Entwicklung einer datengestützten Strategie für die Verwaltung von Accounts
Lernziele
Nachdem Sie dieses Modul abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Auflisten von Möglichkeiten, wie Daten Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, strategisch an ihre Accounts heranzugehen
- Beschreiben, wie mithilfe einer Potenzialanalyse Cross-Selling-Opportunities ermittelt werden können
Vorantreiben Ihrer Strategie mithilfe von Daten
Sie haben erst kürzlich erfahren, wie wichtig es ist, genaue Daten zu haben, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Erfassung ihrer Kundendaten helfen können und wie sie Daten nutzen können, um jede ihrer Opportunities voranzubringen. Lassen Sie uns nun einen Schritt zurücktreten und über das große Ganze reflektieren. Wie können Sie Daten nutzen, um Ihren Kundenstamm als Ganzes zu verstehen? Wie können Daten Ihnen helfen, Ihre Interaktionen mit Ihren größten Accounts zu optimieren, damit Sie mehr verkaufen können? Genau dieser Thematik widmen wir uns in dieser Lektion.
Verstehen Ihrer größten Accounts
Wenn Ihr Geschäftsführer Sie heute fragt, wer Ihr größter Kunde ist, können Sie dann richtig antworten? Das ist nicht so einfach, wie es sich anhört.
Betrachten wir eine hypothetische Firma namens Tangerine, die versucht, diese Frage zu beantworten. Tangerine hat einen Kunden, GalacticSpace, der jährlich bei Tangerine für 1 Mio. Dollar einkauft. Deshalb wird für GalacticSpace immer der rote Teppich ausgerollt. Tangerine hat auch noch andere Großkunden, aber da sie weniger Geld ausgeben, konzentriert sich Tangerine hauptsächlich auf GalacticSpace. Die Liste der Top-Kunden des Unternehmens sieht ungefähr so aus.
- GalacticSpace: 1.000.000 $
- PupsRUs: 750.000 $
- We <3 Dogs: 500.000 $
- K9 Food Suppliers: 400.000 $
- Puppy Kingdom: 350.000 $
Vor Kurzem entdeckte ein superschlauer Vertriebsmitarbeiter bei Tangerine, dass PupsRUs, We <3 Dogs, K9 Food Suppliers und Puppy Kingdom alle zu ein und demselben Unternehmen gehören, Dogs Extraordinaire. Das bedeutet, dass Dogs Extraordinaire ein kombiniertes Einkaufsvolumen von 2 Mio. Dollar hat und damit bei weitem der größte Kunde von Tangerine ist. Die überarbeitete Top-Kundenliste sieht tatsächlich so aus.
- Dogs Extraordinaire: 2 Mio. $
- GalacticSpace: 1 Mio. $
Jahrelang hat Tangerine unbeabsichtigt seinem größten Kunden nicht die ihm zustehende Priorität eingeräumt. Außerdem hat das Unternehmen Puppy Kingdom einen Rabatt von 15 % und PupsRUs einen Rabatt von 12 % gewährt. Diese Unstimmigkeit bei verschiedenen Tochtergesellschaften desselben Unternehmens wirft kein gutes Licht auf Tangerine. Tangerine hatte auch einen sehr jungen Vertriebsmitarbeiter mit der Betreuung des Puppy Kingdom-Accounts beauftragt, der einige Fehler machte. Das Unternehmen hat die Möglichkeit versäumt, seinen größten Account zu optimieren, und zwar aus einem Grund: Es hat nicht verstanden, wer seine Top-Kunden sind.
Doch zum Glück hat Tangerine eine Datenrevision durchgeführt und einige Datenanbieter von Lightning Data in AppExchange eingebunden. Das Unternehmen erkannte schnell die Verbindung zwischen den Dogs Extraordinaire-Accounts. Vertriebler fanden später noch mehr Accounts, die mit anderen größeren Unternehmen verbunden sind. Dadurch konnte das Unternehmen eine entsprechende Umschichtung vornehmen und die richtigen Mitarbeiter den richtigen Accounts zuordnen. Die Vertriebsleiter von Tangerine haben das Team versammelt, um einen strategischeren Ansatz zu entwickeln, der den Weg zu engeren Kundenbeziehungen ebnete.
Erkennen des Potenzials von Cross-Selling-Opportunities
Jetzt, da das Unternehmen seine Kunden besser einordnen kann, möchte Tangerine sicherstellen, dass es jedem Kunden die richtigen Produkte liefert.
Eine Vertriebskraft von Tangerine, die wir Andrea nennen wollen, weiß, dass PupsRUs das Produkt "The Tangerine1000" sehr mag. Andere Tochtergesellschaften von Dogs Extraordinaire haben vielleicht auch einen praktischen Anwendungsfall dafür. Andrea muss jede Tochtergesellschaft verstehen und wissen, welche Produkte sie heute bei Tangerine kaufen. Andrea kann jeden Vertrag manuell durchsehen. Aber das kann Stunden dauern, die sie besser mit Verkaufen verbringen kann. Sie möchte verstehen, wie sie dies in ihrem gesamten Kundenstamm handhaben kann.
Andrea tut sich mit dem Team für Vertriebsorganisation zusammen, um mehr über die Hierarchie in all ihren Accounts zu erfahren, damit sie Dinge wie diese verstehen kann:
- Welche größeren Unternehmen besitzen welche kleineren Unternehmen?
- Welche Produkte bezieht jeder Account derzeit?
- Wie viel Umsatzchancen kann es bei jeder Tochtergesellschaft geben?
Das Vertriebsorganisationsteam stellt eine umfassende Liste von Produkten zusammen, die zur jeweiligen Tochtergesellschaft gehört, sodass Andrea eine Potenzialanalyse durchführen und die Lücken bei Produkten finden kann, die sie noch nicht bei Tangerine gekauft haben.
Andrea befolgt drei Schritte, um mit Hilfe der Potenzialanalyse weitere Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
- Die aktuellen Produkte der Kunden kennen: Andrea hat einen Überblick über die Accounts und kann sehen, wer bereits welche Produkte gekauft hat. Es ist eine große Hilfe, um herauszufinden, wo es Potenzial, d. h. Produkte gibt, die sie noch nicht bei Tangerine gekauft haben, damit sie verstehen kann, welche Produkte hilfreich sein können.
- Den richtigen Account finden: Diese Ansicht ist hilfreich, da sie sehen kann, welche Tochtergesellschaften von Dogs Extraordinaire "The Tangerine1000" noch nicht haben. Sie beschließt, es We <3 Dogs vorzustellen, da diese Tochtergesellschaft es noch nicht gekauft hat und wahrscheinlich davon profitieren kann.
- Die neue Opportunity erstellen: Diesen Teil könnte sie sogar im Schlaf erledigen. Andrea öffnet eine Opportunity und innerhalb weniger Wochen bringt sie einen neuen Abschluss mit We <3 Dogs unter Dach und Fach.
Herstellen einer Verbindung mit Ihren größten Kunden
Die Tangerine-Geschichte ist zwar nur eine Geschichte, aber die Herausforderungen des Unternehmens unterscheiden sich nicht wesentlich von denen echter Salesforce-Kunden. Nutzen Sie die Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden mit der richtigen Strategie ansprechen.