad-Sicht zu erhalten.
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